Вложив 25 000 руб., в 2004 г. Галия Галямова открыла интернет-магазин Boutique-Online, специализирующийся на одежде российских дизайнеров. После того как бизнес расширился за счет корпоративных продаж, его общий оборот приблизился к 10 млн руб.
Выпускница МГТУ им. Баумана Галия Галямова успела поработать наемным менеджером всего два года. В российском подразделении Oikos, итальянского производителя лакокрасочных материалов, она руководила отделом маркетинга, и ей приходилось организовывать промоакции для продвижения красок. Но находить интересные модели одежды для промоутеров было сложно. Приходилось обращаться к российским дизайнерам. «Я подумала: а почему бы не сделать торговую площадку в интернете, где можно было бы купить одежду, в том числе дизайнерскую», — рассказывает предпринимательница.
Без лишних затрат
В 2004 г. в России никто серьезно не занимался продажами одежды через интернет, замечает Анна Лебсак-Клейманс, гендиректор компании Fashion Consulting Group. Одежда считалась неинтернетовским товаром.
В Великобритании ежегодный оборот интернет-магазина Net-a-porter.com измерялся миллионами фунтов стерлингов. «Я предложила стать их представителем», — рассказала Галямова. Те выставили нереальные условия: 50 000 фунтов стерлингов за франшизу и жесткий план по объему закупок.
Она решила идти своим путем: заказала разработку сайта за $800 знакомому программисту. За образец взяли сайт Net-a-porter.com, но многое пришлось додумывать самим. «Денег на аренду студии не было, я напросилась в офис к подруге-предпринимательнице — фотографировали по ночам», — объясняет Галямова. Получился комфортный для пользователя сервис: вещь на картинках можно повертеть, рассмотреть структуру ткани и детали обработки.
Предпринимательница придумала малозатратную бизнес-модель: одежда у дизайнеров не выкупалась, ее брали для съемок на два дня. Это экономия на складе, закупках, объясняет она. Штатных сотрудников поначалу не нанимали — большую часть работы выполняли фрилансеры. Компания начиналась с двух штатных сотрудников, сейчас их 10. Boutique-Online и сейчас обходится без склада и отдела закупок.
Творчество в бизнесе
Многие дизайнеры не имеют бизнес-навыков, не ведут бухучет, зачастую не владеют компьютером, сетует Галямова. «Нам повезло, что одной из первых с нами согласилась работать Даша Разумихина и рассказала о нюансах общения с модельерами», — говорит предпринимательница. Советы дизайнера пришлись весьма кстати. Почти с первых дней работы поставщиками стали дизайнерский дуэт «Две сорванные башни» (Ирина Крупская и Андрей Мельников), Лада Калинина, Вероника Лазарева, Ольга Деффи.
Boutique-Online придумал удобную для покупателей систему продаж, объясняет Крупская. Менеджер-консультант привозит клиенту вещи на примерку — обычно несколько размеров выбранных моделей. Когда нет нужного размера, клиент может заказать пошив вещи по своим меркам, которые тут же снимет менеджер. Если же клиент все равно не совершает покупку, он должен оплатить транспортные расходы (300 руб. в будние дни, 1000 руб. в выходные и в часы пик).
Сотрудничество с Boutique-Online выгодно и для продвижения бренда, и с точки зрения продаж, рассказала Крупская. Когда появляется новая коллекция, через магазин продается примерно 50 вещей в месяц, в обычное время — 5-10 вещей. Это нормальные объемы, считает дизайнер, которая сотрудничает с несколькими интернет-магазинами. У «Двух сорванных башен» есть розничный монобрендовый магазин и шоурум, но представленность в Boutique-Online помогает охватить другую целевую аудиторию — людей, которые живут в интернете, уточняет Крупская. Минус же в том, что Boutique-Online работает только в Москве. «Пока мы наладили продажи только в столице, и у нас около 2000 клиентов, зато большинство из них постоянные», — парирует Галямова. Сейчас в магазин заходит около 1000 посетителей каждый день, каждый просматривает в среднем 10 страниц. Среди заказчиков все женщины, мужчина один раз купил шапку, улыбается Галямова.
Клиент оказался прав
В 2005 г. одна из постоянных покупательниц Boutique-Online, бренд-менеджер крупной FMCG-компании, попросила помочь разработать одежду для промоакции. «Мы приняли участие в тендере и выиграли», — говорит Галямова. В среднем цена контракта по разработке и производству корпоративной одежды и аксессуаров составляет от 500 000 руб., обычно поступает один-два заказа в месяц. Оборот подразделения, которое занимается корпоративной одеждой и аксессуарами, к 2008 г. достиг 7 млн руб.
Кризис не повлиял на объемы продаж корпоративной одежды. «Мы почувствовали рост цен на ткани примерно на 30% (в основном на китайские и корейские), — говорит Галямова. — Но никаких изменений по объему корпоративных продаж и количеству заказов не произошло».
Выручка интернет-магазина — 2,5 млн руб. в год, уточняет предпринимательница. «Как ни парадоксально, но кризисная ситуация положительно сказалась на электронной торговле одеждой», — считает Оскар Хартманн, гендиректор шопинг-клуба KupiVIP.ru. Клуб открылся в октябре 2008 г. в разгар кризиса и специализируется на продаже «эксклюзивных брендов по клубным ценам». У KupiVIP оборот за последние три месяца вырос в пять раз, говорит Хартманн. «Рынок электронной торговли одеждой в России я оценил бы в 200 млн евро, и он вырос как минимум в два раза по сравнению с 2007 г.», — говорит Хартманн. Если у розничных компаний в последнем квартале продажи упали до 20%, то у их интернет-подразделений увеличились — у некоторых на 50% и более, соглашается Антон Никольский, исполнительный директор Национальной ассоциации участников электронной торговли.
Планируют реже покупать
Большинство москвичек 28–35 лет не собираются изменять любимым брендам, показал опрос 550 респондентов, проведенный в феврале 2009 г. специалистами высшей школы маркетинга ГУ-ВШЭ. 56% женщин планируют покупать одежду реже, и только 3% – перейти на более дешевые марки. При этом самая высокодоходная аудитория настроена наиболее депрессивно и вопрос цены на одежду стал волновать ее сильнее, рассказала Татьяна Комиссарова, декан высшей школы маркетинга ГУ-ВШЭ.
