Победа любой ценой, стремление показать силу, нежелание торговаться — как всему этому правильно противостоять?
Любые рассуждения о практике ведения бизнеса уместно начать с высказывания Марка Твена: «Все обобщения ложны, в том числе и это». Поэтому сразу оговорюсь, что мои заметки об особенностях переговоров «по-русски» не претендуют на статус исследования российской модели управления. Я не согласен с западными экспертами, любящими ставить знак равенства между способом ведения переговоров в России и словами «номенклатурный стиль». Но надо признать, что специфика переговоров во многом определяется традициями народа. Поведение российских руководителей, оказывающихся за столом переговоров со своими иностранными коллегами, отличают три основные особенности.
Доминирование силы
В мышлении российского переговорщика отчетливо слышны отголоски имперского менталитета, который определяется доминированием силы. Сила, будь то авторитет, деньги, служебное положение или, скажем, талант, определяет каждое его действие. А если следовать распространенной идее, что во время переговоров человеком движет только один из трех стимулов — желание удовлетворить обе стороны, защита своих прав или же стремление доказать, кто сильнее, — мы легко догадаемся, что в основе переговоров «по-русски» лежит третий мотив.
Осознав это, зарубежный партнер оказывается перед выбором:
— выйти из игры, если силы заведомо неравны;
— достичь взаимного признания силы обеих сторон (это возможно, когда в переговорах участвуют представители «равнозначных» мощных держав, например России и Китая);
— найти альтернативный способ уравновесить силы.
Последнее я советую всем тем, кто планирует выйти на российскую бизнес-арену. Это может быть уникальное знание, которым обладает международный эксперт, демонстрация возможности заключить равнозначное партнерство. Например, сотрудничество с корейской компанией в сознании российской стороны будет предпочтительнее работы с соотечественниками при прочих равных.
Отдельно отмечу, что, в отличие от жителей средиземноморских и арабских стран, Индии и Китая, русские расценивают возможность торговаться как нечто унижающее их достоинство. Корни этого — в имперском менталитете.
Настрой на победу
Стремление доминировать диктует следующий принцип: «все или ничего». В то время как американец заинтересован в успехе обеих сторон (концепция win-win), российский предприниматель, вступивший в диалог, как правило, настроен на победу за счет поражения противника. Предотвратить неминуемый конфликт поможет поиск компромисса. Если у россиянина не остается альтернативы, он готов договариваться.
Личное знакомство
Третье фундаментальное понятие, определяющее особенности языка переговоров в России, — отношения, или личное знакомство. Для иностранца «relationship» и «отношения» для русского — далеко не одно и то же. Культуру, принятую в обществе, определяет история страны. И если вы совершите небольшой экскурс в историю России, то поймете, почему ее жители склонны не доверять чужакам, идет ли речь о бизнесе или о жизни в целом.
В большинстве стран базового делового знакомства достаточно для ведения бизнеса. Производственная компания из Великобритании может заключить сделку с американским покупателем на $20 млн после одной-единственной встречи в Лондоне, а иногда для этого может быть достаточно и виртуального знакомства. В России подобное невозможно. Прочные отношения — залог того, что с вами будут говорить по делу. Многим иностранцам, особенно живущим на Западе, где время исчисляется в деньгах, трудно понять необходимость совершить шесть визитов в Москву перед началом согласования договора. В отсутствие этого российская сторона, привыкшая знать, с кем имеет дело, может посчитать партнера бесцеремонным, и это увеличивает риск того, что подозрительность возьмет верх над готовностью к сотрудничеству.
Все остальное — прямые следствия этих особенностей или влияние мифов, которые берут свое начало в разнице менталитета и распространяются широко за пределы переговорного процесса.
Например, существует миф об агрессивной манере ведения переговоров в России. Как подсказывает мой опыт, они не более агрессивны, чем, скажем, в Италии, Америке или Израиле. Другой распространенный миф — что переговоры идут медленно. Мне кажется, они длятся не дольше, чем в странах Латинской Америки, и процесс балансирует между принципом «время — деньги» и стремлением построить отношения.
