Как стало известно "Ко", один из крупнейших российских автодилеров ГК "Независимость" будет создавать розничную сеть по продаже подержанных машин. О причинах изменения стратегии ГК, а также о своем прогнозе развития авторынка в России в эксклюзивном интервью рассказал управляющий директор "Независимости" Эрик Блондо.
Эрик Блондо — один из самых известных топ-менеджеров в сфере продуктового ритейла, в 90-е гг. он заведовал гипермаркетами второго по величине игрока в мире — сети "Карфур" во Франции и в Польше. Однако в начале 2000-х француз принял решение работать в России, став наемным менеджером у акционеров сети "Мосмарт". Его уход оттуда в прошлом году стал неожиданностью для участников рынка. Весной 2008-го ничто не предвещало проблем, которые возникли у "Мосмарта" в кризис и едва не довели сеть до банкротства. Между тем Эрик Блондо решил резко сменить сферу деятельности — он возглавил ГК "Независимость" (крупный автодилер). Новые машины тогда разлетались не хуже горячих пирожков. Однако кризис смешал все карты. Теперь Блондо предстоит не подсчитывать прибыли от растущих продаж новых Jaguar, а создавать рынок автосекондхенда. Строить специализированную сеть по продаже подержанных автомобилей ГК "Независимость" планирует с "начала конца кризиса". Этот момент, по мнению Блондо, наступит в 2010 году. "Раньше автодилеры не видели особого смысла заниматься ремонтом и продажей подержанных авто, потому что был высокий спрос на новые машины", — говорит ведущий эксперт "Финам Менеджмент" Дмитрий Баранов. Цивилизованный рынок сбыта б/у продукции в России фактически не развивался. Этому мешала и необходимость уплаты двойного НДС. Сейчас, когда законодательство изменилось, такими автомобилями уже занялся один из ведущих отечественных автодилеров — "Рольф". "Бизнес по продаже подержанных авто более маржинальный. Если с продажи нового автомобиля маржа продавца составляет в среднем 3 — 5%, то здесь маржа достигает 15%. Кроме того, цена на эти авто уже не привязана к колебаниям валютного курса", — напоминает Михаил Пак, аналитик инвестиционной компании "Атон". По пути "Рольфа" и "Независимости", видимо, пойдут и другие дилеры. По мнению экспертов, чтобы обезопасить себя, сети салонов подержанных машин, скорее всего, введут различные ограничения, в частности, на возраст авто. Работать магазины станут лишь с той продукцией, на которой можно хорошо заработать, так что сегмент цивилизованной продажи б/у авто в России будет узким. Поэтому не стоит ожидать, что салоны смогут серьезно потеснить рынок продажи машин через Интернет и СМИ.
— А в чем отличия между продовольственным и авторитейлом? Сложно ли вам было привыкнуть к диктату поставщика?
— Ответ на вопрос, в чем различия, у вас уже готов (смеется). В продуктовом ритейле магазин сам определяет, каким будет его маркетинговое позиционирование, утверждает концепцию мерчендайзинга и имеет достаточно большое влияние на поставщика в переговорах. Однако говорить, что ритейлер диктует условия, не совсем верно. Все-таки в России современный ритейл занимает 25% от всего розничного рынка, это не так уж много. Но в отношениях с поставщиками позиция магазина в продуктовом ритейле, конечно, сильнее. В автобизнесе все наоборот. Производитель сам определяет концепцию представления своих марок, он же разрабатывает дизайн и стандарты салонов. На авторынке ведущая роль принадлежала производителю исторически. Он оценивает, какой у тебя уровень сервиса, можешь ли ты продавать его машины. В продовольственном ритейле свободное ценообразование, а в авторитейле продавец не может определять ценовую политику. Дилер должен следить за качеством предоставляемых услуг и уровнем сервиса. Это его основные инструменты в формировании лояльности покупателя. В настоящий момент кризис несколько изменил ситуацию: дал возможность пересмотреть партнерские отношения между ритейлером и производителем, чтобы сотрудничество стало более сбалансированным и взаимовыгодным.
— Почему вы ушли из "Мосмарта" и были ли у вас предложения от других ритейлеров?
