Предприниматель Дмитрий Потапенко и создательница бренда домашнего печенья Marc Александра Шафорост поговорили на "Эхе Москвы" о том, как попасть на полку гипермаркета.
Д. Потапенко: ― Ну что же, всем доброго вечера, доброй ночи – как вам удобно. В общем, те, кто нас услышат в прямом эфире – соответственно, доброй ночи, если это Москва. Тем, кто нас прочитает, того времени суток, которое у вас есть. Это действительно "Курс Пи", как некоторые уже обозвали, уж кто там на что горазд при фантазии на слово "Пи". Это уже, как говорится, поколение Р, может быть, это буква π, ну, и далее по списку.
Действительно это я, Дмитрий Потапенко. Поскольку мы говорим о предпринимательстве, об экономике, первый выпуск программы, насколько я видел, вам понравился, многие ответы вы получили на свои вопросы, мы пойдем, собственно говоря, от общего к частному. У меня в гостях создатель бренда домашнего печенья "Marc 100%" Александра Шафорост. Саша, привет.
А. Шафорост: : ― Добрый вечер.
Д. Потапенко: ― Давай начнем с главного – с покаяния. У нас же это прямой эфир же, правильно, да? То бишь, ты можешь подтвердить, что подкупа нет, здесь у нас камера. Давай начнем с главного: сколько ты заплатила, когда у меня была на программе на "Комсомольской Правде"?
А. Шафорост: : ― Кому?
Д. Потапенко: ― Кому-нибудь: мне, там, не знаю, компании какой-нибудь, "Комсомольской Правде".
А. Шафорост: : ― На самом деле я принципиально никогда никому ничего не плачу.
Д. Потапенко: ― Так, это хорошо. Напомню, у нас прямой эфир. Сколько ты заплатила, когда пришла сюда?
А. Шафорост: ― Ноль!
Д. Потапенко: ― Так, для чего я это все говорю? Потому что тема заявлена следующая: "Как попасть на полку гипермаркета?". У нас осознанно – я подчеркну это слово, не побоюсь – создается образ такой, что попасть на полку в магазин – это всегда деньги. Раз. Второе – что все ниши заняты, и это фатально, влезть туда невозможно, кругом там, помимо коррупции, понятно, что мы, проклятые ритейлеры – однозначно сволочи. Это Бог с ним. Ну, и ниши все заняты, там уже транснационалы и все остальное.
Я сразу могу сказать, что Сашу я приглашаю уже не первый раз, и это один из тех представителей бизнеса, которая создала все с нуля. Саша, как вообще возникла идея, и, собственно говоря, как это сейчас, во что это вылилось, как это развивается? И вообще что такое бренд? Вот звучит "создатель бренда". Для людей непонятно, что значит. Ты взяла нарисовала? Ты же не художник. Что это такое? Вот переведи на русский язык.
А. Шафорост: ― Простой язык, наверное, будет… сначала я изобрела то, что можно потрогать руками, попробовать. Если оно понравилось, это уже можно упаковывать во что-то другое. И вот как раз вся эта упаковка чего-то съедобного, вкусного, интересного в то, что бы было понятно более широкой аудитории, как также вкусное, понятное, интересное – вот тогда ты уже начинаешь привлекать дизайнеров, ты начинаешь привлекать… В моем случае я просто работала со студентами, я сама писала бриф, то есть я сама писала то…
Д. Потапенко: ― Не матерись. Что такое "бриф"?
