Снижение спроса на предметы роскоши продавцы люкса, по собственным признаниям, почувствовали еще в декабре прошлого года. Но основатель британского дома Graff Лоуренс Графф утверждает, что бриллианты — это самая разумная роскошь, сохраняющая деньги, а его главная проблема — находить новые камни для постоянной клиентуры, а не новых клиентов. В интервью “Ъ” он рассказал, что российские клиенты приносят компании столько же денег, как и ближневосточные, и только в двух государствах — ОАЭ и России — Graff выдал лицензию на торговлю под своим брендом местным компаниям.

— Со всех сторон только и слышно, что про кризис. Например, Tiffany & Co прогнозировала, что в четвертом квартале 2008 года ее продажи во всем мире снизятся на 13–20%. Покупка бриллиантов не самая насущная потребность сегодня, наверное?

— Мы не вчера стали этим заниматься, нашему бизнесу более 50 лет, и за все это время я видел множество кризисов: войны, нефтяной кризис, падение экономик, 11 сентября в США. И мы все еще в бизнесе, причем успешно. Сейчас в мире проблемы с деньгами, но я вам скажу, что деньги это всегда проблема: когда они есть, ты не знаешь, что с ними делать, а когда их нет — не знаешь, откуда их взять. И все-таки несмотря ни на что, всегда есть люди с деньгами. Раньше считалось, что небеса обетованные для любого инвестора — это облигации, государственные казначейские бумаги и т. д. Но время показало, что это не так. С камнями у вас намного больше гарантий неприкосновенности ваших средств. И я верю, что мы торгуем активами, а не просто украшениями. Когда вы получаете золото, бриллианты или жемчуг, вы получаете что-то без срока годности, они никогда не придут в негодность, это не мода, которая меняется. Это очень редкий биржевой товар, который ждал своего обладателя миллионы лет. Как бы стремительно ни беднел человек, последнее, что он продаст,— это бриллианты. Это можно очень легко доказать: со времен сотворения мира в мире не стало больше камней, наоборот, с каждым годом их становится все меньше. Но где все те камни, которые были куплены? Свободно обращаются на рынке? Ничего подобного! В такие трудные времена, как сейчас, лучшее, что можно придумать, это обладать такими драгоценными активами, как бриллианты. Я, кстати, думаю, что, если бы игроки на фондовом рынке вкладывали хотя бы часть средств от игры на бирже не в новые ценные бумаги, а в драгоценности, сейчас именно эти вложения обеспечивали бы им доходность.

— Но если это актив, сейчас должно быть выставлено на продажу много подходящих вам камней.

— Наоборот, люди вцепились в свои камни и ни за что не соглашаются с ними расстаться. Это международный товар, его можно очень легко продать, но как раз из-за этого с ним расстаются в последнюю очередь. Ожидаю ли я, что сейчас камни, которые я искал всю жизнь, посыпятся на меня как из рога изобилия? Такого в моей жизни пока не было. В декабре я купил один из самых драгоценных камней в мире — голубой бриллиант, которому более 5 тыс. лет. Я заплатил за него $25 млн. Это один из самых потрясающих камней в мире. Я ограню его по-своему, придам ему другую форму, лоск и сделаю его современным.

— И все-таки, если он пришел к вам именно сейчас, разве вам не стоит поблагодарить кризис за это?

— Он оказался на рынке, потому что семья, которая владела им последние 60 лет, решила его продать. Но семья — это громко сказано, продавец камня — престарелая леди. Иногда семейные ценности распродаются, так как наследников нет, и семье приходит конец. Но это очень редкий случай.

— Вы покупали камень под какого-то конкретного клиента?

— Нет. Моя задача — найти подобный камень, заполучить его, придать ему современность, убрать недостатки и обнажить достоинства. И положить его в нашу коллекцию. Когда все эти этапы будут пройдены, я уверен, на него найдется более чем один покупатель. Думаю, заплатив $25 млн, я совершил свою пока что самую выгодную сделку. После того как я с ним закончу, он будет стоить вдвое дороже. Ценность старинных бриллиантов — в их уникальности. Я наверняка найду еще один розовый бриллиант, но никогда такой, как я купил. Таких камней просто больше нет.

— Вы приобретаете не только камни: в прошлом году Graff Diamonds приобрел долю в алмазной шахте. Выстраивая вертикально интегрированную компанию, вы повышаете эффективность всего бизнеса?

— Да, мы приобрели 10% акций в Gem Diamonds. Я сделал это, во-первых, для того, чтобы попасть в совет директоров этой компании и провести ее сквозь лабиринты нашего рынка. Во-вторых, шахты этой компании — это те шахты, из которых можно извлечь «мои» бриллианты, такие, за которыми я охочусь всю жизнь. Чем ближе я физически подхожу к местам, где водятся такие бриллианты, тем комфортнее я себя чувствую. Моя жизнь — это бриллианты и драгоценности. Я ищу их везде, где только можно,— в недрах, на биржах, в коллекциях. Где бы они ни находились, я найду их. Наша компания обрабатывает больше «сырых» камней, чем какая бы то ни было. Недавно мы нашли бриллиант в 478 карат в Лесото, ЮАР.

