Социальные сети – отличный маркетинговый канал, который позволяет не только "работать" с репутацией компании, но и организовывать продажи товаров и услуг, затратив на это минимальное количество средств. По данным Ассоциации компаний интернет торговли (АКИТ), общий объем сетевой реализации товаров и услуг в 2016 году достиг почти триллиона рублей в России. Продажи в социальных сетях по темпам роста обгоняют показатели крупных сетевых ритейлеров в некоторых сегментах и увеличиваются на 20 процентов в год. Эксперты отмечают, что все сферы коммерции стремятся к сокращению затрат, и продажа через соцсети товара или услуги – это самый быстрый способ достичь такого результата. Владельцы групп и пабликов работают с "теплой" аудиторией, конверсия достигает 2-2,5 процента (среднестатистический интернет магазин – 1,2-1,4 процента), а вход в бизнес может обойтись всего лишь в несколько тысяч рублей.
Партнер без товара
Одним из несомненных лидеров интернет-торговли на рынке РФ является крупнейшая китайская площадка Aliexpress. По данным АКИТ, страницу магазина только в январе 2017 года посетило около 22 млн наших соотечественников. При этом весомая часть трафика пришла из социальных сетей. Компания Alibaba, владеющая Aliexpress, уже несколько лет продвигает партнерскую программу. Владельцам сайтов, пабликов и групп в социальных сетях выплачивается вознаграждение (в среднем 8 до 8,5 процента) за посетителя, пришедшего в магазин по ссылке с маркером и купившего товар. "Партнерка" стала настоящим Клондайком для начинающих сетевых коммерсантов.
Влад Мойсиев
владелец группы "ВКонтакте" "Алиэкспресс для мужиков"
Одним из застрельщиков темы стал Влад Мойсиев, владелец группы "ВКонтакте" "Алиэкспресс для мужиков". Сообщество было основано в 2014 году, и на сегодняшний момент число его участников составляет чуть более 40 тысяч человек.
Влад Мойсиев: "Сравнивая традиционные интернет-магазины и группы "ВКонтакте", можно однозначно говорить о множестве преимуществ последних. В первую очередь – это минимальные затраты на рекламу и ведение группы. "Алиэкспресс для мужиков" – это мое второе сообщество, первое, которое я делал не ради заработка, посвящено выживанию. В его продвижение я не вложил ни копейки. "Алиэкспресс для мужиков" я "раскручивал" большей частью за счет взаимопиара, рекламы в своем же сообществе выживальщиков и нескольких других пабликов с одинаковой аудиторией, но другой тематикой. Рекламный бюджет был весьма невелик – бюджет, который был потрачен на продвижение составил 7-8 тысяч рублей".
Собеседник "Жажды" говорит о том, что схема заработка на дистрибуции товаров из Китая в нишевой группе "ВКонтакте" была применена им одним из первых. Идею очень быстро подхватили, и через короткий промежуток времени Мойсиев получил десятки, а потом и сотни сильных конкурентов.
Влад Мойсиев: "Через некоторое время после старта проекта я поделился опытом на одной известной площадке, посвященной сетевому заработку. Статью моментально распостили на других ресурсах, ее прочитали более 20 тысяч человек. Естественно, что вскоре стали появляться группы с другими направлениями, но аналогичным принципом и даже полные клоны в других социальных сетях. Недавно я обнаружил сообщество в "Одноклассниках", которое не только позаимствовало название, но и все посты нашего сообщества".
Влад Мойсиев рассказывает о том, как продавать через социальные сети товары "Алиэкспресс", и этот мануал состоит из трех шагов:
- Итак, с чего начать торговлю? Вам необходимо выбрать тематику и создать группу, в которой вы будете в будущем выкладывать ссылки на товар.
- Зарегистрируйтесь в партнерской программе – я использую EPN (партнерская программа для вебмастеров и владельцев сообществ на территории СНГ), наполняете и модерируете свою группу.
- Привлекаете подписчиков с помощью уже "раскрученных" сообществ. Мне было проще – в моем первом сообществе "Книга выживания" на момент старта проекта было почти 50 тысяч подписчиков, и часть аудитории пришла из него. Если сообщества нет, придется потратиться.
Накрутками лучше не заниматься, так как это сейчас очень легко вскрывается. Рекламный бюджет стоит тратить с умом, тщательно анализируя аудиторию сообществ, в которых вы будете размещать промоматериалы.
Самая продающая площадка на сегодняшний день, по мнению Влада Мойсиева, – это "ВКонтакте". Действительно, ее аудитория на сегодняшний день значительно выше, чем у "Одноклассников" и русскоязычного сегмента "Фейсбука" вместе взятых. Дистрибуция неплохо может выстрелить и в "Одноклассниках", традиционно занятых возрастной (а значит и более платежеспособной) аудиторией.
Собеседник "Жажды" особо отмечает, что стоимость входа в такой торговый бизнес через соцсети значительно выросла за последние два года.
Влад Мойсиев: "Цена привлечения подписчика может составлять около 10 рублей, и это весомые затраты. Для того, чтобы снизить эту статью расходов, нужно искать незанятые и интересные тематические ниши. Конкурировать с уже работающими сообществами точно не стоит".
