15 октября 2017 года свой десятилетний юбилей отметит Avito. Появление компании в России было одновременно и случайностью, и авантюрой. Два друга из Швеции продали свои проекты, и одним из покупателей был Ebay, который запретил открывать похожий бизнес везде, кроме России и Индонезии. Сейчас Avito — бесспорный лидер в нише "классифайдов".
Команда проекта "Alyics.Драйв" взяла интервью у одного из топ-менеджеров Avito Эрика Финноса.
— По оценкам АКИТ, интернет-торговля товарами и услугами составляет 36% от объема цифровой экономики России. Как ты считаешь, еще есть куда расти?
— Да, безусловно. Я думаю, мы только в начале пути. Россия отстает от других стран в сфере платежей и логистики. Здесь есть огромные возможности для развития.
— А я вот недавно общался с коллегами из ecommerce-направления в Финляндии, и они, как мне показалось, с лёгкой завистью говорят о нашем рынке.
— Если сравнивать с Москвой, то действительно, проникновение электронной коммерции больше, чем в некоторых странах Европы. Но в целом по России мы немного отстаём от Европы и значительно отстаём от США.
— Ты пришёл в Avito в 2014 году. К этому времени компания уже поглотила основных конкурентов в России — Slando и OLX — и стала крупнейшим в России (и третьем в мире) сайтом бесплатных объявлений. Чем ты занимаешься в Avito?
— Avito можно разбить на пять вертикалей. Четыре вертикали — это авто, недвижимость, услуги и работа. В пятую вертикаль входят товары, животные и готовые бизнесы. Я как раз отвечаю за развитие пятой вертикали.
— Что сейчас происходит на вашем рынке? Понятно, что вы — крупнейший игрок. Может быть, у вас есть какие-то конкуренты?
— Сложно сказать. Разумеется, конкуренты есть по всем направлениям, но мы видим себя как часть экосистемы онлайн-торговли. Мы лидеры по продаже животных. И мы, пожалуй, главная площадка по продаже готового бизнеса и франшиз.
— А как развивается направление "Avito для бизнеса"?
— Быть бизнесом на Avito не сложнее, чем быть частным лицом. Но мы, конечно, предлагаем определённые инструменты для бизнеса. Основной продукт — это то, что мы называем "Avito Магазин" — некая витрина для бизнеса, которую компании могут брендировать, предлагать через неё покупателям дополнительные услуги по доставке и так далее.
— А кто из крупных брендов открыл магазин на Avito?
— Например, Panasonic. На самом деле их много, мне просто сложно припомнить всех. Я часто слышу скепсис от брендов в отношении продаж на Avito: "Здесь только б/у-товары, нам тут делать нечего".
Но идея в том, что если человек ищет подержанный диван, то он вполне может купить и новый, особенно если на него будет хорошая скидка. Главное, что нужно понять: покупатели ищут хорошие предложения — и неважно, б/у-товар или новый.
— Я знаю несколько успешных проектов в тематике автозапчастей, которые "живут" только на Avito. А сколько у вас всего магазинов?
— Около 8 тысяч. Назовем их профессиональными продавцами. Также есть продавцы, которые используют Avito как основной канал продаж в онлайне. Мы проводили исследование и насчитали 300 тысяч таких продавцов.
— Как выглядит портрет предпринимателя, владельца магазина на Avito? Кто он, какие у него средние обороты? Может, есть какие-то наиболее популярные тематики?
— В большинстве случаев это малый бизнес, который состоит из одного человека, ИП. Как правило, у него есть поставщик. Популярные сегменты: автозапчасти, ремонт и строительство, мебель, электроника.
Кстати, хорошо продаётся новая мебель. Есть много фабрик, производств, которые торгуют на Avito напрямую. Про обороты сказать не могу, так как мы не участвуем в конечной сделке.
— А как вы определяете — частный продавец или компания?
— Есть два способа. Либо человек сам регистрирует свой аккаунт как компанию, либо мы конвертируем частный, когда понимаем, что этот человек продает много и часто, и, скорее всего, занимается бизнесом.
