Владельцы самой мощной аптечной сети Краснодарского края «Здоровье» в 2011 году потеряли часть своего бизнеса, но считают, что заработали на этом. Сегодня в планах усть-лабинской компании — войти в число крупнейших фармсетевиков страны.
По словам генерального директора ООО «Здоровье» Юрия Слепова, аптечный рынок и в конце девяностых, и в настоящее время является одним из самых интересных для предприятий малого и среднего бизнеса. На него, конечно, влияют федеральные ритейлеры, однако местные игроки способны составлять конкуренцию гигантам. И, тем не менее, постоянный рост усть-лабинской аптечной сети (см. графики) — примечательный феномен. Федералы уже проявили интерес к этому бизнесу, но так и не смогли повлиять на динамику его развития. Несмотря на тяжёлый 2011 год, когда «Здоровью» пришлось вступить в затяжной конфликт со столичным игроком, Слепов сотоварищи молниеносно отбили потери и нарастили прибыль. Это позволило им открыть сразу семь аптек за полгода в разных населённых пунктах края, в том числе две — в Лабинске, где как раз и происходил конфликт с федералом. Сегодня годовой оборот компании составляет 1,3 млрд рублей: это результат работы 29 аптек в 15 районах Кубани и в Майкопе.
Бизнес нон-стоп
— Юрий Васильевич, ваша фирма длительное время растёт темпами, существенно превышающими темпы развития рынка в регионе. За счёт чего удаётся этого добиться?
— Изначально мы придерживались принципа «протягивай ножки по одёжке». Мы начинали свой семейный бизнес в 1999 году, имея в активах компьютер и четыре тысячи долларов, которые банк выдал мне под честное слово и 60 процентов годовых. Время было благоприятное — грянувший кризис расчистил рынок для новых игроков и новых возможностей. Кто-то использовал эти возможности для быстрого личного обогащения, а двигателем нашей команды была небольшая, но амбициозная цель — построить лучшую аптеку в нашем городе, стать лидером аптечного рынка Усть-Лабинска. Меньше всего тогда мы думали о потреблении и обогащении, очень много и азартно работали, наша семья жила на съёмной квартире, в то время как многие бизнесмены моего уровня строили себе большие дома.
— Вы почти всю прибыль пускали в оборот, на развитие бизнеса. У вас изначально была цель создать крупную аптечную сеть?
— Первого марта 1999 года в Усть-Лабинске открылась первая аптека ООО «Здоровье», занимавшая арендованное помещение площадью 30 квадратных метров, а в октябре появилась вторая точка — площадью 53 квадратных метра. И уже в следующем году стало понятно, что мы можем приступать к созданию региональной сети. Эту идею предложила наша сотрудница, ныне заведующая аптечной сетью, которая тогда вернулась с обучения в Петербурге. Идея показалась заманчивой, появилась новая цель — стать лидером среди региональных сетей в Краснодарском крае. Так всё начиналось, а сегодня наши аптеки присутствуют в 16 городах и районных центрах Краснодарского края и Республики Адыгеи. Рекордным по числу открытых аптек стал прошлый год — мы лицензировали семь больших современных аптек. К концу 2012 года в составе нашей сети будет уже не менее 33 аптек.
— Что нужно делать, чтобы держать такой темп?
— Конечно, наращивать бизнес такими темпами можно только в том случае, если не менее 90 процентов полученного дохода вновь идёт в дело и используется на развитие. Причём это развитие должно быть гармоничным и охватывать все направления, будь то автоматизация бизнес-процессов, подбор и обучение персонала или строительство зданий под аптеки, отвечающие всем современным требованиям. При этом скорость развития бизнеса для нас — не самоцель. Важнее, чтобы рост сети шёл непрерывно и поступательно, без вхождения в форсаж ради скорейшего получения прибыли. На необходимые показатели товарооборота и рентабельности аптеки выходят в разные временные периоды, которые могут достигать пяти-шести лет. Всё это время показатели наших аптек растут, а затем решаются задачи удержания своей доли на рынке. Идет напряжённая, планомерная, комплексная работа. Мы стараемся развиваться надёжно, никуда не спешим, но в результате получается быстро.
Рост вопреки
— Неужели вы без проблем вышли на рынок и ничто серьёзно не мешало развитию бизнеса?
