Андрей Макеев начал развивать сервис по управлению автобусными турами Bustourpro, но вскоре понял, что с ним не сможет добиться своей цели — заработать миллиард долларов. Идея агрегатора цветочных магазинов показалась более масштабной. Он собрал небольшую команду из своих знакомых и запустил сервис, соединяющий тех, кто занимается созданием и доставкой букетов, с покупателями.
За первые полгода работы FlowWow вышел на объём выручки 200–300 тысяч рублей в месяц. К концу года она должна составить 10 миллионов рублей в месяц. В планах — обогнать американского конкурента BloomNation и выйти на европейский рынок.
FlowWow
Дата запуска: январь 2014 года
Инвестиции на старте: 30 тысяч рублей
Специализация: агрегатор цветочных магазинов
flowwow.com
Андрей Макеев, сооснователь FlowWow:
Как всё начиналось
Прошлым летом я участвовал в программе "Яндекса" Tolstoy Summer Camp с проектом по управлению автобусными турами Bustourpro. С ним же в октябре 2013 года я пришёл в Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ), но позже бросил стартап. Дело в том, что у меня всегда была мечта заработать миллиард долларов, а с этим проектом я бы его точно не получил.
На Tolstoy Summer Camp я познакомился с Артёмом Гамбицким. Однажды сидели с ним в парке возле озера и размышляли, чем бы заняться. Я подумал, что цветы — это огромный рынок и просто приятный бизнес. Так нам пришла идея сделать агрегатор цветочных магазинов FlowWow. Осенью мы решили протестировать её — проверить, насколько это может быть востребовано. Я договорился с несколькими магазинами, взял шаблон сайта интернет-магазина в WordPress, сверстал его, купил домен за 100 рублей и разместил товары. Весь этот процесс занял примерно неделю. Каждый день у меня было по пять-шесть встреч с представителями магазинов. Я общался с ними, узнавал, как работает бизнес, какие у него проблемы и как мы сможем ему помочь. Пользователей мы привлекали в основном с помощью контекстной рекламы.
К январю у нас на сайте было около 200 магазинов. Мы объясняли им, как правильно фотографировать букеты (мы спросили у профессиональных фотографов, как можно сделать красивое фото, даже если у тебя есть только мобильник).
Продукт
Сервис соединяет цветочные магазины с клиентами в его городе. Чтобы оказаться на сайте, магазин или флорист должен зарегистрироваться, написать время работы и доставки, загрузить фото и описание товаров. В личном кабинете он контролирует режим работы, следит за потоком заказов и доходов. Там же он пишет статус заказа — "принят" и "выполнен". Цену доставки он устанавливает сам. Его логотип и контакты видны на странице товара, поэтому для него это хорошая реклама. Клиент, заходя на сайт, устанавливает приемлемый диапазон стоимости букета и ищет его в своём городе — по цветам, оттенкам или событиям (есть, например, "Рождение ребёнка", "Свадьба" и "Прости меня"). Заказ можно сделать через сайт, по телефону и с помощью онлайн-консультанта.
У нас собственная система оплаты: деньги клиента поступают нам, а после доставки мы перечисляем их магазину. Способов оплаты много: через банковские карты, салоны связи, QIWI-терминалы, электронные деньги и даже Bitcoin (ими, правда, ещё ни разу не пользовались). Если клиент чем-то недоволен, мы возвращаем ему деньги либо находим альтернативу. После доставки ему приходит SMS с предложением оценить качество сервиса.
Мы построили доверительные отношения с партнёрами — они нам сами сообщают, когда люди хотят обойти нашу систему и договориться напрямую. Однажды клиент не мог оплатить у нас заказ. Он перешёл на сайт самого магазина "Модерн", нашёл тот же товар там и заказал его. Сотрудники "Модерна" отследили это и написали нам: "Этот человек пришёл от вас, мы вам денежку перешлём". Я был в шоке.
Рынок
Цветочный бизнес состоит из трёх направлений. Частные флористы делают букеты и не продают цветы отдельно. Оптово-розничные компании, наоборот, тысячами закупают, например, розы и продают их по 51, по 101 штуке — у них более выгодные цены. Обычные магазины предлагают и то и другое. Отдельно выделяется свадебная флористика — в неё входит комплекс услуг, включая украшение залов.
Сначала мы хотели работать только с магазинами, но потом поняли, что у частных флористов более выгодные цены. Магазин накидывает сверху дополнительную маржу, с которой стоимость букета возрастает в 6–10 раз.
