На открытии молодежного экономического форума "Ты – предприниматель" губернатор Санкт-Петербурга Георгий Полтавченко вручил награду 2013 года в номинации "Франчайзинг" главе компании "Велодрайв" – продавцу спортивных товаров. О франчайзинге как способе начать свое дело рассуждает генеральный директор ООО "Велодрайв" Кирилл Остапенко:
– Франчайзинг вообще может стать, как сейчас модно говорить, драйвером роста экономики. Это удобная форма для начала малого бизнеса. В основном потому, что помогает снизить предпринимательские риски. Кому-то просто страшно, кто-то не знает, с чего начать, но все нуждаются в поддержке. А франчайзинг охватывает рекламу, обучение персонала, готовые бизнес-планы и, главное, сопровождение и плечо "большого брата". Я уверен, что он станет мощным инструментом для предпринимателей, поможет им чаще выживать. Если посмотреть статистику, видно, что открывающиеся с нуля самостоятельные организации зачастую стремительно закрываются. Во франчайзинге это тоже есть, ведь для того чтобы быть предпринимателем, надо быть человеком с особым сознанием и характером. Но среди франчайзи предприятий-однодневок гораздо меньше.
В самой стратегии работы головной сети, как правило, есть информация, посвященная именно проблемам и тем моментам, когда франчайзи закрываются. Например, в нашей компании в этом случае мы готовы выкупить товар, оборудование, помочь передать магазин другому бизнесмену.
– Сколько средств потребуется для старта?
– Будем говорить о Петербурге: это наша родина, здесь доступнее наша помощь, есть возможности для отсрочки платежей, но самое главное – оперативная допоставка. Очень важно в сезон иметь весь необходимый товарный ряд к четвергу-пятнице, так как на пятницу, субботу и воскресенье приходится основной объем продаж. А если регион находится далеко, то оперативно сработать невозможно – значит, полки останутся пустыми. Поэтому в Санкт-Петербурге необходимый объем инвестиций меньше – около 2 млн рублей для открытия стандартного магазина площадью 100 кв. м, а в регионах эта сумма ближе к 2,5 млн. А если перейти к универсальной модели, где есть и зимний, и летний ассортимент под двумя брендами ("Велодрайв" и Dosok.net) в одном помещении, то для старта нужна сумма около 3-3,5 млн рублей.
– Что нужно сделать, чтобы стать вашим франчайзи?
– Необходимо оставить заявку на сайте или обратиться во франчайзинговый отдел, представить все необходимые документы. Самый важный из них – анкета, после заполнения которой мы проводим тест, направленный на выявление предпринимательских способностей. Если человек подходит, что видно из теста или личной встречи, то мы предоставляем для изучения документы: описание всех механизмов и этапов сотрудничества, наши бизнес-планы. Затем переходим к поиску помещения. Мы не только помогаем с оценкой вариантов, но и стараемся договориться с арендодателями о снижении арендной ставки. Проектируем помещение и, когда договор аренды подписан, заключаем договор франчайзинга, помогаем с ремонтом. Заключается договор поставки, прибывает товар и оборудование для его размещения. Подключается кассовый аппарат – и можно праздновать открытие. То есть сопровождение с нашей стороны происходит на всех этапах.
Мы пришли к пониманию, что надо открывать франчайзи-магазины под ключ. Так как к нам обращаются предприниматели разного уровня. Есть начинающие и опытные, желающие диверсифицировать свой бизнес, есть менеджеры среднего звена, которые уже имеют хороший опыт работы, но не ведения своего дела. Чтобы унифицировать и видеть именно тот результат, который прописан нами в бизнес-модели и бренд-буке. Мы одно время открывали магазины дистанционно, когда был всплеск активности, связанный с вступлением в программу "Бизнес старт" от Сбербанка. Два магазина получилось открыть даже без выезда на место. В принципе, с точки зрения бизнеса это хорошо – минимальные издержки и реальное продвижение бренда. Но с другой стороны, мы видим, что многие моменты владельцами проработаны самостоятельно. Что-то получилось хорошо, но есть и значительные отступления от общей концепции, что для франчайзинга неприемлемо. И конечно, когда есть такая забота с нашей стороны, молодым предпринимателям легче начинать свое дело. Впрочем, у нас есть модель и конкретные примеры, когда мы вообще сами открываем магазин на деньги инвестора и берем его в управление. Такая форма работы у нас тоже применяется, но это уже не франчайзинг в чистом виде.
Потенциальные франчайзи
– В каком случае вы отказываете тем, кто к вам обращается? Велик ли процент отказов?
– Для начала взаимодействия нам нужно получить определенную информацию от потенциального партнера (ФИО, контактный телефон, информация об инвестициях, юридическом лице и т.д.). Если мы не получаем всю информацию или она оказывается неверной, сотрудничества не будет.
