Секреты лидеров ритейла. Как ритейлеры применяют технологии искусственного интеллекта и машинного обучения для успешного развития сети. Эволюция от ГИС к предиктивным BDM (Business development management) системам управления развитием.

За последние пару лет сервисы по прогнозу товарооборота на основе машинного обучения появляются как грибы после дождя. Спектр их широк – разработчики традиционных ГИС-систем, следуя современным трендам, встраивают функцию прогноза в свои интерфейсы, стартапы предоставляют сервисы в виде кнопки «рассчитать прогноз» в личном кабинете аналитика, крупнейшие компании самостоятельно разрабатывают и внедряют мощные инструменты, инвестируя в них значительные средства и время, изобретая каждая «свой велосипед».

В такой ситуации многие руководители задумываются, какими сервисами стоит дополнять наработанные годами экспертные методы, какие технологии позволят добиться результатов, а что только усложнит работу и станет неоправданной инвестицией или бесполезной аналитической «игрушкой»? Стоит ли вообще внедрять у себя такой сервис или продолжить использовать исключительно человеческие возможности и собственное бизнес-чутье?

Вопросы, точный ответ на которые является залогом успешного развития торговой сети, независимо от ее размера и позиционирования, — в каком регионе, сколько точек, в каком конкретно помещении открываться, как узнать о лучшем месте раньше конкурента и опередить его? Искусственный интеллект, опирающийся на «большие данные» — как раз и помогает принять правильные решения. Но как наиболее успешно применять такую технологию?

Крупные компании внедряют самые передовые инструменты и пользуются ими уже не один год.

Мы опросили несколько компаний, которые согласились дать комментарии, и задали им три вопроса:

1. Используете ли Вы предиктивные системы управления открытиями и как к этому пришли?
2. Если да, что изменилось после внедрения?
3. Чего вы ожидаете в будущем от подобных систем?

Директор по развитию Сергей Рыманов федеральной аптечной сети «Ригла»:

Пользуемся информационной системой Organica уже более 3 лет, одними из первых на рынке пришли к пониманию необходимости автоматизации развития, т.к. темпы открытий высокие, причем с учетом того, что компания развивается мультиформатно. При такой нагрузке привлечь технологии с использованием искусственного интеллекта было верным решением.

Система позволяет выбрать и принять решение по открытию в наиболее интересных и привлекательных местах – мы видим карту города с раскраской районов по потенциалу выручки, наводя курсор на здание – видим, какая выручка может быть, если открыть аптеку в этом доме, цветом выделены наилучшие места, именно в них происходит поиск помещений.

Для нас один из критичных вопросов – правильная оценка трафика и учет конкурентного окружения. Все это мы делаем в системе: видим «народные тропы», пешеходный и авто-трафик, силу влияния конкурентов.

Использование системы позволило значительно повысить скорость принятия решений и точность прогноза. Цепочка: – поисковик через смартфон вводит информацию – руководитель формирует решение по объекту – комитет принимает решение по объекту – работает гораздо быстрее, эффективнее и на одной платформе. В типовых случаях, когда объект удовлетворяет заданным условиям, тратится минимальное время на его рассмотрение.

В сотрудничестве с командой разработчиков, которые хорошо понимают наши бизнес-потребности, мы постоянно совершенствуем систему, она учится прогнозировать выручку с точностью до стороны дома через каждые 20 метров, для небольших объектов – это важно, ошибешься и встанешь на удаленной от трафика стороне, не получишь плановую выручку. Планы по развитию дополнительного функционала системы, конечно, есть – но это наш секрет, ведь возможности такой системы – серьезное конкурентное преимущество!

Директор по развитию бизнеса Московского региона Антон Новиков сети дрогери «Улыбка Радуги»:

Одним из главных посылов внедрения в компании системы управления развитием с использованием технологий и искусственного интеллекта — ускорение развития компании, цель — до 2023 года открыть 1500 магазинов в стрите и ТЦ в регионах развития. Нам нужно без увеличения управленческих ресурсов качественно и быстро оценивать потенциал текущих и новых регионов и максимально его достигать успешными открытиями.

Мы — федеральная сеть с широким региональным присутствием, нам нужен системный подход к развитию и один, общий для всех, инструмент управления, автоматизированный бизнес-процесс выбора региона/района, поиска и принятия решений по объекту.

Выбирали из всех доступных на сегодня ГИС-систем. Выбрали систему, которая не просто является «калькулятором выручки», кнопкой прогноза на усредненных данных и набором многослойной картографии.