— Проблемы были в основном административного характера. Почти в каждом третьем случае представители городских и районных администраций упорно не давали мне открывать аптеки, заявляя, что я, мол, «не соответствую облику строителя капитализма». На деле же местные власти защищали муниципалов. А я видел, в чём их слабость — это была жадность. Подавляющее большинство муниципальных аптек жили одним днём, процветала система откатов. Поставщики привозили руководителям чемоданчики с деньгами, и жадность убивала конкуренцию. А наша сеть могла предложить хорошие лекарства по нормальной цене. Но именно нас не хотели видеть на рынке. Это было кошмарное время, когда только администрация решала, какому бизнесу существовать, как будто бизнес был привилегией. На нас долго давили, нам угрожали, пытались закрывать, но у администраций, по сути, не было выхода — спрос превышал предложение, покупатели сразу пошли в наши аптеки. Сегодня средний товарооборот на одну аптеку «Здоровье» составляет более четырёх миллионов рублей в месяц — один из лучших показателей среди региональных сетей России. И этим всё сказано. Хотя от административного нажима мы окончательно не избавились. Зато научились извлекать пользу из любых проверок. Теперь они мне даже нравятся — после каждой проверки мы улучшаем свою работу.
— А как сказался на темпах развития вашего бизнеса последний экономический кризис?
— Кризисы страшны для слабых предприятий, а сильные команды находят и в изменившихся обстоятельствах новые возможности для развития. Конечно, кризис заставил нас, как и многие фирмы, прибавить в гибкости и мобильности, мы изменили кредитную политику, создали финансовые резервы. Но мы не закрыли ни одну аптеку, не сократили персонал. Как я уже сказал, в 2011 году сеть пополнилась рекордным числом новых аптек, которые открылись в собственных, специально построенных помещениях. Все наши аптеки, за исключением тех, что недавно вышли на рынок, рентабельны. Ассортимент, который формируется индивидуально в каждой аптеке, составляет в среднем на точку от 5 до 7 тысяч наименований, а в целом по сети превышает 12 тысяч. Так что кризис кризисом, а работу никто не отменял. Гораздо серьёзнее в прошлом году для нас оказалась попытка рейдерского захвата сразу трёх аптек сети. Они работали уже более 10 лет в одном из городов края. Это была действительно серьёзная проверка на прочность всей нашей команды. Впрочем, борьба и сегодня продолжается.
— То есть у вас пытались отобрать часть бизнеса?
— Рейдер начинает действовать, когда происходит утечка коммерческой информации, позволяющая предметно увидеть лакомый кусок. Не без брезгливости должен сказать, что нас предали люди, которых мы очень долго считали партнёрами, которые клялись нам в вечной дружбе. Дело в том, что часть закупок мы проводили через оптовое подразделение компании-агрессора. А совместная многолетняя работа располагает к доверию.
Схема захвата у рейдеров отработана до мелочей. В нашем случае рейдеры действовали через покупку помещений, которые мы арендовали. К сожалению, это обстоятельство может стать самым слабым звеном при выстраивании защиты от поглощения.
Нас пытались до истечения срока аренды выселить с помощью полиции, оставить без электричества, воды, отопления и телефонной связи. В критический момент нас бросила на произвол судьбы вневедомственная охрана, мы прошли через большое число судебных разборок и побывали в ситуации, когда собственник арендованных помещений закрыл все счета, чтобы мы не могли оплачивать аренду. Сюда же надо приплюсовать небывалый разгул клеветы и распространение небылиц в наш адрес. Конечно, руководство компании вместе с юридической службой и службой персонала старалось без потерь отбить все атаки, но чего это стоило!
Как глава компании я особенно благодарен фармспециалистам аптек, которые в труднейшей ситуации не поддались на угрозы и уловки рейдеров — все остались у нас работать. Когда 1 декабря 2011 года истёк срок аренды, люди день в день перешли на рабочие места в две новые аптеки. Все сотрудники объединились для достижения главной цели — двумя точками восстановить, а затем превысить прежний товарооборот и долю на рынке. Уже в первый месяц работы аптек на новом месте удалось достичь 65 процентов прежнего товарооборота, а в течение года мы, надеюсь, вернём его полностью. Мы сделаем это, потому что у нас есть ресурсы. Теперь компания не обременена арендной платой, и мы можем снижать цены на лекарства. Прибыль останется прежней, а потребитель от этого выиграет.
— Теперь вы постараетесь избегать аренды?
