Недавно Tesco признались в том, что «свыше 20% товаров продаются в объемах 1 шт и меньше в неделю», в результате чего сложно обосновать место на полках для достаточно большого количества товаров. Tesco публично объявило о запуске программы по рационализации SKU. Это не ново для организации, однако учитывая недавно продленный период жесткой экономии в совокупности со все возрастающим спросом со стороны покупателей на инновационные продукты, критики в сторону компании становится все больше.
В Symphony EYC, мы ежедневно получаем запросы о том, как оптимизировать ассортимент, со стороны ритейлеров и производителей. С ростом числа небольших дискаунтеров наиболее быстро растущим приоритетом становится формирование ассортимента, релевантного потребностям покупателей, нежели просто максимально-широкого. Глядя, на свои записи в блоге компании за 2014 я вижу, что советы остаются верными и сейчас:
1. Сделайте Рационализацию SKU частью процесса управления жизненным циклом товаров
Для улучшения финансового результата организация должна внедрять Рационализацию SKU как часть общего подхода по управлению жизненным циклом товаров. Рационализация должна работать в тесном взаимодействии с мерчандайзингом и цепочкой поставок, чтобы любые изменения в ассортименте были точно реализованы на уровне магазина и чтобы распределительные центры обеспечивали релевантный уровень запасов для поддержки этих инициатив.
2. Внимание на требованиях целевых покупателей
Для ритейлеров критично понимать требования своих целевых покупателей в терминах разнообразия и выбора брендов для каждой категории, а также контролировать, что ожидания покупателей удовлетворены на протяжении всего процесса взаимодействия с ним. Эффективные решения в области оптимизации ассортимента принимаются только на основе данных о продажах, значениях покупательских и операционных показателей, отражающих потребности наиболее ценных групп покупателей, тех покупателей, которые являются «драйверами» роста прибыли категории и демонстрирующих лояльность.
3. Выравнивайте подход к оптимизации SKU со стратегией торговой сети
Ассортимент ритейлера должен соответствовать стратегии торговой сети. Форматы, нацеленные на небольшие семьи с невысоким достатком, очевидно, требуют меньшего разнообразия SKU, чем ритейлеры, ориентированные на большие семьи с высоким или средним уровнем доходов.
4. Моделируйте до того, как начинаете реализовывать
Ритейлеры должны тщательно и точно прогнозировать переключения между брендами и каннибализацию продаж для того, чтобы понимать финансовое воздействие решений по рационализации SKU до того, как броситься реализовывать их в магазинах. Это позволяет ритейлерам избегать образования категорий с излишним уровнем дублирования товарных свойств, сохраняя при этом требуемый уровень разнообразия и выбора.
5. Учитывайте доступность товаров на рынке
Ритейлеры должны понимать доступность товаров в целевых областях/регионах, для того, чтобы принимать взвешенные решения относительно ассортимента. Это гарантирует, что магазины предлагают консистентный выбор, способный конкурировать с альтернативными каналами продаж. Это становится все более важным для омни-канального окружения.
6. Тестируйте до того, как реализовывать
Рационализация SKU может существенным образом влиять на бизнес ритейлера, играя как положительную, так и отрицательную роля для процессов планирования и реализации. Прежде чем внедрять решения по рационализации SKU в масштабах всей сети, опытные ритейлеры запустят планируемые решения в пилотной группе магазинов, измеряя и анализируя реальной воздействие решения на бизнес.
7. Не однократное изменение … но изменение в стратегии
Ритейлеры должны применять рационализацию SKU как часть стратегии, а не разовую инициативу. Это позволяет избежать опасных циклов избытка ассортимента и его недостаточности, отталкивающих покупателей.
Важно, чтобы процесс принятия решений в рамках категорийного менеджмента был плавно синхронизирован с мерчандайзингом и другими элементами цепочки поставок, в результате приводя к высокому уровню удовлетворенности покупателей. Это – не волшебная таблетка, мгновенно приводящая к идеальному ассортименту. Однако, рационализация SKU, определенно, поможет улучшить мерчандайзинг, снизить уровень ‘out-of-stock’, оптимизировать уровни запасов, улучшить лояльность покупателей, повысив совокупный финансовый результат.
Мы рекомендуем также прочитать отчет Localization vs Personalization: New Challenges in Assortment, разработанный аналитиками Retail Systems Research (RSR).
Справка
Мэтт Робинсон отвечает за стратегию развития решений Symphony EYC в области Мерчандайзинга и Категорийного менеджмента. Имея свыше 20 лет опыта в ритейле, Мэтт работал в различных областях неспециализированной и продуктовой розницы, и DIY – Маркетинг, Категорийный менджмент и управление операциями.
Компания Symphony EYC (www.eyc.com) – глобальный поставщик программных решений в области розничной торговли и производства.
Symphony EYC является стратегическим партнером для более чем 1000 торговых сетей и производителей по всему миру, предлагая услуги по анализу поведения покупателей и унифицированную программную платформу G.O.L.D., одну из лучших в своем классе. Среди клиентов Symphony EYC 15 из 30 крупнейших мировых торговых сетей, тысячи розничных брендов, сотни национальных и региональных оптовых и дистрибьюторских компаний и торговых сетей.
Компания Symphony EYC была образована в результате слияния компаний Aldata и EYC в 2012 году. Новая организация объединяет решения EYC, связанные со сложной аналитикой потребностей покупателей, и проверенные высокоэффективные решения Aldata для оптимизации продаж и дистрибуции.
* На правах рекламы
