Основатель страховой компании "Наста" и Роспромбанка Михаил Николаев сначала хотел вложить денег в краснодарскую винодельню, но сделка сорвалась. Южная земля так понравилась предпринимателю, что он решил заняться виноделием самостоятельно в 2006 году. На приобретённых им 80 гектарах выращивали виноград ещё в прошлом веке, но об этом напоминали только документы: площадка была заброшенным пустырём. Николаев собрал команду, договорился с именитыми французскими виноделами и начал обновлять землю. Чтобы выйти на рынок с новым вином, предпринимателю пришлось побороться за места на полках магазинов и потеснить иностранные вина. Сейчас хозяйством управляет сын, Михаил Николаев-младший. Семейный бизнес расширяется: возле виноградников строится туристический комплекс и сыродельня. В компанию уже вложили около 110 миллионов долларов. The Village узнал, как развивается бизнес у Николаева и что он планирует дальше.
"Лефкадия", винодельческое хозяйство
СТАРТ: 2006 год
Инвестиции: 110 миллионов долларов
Из финансистов в виноделы
Михаил Николаев, основатель винодельческого хозяйства "Лефкадия":
В конце 1990-х годов я основал страховую компанию "Наста" и "Российский промышленный банк". А в 2004 году меня пригласили выступить инвестором в проекте Chateau le Grand Vostock. Но об условиях покупки проекта мы так и не смогли договориться. Однако побывав в Краснодарском крае и увидев эти места, я решил, что сам сделаю винодельческий проект. И в 2004 году я начал заниматься покупкой земли. А в 2007 году мы уже посадили виноград. На тот момент я ещё владел страховой компанией и банком. "Насту" я продал Zurich Financial Services Group за 463 миллиона долларов в 2007 году, а 51 % акций Роспромбанка в 2008 году ушли к кипрскому банку за 85 миллионов евро. Сейчас продаю оставшуюся половину.
Вообще, любой проект начинается с человека. Японцы никогда не начинают дело, пока не найдут заинтересованных и увлечённых специалистов. Виноделие, безусловно, начиналось как увлечение. Но чтобы оно вышло на другой уровень, я начал искать людей во Франции, которые, на мой взгляд, были лучшими в этой отрасли. Ездил в Париж несколько раз, чтобы встретиться с Жилем Реем, который сейчас в нашей компании главный агроном и отвечает за посадки и рост винограда. Потом через него я познакомился с его техническим директором Патриком Леоном, они вместе работали в Шато Мутон-Ротшильд. В течение года я их уговаривал приехать к нам в "Лефкадию" и поверить в этот проект. Это далось нелегко, так как они работают не ради денег. Да, они много берут за свои консультации, но эти люди будут работать только там, где это их увлекает, где они для себя что-то открывают новое. Их время жёстко расписано, они ездят от Калифорнии до Японии и консультируют винодельческие проекты. И они отвечают своим именем за тех, чьи проекты ведут. И в 2007 году они приняли наше предложение.
На той земле в Крымском районе Краснодарского края, которую мы купили, была историческая зона выращивания виноградников. Этот процесс начался ещё в конце XIX века. Потом во время СССР на территории расположился совхоз имени Фрунзе. Позже он развалился, а мы уже приехали на пепелище. Пришлось всё выкорчёвывать, сеять пшеницу, чтобы оздоровить почву. Мы привезли иностранные сорта винограда, потому что в России нет питомника, где можно купить саженцы. Чтобы понять, какие из сортов подходят нам, мы экспериментировали и высаживали разные саженцы.
Затем мы запустили экспериментальную винодельню. Мы не задумывались о рентабельности, главное было — добиться качества. Во всех этих процессах нас консультировали специалисты. Рабочих брали на месте, приглашали молодых специалистов из Краснодара, обучали их. Винодельня — это не завод, где шестерёнки, конвейеры. Здесь очень много ручного труда, мало техники, стоят ёмкости для хранения вина. Процесс винификации у нас осуществляется по французской технологии. На винодельне сейчас работают 15 человек. Для производства мы используем только наш виноград. Это идея терруарности: урожай несёт в себе отпечаток местности и микроклиматических условий, это отражается на вкусе вина.
