Компании P.S.Box нет еще и полугода, она и продаж толком не начала, но шум уже произвела. В какой-то момент Интернет заполонили ее объявления об интригующей вакансии "Испытатель впечатлений" — в нескольких городах сразу и с достойной зарплатой (в Москве — 150 000 руб.). Пока это все, чем стартап заявил о себе.
"ПОСТАВЬТЕ ЛОШАДЬ!"
В самом общем виде суть "коробочных" продаж услуг в следующем: заключаешь партнерские соглашения с поставщиками сервиса разного профиля — например, турфирмами, SPA-салонами, клубами технических видов спорта, ресторанами и т.п., формируешь из сертификатов на их услуги пакеты, объединенные какой-то идеей (скажем, отдых в бане или экстрим), и продаешь покупателю. Покупателю, сбившемуся с ног в поисках не крылатого коня для Боровских из "Служебного романа", а подарка оригинального и небесполезного. Понятно, что посидеть вдвоем в ресторане стоит одних денег, покататься на багги — других, а полетать на самолете — совсем других. Соответственно услуги сгруппированы по ценовым категориям, и та же P.S.Box, например, заявляет коробки стоимостью от 2000 до 8000 руб. Впрочем, как говорит гендиректор P.S.Box Александр Романенко, "кто готов потратить на подарок 1000 руб., уже попадает в нашу целевую аудиторию". За эту сумму получаешь не коробку, а конверт в подарок.
Потребитель волен в течение определенного времени активировать сертификат и воспользоваться собственно услугой безо всяких доплат. "В стоимости "коробки" моих до налогообложения — 15%, — рассказывает Романенко. — Остальное идет поставщикам услуг и торговым сетям. В идеале услуга должна стоить покупателю столько же, во сколько она обошлась бы, обратись он к поставщику напрямую. А прибыль моя формируется за счет скидок за объем — я же могу генерировать поставщику серьезный и стабильный приток клиентов и денежный поток".Возможно, поставщики P.S.Box в такую схему поверили. Во всяком случае, уже сформирована сеть из 346 партнеров в 14 городах России. С сетями дела идут не так споро. Во-первых, Романенко отказывается говорить, с какими из них ведутся переговоры, что косвенно указывает на некоторые сложности. Во-вторых, он утверждает, что, готовясь, как и остальные, торговать через сайт, "в реале" P.S.Box, в отличие от остальных, намерена наладить дистрибьюцию главным образом не через собственные торговые точки или подарочные сети, а через крупных ритейлеров и их супермаркеты. В-третьих, как расказывает гендиректор, "мы пытаемся договориться о некоем западном подходе, когда заработок ритейлера идет от оборота, а не от наценки, то есть наш товар должен иметь справедливую цену на полке". Упоминание западного подхода не случайно. P.S.Box — продукт инвестиций (пока — $5 млн) неких частных инвесторов из Франции, где годовой рынок услуг в подарок, по словам Романенко, составляет около 700 млн евро против 17 — 20 млн евро в России. За полтора года руководитель P.S.Box хочет увеличить его практически вдвое. Его главный расчет при этом — на молодость и соответственно колоссальные перспективы рынка: "С одной стороны, конечно, кризис. С другой — кто раньше начнет бизнес и будет вести его активно, тот окажется впереди, когда кризис закончится".
ИЗ ЛЯГУШКИ В ЦАРЕВНУ?
Штука в том, что пионером этого бизнеса, получив таким образом полновесное примущество раннего старта, P.S.Box не сможет — уже есть игроки, осваивающие этот сектор не один год. Но в целом эскперты и участники рынка согласны с Романенко в оценке ситуации. "Рынок "коробок" сертификатов обладает высоким потенциалом. Более того, его темпы роста будут опережающими по отношению ко всему сегменту подарочных сертификатов и составят 30 — 35% в год", — полагает гендиректор компании inFOLIO Олег Клепиков. "Безусловно, тут есть где разгуляться, — считает и руководитель отдела маркетинга, рекламы и PR фирмы EVO Impressions Екатерина Леликова. — Пока даже существующие игроки, по сути, не конкурируют, а совместными усилиями делают этот новый для России продукт популярным".