На рынке есть сервисы, которые занимаются доставкой цветов, но конкурентами мы их не считаем — это потенциальные партнёры. Но мы не работаем с явно выраженными посредниками: они существуют по принципу "накрутил несколько тысяч рублей на букете, разместил рекламу, получил заказ и передал ларьку в тот город, где заказывают". В итоге — невероятно завышенные цены на букеты. Наша задача — изменить это. Мы подумали, что не будем размещать у себя таких крупных игроков, как Florist.ru и AMF. Они создают свои букеты, красиво фотографируют и продают по всей России — пользователи Челябинска и Воронежа видят один и тот же ассортимент. Заказ передаётся магазину конкретного города, чтобы он по фото создал нужный букет. Однако флористы не всегда умеют повторять букеты с картинки. Отсюда возникает проблема — бывает, привозят не то, что представлял себе клиент. Мы даём продавцам цветов возможность размещать у нас товары, со своими ценами и фотографиями. Поскольку магазины уже создавали такие букеты, то они делают их такими, как на картинке. Пока у нас не возникло ни одной ситуации, чтобы клиент жаловался на непохожесть товара.
Деньги
Мы зарабатываем с каждой продажи — берём комиссию от магазинов в 20 %. При этом контролируем стоимость представленных у нас букетов — она не должна быть выше, чем в самих магазинах. Сейчас с нами сотрудничает около 600 цветочных точек по всей России. Каждый день в среднем мы принимаем семь-восемь заказов, в выходные — около пяти-шести. Средний чек — 2 500 рублей. Несколько месяцев назад мы получили инвестиции от ФРИИ в 1,4 миллиона рублей. Сейчас общаемся с инвесторами о новых вливаниях. По словам некоторых бизнес-ангелов, чтобы проект выстрелил, нужно не менее 9 миллионов рублей только на начальной стадии. Наша средняя выручка пока что 200–300 тысяч рублей в месяц.
Трудности
Главной нашей болью стал эквайринг: пришлось ходить в банки и вести переговоры о более выгодных условиях. В итоге процесс принятия решения, проверок и подписания документов занял два месяца. Настройка системы — это ещё месяц, плюс нужно было время на устранение багов. В настоящее время всё подключено и работает.
Сейчас возникают проблемы с фотографиями в профилях магазинов — иногда человек на картинке занимает больше места, чем сам букет, а порой вообще непонятно, что продаётся. Многие стремятся поставить в кадр алкоголь, чтобы смотрелось романтично, но закон "О рекламе" не позволяет размещать такое. Мы даже собрали для себя коллекцию самых смешных фотографий.
Пока у нас не так много ресурсов, поэтому 8 Марта нам пришлось закрыться. В этот день магазины сильно загружены, они могут задерживать заказы или вообще не привозить их, а негатив пошёл бы на нас. Мы решили снизить риски.
Продвижение
Магазины мы находим в справочнике "2ГИС", а флористов оказалось много в социальных сетях — мы связываемся с ними и предлагаем размещаться у нас. Пользователей привлекаем с помощью контекстной рекламы, таргетинга "ВКонтакте", покупаем тизерный трафик с порносетей — всё это максимально дешёвые инструменты. Порнотрафик фильтруем по городам, возрасту и целевому действию.
Многие игроки на рынке плохо дружат с интернетом, а с соцсетями тем более — в этом их промах. А мы сейчас активно работаем над механизмами, которые позволят выкачивать заказы из людей через соцсети. Например, если у девушки скоро день рождения, накануне мы хотим напоминать об этом её молодому человеку через таргетированную рекламу. Технология сложная, но, если у нас получится её реализовать, это позволит хорошо вырасти. Пока мы предлагаем покупателю сделать заказ снова через какое-то время.
Наше преимущество ещё в том, что мы можем работать в небольших населённых пунктах. Недавно была такая история: позвонил парень из Борисоглебска и сказал, что его девушка находится в селе Краснореченка Воронежской области. Он знал, что через несколько дней она ложится в больницу на операцию, и решил прислать ей букет. Он искал цветочные магазины в интернете, но все ему отказали. Я решил помочь лично — обзвонил около десяти магазинов Краснореченки, но никто из них не работал с доставкой. Потом зашёл на сайт администрации Борисоглебска, нашёл в справочной номера трёх точек, две из них не работали, но один контакт вывел меня на магазин с цветами. Мы быстро разместили его у нас, прислали парню ссылку, он оплатил заказ, и букет отправился в Краснореченку.
Планы
Для развития нам нужно около $500 000 инвестиций. На те деньги, что пока есть, мы проверяем, как работает сервис и как он может развиваться.
Инвесторы тоже хотят зарабатывать, поэтому нужно в ближайшие полгода показать им результат. Если мы перейдём границу 3–5 миллионов рублей в месяц, сможем реинвестировать прибыль. Но к конце года планируем достигнуть выручки 10 миллионов рублей в месяц. Собираемся запартнёриться с большими площадками типа Mamba — они сейчас предлагают пользователям дарить друг другу виртуальные подарки, но могут предлагать и реальные. Цветы для дейтингового сервиса — отличный вариант.
В будущем хотим выйти на европейский рынок и обогнать американского конкурента BloomNation. Пока он работает только на восточном побережье — у нас есть шансы их опередить. А глобальная цель — повысить демографию в стране. Мужчины должны чаще дарить женщинам цветы.