— Я знаю девушку, которая продает на Avito саженцы. У нее обороты сопоставимы с оборотами крупных компаний в этой нише. При этом она даже не ИП. И у нее нет кассового аппарата. Avito обращает внимание на такие истории или вы стараетесь этого не касаться?
— Мы резюмируем добросовестность наших пользователей и соблюдение ими требований закона, если достоверно не доказано обратное.
— Я обратил внимание на то, что в перечне запрещённых товаров указан запрет на торговлю контрафактным товаром, а слово "контрабанда" не упоминается. Получается, я могу привезти в чемодане несколько iPhone и продавать их?
— Контрабанда — это товар, ввезенный незаконно. Его продажа в принципе запрещена в России, в том числе и на нашем сайте. Но если вы законно привезли iPhone, который потом решили продать, конечно, вы можете разместить его на Avito.
— Вы боретесь с мошенниками?
— Мы модерируем абсолютно все объявления, которые попадают к нам на сайт.
— Как это происходит?
— На самом деле, большое количество объявлений модерируется автоматически. Наши алгоритмы модерации находятся на мировом уровне. И еще есть штат людей, которые сидят и проверяют все объявления вручную. Их несколько сотен. Если алгоритм не способен наверняка определить, соответствует ли объявление правилам, оно попадает на ручную модерацию.
— Какие самые популярные способы мошенничества?
— Чаще всего злоумышленники под разными предлогами выманивают реквизиты пластиковых карт. Пользователи иногда не знают точно, какие данные можно давать, а какие — нет, и нужно ли давать вообще.
— Есть популярная история, когда продавец продаёт очень дешёвый товар, например, iPhone за 3 тысячи рублей. Покупатель подозревает, что что-то с этим товаром не так, потому что он не может столько стоить. Продавец объясняет это тем, что его якобы конфисковали на таможне.
— Я не встречал таких случаев на нашей площадке.
— Ладно, вернемся к бизнесу. Как продвигать свои товары на Avito? Есть какие-то рекомендации?
— Товары с хорошей ценой продаются достаточно быстро. Если цены примерно одинаковые, а в категории большая конкуренция, то я бы порекомендовал брендирование. Это повышает доверие покупателя. Также рекомендую тестировать объявления, фокусироваться на самых продающих и затем продвигать их. Мы предлагаем кэшбек 20% на сумму, затраченную на продвижение.
— Ты упомянул про тестирование. А для этого есть инструменты статистики?
— Да, мы показываем просмотры по каждому объявлению и даем советы, если объявления получают мало просмотров или контактов. В этом случае автор объявления может экспериментировать с заголовком, описанием или ценой.
— У вас есть какой-то API для магазинов для более удобной загрузки товаров или выгрузки статистики? Или, может быть, планируется его внедрение?
— То, что есть сейчас: любой магазин может загружать товары на Avito через XML-файл. Что касается доступа через API, то возможно, это появится в будущем.
— А коллтрекинг? Ведь основная модель коммуникации с Avito — это звонок.
— Согласен, очень интересное направление. Но пока мы взяли за основу взяли мессенджер. Для нас это новый инструмент, и он уже стал очень популярным.
— Какой процент аудитории его использует? Или всё-таки больше звонят?
— Традиционные телефонные звонки по-прежнему популярны. Есть ряд стереотипов, которые мешают переходу к общению в мессенджере части довольно консервативной аудитории. Чат не может заменить им более "живого" общения. Многие хотят слышать людей, с которыми планируют совершить сделку. Но постепенно доля пользователей, предпочитающих мессенджер, растет.
— И напоследок традиционный вопрос о будущем: что ждет вашу нишу в ближайшие два-три года?
— Рынок c2c-продаж ожидает рост. Причём не только в России, но и во всем мире. Это становится частью экономического мышления: зачем что-то выбрасывать, если можно продать? Российский рынок онлайн-классифайдов переживает период активного роста.
Не отказываясь от роли площадки объявлений о продаже товаров и услуг, классифайды постепенно переходят от классической c2c-модели к расширению функциональности для всех заинтересованных игроков, включая бизнес. Ожидается, что это позволит увеличить аудиторию и, возможно, ускорит решение основной проблемы рынка — поддержание безопасности.
