Андрей Кленин — новый гендиректор Wikimart — пришел в компанию весной 2015 года. И сразу же все заговорили о том, что Wikimart пойдет в оффлайн. Сам Кленин — человек из традиционного ритейла, экс-гендиректор МТС-Ритейл, а потом операционный директор Юлмарта. Так и вышло. Первым большим проектом нового руководителя Wikimart стало открытие огромного по меркам e-commerce торгового центра в центре Москвы. Андрей рассказал Roem о своих дальнейших планах, об отношениях с основателями Wikimart, а также о том, почему он не считает Юлмарт своим конкурентом.
— Хочу первым делом поздравить вас с грандиозным открытием (Wikimart-Центр, 12 тысяч кв. метров, круглосуточный ТЦ — Roem.ru). Почему в Москве? Почему такой большой? Wikimart теперь пойдет в оффлайн глобально?
— Если говорить про нашу оффлайновую стратегию, это, безусловно, будущее Wikimart. Оффлайн — это тренд, и мы мимо него проходить не можем. Москва — наш любимый и исторически домашний регион, нас здесь больше всего знают и любят; так что это такой наш подарок москвичам: возможность 24 часа в сутки приехать и забрать товар. Мы взяли отдельностоящее здание с большой парковкой, так, чтобы всем было удобно.
— Он, наверное, будет не только сам магазин обслуживать, это промежуточный склад будет такой, да?
— Это не просто магазин, это огромный хаб, и большая часть площади предназначена для складских помещений. Он будет работать как хаб в том числе для сети выдачи заказов Wikimart Express, которые мы разворачиваем сейчас. Мы уже открыли 15 таких точек и планируем увеличить их количество в несколько раз.
— Все наоборот стараются в кризис вывести складские помещения за пределы города, чтобы аренда подешевле была. А вы в самом центре…
— Здесь нужно разделять. Есть товары, которые пользуются регулярным спросом и имеют высокую оборачиваемость. Для таких товаров имеет смысл держать их на площадях внутри города. Габаритные товары — мебель, крупногабаритная электроника — их да, возможно имеет смысл держать за городом. Мы сейчас для этого используем мощности нашего партнера СПСР.
— Где еще, в каких городах, будете выходить в оффлайн?
— Пока фокус на Москве. Планируем сейчас пилотно выйти еще в один регион, чтобы потестировать. На основании этих данных будет принято решение о дальнейшей экспансии в регионы.
— Вы стали гендиректором Wikimart чуть больше 4 месяцев назад. С чего начали? Что сделали первым делом?
— Чтобы осуществить такие масштабные преобразования, мне первым делом потребовалось усилить команду. Я привлек часть людей, которых я знаю еще по МТС Ритейлу, и часть топ-менеджеров мы взяли с рынка. Например, заместителем ко мне вышел Евгений Прохоров, с которым мы знакомы и дружим уже 8 лет. Последнее время он работал в Enter и в конце даже был ее генеральным директором. Также мы взяли очень хорошего директора по логистике, Евгения Соколова, он пришел к нам из сети Окей, а до этого работал в Дикси.
— А из Юлмарта кого-то взяли?
— Пока нет. Но не будем загадывать.
— Какие еще задачи стоят перед вами как перед новым руководителем до конца года?
— Кроме оффлайн-проекта до конца года у нас по планам серьезный выход в новые товарные категории. Из ближайшего это мебель и ювелирные изделия. Также у нас есть среднесрочная задача сделать компанию прибыльной в 2016 году. Времени на раскачку совсем мало, нужно бежать изо всех сил.
— Но Максим Фалдин кажется уже в прошлом году говорил, что Wikimart операционно прибыльный…
— Прибыльность для меня, как для бывшего финансиста, — это чистая прибыль в отчете о прибылях и убытках.
— А что будет с маркетплейсом? Его будете дальше развивать?
— Развитие собственной розницы не нужно воспринимать как отказ от концепции маркетплейса. Мы из нее выросли, и мы будем и дальше развивать маркетплейс, предлагать новые сервисы, чтобы стать более привлекательным каналом привлечения клиентов для наших партнеров. Собственная розница в данном случае выступает как один из интернет-магазинов на платформе, она так же конкурирует за ресурсы, за трафик, получает баллы с точки зрения клиентского опыта.
— Реально конкурирует? То есть в поисковой выдаче вы можете первыми показать не себя, а другой магазин?
— Конечно, а какой смысл тогда партнерам оставаться на площадке, если мы не будем этого делать. Другой вопрос, что к собственной рознице мы предъявляем очень высокие стандарты. Другим магазинам, чтобы конкурировать с нашей розницей, необходимо тоже улучшать стандарты, работать над сервисом доставки, клиентским опытом, над своим чекаутом.
— Что сейчас из себя представляет этот самый маркетплейс? Это большие магазины? Или мелкие?