— Сегодня сеть «Здоровье» состоит из 29 аптек (плюс 4 в стадии строительства), и сейчас всего 5 из них располагаются в арендованных помещениях, они дают менее 15 процентов товарооборота компании. А 13 лет назад, не имея достаточных средств, мы вынуждены были начинать с аренды. Именно тогда было заключено соглашение, по которому мы могли иметь в одном из городов края только аптеки на аренде. Мы добросовестно его придерживались, в отличие от партнёра, владельца помещений, который легко пошёл на сотрудничество с рейдером.
— Как можно снизить риски недружественного поглощения?
— Надо любить свой персонал, держать слово, как бы ни было тяжело, и руководствоваться принципом «прибыль превыше всего, но честь превыше прибыли». Тогда сотрудники будут знать, что если руководитель обещает и делает, то верить надо ему, а не рейдерам. Это и есть момент истины, который показывает, насколько хорошо команда работала все годы существования фирмы, насколько правильно развивался бизнес и строились отношения в коллективе. И, разумеется, надо открывать аптеки в собственных помещениях, вовремя освобождаясь от пут аренды и прилипал в бизнесе, способных на предательство. Сегодня, оценивая эту ситуацию, я считаю, что мы получили бесплатный тимбилдинг, в результате чего наша команда стала сильнее и сплочённее.
Сыграть на слабостях
— Создаётся впечатление, что вас вообще не волнуют экспансия ритейлеров на региональные рынки, кризисы и прочие неприятности. Вы настолько уверены в своих конкурентных преимуществах?
— Существуют разные уровни бизнеса. Мы всегда сражаемся лишь на том уровне, где у нас есть преимущества. Поэтому и побеждаем. Лично с вами я бы посостязался в перетягивании каната — я тяжелее, я вас точно перетяну.
— Но возьмём гипотетическую сеть, крупнейшего аптечного ритейлера страны, к примеру. Как вы будете состязаться с ним?
— Федеральные сети давно ведут экспансию в регионах, но они пока не стали «первой скрипкой» на нашем рынке. Да, у них мощные финансовые ресурсы, но чтобы хорошо развиваться в провинции, нужно понимать: деньги здесь — далеко не главное. Ориентация на западный менеджмент не срабатывает. А у них политика такая, будто вопрос упирается только в деньги. Соответственно, к персоналу отношение потребительское.
Взгляд из-за Московской кольцевой дороги сильно отличается от того, как понимают строительство бизнеса предприниматели в небольших провинциальных городах России. Мы лучше знаем и понимаем менталитет местного населения. И, кстати, не сидим сложа руки в ожидании экспансии. Мы давно изучаем тех, кто ещё не пришёл к нам, но уже ярко заявил о себе на российском фармацевтическом рынке. Такие аптечные сети, как «36,6», «Имплозия», «Доктор Столетов», «Ригла», изучались нами ещё до их прихода в Краснодарский край. А уж когда они к нам приходят, мы тем более пристально всматриваемся в их сильные стороны, стараясь понять, за счёт чего они так хорошо развиваются, как достигают определённых результатов. И думаем, что можно предпринять, чтобы их победить. Уверен, в честной борьбе сильные региональные аптеки способны демонстрировать свои конкурентные преимущества даже перед федералами.
— У вашей компании есть цель дорасти до федерального уровня?
— До размеров крупного бизнеса нам осталось расти недолго, если нас не заставят закрыться, конечно. Сегодня чехарда с налогами и страховыми взносами заставляет средние предприятия делиться на десятки мелких, что отбрасывает фирмы назад, сильно затрудняя их управляемость. Мы этого делать не стали, но решение правительства об облегчении налогового режима только для субъектов малого предпринимательства больно ударило по тем, у кого коллективы превышают 100 человек, как у нас. Это крайне несправедливо и возмущает всех участников рынка. Я всё же верю, что правительство изменит ситуацию, что власти одумаются. Нужно, чтобы для бизнеса существовали единые правила игры, и мы очень ждём этого.
— Как вы будете развивать сеть в ближайшие годы, каких целей хотите достичь?
— В конце 2012 года сеть «Здоровье» вырастет до 33 аптек. Наши главные цели на ближайшие годы — открыться во всех районных центрах края, за исключением Сочи, и к 2014 году войти в ТОП-25 крупнейших аптечных сетей страны. Чтобы решить эту задачу, нам, во-первых, необходимо удержать нынешние показатели. А во-вторых, увеличить рыночную долю в Краснодарском крае примерно на 15 процентов. Для этого мы должны в два раза увеличить свою территорию, то есть занять около 30 районов. Объём инвестиций в данном случае будет зависеть только от стоимости недвижимости, а этот показатель во всех населённых пунктах разный, и отличия могут быть существенными.
