Женские украшения продаются практически в каждом торговом центре, а вот мужскому ассортименту до недавнего времени уделялось очень мало внимания. Пустующая ниша привлекла внимание Ильназа Набиуллина, который открыл в 2014 году в Казани первый розничный магазин мужских украшений и аксессуаров GENTLZ. Сегодня в компании 3 учредителя, бренд представлен сетью из 30 магазинов в крупнейших городах России и успешно развивается в оптовом направлении. Историю становления своего проекта Ильназ рассказал "Жажде".
Оклад на заводе или собственный бизнес?
Уроженец небольшого поселка в 100 км от Казани, Ильназ Набиуллин после успешного окончания местной школы поступил в Казанский национальный исследовательский технологический университет. Факультет наш герой выбирал свободно после победы на вузовской олимпиаде и остановился на нефтяной специализации. В Татарстане расположено несколько крупных компаний, работающих в данном направлении, а это серьезные работодатели в будущем. Уже в период обучения Ильназ стремился к финансовой независимости и запускал небольшие предпринимательские проекты.
Окончив вуз, наш герой устроился на завод ПАО "Казаньоргсинтез" в цех по фасовке полиэтиленовых гранул в мешки. Тогда же появилась идея создать небольшой бизнес по созданию резиновых покрытий из переработанных шин для детских и спортивных площадок. Парень купил миксер и на небольшом участке в родительском гараже учился этому процессу. Когда стало ясно, что все получается, Ильназ создал на "коленках" сайт, запустил небольшую рекламу и стал принимать заказы.
Ильназ Набиуллин: "Пришел момент, когда я понял, что на одном объекте зарабатываю в 2 раза больше, чем на заводе. Но уйти с занимаемой должности не мог, поскольку бизнес на покрытиях был сезонным и работал исключительно летом. Необходимо было запустить еще какой-то несезонный проект, чтобы финансовый поток был стабильным".
В то время супруга нашего героя заканчивала обучение в университете. Было принято решение, что работа на заводе – не вариант для девушки, поэтому на семейном совете рассматривались всевозможные идеи для нового бизнеса. Проанализировав потребности рынка, конкуренцию в городе и интересы будущей предпринимательницы, супруги сошлись на открытии магазина мужских аксессуаров. Окружающие не верили в успех начинания, ведь Татарстан – республика, в которой большую часть населения составляют мусульмане, не так активно использующие украшения. Но благодаря упорству основателей в феврале 2014 года был открыт первый магазин GENTLZ в Казани.
От трудностей к росту
На старте работы магазина, как отмечает наш герой, были допущены все ошибки, которые только возможны. Трудно было за приемлемую цену арендовать место в хорошем торговом центре с большим трафиком. В поисках подходящего арендодателя Ильназ Набиуллин посетил немало кабинетов менеджеров по аренде, не раз презентовал свой проект и уходил ни с чем. Его не воспринимали всерьез – молодой парень, желающий продавать мужские украшения, казался малоперспективным клиентом. Наконец, в одном из торговых центров освободилось местечко, и Ильназу предложили занять его под магазин.
Ильназ Набиуллин: "Типичная ошибка предпринимателей при выборе торгового центра – отдать предпочтение низкой цене за аренду места и лояльному отношению арендодателей, несмотря на маленький трафик. Здесь ни в коем случае нельзя выбирать эмоционально – только цифры. Нужно делать выводы на основе каких-то данных. Идеально – встать с секундомером и лично посчитать для каждого торгового центра, сколько за час туда приходит человек. Потом сравнить и сделать выбор".
Изначально магазин открывался для супруги Ильназа, а он на заводе лишь взял отпуск для помощи в организации всего дела. Но каждый день девушка приходила и рассказывала о сложностях, с которыми приходится сталкиваться: беда то с продавцами, то с поставщиками, то с клиентами, то с торговым центром. Помогая в решении возникающих задач, Ильназ Набиуллин и сам углублялся в бизнес и его тематику, общался с разными поставщиками. Он понял, что в России сложно найти хорошего поставщика мужских украшений, поэтому необходимо обращаться к зарубежным производителям. Так пришла идея открыть оптовое направление в бизнесе для увеличения оборота – сейчас у компании около 50 клиентов, которым поставляется продукция для реализации в розницу.
Открытие франчайзинговой сети произошло довольно спонтанно в сентябре 2014 года. Один из оптовых покупателей обратился к Ильназу с вопросом о том, не продает ли он франшизу бренда GENTLZ, на что тот, недолго думая, ответил положительно. Тут же назвал случайную красивую цену пакета в 100 тысяч рублей. Необходимо было предоставить потенциальному партнеру упакованное предложение. Ильназ стал звонить существующим тогда специализированным компаниям, занимающимся упаковкой франшиз, но их цены были слишком высоки. Тогда он за ночь сам подготовил презентацию и коммерческое предложение. Следующая ночь ушла на составление договора.