На следующем этапе мы оцениваем партнера (а он – нас) при личной встрече. Важно правильно "прочитать" человека, понять, подходит ли он по своим личностным качествам на роль предпринимателя. Если мы начинаем совместную работу, а партнер тянет резину или недобросовестно подходит к делу, мы ему отказываем. Часто непонятно, хочет человек открываться или нет. Если наши подталкивания, подбадривания и гарантии не работают, мы не тратим время.
В велобизнесе самые активные продажи приходятся на апрель, май и июнь. Поэтому рекомендованное время для открытия веломагазина – февраль и март. Таким образом, если франчайзи хочет запустить бизнес в июле или августе и только с велосипедами, без зимнего наполнения, мы не можем позволить ему открыться, так как выручка не будет соответствовать бизнес-плану. Но если мы видим у человека предпринимательский огонек, желание развиваться именно в этой нише, то можем переделать бизнес-модель и разрешить потенциальному партнеру принять решение самостоятельно. У нас уже был такой опыт.
В среднем процент отказов на первой стадии – примерно 20%. Из оставшихся 80% впоследствии отсеиваются по разным причинам еще 70. И только 10% доходят до стадии подписания договора.
– Какие люди обращаются к вам за франшизой?
– Мы для себя отметили пять групп потенциальных партнеров. Первая – это начинающие предприниматели в возрасте 18-25 лет, не имеющие опыта развития собственного бизнеса или с неоформленным бизнесом, велолюбители, профессиональные гонщики, сноубордисты, любители экстремальных видов спорта. В большинстве случаев у них нет собственных средств на открытие бизнеса. Риски закрытия торговых точек в этом случае мы оцениваем как очень высокие.
Вторая категория (25-35 лет) – владельцы действующего велобизнеса: предприниматели, которые работают в велоиндустрии или смежной области, занимаются оптовыми закупками велотоваров, или владельцы региональных магазинов (как правило, с неизвестным брендом), а также владельцы интернет-магазинов. Их цель – примкнуть к известному бренду и/или получить хорошие закупочные цены. Достаток и опыт работы в этой сфере сводит наши риски к минимуму.
Третья группа – состоявшиеся предприниматели с бизнесом в различных сферах, желающие его диверсифицировать, поработать в новых областях. Выбор велобизнеса, как правило, происходит на основании показателей его рентабельности. Возраст – до 45 лет, очень хороший достаток, риски можно расценить как средние.
Отдельно можно выделить супругов и детей богатых людей, 20-40 лет, также с очень хорошим достатком, которые хотят получить собственное дело с минимальным количеством рисков, усилий и вложений. Риски закрытия франчайзи в этом случае определить сложнее – обычно они средние, но в индивидуальных случаях максимальные.
Пятая категория – менеджеры среднего звена, молодые люди с активной жизненной позицией, проработавшие в какой-либо сфере и накопившие некоторый капитал. Как правило, они знают принципы построения бизнес-процессов с нуля и готовы реализовать их в собственном деле. Возраст – 25-40 лет, хороший достаток, наши риски средние.
Отмечу, что наиболее приоритетны для нас владельцы велобизнеса, так как они имеют необходимый опыт именно в нашей отрасли, а также менеджеры среднего звена, знающие законы построения бизнес-процессов. И те и другие при этом располагают собственными денежными средствами.
– Насколько грамотны потенциальные франчайзи?
– Среди молодых предпринимателей много новичков, которые не имеют достаточного опыта и знаний для ведения собственного бизнеса. К таким людям мы относимся с осторожностью и не всегда готовы включать их в кредитную программу Сбербанка. А некоторые предприниматели считают, что франшиза равносильна готовому бизнесу и им не придется прилагать усилия, чтобы "раскрутиться".
Если в целом говорить о франчайзинге в России, то наиболее грамотны представители из Санкт-Петербурга и Москвы. В регионах уровень знаний ниже, зато интерес – колоссальный.
Большинство в курсе, что означают понятия "паушальный взнос" и "роялти", но многие не разбираются в нюансах, различиях типов франшиз и роялти, оценке рисков, не умеют анализировать бизнес-планы. Как правило, это относится к начинающим предпринимателям с заемными средствами. Приходится сначала объяснять механизм работы. Уровень поддержки для этой категории франчайзи должен быть значительно выше, потому что у них гораздо выше риск неудачного старта. Если мы принимаем решение работать с таким партнером, то должны держать руку на пульсе и быстро принимать решения об изменении стратегии развития данного магазина, его реорганизации или даже закрытии.
А вот бывалые бизнесмены с большим опытом сразу переходят к фундаментальным вопросам и четким цифрам и разбираются в секретах велобизнеса гораздо быстрее.
В ожидании доходов
– Насколько выгоден для вас франчайзинг?
– Паушальный взнос составляет 50-250 тыс. рублей в зависимости от региона и формата торговой точки, роялти – 3% с оборота точки. Я считаю, что это не слишком большой процент, но и не маленький. В составе наших общих доходов франчайзинговые отчисления пока занимают не очень значительную часть – примерно 15%. Но мы видим потенциал на этом рынке, и когда модель будет масштабироваться, эта доля будет нарастать. У нас сейчас шесть своих магазинов и около 20 франчайзинговых (считая новые договоренности). Логично, что когда соотношение будет 6:100, именно доход от франчайзи будет преобладать.
