Совладельцу сети магазинов Comfy Станиславу Ронису не дает покоя интернет. Он уверен – за онлайн-продажами будущее. Но, чтобы оно было безоблачным, владельцам крупных офлайн-магазинов бытовой техники и электроники, которые хотят торговать в сети, нужны выгодные условия. Чтобы обсудить их, на прошлой неделе в Киеве собрались руководители Comfy, «Фокстрота», «Технополиса» и «Эльдорадо» и поставщики техники.
Об итогах встречи, стратегии развития Comfy и выходе на украинский рынок российской сети «М.Видео» Ронис рассказал в интервью Forbes.
На низком старте
– Почему по итогам 2012 года у Comfy снизилась выручка?
– Снижение составило около 5%. В основном на итоговые показатели повлияла нецивилизованность рынка. Интернет работает по правилам упрощенного налогообложения. Кроме того, «Эльдорадо» готовилось к сделке, и поэтому очень агрессивно в этом году, не обращая внимания на доходность, пыталось увеличить долю рынка. Эти два давления и привели к тому, что было очень тяжело удержать рынок и получать прибыль, а мы очень настроены на эффективность.
EBITDA осталась на уровне 2012 года и достигла около $20 млн (аудит отчета компании за 2012 год еще не завершен. – Forbes). У Comfy нет долгосрочных кредитов, мы развиваемся за счет собственного капитала. У нас есть задолженность перед поставщиками – это такой бизнес. А разница между кредитами и депозитами – всегда в сторону депозитов, банки должны нам около $20 млн.
– Вы считаете это провалом года? Выручка Comfy до этого росла.
– Нет, конечно. Мы занимались другими проектами и готовились к мультиканальным продажам. У нас каждый раз есть год, когда мы выстреливаем, и год, когда мы готовимся. 2012 год был годом подготовки к мультиканальным продажам. За год мы сделали около пяти проектов – логистические, IT и переоборудование магазинов. Сейчас, кроме нас, ни один ритейлер не готов к мультиканальным продажам.
– Какими были продажи с квадратного метра в 2012 году?
– Мы сейчас, как и в прошлом году, торгуем по $500 с квадратного метра. Этот рубеж мы не перешли, хотим это сделать в следующем году. Но правильнее вести учет продажи с магазина. Потому что есть расходы, которые не привязаны к метру, а привязаны к магазину. Это прежде всего персонал. До тех пор, пока персонал был дешевый, главным был показатель продаж с квадратного метра. Сейчас зарплаты на рынке становятся белыми, и персонал становится статьей расхода номер один.
На сегодняшний день средняя выручка одного магазина составляет около $800 000 в год. К сожалению, аренда достигает 5%. Не получается у нас сделать европейские нормы 3-4%, как хвастается Media Markt. «М.Видео» (одна из крупнейших российских сетей по продаже бытовой техники и электроники. – Forbes), как и мы, 5%-ный барьер не преодолела. На персонал уходит до 8% от оборота магазина. У нас средняя зарплата 5000 гривен.
Магазины на диване и вне него
– В прошлом году вы открыли всего четыре магазина. Почему так мало?
– Нам не нужно было открывать новые, мы переделывали больше 70 старых магазинов. Потому что нашей задачей было подготовить компанию к победам в 2014-2015 годах. Сейчас успех в ритейле будет иметь та компания, которая имеет мультиканальные решения. Манипулировать покупателем уже никому не удастся. Если человек приобрел товар и понял, что ему было невыгодно – мы его потеряли в будущем.
– Что изменилось в обновленных магазинах?
– Принципиально площадь магазинов не изменилась. Изменилось расположение зон. Те товары, которые имеют большую долю продаж в интернете, теперь занимают меньшую площадь торгового зала. Товары, которые имеют меньшую долю в интернете – их площадь расширилась. Например, крупная бытовая техника стала занимать меньше места. Вся мелкая техника, которую покупатель не хочет ждать, ее площадь увеличилась. Сервисные зоны выросли. Все эти переделки позволили снизить цены и остаться эффективными.
– Сколько вы потратили на обновление сети?
– За 2012 год – около $10 млн.
– Какого роста продаж Comfy вы ожидаете в 2013 году?
– Начиная с этого года, мы имеем трехлетний план по росту компании. В 2013 году мы планируем рост продаж до 20%.
– В прошлом году Comfy заявляла, что цены в магазинах и в интернете одинаковы. Сейчас некоторые позиции подорожали. Почему выросли цены?