— Я не искал других предложений по ритейлу — я всегда искал для себя новые сферы деятельности. Именно поэтому, когда мне сделали предложение из автоотрасли, после длительных раздумий — через год, я принял решение согласиться.
— Какие задачи поставили перед вами собственники ГК "Независимость"?
— Я пришел сюда летом 2008-го, никакого кризиса еще не было, рынок рос на 68% (за 2007 год общий прирост рынка новых иномарок составил 68,3% в стоимости. — Прим. "Ко"). Я должен был разработать план развития группы компаний. После того как "Независимость" вполне успешно освоила Москву, требовалось совершенствовать региональную сеть. Я должен был внедрить свой опыт, полученный за годы работы в продовольственном ритейле, создав прозрачную структуру холдинга, оптимизировав бизнес-процессы и организовав бэк-офис. В "Независимости" один из самых сильных фронт-офисов среди дилеров, то есть одни из самых высоких показателей продаж на кв. метр. При этом бизнес-подразделения группы не имели общего централизованного бэк-офиса (бухгалтерия, юридическая служба, IT и т. д.).
— На какие марки приходится основной объем продаж?
— Марки, которые лучше остальных продаются в этом году — это Volkswagen и Audi. У Volkswagen, например, функционирует завод в Калуге, местная локализация помогает производителю наращивать долю на рынке. С Audi другая история. В 2009 году эта марка чувствует себя неплохо по всему миру. Надо сказать, что, как ни странно, в кризис хорошо показал себя премиум-сегмент из нашего портфеля брендов, те же Audi и BMW.
— А в чем секрет успеха премиум-сегмента на авторынке? Так, по разным данным, из-за кризиса в Москве сразу несколько владельцев выставили на продажу свои Bentley, но оказалось крайне сложно найти покупателя. Для сравнения: на тех же продуктовых рынках премиум-сегмент пострадал намного больше, чем массовый.
— Стоит отметить, что марка Bentley принадлежит к сегменту luxury, этой ниши мы не будем касаться, но я отвечу на ваш вопрос. Премиум-сегмент на авторынке довольно узкий. Покупатель автомобилей премиум-класса очень охотно берет новые модели, и кризис не мешает ему это делать.
— Как отразился на вашей компании кризис? Какие меры предпринимались?
— Мы достаточно рано обрисовали для себя пессимистический сценарий и разработали антикризисную программу. Одну из мер я уже называл — это была централизация бэк-офиса. С целью оптимизации издержек были также централизованы закупки. Мы намного аккуратнее оценивали наши запасы на складах, стали точнее прогнозировать оборот и достигли большой экономии, сократив оборотный капитал. Пришлось частично уменьшить штат и внедрить систему мотивации персонала дилерских центров и бэк-офиса. Мы снизили фиксированную зарплату и перенесли эту часть на премиальный фонд. Самое главное, была разработана так называемая золотая формула. Ее смысл в том, чтобы обеспечить эффективное управление постоянными издержками. Даже если доход от продажи новых автомобилей будет минимальным, мы должны обеспечить потребности всей компании за счет доходов автосервисов (слесарного и кузовного центра) и нашего бизнес-подразделения "Финсервис" (автокредитование, страхование, лизинг и т. д. — Прим. "Ко").
— После реализации "золотой формулы" должен был подорожать автосервис…
— (Смеется). Нет, рыночные правила работают очень хорошо: если наша цена будет выше рынка, клиенты начнут искать другие сервисы. Дело в том, что раньше наши центры были "заточены" на гарантийное обслуживание, а сейчас в компании действует совместная программа с производителями, которая позволяет нам эффективно работать с машинами с большим сроком эксплуатации. Сейчас мы понимаем, что хотим быть привлекательными для большего числа клиентов — тех, кто раньше обслуживался у "серых" дилеров. Стать конкурентоспособным с "серым" дилером можно, когда производитель готов поддержать соответствующие цены. Сейчас программа по обслуживанию негарантийных машин интересна и нам, и производителю.
— Как вы относитесь к антикризисным мерам правительства на авторынке?
