Компании стали меньше использовать внешние обучающие программы для всех категорий персонала, подсчитали в Trainings INDEX`09: 72% организаций сокращают внешние тренинги для линейных менеджеров, 80% — для специалистов. При этом интенсивность обучения остается прежней, отмечается в исследовании. Но компании чаще предпочитают обходиться собственными силами.
Хорошо забытое старое
«Несколько лет назад у нас существовала практика разбирать выигранные и проигранные сделки. Мы о ней вспомнили и решили провести такой тренинг», — рассказывает бизнес-партнер компании «SAP СНГ» Светлана Алешина.
Обучать сотрудников отдела продаж было поручено трем успешным менеджерам компании. Они рассказывали коллегам, как им удалось закрыть сделку в IV квартале 2008 г., признанную сделкой года. «Это большая победа, поскольку было трудно убедить клиента инвестировать крупную сумму в проект в разгар кризиса», — признается Алешина.
Главным преимуществом такого формата Алешина считает его практическую направленность: это прикладные знания, которых не получишь на внешнем тренинге. Профессиональные тренеры говорят правильные вещи, но не всегда понятно, как их применить, соглашается участница тренинга, менеджер по работе с клиентами «SAP СНГ» Елена Синякова.
Готовность слушать линейного менеджера, а не абстрактных тренеров, как правило, гораздо выше, считает генеральный директор «Экопси консалтинг» Павел Безручко: «Линейный менеджер — это человек, успешно прошедший путь специалиста. Он хорошо понимает, что и зачем он говорит людям, которым этот путь предстоит пройти. В глазах людей бизнеса это придает ему неизмеримо больший авторитет».
Не болтать лишнего
Сотрудники отдела продаж закидали коллег вопросами о том, как правильно выстраивать отношения с клиентами. «Те в числе прочего рассказали, что постарались грамотно составить письмо клиенту — и попали в точку: после него клиент перезвонил через час», — рассказывает Алешина. «Многие хотели услышать универсальный рецепт успеха, — улыбается один из ведущих тренинга, руководитель центра отраслевой экспертизы “SAP СНГ” Сергей Белинский. — Мы же пытались объяснить, что не существует серебряной пули, которая бьет всех клиентов наповал».
У Белинского уже была практика проведения тренингов: он занимался этим на предыдущем месте работы. «У нас были проблемы с формированием темы. Кроме того, мы пытались не вылезти за рамки отведенного времени, чтобы не уболтать и не утомить коллег», — признается Белинский. Еще одна трудность была связана с необходимостью контролировать эмоции, чтобы в порыве не раскрыть конфиденциальную информацию о клиенте.
Расходы на тренинг оказались минимальными: уложились в сумму около 50 евро. «Мы купили легкое угощение для участников — кстати, продукцию именно той компании, с которой была заключена рассматриваемая в качестве кейса сделка, — рассказывает Алешина. — Мы собираемся продолжить тренинги. Разберем еще несколько успешных сделок, а потом приступим к анализу ошибок в проигранных сделках».
Бюджет урезали
По данным III ежегодного бенчмаркинга корпоративных систем обучения Trainings INDEX’09, затраты на внешние тренинги в 2009 г. по сравнению с предыдущим годом сократились с 52% до 39% от общего бюджета на обучение.