– Как вы планируете дальше расти?
– В Петербурге программа фрайчайзинга практически закрыта, потому что мест осталось немного, рынок насыщен. Мы планируем провести реконструкцию-реконцепцию и из небольших магазинов сделать большие велоцентры. У нас по стандарту прописан формат 100 кв. м – сейчас для таких больших городов, как Санкт-Петербург и Москва, это уже явно мало. Поэтому в столицах мы вскоре перейдем на площадь 300 кв. м. Но наше внимание сейчас сосредоточено на регионах. Все магазины сети имеют узкую специализацию: торговля велосипедами, велоаксессуарами и спортивными товарами, спецотдел для любителей экстремальных видов спорта. Поэтому приоритет отдается регионам с высокой плотностью населения, имеющим в своем составе города-миллионники, такие как Казань и Новосибирск.
У нас был быстрый скачок, и поскольку условия в родном Петербурге и в других регионах различаются, мы сейчас дорабатываем нашу программу, разрабатываем индивидуальные модели. Разные товарные матрицы, разная ценовая политика и разные сезоны. В целом мы выбрали смешанный вариант выхода на региональные рынки: и франчайзинг, и открытие собственных магазинов в соотношении 70% на 30%. Благодаря узнаваемому бренду и мощному интернет-сайту франчайзинг используется как основной инструмент построения региональных сетей.
Стратегию развития розничной сети мы делим на три географических направления: открытие веломагазинов в Санкт-Петербурге, Москве и регионах. Планируем к 2017 году довести общее количество магазинов до 35, 15 и 40 соответственно. Расширение сети будет осуществляться во многом за счет заемных средств – банковских кредитов, а также коммерческого кредитования со стороны поставщиков, предоставляющих товары на реализацию. Годовую выручку компании "Велодрайв", перевалившую в этом году за 200 млн рублей, к 2018-му планируется привести к отметке 650 млн.
Спорт в массы
– Сейчас много рассуждений о социальной ответственности бизнеса. Ваш бизнес связан со спортом и молодежью. Наверное, он очень социальный и ответственный?
– В этом году мы получили уже третью премию на петербургском этапе конкурса "Ты – предприниматель". Первая – в 2011-м в номинации "Успешный старт", сегодня – за франчайзинг, а год назад – именно как социально ответственный бизнес. Нам повезло, что это не стало дополнительным направлением бизнеса, а просто органически вылилось из того, чем мы занимаемся. Многие мои коллеги по "Велодрайву" занимаются различными мероприятиями – не чисто спортивными, но развлекательно-досуговыми. На этих мероприятиях достигается хорошая цель – мы приобщаем людей к здоровому образу жизни. И делаем это не искусственно, а само собой.
Мы реализуем сразу несколько интересных проектов. Первый проект существует пока только в Петербурге, но мы распространим его и на другие города – это FreeBike. Мы бесплатно предоставляем жителям велосипеды нашего корпоративного синего цвета, и это не прокат за деньги, а бесплатный велосипед, который можно найти в любой точке города и воспользоваться на время при необходимости. Его можно взять, доехать до нужного места и прикрепить, например, у столба, закрепив замком с единым кодом, который знают те, кто в теме (пять нулей). Это что-то вроде системы обмена велосипедами, существующей во многих странах Европы. Также у нас есть акции, осуществляемые, например, на открытии велосезона и некоторых городских мероприятиях. А также совместный проект с экологическими движениями, когда мы поставляем "велодворники" – большие трехколесные велосипеды со специальными корзинами и инструментами, при помощи которых можно убирать мусор в парках не слезая с велосипеда. И там, где не может проехать уборочная машина, эти специальные велосипеды отлично себя проявили. Это далеко не все: мы активно участвуем в городских мероприятиях, много работаем по части социальной ответственности, но не подчеркиваем эту деятельность. Просто в бизнесе должны быть не только серьезные, но и веселые моменты. А такие праздники и программы – это весело.
– Как вы оцениваете перспективы развития велодвижения и инфраструктуры для велосипедистов в городах Северо-Запада?
– Мы чувствуем свою ответственность за эту сферу и ведем диалог, например, с администрацией Санкт-Петербурга. Отмечу, что в новых районах города велодорожки и специальная инфраструктура уже предусматриваются. В исторических же районах, в центре ситуация остается очень сложной, но серьезных подвижек здесь и не будет. Месяц назад губернатор Георгий Полтавченко объявил о том, что на наш город будет распространен очень интересный проект, уже успешно реализованный в Москве совместно с одним из банков. Это очень похоже на наш FreeBike, но реализуемый с использованием банковских карт для оплаты проката. Таким образом, велоинфраструктура, особенно в центре города, будет улучшаться, велосипеды станут доступнее.