А. Шафорост: ― Бриф – текст, который описывает тот месседж, тот посыл, который я хотела, чтобы люди видели, когда они взяли коробку печенья, или гранолы, или фрустиков в руки, то ощущение, которое я хочу, чтобы клиент получил. То есть, это ты описываешь в словах, это называется "бриф". Потом ты начинаешь искать художника, который твои слова – я не умею, совершенно точно, рисовать – может как-то переложить в какой-то рисунок красивый, в какое-то интересное лого, в какую-то интересную тему, в какую-то фактуру и так далее. То есть, я провела открытый тендер среди студентов-фрилансеров, потому что денег абсолютно нет, все делается только на мои собственные деньги, поэтому платить кому-то очень красивому, интересному, знатному, тому же Лебедеву или Олигви, или WPP физически нет денег. Потому что в моем бизнесе всегда вопрос стоит ребром: либо я смогу ребенку купить очередное Лего, 2-3-4 на день рождения, либо я кому-то третьему заплачу за что-то, где можно было бы сэкономить. В этом случае я создала бренд – это скорее имидж компании, это скорее вера в продукт, это скорее тот вкус, который люди должны четко ассоциировать с именем и нашим продуктом. Бренд Marc, он, в принципе, имеет коннотацию, прежде всего это имя моего сына – это значит, сразу люди должны понимать, и мы, в принципе, ведем вещание именно в этом ключе, что это делала мама – значит, это сделано дома, значит, это сделано с вниманием и любовью…
Д. Потапенко: ― То есть, ты на коленочке, в общем, фактически все сделала.
А. Шафорост: ― Конечно. В принципе, когда я пришла, честно скажу – наверное, "Азбука" меня не выбросит сейчас уже с полок – когда я подписывала контракт с "Азбукой вкуса", это по-прежнему делалось на моей собственной кухне. То есть, у нас был договор с друзьями об использовании их кухни, но у меня просто физически руки не доходили ночами там работать, поэтому мы работали дома у меня на кухне и делали первые печеньки, которые начали продаваться, и с которыми я пришла уже на встречу к "Азбуке вкуса" и сказала: вот смотрите, я создаю что-то, чего у вас на полке нет. Я перепробовала все, что у вас…
Д. Потапенко: ― Сколько ты за это заплатила, за то, чтобы войти в "Азбуку вкуса"? Ну, это традиционно, ты же понимаешь.
А. Шафорост: ― Да, я понимаю прекрасно. У меня просто физически нет денег, чтобы кому-то за что-то платить, во-первых. Во-вторых, я большой фанат…
Д. Потапенко: ― Ну, может, там какие-то личные связи, там, интимные, уж извини? Согласись, что…
А. Шафорост: ― Натурой не плачу тоже, кроме как печеньками.
Д. Потапенко: ― Ты же понимаешь, народ-то додумывает именно это же.
А. Шафорост: ― Нет, абсолютно нет. Потому что у меня есть вера, наверное, вера в себя, и эта вера, она, в принципе, через стол в процессе переговоров каким-то образом трансформируется в веру в меня другими людьми. Поэтому я всегда верила, что нужно создать продукт, который был бы вкусен прежде всего тебе, за который не было бы стыдно. Это твои гости, которые приходят к тебе дома, и они оценивают тебя как хозяйку, насколько вкусно или невкусно ты что-то приготовила. Вот если ты добился и создал именно такой продукт, тогда с этим продуктом уже нужно идти без компромиссов, идти и пытаться этот продукт продать кому-то другому.
В моем случае это работает именно так. Я, прежде всего, создаю те продукты, которые реально вкусные, которые очень сильно отличаются по вкусу, по качеству от всего, что есть на полках. И пытаюсь донести потом до, соответственно, сети, что у вас такого нет, и это будет пользоваться спросом. Мне это удается без каких-либо денег. Это сложно. Закрывают двери, по несколько раз ты приходишь через разных людей, ты пытаешься все-таки доказать: нет, попробуйте еще раз. Вот смотрите, вот я уже смогла – когда вначале только начали продавать, потом эта просто статистика уже передается из сети в сеть: смотрите, вот темпы роста, которые мы видим за последние несколько месяцев. Оно растет, оно не стоит – это повторные покупки. И это подкупает, безусловно, и это заставляет сети все-таки обратить на нас внимание, несмотря на то, что мы маленькие. Мы не можем гарантировать им пятимиллионные бюджеты ежегодные при негативных продажах, мы не можем заплатить за вход, за полку, мы не можем делать активно промо. Но мы говорим: поверьте в нас. Рынок растет, спрос на натуральные продукты растет. Попробуйте отличаться от своего конкурента тем, что у вас на полке появится что-то новое.
Д. Потапенко: ― Когда ты говоришь "маленькие", сколько у тебя сейчас человек работает?
