«Чтобы быстро и агрессивно завоевать рынок в современном высококонкурентном мире, компании нужно ориентироваться на четкие целевые аудитории, создавать ниши,— уверен Вадим Котельников, автор и основатель Ten3 Business Coach, одного из крупнейших западных порталов по конкурентным стратегиям и инновациям.— Все истории успеха последних лет лишь подтверждают это правило. Возьмите интернет-магазин Woot!, созданный с прицелом на молодежную, активную аудиторию, ценящую изрядную долю „стеба“ в продукте. Он вырос в миллионный бизнес всего за полтора года. Или, к примеру, Starbucks. История успеха этого всемирно известного бренда также основана на концепции нишевого позиционирования: кофейни считают своей целевой аудиторией не всех любителей кофе, а только тех, кто ценит культуру быстрого кофепития и покупок навынос».
Примеры успешных компаний, продающих товар «не для всех», можно обнаружить на любом рынке. В торговле мебелью, например, признанный лидер — «ИКЕА» тоже выдерживает концепцию узкого позиционирования. Компания продает мебель тем, кто хочет обставить квартиру по принципу «дешево и сердито».
Запуская свой мебельный бизнес на деньги, полученные в ходе IPO «М.Видео» (за 12% акций компании Александр Зайонц выручил около $120 млн), партнеры решили действовать по-другому: они открыли магазины, которые должны понравиться всем.
Впрочем, партнеры не были намерены рисковать совсем уж по-крупному.
«В2008 году, когда мы запускали проект, мы ничего не знали о мебельном рынке, — вспоминает Михаил Кучмент.— Поэтому открывать собственные магазины в каком-то придуманном нами формате было нерационально. С другой стороны, мы не хотели дублировать и уже существующие форматы— например, делать „очередную ИКЕА“. В результате решили развивать бизнес по франшизе, приобретя лицензию на Россию у австрийской компании kika».
Михаил Кучмент о развитии бизнеса, маркетинговой стратегии компании, профессиональных кадрах и основных тенденциях мебельного рынка. Продолжение материала читайте в новом номере Retailer Magazine.