Ильназ Набиуллин: "С первым партнером был худо-бедно открыт магазин. Тогда мы только учились, делали первые шаги, допускали ошибки и наступали на грабли. Мы успели привлечь еще около 10 партнеров, как грянул кризис и курс валюты резко подскочил. Было сложно, потому что рост доллара сказался на увеличении себестоимости товара. Нам тогда очень повезло: как раз перед резким скачком курса мы все свои деньги собрали и вложили в долларовый товар у крупного поставщика. Хотя под сомнение была поставлена вся имеющаяся бизнес-модель. Много магазинов тогда закрывалось. И именно в этот период мы усилили свой рост, занимая их места. Нам помогло быстрое развитие".
Сейчас в работе компании есть только одна сложность – просадка в розничных продажах, которая коснулась всей страны. Несмотря на это, магазины GENTLZ рентабельны. Наш герой относится к кризису как ко временному явлению, поэтому считает одними из главных задач на ближайшее время укрепление позиций на рынке, улучшение ассортимента товаров и аренду самых лучших мест в торговых центрах. "Когда кризис уйдет, мы сможем выстрелить еще раз", – говорит Ильназ.
На все четыре стороны
Благодаря стремительному развитию компания GENTLZ стала номером один на рынке – это самая крупная сеть магазинов мужских аксессуаров и украшений в России. В ассортименте представлены кольца, браслеты, цепочки, украшения на шею, запонки, серьги, бабочки, портмоне, ключницы, подарочные комплекты, часы, обложки для документов. Разнообразие касается и материалов, из которого изготовлен товар: ювелирная сталь, титан, каучук, карбид вольфрама, натуральная кожа, ткань. При этом владельцы компании позиционируют свои магазины как места, где можно купить подарок для мужчины, а потому потенциальными конкурентами считают абсолютно любые предложения, относящиеся к сегменту подарков в ценовом диапазоне от 500 до 10 тысяч рублей.
Деятельность GENTLZ ведется в 4 направлениях:
- Розничные магазины, в том числе один собственный. Он является образцово-показательной точкой, на которую равняются все остальные. Там же проводятся эксперименты, связанные с ассортиментом и сервисом. Например, не так давно для допродаж в казанский магазин были добавлены женские украшения, но отдачи от этого основатели компании не увидели.
- Оптовое направление.
- Интернет-магазин.
- Развитие сети розничных магазинов по франшизе, привлечение новых партнеров.
Хотя основой для всех направлений является один товар, алгоритмы взаимодействия с клиентами в них различны. В розничный магазин покупатель попадает после того, как заходит в торговый центр. Вместе с названием бренда он видит надпись "мужские украшения" – в голове возникает диссонанс и любопытство одновременно. Как только потенциальный клиент подходит поинтересоваться предложением к "островку", продавец начинает с ним работать по заданным скриптам. Он объясняет, что есть в магазине, из какого материала сделан товар, откуда привезен. При покупке наличными или по карте реализуется бонусная программа: оплачивая, человек получает баллы, которые он потом может потратить в качестве скидки. Кроме того, клиент попадает в общую базу и в будущем получает рассылки с информацией от компании.
Для взаимодействия с оптовыми клиентами используется традиционный алгоритм. Создан сайт, на который привлекается трафик через рекламу в интернете. Попадая туда, потенциальный клиент оставляет заявку. Далее с ним связывается оптовый менеджер, помогает сделать заказ и объясняет условия покупки. Важным моментом являются предоставленные рекомендации по поводу размещения продукции в разных регионах страны, расположения торгового центра и даже площади магазина. После оплаты отправляется заказ курьером. При этом от момента подачи заявки до момента отправки проходит не более 24 часов – это внутреннее правило компании.
В интернет-магазин клиенты попадают или благодаря рекламе, или через поисковые запросы. Сделав свой выбор, человек отправляет заказ, который тут же попадает в CRM-систему. Менеджер быстро обрабатывает заявку, дозванивается до клиента, подтверждает заказ, договаривается об условиях оплаты и доставки. В задачи менеджера также входит попытка осуществить допродажу: например, к кольцу в подарок он предлагает подарочную упаковку. Затем заявка отправляется на склад, заказ собирается, упаковывается в фирменную коробку и доставляется курьером до покупателя. Внутрь посылки кладется шоколадка или приятный бонус от компании.
Для привлечения франчайзи в GENTLZ также используется одностраничный сайт, где потенциальный партнер оставляет заявку на получение подробной информации. С ним связывается менеджер, отвечает на вопросы, рассказывает все в деталях. Франчайзи становится не каждый желающий – в компании есть ряд критериев, которым необходимо соответствовать предпринимателю: вкладываемые средства должны быть полностью собственными, никаких займов, человек должен гореть делом. Также не рассматриваются маленькие города. Одним из этапов взаимодействия с партнером является его приезд в Казань и экскурсия по складу, офису, визит в магазин для наблюдения со стороны. Цикл сделки с франчайзи в компании тоже условно установлен – 41 день от получения заявки до подписания договора.