А. Шафорост: ― У меня три человека по-прежнему работает.
Д. Потапенко: ― Потрясающе. Какой оборот, какой прирост у тебя был Like-For-Like, ну, если год к году, 14-й к 15-му?
А. Шафорост: ― Стабильно – мне просто нравится эта цифра – мы растем на 100-150% каждый год. То есть, в этом году, в 2015-м году мы сделали, уже оборот был около 27 миллионов. Скажу честно, сейчас мы запустили, в 15-м году мы запустили дешевую линейку, ее будем очень активно развивать, только из российских ингредиентов. Соответственно, моя цель в этом году – вырасти в пять раз.
Д. Потапенко: ― Напомню, поскольку у нас есть смс-портал, смски – 985-976-45-45. Вопросы я ваши вижу и читаю, если только не завалите мне, конечно, весь портал. Первый главный вопрос: "Сколько стоит и из чего сделано? Аня".
А. Шафорост: ― Себестоимость, в принципе, определяется каждым конкретным, скажем так, продуктом. У нас есть печенье, гранола, фрустики, леденцы и так далее. Все в основном сейчас уже российского производства, ну, кроме какао, тростникового сахара. Все сделано только из натуральных продуктов. Поэтому, допустим, если мы возьмем фрустики, которые вот как раз средний сегмент, каши, которые мы выпустили в конце декабря – 5-7 ингредиентов, абсолютно натуральные. Допустим, фрустик если взять "банан-петрушка", там будет сушеный банан, сушеная петрушка, там будет…
Д. Потапенко: ― Банан не отечественный, конечно же.
А. Шафорост: ― Сушеный банан отечественный. Это покупается банан… в смысле, да, наверное, бананы покупаются, но дегидрируются они уже здесь. Хорошо, возьмем "морковка-груша", точно совершенно отечественные вещи. Овес, лен и либо пшеница, либо рис и так далее. Все. Покрывается соком грушевым, опять же, тем же. То есть, я стараюсь сейчас… если когда я создавала "Marc 100% натурально", это была премиальная линейка, то есть меня интересовал прежде всего вкус, я вообще не смотрела на себестоимость, потому что моя цель была "Глобус Гурмэ", "Азбука вкуса"…
Д. Потапенко: ― То есть, ты конкретно сегментировала свой продукт под… то есть, это изначально была маркетинговая идея, куда ты пойдешь, да?
А. Шафорост: ― Да.
Д. Потапенко: ― Я правильно понимаю, что это и в брифе (то, что ты вот материшься этим словом), в брифе это тоже было? Или этого не было?
А. Шафорост: ― В брифе всегда нужно будет определить, кто ваша целевая аудитория.
Д. Потапенко: ― То есть целевую ты изначально определяла?
А. Шафорост: ― Да, да. И прямо целевой аудиторией ты указываешь, какими брендами целевая аудитория уже пользуется, на каких машинах она ездит, какие газеты она читает, какой у нее средний доход и так далее, для того чтоб коммуникационная уже стратегия была выстроена дизайнером именно для общения с этими людьми. Ты же сам должен подобрать все примеры упаковки, которые тебе нравятся, со всего мира, чтобы выбрать цветовую гамму, месседж и так далее. Поэтому, безусловно, когда мы создавали премиальную линейку, для меня крайне важна была фактура: она должна была быть шершавая, дорогая, интересная, красочная, необычная, на двух языках обязательно. Потому что когда мы выходили на рынок около четырех лет назад, безусловно, первый комментарий был: дорогое русское печенье? Вы сошли с ума! У нас этого печенья от тридцати рублей до четырехста… То есть, то, что у нас пачка стоила триста рублей, она, в принципе, не поменялась за эти три года, цена. То есть, триста рублей русское печенье физически стоить не может, не должно.
Д. Потапенко: ― Не должно.