— Власти ЮАР настаивают на том, чтобы обрабатывающая промышленность была сосредоточена там, где камни добываются, и торговля камнями происходила на местных рынках. Как это влияет на ваш бизнес?

— У нас есть фабрики по огранке в Йоханнесбурге и Ботсване. Мы уже локализовали производство там, где есть шахты, чтобы научить местное население не только добывать камни, но и работать с ними, обслуживать индустрию, гранить бриллианты. За счет этого мы номер один на рынке Ботсваны и близки к этому в ЮАР. Но, естественно, понятно, что мы только начали процесс обучения, и вряд ли было бы разумно отдавать камни стоимостью свыше $20 млн на растерзание пока еще подмастерьям. Не все камни могут быть обработаны локально, но там, где это возможно, мы это делаем. Остальные отправляются в Нью-Йорк и Антверпен на предприятия нашей компании Safdico. Там обрабатываются самые лучшие камни — от 10 карат.

— У кого вы в принципе покупаете камни?

— Мы очень активны на рынке. Ни один поставщик не в состоянии полностью удовлетворить наш спрос, мы должны быть везде: на рынке старинных камней, необработанных, ограненных. Камни — это редкость. Не они ищут нас, а мы их. Мы очень тесно работаем с компанией De Beers, но они не основные наши поставщики — на них приходится менее 50% наших закупок.

— Кто ваши основные конкуренты — Van Cleef, Harry Winston, David Morris, другие?

— Нельзя выделить кого-то конкретно. Например, тогда в декабре на аукционе против меня торговался консорциум из 40 человек. Мы всегда выступаем одни, а против нас все время кто-то объединяется.

— Но вы всегда торгуетесь до конца или даже у вас есть какой-то предел, выше которого вы не идете?

— Конечно, проще торговаться на аукционах, как в случае с описанной покупкой, но чаще речь идет о закрытых тендерах, когда ты просто пишешь свою сумму. Главная задача — предложить справедливую цену, которая понравится и тебе, и дилеру. Можно, конечно, рискнуть и попытаться «прогнуть» продавца, но это сойдет тебе с рук только один раз, а потом ты вне игры. Нельзя купить что-то прекрасное задаром. В таких тендерах у нас тоже есть преимущество: в конце концов когда ты покупаешь что-то сам, то с собой договориться о цене проще, чем если утрясать этот вопрос с целой группой людей, каждый из которых думает, что умнее других. А любое решение Graff — это мое решение.

— Кто ваши самые постоянные и важные клиенты?

— Мои клиенты — самые богатые люди мира, не важно, где они живут, в России, Индии, Европе. И потому, что мы продаем камни самым богатым людям мира, наша проблема не найти новых клиентов, а найти все новые камни для нашей постоянной клиентуры. Бриллианты — редкая вещь, на всех их не хватает.

— Долгое время вашим самым постоянным клиентом был султан Брунея. Говорят, его звезда закатилась, то есть это место вакантно.

— Да, он и его семья — очень важные мои клиенты и мои друзья, мы работаем с ними долгие годы. Их коллекция — одна из самых лучших в мире, и теперь с инвестиционной точки зрения их коллекция стоит в десять раз дороже того, что они за нее заплатили. Они и сейчас изредка что-то покупают, когда представляется возможность. Но когда закрывается одна дверь, то открывается другая. Если вы думаете, что с тех пор, как я помог султану Брунея собрать его коллекцию, у меня не было более крупных сделок, то вы очень ошибаетесь. Были, и намного крупнее, и я уверен, что после того, как все устаканится, после кризиса, будут и более крупные, стоимость бриллиантов неизбежно должна пойти вверх. Понимаете, если цена на бриллианты пойдет вниз, то их станет невыгодно добывать. Зачем тратить деньги на то, чтобы достать их из-под земли, если их потом никто не купит? Поэтому если на бриллианты уменьшится спрос, то уменьшится и предложение, а значит, их станет просто невозможно купить, а значит, цены на них снова пойдут вверх.

— Вы говорите, что, когда одна дверь закрывается, открывается другая. Вы чувствуете, что этот кризис принесет вам новых клиентов?

— Мы видим сейчас лишь, как приоткрылась одна дверь. Скоро она приоткроется еще больше, но когда она распахнется настежь, у меня не хватит бриллиантов для тех, кто стоит за этой дверью. Я говорю о Китае. У нас прекрасный магазин в Гонконге, мы открываемся в Шанхае и Пекине. Но когда китайцы начнут покупать по-настоящему, очень многие люди озолотятся на обслуживании таких клиентов. Китайцы хотят покупать только самые крупные камни, они в состоянии полностью обеспечить своим спросом наш рынок как таковой. Китай — единственный рынок, который пока не интересовался нашим бизнесом, и через 10–15 лет они станут самыми крупными покупателями. Вот тогда бриллиантов на всех не хватит.