Недоверие в сетях
Первый урожай технического вина мы получили в 2009 году. Оно было не для продажи. Мы решили презентовать его игрокам рынка. Для этого пригласили блогеров, сомелье и других специалистов отрасли на слепую дегустацию вина. Свою продукцию мы поставили в один ряд с производителями из Франции, Италии, стран Нового Света. Попросили гостей попробовать вино и прокомментировать его. И по результатам этого эксперимента наши вина выиграли. Такой приём слепой дегустации мы позаимствовали у Льва Голицына, основоположника российского виноделия в Крыму. Он в 1900 году устроил слепую дегустацию на выставке, по итогам которой получил золотую медаль. Если бы дегустация была открытой, то французы никогда не пропустили бы шампанское из России, так как не верили в качество этого продукта.
С таким недоверием столкнулись и мы через год, когда начали продвигать первую партию вина на российский рынок. Нам говорили о том, что, во-первых, мы не верим, что в России будет хорошее вино, во-вторых, оно у вас очень дорогое. Эти два стереотипа мы ломали с упрямством слона. Мы с Михаилом (в этот момент к компании подключился мой сын, который сейчас возглавляет проект) сами ходили на встречи с представителями сетей. Приходили с вином, давали пробовать и убеждали, что это того стоит.
Первым контрактом для нас стал "Ароматный мир". Опыт оказался неудачным: сеть строит отношения так, что вы теряете деньги. Нас поставили на очень невыгодных условиях и всё время заставляли платить за маркетинг, который нам был не нужен. Такие условия можно выдерживать только при низкой себестоимости и большой марже. Из "Ароматного мира" мы ушли.
Позже начали появляться крупные сети — "Азбука вкуса", Metro, "Бахетле". На юге России мы активно работаем с "Магнитом". Причём они сами пришли к нам с предложением продавать наше вино. Сейчас это один из лучших наших контактов.
Самый тяжёлый рынок — это Москва. Тем не менее ЦАО — основная площадка сбыта. На втором месте Санкт-Петербург, 30–40 % продаж приходится на него. На юге мы тоже хорошо работаем. В отличие от всех остальных площадок, здесь не приходилось ломать стереотип о качественном российском вине. Зато в Краснодарском крае мы часто слышали возражения по поводу высокой цены. Приходилось объяснять, что ниже поставить ценник мы не можем, у нас высокая себестоимость.
Битва с воронами
Мы начинали с объёма 140 тысяч бутылок в год, сейчас у нас более 300 тысяч бутылок. По мере того как виноградники, которые мы сажали, становились плодоносящими, они начинали увеличивать объём производства. Новые мы не сажали с 2011 года. Но осенью этого года добавим автохтонные грузинские сорта, которые через три года позволят ещё увеличить количество продукции. У нас изначально было 80 гектаров виноградников. В этом году мы избавились частично от тех сортов, которые себя плохо показывали, осталось 67 гектаров. Сейчас осенью снова вернёмся к 80 гектарам.
У нас две линейки вина — "Лефкадия" и "Ликурия". "Лефкадия" — это вино более дорогое, оно занимает примерно 15 % от всех продаж. А второе вино — "Ликурия" — более массовое, в розницу оно продаётся от 300–500 рублей. И то и другое вино делается на той же самой винодельне, той же самой командой и из того же самого винограда. Но нельзя произвести одинаковое вино. Поэтому "Лефкадия" — это вино, которое отражает наши предпочтения как владельцев, а "Ликурия" — это массовый продукт.
Упаковку мы закупаем за границей. Бутылки сначала попробовали делать сами, у нас даже был собственный цех. Но поняли, что лучше отказаться от этой затеи. Качество бутылки очень важно для вина. Потому что если горлышко неровное, то оно может испортить вино. На профессиональном языке это называется ангина. Поэтому бутылки мы закупаем у иностранных производителей. Но из-за курса сейчас такая схема стала проблематичной, поэтому сейчас ведём переговоры с компаниями, которые находятся в России.
Конечно, очень сильно на виноделие влияют погодные условия. Например, 2011 год для нас был очень тяжёлым. Были сильные заморозки, а град выкосил нам почти 30 % урожая. Нам повезло ещё, что он прошёл стороной. В Chateau le Grand Vostock была история, когда они потеряли почти 70 % урожая. У директора от стресса отнялись ноги. Это действительно катастрофа: ты можешь работать целый год и потерять весь урожай в одночасье.