— Ядро активной аудитории — это мелкие и средние магазины, которые рассматривают Wikimart как один из основных для себя каналов продвижения. Помимо этого мы пытаемся привлечь на площадку крупных игроков, потому что видим в этом большой потенциал для развития площадки. Почти со всеми ведем переговоры, со многими уже договорились.
— С кем, например?
— Скоро можно будет объявить о первых результатах этих переговоров.
— Помнится, был момент, когда целый ряд крупных игроков заявили о прекращении сотрудничества с площадкой — в том числе в связи с открытием вами собственной розницы. Получается, вы сейчас пытаетесь их вернуть?
— Мы пытаемся предложить им такие условия, которые будут им выгодны. И мы пытаемся стать важным каналом продаж для них.
— Каков процент собственной розницы в общем обороте компании?
— На розницу приходится около 30% — это еще один показатель, говорящий о том, что мы пока больше маркет-плейс, а не ритейл.
— Как Wikimart чувствует себя в кризис, падение спроса сильно заметили?
— Wikimart чувствует себя хорошо. Стабильно. Ситуация, которая была в прошлом году в связи со сменой акционеров, благополучно завершилась. То есть теперь у нас все стабильно. С точки зрения переживания плохих времен помогает эффект низкой базы. Мы мало подвержены проблемам плохой оборачиваемости, по сравнению с другими ритейлерами, потому что у нас — относительно других крупных компаний — не очень большие товарные запасы. У нас нет внешних заимствований. То есть у нас нет тех проблем, которые сейчас испытывает большинство ритейлеров.
— В СМИ писали, что вы даже хотели помочь справиться с кризисом другому известному интернет-проекту — Enter. Почему не сложилось? И о чем конкретно шла речь, о каком сотрудничестве?
— Я пришел в компанию Enter, когда у нее начались первые сложности с поставщиками. Тогда ее как раз возглавлял Евгений Прохоров. Мы начали дума вместе, что можно для них сделать. В какой-то момент акционеры приняли решение команду поменять. В этот момент эти проекты встали на паузу, и новая команда из них отказалась. Самое масштабное, что мы смогли реализовать, это перевод части менеджеров в компанию Wikimart. Если новая команда готова будет продолжить реализацию этих проектов, мы будем рады сотрудничеству. Мы обсуждали сотрудничество в области сайта — мы могли бы дополнить сайт Enter функционалом маркет-плейса. Мы обсуждали проект, связанный с фулфилментом, с доставкой наших товаров в торговые точки Enter. Мы обсуждали использование логистики Enter для нужд Wikimart. То есть там был комплекс мер, которые могли бы улучшить экономику компании, мы могли бы их так поддержать.
— В этом году вы потеряли одного из ключевых акционеров — фонд Tiger Global Management. Что изменилось с уходом этого фонда?
— С точки зрения денег — ничего. Акционерный капитал одного инвестора был замещен акционерным капиталом другого инвестора. В лице новых инвесторов мы получили отличную экспертизу, большую поддержку, желание активно участвовать в формировании стратегии компании. Так что эти перемены, я считаю, произошли к лучшему. С другой стороны, ту экспертизу, которую мы имели в сотрудничестве с Tiger, мы не потеряли. Они открыты к общению, просто ушли из России по разным причинам, закрыли позиции на российском рынке. Мы не исключаем того, что они вернутся в компанию.
— А новые деньги привлекать не планируете?
— Такой потребности сейчас у нас нет. У нас достаточно капитала, и мы пока планируем развиваться на собственные средства.
— Какие у вас взаимоотношения с инвесторами, есть ли у вас достаточная свобода принятия решений? Какие отношения с фаундерами Wikimart? Они как-то пропали из публичного поля.
— Что касается свободы принятия решений, есть достаточно большой запас доверия акционеров к новой команде менеджеров, и мы собираемся этот кредит доверия оправдать. Оба кофаундера, Максим Фалдин и Камиль Курмакаев, вошли в совет директоров компании и принимают участие в формировании стратегии и в обсуждении результатов нашей работы. У нас дружеские отношения и с Максимом, и с Камилем. Мы много общаемся и стараемся все обсуждать. Но по большому счету ни кофаундеры, ни акционеры сильно в текущую деятельность компании не вмешиваются.
— Андрей, вас не упрекают, что вы перешли из Юлмарта в Wikimart и теперь фактически строите оффлайнового конкурента своей бывшей компании? Насколько это согласуется с негласной бизнес-этикой?
— Мы не строим конкурента Юлмарту. Мы одним из первых отправили им предложение о сотрудничестве — как в части использования Wikimart как площадки для них, так и в части использования логистических мощностей Юлмарта для нас. У нас прекрасные отношения с командой Юлмарта. Думаю, обид тут быть не должно.