— Какие еще страны вам особенно интересны?

— Мы очень активны в России: я говорю и об очень успешных российских магазинах, и о покупках россиян за рубежом. Мы много продаем в Америке, Китае, Индонезии, Индии, Бразилии. И еще у нас есть так называемые звезды, то есть суперклиенты, они в основном из стран Ближнего и Дальнего Востока, России, Украины.

— То есть российские клиенты приносят компании столько же денег, как и ближневосточные?!

— Совершенно верно!

— Сколько приходится на таких суперклиентов в общем обороте компании?

— Достаточно трудно определить, сколько наших продаж приходится на таких клиентов. Например, в этом году человек впервые купил у нас камень за $10–20 млн, а на следующий год он купил уже два, три и так далее. Мы не столько ритейлеры, сколько дом, в котором можно купить сокровища. Можно зайти в магазин и купить украшение за $10–15 тыс., но если разговор пошел на миллионы, речь не столько о магазине, сколько о Graff Diamonds.

— А какая сумма превращает поход в магазин в поход к Graff?

— Мне бы не хотелось называть эту цифру.

— Сколько приходится на магазины в продажах Graff?

— Наверное, 20%. Но усреднять наши показатели — неблагодарное дело. Весь наш оборот может измениться из-за одного клиента, как в свое время произошло из-за султана Брунея. Показатели Louis Vuitton, Chanel, Valentino не столь волатильны.

— Вы раскрываете оборот компании?

— Нет, мы частная компания. Но, безусловно, мы компания с оборотом более $1 млрд, на такую же сумму у нас есть товарные запасы.

— Есть мнение, что торговля ювелирными украшениями — супердоходный бизнес. Говорят даже, что продавцы украшений могут позволить себе платить любые арендные ставки за свои магазины.

— То, что вы говорите, очень любопытно и наводит меня на мысль о том, что я недополучаю денег! Вы же знаете, мне принадлежит очень много помещений на Бонд-стрит и других улицах Лондона, и большую часть из них занимают ювелирные бренды. Нам принадлежат помещения, в которых располагаются Cartier, Van Cleef & Arpels, Mikimoto и другие бренды. И если бы все было так, как вы говорите, я бы мог получать космическую аренду. Но я получаю те деньги, которые устанавливает рынок. Да, ювелирные бренды готовы платить за лучшие помещения на лучших улицах с лучшими соседями, но то, сколько именно они заплатят, диктует рынок, но никто не дерет с торговцев украшений втридорога. Ведь если бы он был столь сказочно доходным, то все торговали бы украшениями! На самом деле их маржа — крошечные проценты. Когда вы идете в магазин и покупаете пару джинсов, маржа может доходить до 500%. Мы же очень счастливы, когда удается заработаться 30–50% на розничной торговле, иногда даже меньше — 25%. Вопрос не в этих процентах, а в том, что мы продаем очень дорогие украшения, и когда ты продаешь много таких украшений, то даже эти маленькие проценты превращаются в очень неплохие деньги. Возможно, когда вы продаете очень недорогие украшения стоимостью $10–20 тыс., то там маржа больше, но в нашем случае речь идет о миллионах, и заложить в изделие еще с десяток миллионов прибыли значительнее сложнее.

— Есть еще какие-то страны, где вы думаете, должен быть магазин Graff?

— Наверное, нет: у нас просто нет столько бриллиантов, чтобы заполнить магазины. Мы иногда перемещаем драгоценности по магазинам, но мы не ритейлеры, у нас нет плана по открытию 10–20 магазинов в год.

— Какие ваши магазины наиболее прибыльны?

— Все наши флагманские магазины в Лондоне, Нью-Йорке, Чикаго очень прибыльны.

— Graff управляет всеми магазинами самостоятельно?

— Да, за исключением двух случаев, в ОАЭ и России мы работаем по франшизе. Мы были одной из первых марок нашего уровня, которые стали продаваться в России. Я приехал в Россию 10–12 лет назад и встретился с Леонидом Фридляндом (владеет холдингом Mercury вместе с Леонидом Струниным.— “Ъ”), у которого был маленький ювелирный магазин. Мы поняли, что говорим на одном языке, и мы дали ему карты в руки. В результате мы построили в России замечательный бренд, а он — замечательный бизнес. Мы очень хорошие друзья, часто встречаемся, они советуются со мной по поводу каких-то других марок.

— Для себя господа Фридлянд и Струнин что-то покупают?

— Ну, то, что они инвестируют в Graff, уже делает их клиентами, но украшения у меня лично они не покупали. Может, они что-то брали из того, что закупают у нас. По сути, мы передали им эксклюзивное право представлять нас в России: они закупают у нас партии товара, к тому же мы держим для них запасы украшений и для выставок, и для суперклиентов.

Отправить ответ

Уведомлять о
avatar