Круглый стол «Увеличение продаж. Как «выжать» по максимуму с торгового пространства?» Третья серия

Об иллюзии выбора, маржинальности, планограммах, стоимости владения товаром и о том доживут ли поставщики до нового года говорят представители компаний Tip Top, The Alba, «КОРУС Консалтинг», Strategix, «1С-Рарус», «Кей», «Посуда центр», «Эконика» и «Глобус Гурмэ».

Дата записи: 15 октября 2008 г. Размер: 56,0 Мб. Время: 16 минут 3 секунды.

Владимир Скородумов (директор направления "ритейл", "КОРУС Консалтинг"): Я бы хотел добавить насчет группы С. Есть ведь распродажи, которые тоже являются драйвером увеличения дополнительного дохода, и они как минимум увеличивают трафик.

С позиции интеграторов я вижу, что клиенты недавно разделились на две большие группы. Первая группа — это те, кто "режет" все инвестиционные проекты. А вторая группа, наоборот, сфокусировала внимание на оптимизации. Например, есть ритейлеры, продолжающие открывать магазины. Причем некоторые делают это на собственные средства.

Если говорить именно о распродажах, то у нас появилось много клиентов, которые делают запрос на то, сколько действительно стоит присутствие той или иной позиции в ассортименте. Пол года назад подсчет маржи с квадратного метра считался экзотикой, а сейчас это становится очень актуальным. 

Ян Хануссек (директор по Восточной Европе, Strategix Enterprise Technology GmbH): Я бы хотел озвучить несколько цифр. В прошлом году было проведено исследование, которое показало, что внедрение эффективного управления ассортиментом позволяет на 10-15% увеличить оборот, на 5-15% увеличить маржинальность и снизить товарные запасы до 10%.

Представьте, если у вас 100 магазинов, и нужно увеличить товарооборот на 10%, открыв 10 магазинов. Сколько это стоит? А можно оптимизировать работу на имеющихся площадях.

Еще замечу, что важно не только оптимизировать пространство, но делать это вместе с ассортиментом. Точнее, нужно сделать так, чтобы ассортимент отвечал требованиям покупателя этого магазина.

Олеся Макаренко (вице-президент по маркетингу, The Alba): К вопросу об иллюзии выбора. Один из моих любимых брендов — Sturbacks. Их ассортимент помещается на одной доске, а комбинаций заказа — 5 000.

Еще есть один магазин в Лондоне. Каждую среду в 11 утра они вводят что-то новое в ассортименте и меняют витрины. Опять же, это просто иллюзия.

Константин Надеждин (коммерческий директор, "Эконика"): Я бы хотел добавить конкретики. Мы говорили о маржинальности каждого товара. Наша компания использует этот показатель для анализа эффективности. С его помощью мы можем делать прогнозы по продажам. Также этот показатель можно использовать в программах мотивации персонала, трансферах между магазинами. 

Ян Хануссек: Еще ритейлеры смотрят на то, сколько стоит место, на котором стоит предлагаемый ими продукт — каждый сантиметр полки имеет цену. Так как есть масса расходов: аренда, зарплата и т.д. Сейчас у ритейлеров есть возможность посчитать сколько стоит продукт на каждой полке. И этот показатель нужно постоянно анализировать. Потому что продукт на полке может "зарабатывать" меньше, чем стоит место на полке, которое он занимает.

Сергей Горьков (руководитель отдела автоматизации продовольственной розницы, "1С-Рарус"): Предлагаю перейти к планограммам на примере оптимизации большой сети магазинов. Первая задача, которая нам ставилась, ускорить подготовку тех самых планограмм. Алгоритм, который одним из первых был внедрен — это автоматическая расстановка товара по простому критерию: наиболее маржинальный — перед глазами, наиболее оборачиваемый, но ниже уровня глаз, все остальное по углам.

Что происходит на практике? Получается автоматическая расстановка товара. Дальше менеджеру остается, в зависимости от ситуации, либо совсем убрать эти угловые товары или минимизировать их количество.

Олег Вайнберг (ИТ-директор, Компьютер-центр "Кей"): Понятно, что пока мы не разберемся с планограммами, дальше будет трудно сдвинуться. Но есть такая комплексная вещь, как стоимость владения товаром. Это ведь не только квадратные сантиметры. Еще товар нужно получить, разгрузить, он будет занимать место в распределительном центре, причем два из ста украдут, а еще три — уронят.