Зато группы, которые уже завоевали своих подписчиков, работают с очень высокой рентабельностью. По словам Мойсиева, сейчас в содержание "Алиэкспресс для мужиков" он не вкладывает финансовых ресурсов. Конверсия при этом составляет порядка 3 процентов. Самые высокие заработки приходятся на акции "Алиэкспресс". Например, во время "Киберпятницы" владельцу удалось заработать 220 долларов за сутки.
По данным АКИТ, самыми продаваемыми товарами как на локальном, так и на трансграничном рынке являются электроника, бытовая техника, одежда и обувь. Также популярными категориями являются товары для авто, парфюмерия и косметика, спорттовары.
Локальный рынок интернет-торговли бытовой техникой и электроникой (БТиЭ) в 2016 году вырос на 17% и составил 208 млрд рублей. По прогнозам АКИТ, в 2017 году объем рынка составит около 240 млрд рублей. Доля интернет-торговли на рынке БТиЭ составляет 17,9%, что является высоким показателем по международным меркам. Наиболее продаваемыми товарными категориями являются компьютеры и ноутбуки (28%) и телефоны и смартфоны (22%).
Продавец с товаром
По данным специалистов АКИТ, вторым по величине сегментом в структуре продаж через соцсети является fashion и hand-made. По разным оценкам, от 13 до 20 процентов всех продаж приходится именно на эти товары. Эксперты связывают такой интерес потребителя с ассортиментной неудовлетворенностью стандартным набором товаров в офлайн- и онлайн-магазинах. Организовать магазин в соцсети здесь так же несложно, но конкуренция в этом сегменте велика.
Анастасия Арефьева
руководитель мастерской игрушек HugMonsters
Руководитель мастерской игрушек HugMonsters Анастасия Арефьева говорит о том, что для продвижения товаров и торговли ими важен качественный маркетинг-контент в группах и пабликах.
Анастасия Арефьева: "Торговля в социальных сетях невозможна без качественных фотографий – это тот крючок, который приводит основную массу наших клиентов".
О важности визуального контента говорит и Влад Мойсиев. По его словам, изображения и фотографии очень хорошо воздействуют на подписчиков и потенциальных покупателей, "которым проще посмотреть, чем вчитываться в текст".
Второй метод – увеличить продажи с помощью продающих текстов или сторителлинга, но эти инструменты, по словам г-жи Арефьевой, менее эффективные.
Анастасия Арефьева: "Некоторые мастера, которые изготавливают, например, авторских кукол – достаточно дорогой сегмент в нише hand made, – заказывают или пишут какие-то истории, связанные с куклой, придавая ей черты живого существа. Но это работает в лишь в нескольких нишах. Все же основной метод привлечения клиента – фотографии".
Анастасия говорит, что за 2,5 года существования сообщества в соцсети, попробовала разные способы его продвижения. Лучше всего работает кросс-постинг подписчиков и размещение ссылок на тематических ресурсах. Это приносит наибольшую часть заказов – заняться размещением ссылок нужно в первую очередь. Не менее важно наладить обратную связь с потенциальным и уже состоявшимся клиентом. Если человек доволен, то он обязательно расскажет о вас своим френдам, и это дополнительный и очень весомый канал продвижения.
Все решит контент
Анастасия Арефьева также рассказывает о том, что поведение пользователей – потенциальных покупателей – в социальных сетях значительно изменилось и это заставляет искать новые пути взаимодействия с ними.
Посетители и подписчики стали меньше комментировать и делиться записями. Поэтому для стимулирования активности она применяет различные опросы.
Анастасия Арефьева: "Видимо, поставить галочку напротив нужного варианта ответа под фотографией с товаром посетителю гораздо проще, чем писать комментарий. Мы это учитываем и применяем это функциональный инструмент соцсетей".
О перенасыщении информацией говорит и Влад Мойсиев: "В социальных сетях множество однотипных групп в массовом сегменте, поэтому эффективность продаж в небольших сообществах падает".
Алексей Рожков
руководитель контент-студии "Zanozaпишет"
Алексей Рожков: "В условиях тотальной контентной передозировки значение имеют три вещи. Первая – способность эмоционально подстроиться под потенциального клиента. Умение говорить с клиентом на одном языке – важная составляющая, которую многие пропускают. Кто-то неправильно строит портрет потребителя, кто-то чрезмерно увлечен инфостилем, кто-то просто забывает, что в интернет, а особенно в социальные сети, пользователь приходит расслабиться, посмотреть на смешные гифки и падения. Необязательно каждым постом подтверждать экспертность".
Вторая вещь, по словам Алексея, – способность адаптироваться к новым способам потребления контента. Сейчас все говорят про адаптацию под мобильные устройства. Возможно, через год ринутся переделывать иллюстрации под VR-устройства. Еще позже контент будут транслировать прямо в мозг во время сна. Кто сумеет не выпасть из гонки, будет выигрывать даже в конкурентной среде.
Третья составляющая – полезность. Но полезность не мнимая, а конкретная.
Алексей Рожков: "Опишите тот опыт, который прожили вы, или спросите о нем у клиента. Контентный шок и сложность входа на рынок могут парализовать только слабого и некреативного. Если подумать головой, то контентная передозировка вашим подписчикам не грозит".