2012 год был жарким. Он был хорош для красных сортов, но для белых температура была слишком высока. 2013 год тоже удался. А в 2014-м за урожай мы сражались: всё время была хорошая погода, но когда пришло время убирать урожай, пошли дожди. Виноград мог не вызреть и сгнить. Это всё невозможно предугадать, к сожалению. Проблема ещё и в том, что государство не отделяет виноделие от крепкого алкоголя. Но он не несёт в себе хозяйственных и сезонных рисков, в отличие от нас. Заморозки, град, болезни и даже вороны. У нас был случай, когда мы стали замечать, что на наши угодья стали регулярно летать вороны. Работники начали их пугать. Тогда птицы стали как партизаны: приземлялись за 200 метров от виноградника и шли пешком на виноградник, чтобы его клевать.
На цену эту, конечно, неурожай не влияет: кого волнует чужое горе? В Европе существует схема страхования и компенсаций, когда у тебя большие потери. У нас в России есть сельхозстрахование, но мы под него не попадаем.
Грязи и сыры
Параллельно в 2008 году у нас возникла идея создать на этих землях бальнеологический курорт. Здесь есть грязи и минеральные источники. И начали проводить тендеры с иностранной компанией по разработке его концепции. И это был целый длительный процесс — придумать концепцию курорта, восстановить логику движения, организацию жизненного пространства, городской среды и так далее. Это шесть лет мучительного ползанья на столе и поиска оптимального решения. Сейчас мы начинаем возводить здания. Туристическая часть проекта — гостиница, винный дом, ресторан, музей — запустилась в прошлом году. В мае — начале июня уже сдадим теннисные корты. В прошлом году у нас побывало около 5 тысяч туристов. Немного, если сравнивать с большими монстрами, которые существуют на рынке. Но мы не были готовы их принимать большими группами.
Ещё один проект мы запустили в 2011 году. Стали выпускать сыр по итальянской технологии. Но спустя два года поняли, что итальянские сыры в России не очень известны (кроме моцареллы), к тому же как эксперты итальянцы не очень эффективны. Поэтому переключились на французские сыры, к тому же сами французы более технологичные и дисциплинированные.
Сначала мы построили сыродельню, закупили оборудование. Затем построили ферму и закупили коров и коз в Краснодарском крае. Начали делать камамбер, бюш и другие сыры. Следит за производством француз, сыродел Джамаль Кепшауи. Он помогал нам переучивать персонал, переоборудовать сыродельню, помогал закупать комплектующие с необходимой закваской и выстраивал технологию производства. Мы сделали точную кальку того, как делается камамбер во Франции. С единственным отличием, что там можно делать сыр из сырого молока, а в России — нет. Поэтому из варёного молока, конечно, получается не такой яркий сыр, как во Франции.
Продажи изначально складывались так же, как и с вином. Но после введения санкций мы оказались крайне востребованными. И если раньше мы продавали мы продавали в месяц полтонны, то теперь реализуем четыре тонны. И теперь у нас больше заказов, чем мы можем исполнить. Сейчас пытаемся до максимума выжать потенциал из нашей сыродельни, но будем её обновлять.
Большие планы
В весь проект "Лефкадия" мы вложили порядка 110 миллионов долларов. Виноделие за прошлый год принесло 47 миллионов рублей выручки, в этом году планируем увеличить этот показатель в два раза. Считаем, что это выполнимо. Подъём курса привёл к тому, что импортное вино стало более дорогим, а российское теперь более оптимальное по соотношению цена — качество. В ближайшее время мы хотим выпускать шампанское по французской классической технологии. Шампанское считается более маржинальным продуктом, чем вино. Сейчас мы завезли 400 французских овец, будем делать овечий сыр для российского рынка, расширим предложение коз и козьего сыра. В отличие от коров, козы и овцы хорошо размножаются, поэтому ориентировочно через четыре года их может быть тысяча. Тогда у нас будет и молоко, и мясо. И это уже будет следующий этап — производство колбасных и мясных изделий.