Как надо строить бизнес
Ильназ Набиуллин поделился некоторыми секретами своего дела:
- Создавая розничную сеть, необходимо позаботиться о складских остатках в управляющей компании. Если основатель бизнеса хочет расти и удерживать темп развития, то практически всю генерируемую прибыль ему необходимо вкладывать в товар. Иначе в один момент количество магазинов сети может оказаться слишком большим для обеспечения – получится, что они больше "едят", чем "готовит" управляющая компания.
- К месяцам, которые по плану дают более высокие продажи, чем обычно, нужно готовиться заранее – предугадывать потребности покупателя.
- Придумав интересное название для магазина, стоит позаботиться о дискрипторе (приписке), который подскажет покупателям, что они в итоге получат.
Ильназ Набиуллин: "GENTLZ – мой первый большой проект, в котором я смог многому научиться. Если вспомнить меня на его старте и сравнить с тем, каким я стал, то это два разных человека. Работа в компании интересна еще и тем, что это не просто розничный магазин – есть оптовое направление, интернет-продажи, развитие по франшизе. Одна только продажа франшизы через интернет и лидогенерация дают обширные знания о маркетинге в интернете, выстраивании продаж, мотивации людей и прочем. В развитии GENTLZ мы делаем упор на эффективность магазинов в самых лучших торговых центрах больших городов. Цель – успешно работать во всех крупных населенных пунктах с численностью от 300 тысяч человек. При этом мы хотим, чтобы каждый наш партнер смог в своем городе открыть несколько торговых точек, увеличив товарооборот. Главное – двигаться вперед и не сдаваться".
Сеть магазинов GENTLZ в цифрах и фактах
Организационно-правовая форма
Общество с ограниченной ответственностью, 3 учредителя.
Количество в сети
30 представительств в крупных городах России, из которых 1 – собственный магазин, остальные – магазины франчайзи.
Уникальные предложения
– Каждая посылка от интернет-магазина упаковывается в фирменную качественную коробку, а внутрь к заказу кладется небольшой подарок для дополнительного эмоционального удовольствия от покупки.
– Бесплатная доставка при заказе от 3000 рублей через интернет-магазин.
– SMS и e-mail-оповещения.
– Франчайзи могут обменивать или возвращать товар с дефектами или непопулярные в своем городе позиции.
Стартовый капитал
Порядка 1 млн рублей. Деньги были использованы собственные и взятые у родителей.
Окупаемость вложений
Стартовые вложения окупились примерно за 7 месяцев. Окупаемость представительства в сети – в среднем 6-9 месяцев.
Инструменты продвижения
Онлайн-каналы: группы во "ВКонтакте", "Одноклассниках", на Facebook, в Twitter, Google+, сайт gentlz.ru, сотрудничество с блогерами (сейчас менее активно используется).
Офлайн-каналы: раздача флаеров, баннеры, кросс-маркетинг. Не так давно компания выступала в качестве спонсора на фестивале бородачей в Казани.
Ильназ Набиуллин: "Так как наш бизнес – это офлайн-точки в торговых центрах, около 90% покупателей являются их посетителями. Мы платим большую аренду за то, что торговый центр дает клиентов, поэтому у нас нет какой-то острой необходимости уходить в большую рекламу".
Ежемесячный оборот
В среднем в одном магазине – 250-300 тысяч рублей.
Средний чек
По всем магазинам – 1800 рублей.
Количество клиентов
150 человек в среднем в месяц посещают один магазин. Оптовые покупатели – около 50 предпринимателей.
Сезонность бизнеса
Рост продаж происходит в декабре (выручка может увеличиться в 2-3 раза) и феврале из-за праздников.
Персонал
В одном магазине – 2 продавца, работающих посменно 2 через 2, в управляющей компании – около 12 человек в штате. На аутсорсинге: юрист, дизайнер, каллиграфист, программист 1С и прочие специалисты, постоянной необходимости в присутствии которых нет.
Целевая аудитория
48% – девушки (покупают украшения в подарок или себе), 52% – мужчины. Доход покупателя – средний и выше среднего.
Магазины
Магазины в основном островного формата, площадь – 6-10 кв. м. Располагаются точки в топовых торговых центрах городов. К названию GENTLZ приписан дискриптор "мужские украшения", который рассказывает о содержимом магазина и призван привлечь внимание покупателя.
Уровень конкуренции
Конкурентом является любой магазин, предлагающий товар или услугу, которые находятся в сегменте подарков для мужчин с ценовым диапазоном от 500 до 10000 рублей. По части продажи франшизы – конкурентов нет.