Многие, с кем я общаюсь, обращают внимание на две вещи: маржинальность и количество этой самой маржи. Причем может оказаться, что и маржа есть, и "сантиметр полки" доход приносит, а товар в целом убыточный. Я сейчас пытаюсь внедрить именно комплексный подход оценки товара в нашей компании.

Константин Надеждин: Если говорить о маржинальности, то это оборачиваемый артикул. Возможно это и есть комплексный показатель того, сколько дает один рубль, спрятанный в товарный запас.

Олег Вайнберг: Допустим, есть два товара с хорошей оборачиваемостью и наценкой. При этом у одного процент брака 0,5%, а у другого — 5%. Причем даже поставщик оба товара меняет одинаково хорошо при браке. Но чтобы эти 5% брака обработать есть отдел обслуживания из двадцати человек, транспорт и т.д. То есть нужна более комплексная оценка. 

Игорь Васюков (исполнительный директор, «Посуда центр»): У меня есть два вопроса. Прав ли я, предполагая, что часть дистрибьюторов не доживет до января 2009 года?

Олег Вайнберг: Какая разница? Очевидно, что все присутствующие доживут.

Игорь Васюков: Просто когда мы говорим про оптимизацию ассортимента, я думаю о поставщиках, в которых я не уверен на сегодняшний день. Поэтому я считаю, что сейчас важно говорить о быстрой замене поставщиков. Есть масса компаний, с которыми мы по каким-то причинам не взаимодействуем. К нам идет огромное количество звонков с предложениями о поставке товаров от тех компаний, которые раньше с Сибирским регионом не работали.

Когда мы говорим об оптимизации, важно думать и о тех поставщиках, которые доживут до нового года вместе с нами. Об этом мой второй вопрос. Все ли уверены в своих поставщиках? Что оптимизируясь вместе с ними, компания не останется без товара в сезон?

Даниил Сомов (совладелец ИД Retailer): Поставщикам действительно трудно. Им и раньше не очень хорошо платили, а сейчас, вроде, и платить нечем.

На прошлой неделе компания Х5 Retail Group выступила с инициативой платить поставщикам сразу, но скидка на товар должна быть от 30 до 50%. Возможно в этом случае немого обмануть ритейлера и выставить прайс на плюс 150%?

Андрей Яковлев (генеральный директор, "Глобус Гурмэ"): На конкурентном рынке нельзя. А вот там, где есть определенный монополизм, конечно, можно. 

Даниил Сомов: Возвращаясь к дистрибьюторам и помощи ритейлеров. Компании ведь заинтересованы, чтобы большинство хороших поставщиков сохранилось?

Андрей Яковлев: Да, "великие и могучие" компании могут себе это позволить.

Сергей Горьков: Поскольку я не представитель ритейла, не берусь рассуждать на тему: останутся или нет поставщики, но могу озвучить очевидную тенденцию последних лет — это образование различных союзов, например, Союз Независимых Сетей. Значит поставщики должны жить и будут, а вот посредникам и дистрибьюторам будет тяжело.

Участники круглого стола:

Даниил Сомов, совладелец, ИД Retailer; Сергей Горьков, руководитель отдела автоматизации продовольственной розницы, "1С-Рарус"; Олег Вайнберг, ИТ-директор, Компьютер-центр "Кей"; Андрей Яковлев, генеральный директор, "Глобус Гурмэ"; Ян Хануссек, директор по Восточной Европе, Strategix Enterprise Technology GmbH; Алексей Поляков, генеральный директор, Tip Top; Людмила Васильева, координатор бизнес-процессов, L’Occitane, Андрей Новиков, директор отдела розничных продаж, L’Occitane; Константин Наджедин, коммерческий директор, "Эконика"; Олеся Макаренко, вице-президент по маркетингу, The Alba; Татьяна Матюнина, руководитель департамента маркетинга, "Булочкин и колбаскин"; Елена Васильева, руководитель департамента организации торговли, "Булочкин и колбаскин"; Игорь Васюков, исполнительный директор, "Посуда центр"; Валерий Литвинов, управляющий директор по Москве, "Бахетле"; Владимир Скородумов, директор направления "ритейл", "КОРУС Консалтинг"; Сергей Коломийцев, президент, "Точка опоры".