Выбрали так называемую BDM (business development management) — систему управления развитием BST Organica, которая позволяет структурировать «правила игры», работать в едином информационном пространстве, объединить команду в достижении целей. Причем разработчики – ребята с хорошим бизнес-опытом в ритейле, понимающие наши «боли».

Преимуществом и одновременно болью было то, что в каждом регионе менеджер по развитию – это эксперт со своими методами и подходами.

Целью внедрения было объединение экспертности менеджеров и силы искусственного интеллекта. Теперь мы всех объединили в одной системе с общими методами, подходами, нормативами, Команда работает в едином информационном поле и опирается на единые критерии. Лучшие практики в головах развитологов мы внедрили в общий «мозг», там же продажи и факторы открытия новых магазинов, формируется общая база знаний. Новички быстрее обучаются, получая из системы опыт старших коллег.

Система работает для всех уровней: локальный менеджер по развитию – команда региона – управляющая компания, и позволяет подтверждать объекты вне зависимости от места нахождения, в один клик, что существенно снижает временные затраты на поиск и утверждение каждого магазина.

Мы используем функционал, который позволяет, открывая новый регион, увидеть картину в целом, система моментально оценивает все торговые центры и здания в города в формате скоринга, формирует список приоритетных районов. Внутри районов выделяются лучшие по прогнозной выручке локации, автоматически формируется адресная программа.

Сейчас мы видим актуальные объявления об аренде, берем их в работу, это позволяет выделить фокусные объекты и сконцентрировать на них ресурсы команды. Система позволяет осуществить сценарное планирование, то есть, как изменится выручка, если изменятся внешние условия: появится конкурент или будет построен новый ТЦ или микрорайон.

С помощью робота мы получаем прозрачную и качественную оценку объектов, и как управленцы можем сосредоточиться на стратегических приоритетах, а не погрязнуть в рутине. Но это не предел. Дальнейшее увеличение точности прогноза выручки мы видим за счет до-обучения модели и продолжения сотрудничества человеческого и искусственного интеллектов. Это как соревнование шахматистов с компьютером. Сначала обучаем робота на человеческой экспертизе, а затем он значительно превосходит ее.

Дальнейшее развитие системы функционально – внедрение модуля прогноза выручки до категорий ассортимента в новых магазинах, чтобы заранее точно определять ассортиментную матрицу и планограмму.

Старший вице-президент по маркетингу Галина Ящук компании «Азбука Вкуса»:

Система BST Organica была внедрена в «Азбуке Вкуса» больше года назад с целью оценки потенциальных локаций для открытия новых торговых точек сети.

Выбор локации для нашей сети напрямую связан с концентрацией целевой аудитории (в первую очередь – по уровню дохода), влиянием эффекта каннибализации и «плотности» конкурентов.

После загрузки данных система BST Organica в течение нескольких секунд выдает оценку потенциальной локации, и это позволяет уже на предварительном этапе отсеять неподходящие под открытие магазина площадки.

В ходе тестирования BST Organica мы сравнивали экспертный прогноз и прогноз робота, чтобы убедиться в корректной работе системы.

Одним из результатов внедрения стало увеличение скорости принятия решений и точности прогнозов. Система встроена в процесс принятия решений по планированию сети. Она позволяет оценить, сколько и где необходимо открыть новых торговых точек, чтобы наши цели по развитию были достигнуты.

Вице-президент по развитию Юрий Лосев компании «Азбука Вкуса»:

Успешное открытие в правильном месте – это командная работа, в которой задействованы департамент маркетинга, департамент развития, инвестиционный комитет. Теперь для принятия верного решения у нас есть «третейский судья» в виде робота, который считает прогноз, и общая автоматизированная платформа, которой пользуются все участники процесса.

Система прочно вошла в нашу жизнь при оценке объектов. В дальнейшем мы планируем использовать ее для поиска приоритетных мест для открытий, автоматизации формирования адресной программы и управлением ее реализацией, ведь конкуренция за лучшие места становится все сильнее и концентрация усилий менеджеров по развитию на приоритетных локациях критична для успешного развития.

Об авторе

Иван Иванов,
Эксперт и CEO компании BST Digital, после окончания мехмата МГУ начал карьеру бизнес-аналитиком, затем руководил консалтинговыми проектами по стратегии развития бизнеса, осуществлял внедрение изменений в менеджменте, последние 2 года совместно с партнерами занимается разработкой и внедрением систем искусственного интеллекта для решения бизнес-задач в ритейле, horeca, банках.

Сайт: bst.digital
Телефон: +7 (495) 646-86-58
e-mail: ivanov@bst-mc.com

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первым быть в курсе главных новостей ритейла.