Курьер в шортах и при бабочке, читающий стихи при доставке корреспонденции, немало удивил супруга клиентки московского «Океан банка». А дело было в том, что к 8 Марта банк, представляющий на рынке интернет-терминал «Платеж.ru», подготовил сюрпризы для клиентов — особый список услуг (23 пункта). Помимо курьера в бабочке предлагалось пригласить на романтический ужин любого представителя банка мужского пола на выбор со 100%-ной гарантией (300 000 руб.), спеть любимую песню службе клиентской поддержки (3000 руб.), 10 минут поговорить с программистами про тренды последнего сезона в области женской одежды (8000 руб.) или украсить главную страницу сайта банка своим портретом с подписью «Наша рыбка» (30 000 руб.).
«Мы хотели создать к 8 Марта веселое настроение, — говорит Ирина Андреева, первый вице-президент “Океан банка”, — а заодно и привлечь внимание к проекту, ориентированному именно на интернет-сообщество. Цели заработать у нас не было, поэтому потенциальную выгоду мы в цифрах не рассчитывали».
По словам Андреевой, в эти дни число звонков в клиентскую службу увеличилось. Люди смеялись, жаловались на дороговизну услуг, но всячески поддерживали идею. Дорогие и экстравагантные услуги заказать так никто и не решился, а вот на доставку посредством курьера, читающего дамам стихи, несколько заказов поступило.
Владимир Коровкин, вице-президент по технологическому маркетингу Media Arts Group, считает этот ход компании удачным: «Хотя в данном случае имеет смысл говорить не столько о празднике, сколько о новостном поводе. Когда получается интересно и с юмором обыграть какой-то новостной повод, это, безусловно, привлекает внимание аудитории».
Будни выгоднее
В авиакомпании Sky Express признаются, что вся их маркетинговая политика построена на распродажах, которые обновляются примерно раз в две недели. «И хотя по каждому праздничному поводу компания выпускает спецпредложение, праздничные распродажи для Sky Express даже менее эффективны, — говорит директор по маркетингу компании Максим Побережник. — Таким образом мы держим в тонусе рынок. Программы меняются в среднем раз в две недели. Но на красные даты билеты обычно покупают заранее, и праздничные распродажи мы используем для стимулирования продаж на последующие дни. Нередко люди принимают решение о покупке билета спонтанно, привлеченные низкой ценой».
70% билетов авиакомпания продает через интернет, поэтому большинство праздничных акций рассчитано именно на эту аудиторию. 30% билетов, реализуемых через авиакассы, практически под акции не попадают и продаются по более высокому тарифу. «Этот канал и так достаточно стабильный. Поэтому мы активно стимулируем именно интернет-продажи», — отмечают в авиакомпании.
Для определившихся
Не остаются в стороне от праздничных распродаж и девелоперы. В холдинге «Мономахъ», предложившем клиентам скидку в 11% на покупку недвижимости в праздничные дни, сообщили, что объемы продаж во время подобных акций возрастают в среднем на 20-22%.
«Не думаю, что действительно эти акции серьезно влияют на объемы продаж, — сомневается Коровкин. — Подобные покупки не бывают спонтанными, поэтому праздничные акции вряд ли эффективны в секторе недвижимости. Хотя теоретически, если человек именно в этот момент находился в состоянии принятия решения, его это может подтолкнуть к сделке. Но открыть новые рынки таким образом нереально».
«Мы и не рассчитываем на тех, кто хотел бы купить квартиру чисто гипотетически, — парирует Сергей Королев, руководитель отдела маркетинга и рекламы “Мономаха”. — Этими акциями мы попадаем именно в свою целевую аудиторию. Не сообщаем о ней по ТВ, не развешиваем по городу билборды. Зато для тех, кто уже принял решение о покупке недвижимости и ждет хорошего предложения, это действенный способ».
Интеллект без скидок
А вот на рынке консалтинговых услуг праздничных распродаж не бывает.
Как утверждает старший директор компании Staffwell Марк Амелин, подбор персонала среднего и высшего звена можно приравнять к уникальной интеллектуальной услуге, растянутой во времени, где работа над каждой вакансией выделяется в отдельный проект. «Наш бизнес построен на доверии — легко потерять реноме, если работать по одним условиям со старыми клиентами и вдруг начать предлагать новые условия клиентам новым, — поясняет Амелин. — Существуют специальные условия для некоторых клиентов, но они возникают при большом объеме, эксклюзивности и долгосрочном сотрудничестве, но не привязаны к праздничным датам».
Амелин настаивает, что, напротив, к праздничным акциям в области интеллектуальных услуг следует относиться осторожно, так как подобные услуги нацелены преимущественно на руководителей и собственников компаний, ставят своей целью глобальное стратегическое развитие бизнеса — а это не праздничная нешуточная работа.
Праздничный прайс
Спеть любимую песню охране банка – 6000 руб.
Посидеть в кресле руководства банка и властным голосом попросить кофе с незамедлительным исполнением просьбы. Выпить его за чтением любимой прессы – 40 000 руб.
При любом посещении банка в течение месяца называть любого представителя мужского пола «котиками/крабиками/пупсиками» на выбор – 25 000 руб.
Большой портрет клиентки в операционном зале банка с надписью «Разыскивается для осуществления коленопреклоненного восхищения» на месяц – 50 000 руб.