— Насколько я помню, в этом году был принят закон об отмене двойного НДС на машины с пробегом (согласно закону, принятому в конце 2008-го, дилеру не нужно повторно уплачивать НДС с цены подержанного автомобиля, вместо этого он платит НДС лишь с разницы между суммой покупки и продажи. — Прим. "Ко"). Это дало возможность развивать продажи подержанных авто. Вторым важным событием можно считать последнее нововведение по программе льготного кредитования в июле-августе, уже давшее свой эффект (тогда был увеличен лимит по стоимости автомобилей, на которые распространяется эта программа). Год назад всего в кредит продавалось около 40%, в феврале эта цифра упала до 12%, а на данный момент мы реализуем в кредит почти 30% автомобилей. Сейчас мы ожидаем программу по утилизации старых машин, которая должна начать действовать в I квартале будущего года. Премия за утилизацию старых авто показала свою эффективность по всей Европе.
— Каков ваш прогноз на развитие ситуации с продажами автомобилей в ближнесрочной перспективе? Достиг ли рынок дна?
— Мы считаем, что рецессия будет продолжаться еще 3 — 4 года, а потом все вернется на свои места. Я думаю, что объем рынка в 2009 году составит 1,4 млн автомобилей (не более 1,5 млн). Это пессимистический прогноз, но мы пока не видим ничего такого, что могло бы кардинально изменить ситуацию даже в 2010-м. В следующем году будет продано 1,4 — 1,5 млн машин. Но мы чувствуем, что российский рынок для мировых автопроизводителей важен и они уже готовят себя к ситуации, которая сложится в 2012 — 2013 гг. Не раньше 2013 года, но все-таки мы должны будем достигнуть уровня 2008 года (2,8 — 2,9 млн авто). В 2012 году рынок вернется к продажам 2007 года — 2,4 млн машин. 2009 — 2010 гг. — это переходный период. Мы готовим себя к такому развитию ситуации, в конце концов, сейчас лучше быть консерватором.
— А как же программы госкредитования и утилизации?
— Эти меры помогут рынку не упасть еще больше. Если мы посмотрим на 2009 год, то увидим, что в первые месяцы мы продали очень много автомобилей. Это был сток машин 2008 года выпуска, и производитель помогал нам их распродавать с большими скидками. А сейчас сток 2008 года постепенно сходит на нет, уже к 2010 году от стоков должны в основном избавиться все дилеры, и у нас не будет машин для распродажи. В 2009 году мы уже получали новые машины по новым ценам, поэтому в 2010 году объем продаж будет другой. И благодаря госинициативам дилеры смогут устоять. Сыграет свою роль и ставка по кредиту, которая смогла вернуться к показателям 15 — 17%. Когда ставка равнялась 25 — 30%, никто не хотел брать кредиты, выплачивать такие суммы нереально.
— Можно ли говорить, что сейчас существует отложенный спрос на автомобили, а покупатели ждут лучших предложений?
— В России 200 автомобилей приходится на 1000 жителей, это в два раза меньше, чем в Восточной Европе, например в Польше, и в три раза меньше, чем в Западной Европе. Потенциал российского рынка еще огромен. Это не совсем ответ на ваш вопрос, но потенциальный покупатель здесь очевидно есть.
— В начале 2009-го можно было наблюдать панику у некоторых автодилеров — автомобили распродавали по демпинговым ценам. А что сейчас?
— Мы не занимались демпингом, эта практика не ведет ни к чему хорошему — не создает никакой лояльности к автосалону, который дешево продал машину. Это единоразовая акция. Кроме того, дилер, который занимается демпингом, может потерять франшизу на работу с маркой.
— В этом году с рынка ушли крупные дилеры, например "Инком-Авто". Как это отразилось на рынке? Можно ли говорить о переделе в сфере авторитейла?
— Я считаю, что на российском рынке возможна смена акционеров дилерских компаний, но сам бизнес будет жить, компании не перестанут работать. В России недостаточно автомобильных центров. Дилеры сконцентрированы в больших городах и охватывают не более 60% жителей. А ситуация, когда уходят дилеры — это источник роста доли на рынке. Слияния и поглощения логичны, рынок неконцентрирован, есть возможности для сделок.