В остальном же в мнениях отраслевого сообщества преобладает скепсис. "Перспективы стартапа на нашем рынке не особенно благоприятны. Для того чтобы был шанс полноценно запуститься, необходимо иметь явные конкурентные преимущества. Если стартап не собирается привносить ничего нового, его ждет заурядная судьба клона, коих на моей памяти было немало. К тому же для успеха нужны не только инновации, но и представление о всех финансовых и организационных тонкостях нашей работы", — уверен директор по маркетингу проекта Smile Георгий Левин. Управляющий партнер группы компаний Present Show Алина Янковская считает, что "любому новичку на рынке предстоит в первую очередь доказать свою состоятельность, то есть обеспечить качество предоставляемых услуг", а Екатерина Леликова из EVO Impressions добавляет к этому еще и качество партнеров и адекватную стоимость.
Ни по одному из этих в целом вполне очевидных параметров явного преимущества у P.S.Box не видно. О качестве услуг и партнеров судить пока рано, но можно ориентироваться хотя бы на тематику уже сформированных пакетов — например, SPA, "Экстрим", "Для двоих" и "Хобби". Достаточно пройтись по сайтам уже имеющихся компаний, чтобы увидеть, что их предложения более разнообразны. Кроме того, ясно, что в этом бизнесе очень важны юридическая база и гарантии. Между тем сам Александр Романенко рассказал, что пакет документов хотя и есть, но дорабатывается на ходу, по мере внедрения.
Что касается адекватной стоимости "коробок", то и это не инновация P.S.Box. Игроки признают, что наценка, доходящая иногда до 200%, действительно представляет собой проблему. Но, например, директор по управлению ассортиментом и рекламе торговой компании "Красный куб" Татьяна Еремеева сообщила "Ко", что ее сеть с конца февраля 2009 года продает приключения в подарок от Present Show, и доход при этом генерируется именно от оборота. А в EVO Impressions, со слов Екатерины Леликовой, стараясь минимизировать свою наценку, целенаправленно добиваются маскимальных скидок от партнеров. Получается, что в отсутствие решающих козырей удел стартапа — стать "одним из", и не больше.
Кроме того, надо учитывать обратную сторону молодости рынка: все-таки речь идет о продукте, который мейнстримом пока явно не является. По сравнительно недавним оценкам маркетинговой компании "Рестко холдинг", при покупке, например, новогодних подарков 49% потребителей останавливаются на сувенирах. Популярный выбор — полезные вещи, одежда, украшения. И лишь 3% опрошенных готовы подойти к презенту более творчески. Недаром и сам Александр Романенко не исключает не самого радужного исхода предприятия: "У меня есть план Б. Я могу развивать бизнес или зафиксировать позиции — я знаю, на каком объеме это нужно сделать, и бизнес просто будет приносить стабильный доход. Есть некая точка бифуркации, момент выбора направления, когда придется решать — идти дальше или фиксироваться, брать паузу и возобновлять развитие позже".
ПЕРСПЕКТИВЫ СТАРТАПА НА РЫНКЕ ВПЕЧАТЛЕНИЙ В ПОДАРОК ПОКА НЕОПРЕДЕЛЕННЫ
ПЛЮСЫ
Несформированность рынка, что обеспечивает потенциал роста продаж и отсутствие острой конкуренции
Иностранные инвестиции
Начало работы сразу в 14 городах
Дистрибьюция через супермаркеты, что теоретически должно расширить аудиторию
МИНУСЫ
Отсутствие прорывных предложений
Непривычность продукта
Отсутствие у гендиректора опыта работы в сегменте
Дистрибьюция через супермаркеты, клиенты которых изначально не ориентированы на покупку продуктов такого рода
