— Я работаю в винном секторе, поэтому все комментарии по оптимизации ассортиментной политики в розничном сегменте буду оценивать именно с этой точки зрения. Сегодня сокращение товарооборота в секторах on- и off-trade приводит к сокращению товарооборота у дистрибьюторов. Поэтому, на мой взгляд, вопросы ассортиментной политики касаются двух сторон. Свой ассортимент сейчас пересматривают и дистрибьюторы, и ритейл. И если говорить об изменениях ассортимента в рознице, больше всего их произошло у ритейлеров, работающих в недорогом и среднеценовом сегментах. Оптовые алкогольные компании пересмотрели позиции, сократили матрицы, начали закупать более демократичный ассортимент под запросы розничных клиентов и конечных потребителей. Успешных магазинов сегментов выше среднего и премиумного изменения коснулись меньше (хотя некоторые просто не выдержали реалий сегодняшнего дня и ушли с рынка): коллекционные вина остались на полках, хотя эти компании обратили сейчас внимание и на демократичные вина. Конечно, их товарооборот тоже сократился, что повлияло и на конечного потребителя — количество SKU сократилось. Интересный факт: некоторые качественные гастрономические магазины и бутики сегодня чувствуют себя даже лучше, чем до кризиса, — часть покупателей сократила посещение ресторанов и стала покупать качественные вина в хороших супермаркетах, гастрономических магазинах и бутиках.
Я считаю, что сейчас, как никогда раньше, важно и нужно сделать ассортимент качественным и недорогим, отличным от ассортимента конкурентов, вспомнить о сервисе и позаботиться о маркетинговой политике и BTL-активности. В первую очередь, с моей точки зрения, необходимо позаботиться об удобстве выбора на полке — ведь запомнить вина по этикетке конечному потребителю практически невозможно. Я бы предложила создать отдельное пространство для белых вин и для красных, так удобнее выбирать: клиент магазина в первую очередь понимает, какую сумму он готов потратить на вино, и чаще всего уже заранее знает, какое вино он хочет выбрать — белое или красное, реже розовое. Хотя на Западе уже не первый год розовые вина в числе фаворитов на винной полке и в ресторанах. Также возможно расставлять вина на полках согласно определенным вкусовым критериям, тогда выбор покупателем вин становится очень простым, как вариант, расставить вина на полке таким образом: белые бодрые легкие нейтральные; белые легкие ароматические; белые насыщенные, выдержанные в дубе; легкие красные сочные без выдержки в дубе; пряные теплые красные вина; шелковистые красные вина в бургундском стиле с выдержкой в дубе; выдержанные насыщенные красные в стиле Бордо; коллекционные вина старых винтажей.
Следующий, более сложный шаг — помочь потребителю с выбором вина, подходящего для тех продуктов, которые он купил. Конечно, здесь может помочь высококвалифицированный кавист с большим опытом работы, но данный сервис очень дорогостоящий. Не стоит забывать и о правильном хранении вин: если потребитель готов потратить достаточно серьезную сумму на покупку качественного вина, конечно же, он обратит внимание на то, как оно хранится. Также среди винного ассортимента на полках должны присутствовать наиболее востребованные позиции. Например, в последнее время идет увеличение потребления белых вин.
Можно также организовать дополнительные винные полки с тематическими коллекциями, например, «Лучшие мерло мира», «Игристые со всего мира», «Неизведанная Италия» (предложить вина из южных регионов — Кампании, Сардинии).
Ну и конечно же, для грамотной ассортиментной политики в региональном розничном сегменте очень важны выстроенные отношения с дистрибьюторами. Ведь именно он них зависят скорость логистики из Москвы, скорость доставки до супермаркетов и бутиков и хорошие цены на качественные вина.