– Есть разница между интернетом и розничной сетью. В интернете вы не можете забрать товар, когда вы этого захотели. Вы должны подождать, пока его привезут. Если вы захотите забрать товар в магазине Comfy сразу – будет небольшая наценка за больший сервис. Она не будет превышать 10%. Мы хотим поддерживать 5-7%. Но отмечу еще раз, разница в цене будет только в том случае, если вы хотите больше сервиса и забрать товар в ту же секунду, когда вы его увидели. Если вы можете получить товар на следующий день – вы платите по интернет-цене. У нас доставка в 80% случаев на следующий день. И только в Западной Украине придется подождать пару дней.
– В чем сложность торговли в Западной Украине? Почему туда идет так мало ритейлеров?
– Магазины в Западной Украине менее эффективны, чем в основной части страны. Там меньше средний чек, меньше трафик людей, что объясняется, возможно, низкой покупательной способностью. Но у Comfy есть еще дополнительная сложность – удаленность этой части страны от центрального склада. Вторая проблема – разница в потребительских привычках восточного украинца и западного. Это немножко другие люди, к которым нужно искать подход.
— В Западной Украине мало хороших торговых центров с удачным месторасположением?
– Их меньше, но они качественные. И вроде бы, теоретически, дефицит площадей должен привести к увеличенному трафику людей, а он там ниже. Западная Украина – это не победная часть Comfy. Мы продолжаем искать к ней подход.
– Ваш прогноз: что будет с рынком после слияния «Эльдорадо» и «Технополиса»?
– Это нормальная экономическая ситуация. Рынок бытовой техники и электроники был непривлекательным много лет, и то, что он укрупняется – это закон экономики. Рынок находился внизу пять лет, он не был доходным. Я думаю, что следующие пять лет это будет повышение доходности.
– По продажам «Фокстрот» сейчас №1, Comfy – №2. После слияния «Эльдорадо» и «Технополиса» по количеству магазинов они станут №2. Что будет с выручкой новой сети?
– Нельзя суммировать выручку обеих сетей – так в жизни не бывает. Нельзя даже количество магазинов прибавить. Они конкурируют друг с другом, и, скорее всего, часть будет закрыта. Мой опыт объединения с «Быттехникой» показывает, что простая математика тут не работает. Если «Эльдорадо» удастся прибавить половину «Технополиса», то это будет победой, но это будет невероятно тяжело. Если смогут прибавить половину оборота, на рынке будет три равнозначных и очень близких игрока.
– Какую долю у Comfy занимают интернет-продажи?
– У нас от 2-5% товаров продается в интернете – все зависит от сезонности. Есть и у интернет-каналов, и у розничного канала свои всплески и падения. И они не совпадают.
– Как теперь вы и Виктор Полищук (интервью с новым владельцем «Эльдорадо» читайте здесь) будете конкурировать с «Фокстротом»? У них есть «Юг-Контракт», который как оптовый поставщик получает более выгодные цены.
– Мы сейчас общаемся с поставщиками, чтобы максимально разделить условия для оптовых и розничных сетей. В этих переговорах участвуем и мы, и Полищук, и Валерий Маковецкий (совладелец «Фокстрота». – Forbes). Это важно для ритейлеров. И после укрупнения (объединения «Технополиса» и «Эльдорадо». – Forbes) можно сделать рынок цивилизованным, как в Европе, России и во всем мире. Розничные сети должны получить условия, позволяющие им конкурировать в цене с оптовыми магазинами, которые торгуют в интернете. Это касается и цены, и ассортимента.
– Поставщики соглашаются?
– После укрупнения сетей мы сможем договориться. Это изменит ситуацию, когда есть разница между ценами в интернете и магазинами. Спустя какое-то время цены сблизятся. Поставщики не могут обойтись без магазинов. Чтобы представить новый товар, им нужны полка и консультант.
– Переговоры о продаже доли в Comfy сейчас продолжаются?
– Мы уже два года проводим аудит. Это означает, что в любую секунду компания понятна и прозрачна для любого банка или инвестора. У Comfy нет цели быть проданной в данный момент. Но мы всегда должны быть готовы к продаже доли в компании, например, для привлечения денег.
– В прошлом году «М.Видео» зарегистрировала свой товарный знак. Она скоро выйдет на украинский рынок?
– «М.Видео» рассматривает выход на украинский рынок с 2015 года. До этого времени она тут не появится, я владею информацией. Но знак свой они зарегистрировали заранее. Зачем им проблемы? Чтобы потом судиться или выкупать свой торговый знак?
– «М.Видео» предлагала вам партнерство при выходе на украинский рынок?
– Мы постоянно общаемся с «М.Видео» о различных сценариях их выхода на рынок. И интернет сейчас сдвинул их фокус на мультиканальность до 2015 года. Как только мы ближе подойдем к этому году, мы обсудим их перспективы и нужна ли им помощь. Пока это не актуально. Сейчас все наши разговоры сведены к тому, как нам обменяться опытом в разрезе мультиканальности.