— Вы планируете приобретения? Раньше Вы говорили о региональной экспансии ГК "Независимость"?
— Мы активно изучаем ситуацию, оцениваем перспективы различных регионов.
— Каковы планы компании?
— Мы намерены развивать крупномасштабный розничный проект. Речь идет о сети, которая займется продажами подержанных авто по аналогии с крупнейшими американскими и европейскими ритейлерами. Сейчас в наших салонах продаются б/у автомобили, но мы хотим открыть новое бизнес-направление, оно будет специализироваться на этом сегменте рынка. Эта компания станет продавать любые марки, не только те, с которыми мы работаем сейчас. Мы считаем, что благодаря отмене двойного НДС цивилизованный рынок подержанных машин начнет расти, сейчас он составляет всего 10 — 15% от всего рынка. А в Европе эта доля больше 50 — 60%. Это выгодный бизнес, которого почти нет в России, запас роста огромен, мы прогнозируем, что рынок подержанных авто должен увеличиться в 5 — 6 раз. На данном этапе наш проект разрабатывается, формируется команда, реализовывать его будем в середине 2010-го, активным развитием займемся в 2011 — 2012 гг. Мы планируем приобретать автомобили у частных лиц, ремонтировать и продавать их с гарантией и специальными сервисными предложениями на дальнейшее обслуживание. Это очень интересный сегмент, учитывая еще и тот факт, что государство закрыло возможности ввоза в Россию подержанных иномарок.
— Цивилизованный рынок подержанных автомобилей не развивался лишь по причине существования двойного НДС?
— Да, это было основной причиной, но важно отметить, что российский авторынок в принципе очень молод, поэтому первый этап для развития был совершенно логичным.
— Год назад в "Независимость" пришли новые акционеры из "Альфа-групп". Какова их роль в управлении группой?
— Новым акционером является консорциум крупных международных инвесторов и структур, входящих в "Альфа-групп". Среди них есть A1 и Alfa Capital Partners, а также другие международные инвесторы. По сути "Альфа-групп" — это инвестфонд, который работает как инвестор на многих рынках. Именно благодаря практике наших новых коллег мы смогли подготовиться к кризису, именно они говорили нам о том, что на ситуацию нужно смотреть с пессимизмом. В конце концов, инвестиционный фонд имеет возможность сравнивать разные рынки, разные ситуации, и в случае необходимости мы получим информацию о том, что происходит в других отраслях. Кроме того, нашим основным акционером является Роман Чайковский, который создал "Независимость" 17 лет назад, он безусловный эксперт автомобильного рынка.
Резюме Эрика Блондо
Год рождения: 1962
Образование: в 1985 году окончил Высшую школу промышленного производства в Rouen
в 1987 году — Институт делового администрирования, диплом по деловому администрированию (I.A.E. — Paris I Pantheon-Sorbonne)
в 2002-м году получил диплом магистра делового администрирования в Университете Париж-Дофин
Трудовой опыт: 1996 — 1998 — директор гипермаркета Carrefour (Париж)
1998 — директор по развитию "Carrefour — Европа" в Москве
1999 — 2002 — вице-президент по HR и организации, член правления "Carrefour — Польша"
2002 — 2008 — генеральный директор "Мосмарт"
с июля 2008 года — управляющий директор ГК "Независимость"
Хобби: опера, фотография, лыжи, велосипедный спорт, гольф
Семейное положение: женат, имеет дочь и двух сыновей
Что такое гк "Независимость"
Год основания: 1992
Сфера деятельности: продажа автомобилей
Выручка в 2008 году: $1,322 млн
Оборот в 2008 году: $1,4 млрд
Структура: в портфеле ГК "Независимость" марки Volvo, Land Rover, Jaguar, Ford, Mazda, Peugeot, бизнес-подразделение "Ауди Центр Москва" — официальный дилер Audi, "Авто Ганза" — официальный дилер Volkswagen, "Автокрафт" — официальный дилер BMW
Акционеры: у консорциума, состоящего из инвесторов и структур, входящих в "Альфа групп", — 49,95%, у Романа Чайковского — 50,05% голосов.