А. Шафорост: ― Поэтому было целенаправленно принято решение, что у нас половина текста на английском, половина – на русском. И это на самом деле подкупило, потому что на тот момент было важно для клиентов, что за иностранное печенье мы готовы платить триста рублей, за русское – нет. И мы специально делали Marc, написано латиницей, поэтому, в принципе, никто не верил, что это российский продукт. Когда мы уже вышли с гранолой, на граноле четко стоял штамп: сделано в России, создано в России из российских ингредиентов и так далее. Дух был тот же, интеллигентный, интересный, веселый, яркий и так далее, но уже практически ни одного слова, кроме состава (потому что часть наших покупателей – это экспаты, которые здесь живут), был на английском языке, все остальное на русском. Если посмотреть сейчас фрустики, каши – там практически то же самое все, смесь русского и английского. Но, опять же таки, с фрустиками и с кашами мы в этом году выходим в Европу, поэтому для меня было важно, чтобы это было на двух языках. Но принципиально уже, когда смотришь на упаковку, по-прежнему никто не верит, что это российский бренд, только потому, что он неординарен. То есть, он очень ярок, так же фрустики, и так же и каша, ничего подобного на рынке нет. Хотя, вроде бы, казалось бы, моментальных каш…
Д. Потапенко: ― Подожди, давай так, начнем с основного.
А. Шафорост: ― Давай.
Д. Потапенко: ― Он неординарен по причине того, что… вот когда ты начала приводить пример… Да, извините, я неверно действительно назвал номер смс: 985-970-45-45 – задавайте вопросы. Вот. Ты же не местная.
А. Шафорост: ― Я советский хомяк. Моя семья в 92-м году, когда я уже была на втором курсе Политехнического института, уехала в Штаты, и, соответственно, последующие после этого 15 лет я прожила за границей.
Д. Потапенко: ― Я просто это к чему? Не вопрос псевдопатриотизма, а просто к тому, что когда ты формулируешь вот даже слово "бриф"… Я вот своим сотрудникам регулярно говорю: до тех пор, пока вы не знаете, как зовут кошку клиента, то без толку открывать даже столовую. Потому что ты не понимаешь, какая логика принятия решений. Даже несмотря на то, что эта столовая будет на автопредприятии, где работают работяги, водители каров, что называется, пазиков и всего остального. Если ты это не прописал, то все остальное не имеет никакого значения. Просто вот этот подход, я обращаю внимание, что очень важная история.
А. Шафорост: ― Мы когда принимали решение, вообще как должен выглядеть продукт, я физически стояла у полок магазинов, в которых мы видели себя, и смотрела, как люди выбирают. Потом, когда у меня были первые рисунки, я прямо останавливала покупателей, просила: как вы думаете, вам это понравится, вам это интересно или нет? И так далее. Я лично, то есть, как всегда говорят, CEO, владелец и так далее. Я же дворник, я же человек, который развозил это все по магазинам, я же человек, который всегда, постоянно общается с клиентами. Я же провожу дегустацию, потому что никто не может оценить реакцию людей. Потому что для меня самая главная реакция – это не то, что они скажут, а выражение лица, когда он откусывает, и я вижу, либо это понравилось, либо нет, и я могу это интерпретировать.
Д. Потапенко: ― Ну, потому что скажет – это всегда…
А. Шафорост: ― Это уже двояко, конечно.
Д. Потапенко: ― Мы лжем всегда, да. Тот вопрос, который я выцепил: а кроме "Азбуки", где еще? Куда ты воткнулась, и, опять-таки, сколько тебе это стоило, кому ты занесла, ну, или еще там мзда какая была?
А. Шафорост: ― Мы находимся во всех "Зеленых Перекрестках", сейчас будем расширять в остальные "Перекрестки" премиальную линейку, вот "Marc 100% натурально". Фрустики там же есть. "Твой Дом", "Я любимый", "ВкусВилл". То есть, в принципе, на сегодняшний день если посмотреть на Москву, около четырехсот точек в Москве разных совершенно. И на сегодняшний день у нас уже 37 городов России. То есть, мы очень активно отправляем в регионы, регионы вообще в этом году меня поразили своим интересом к нам, желанием. При том, что с нашей стороны это скорее пассивно. То есть, мы от них получаем запросы и отвечаем, а не то что мы как бы активно выискиваем клиентов в регионах и пытаемся продать наш продукт. В этом году мы будем это делать более активно, а в прошлом году все регионы пришли к нам сами.
Д. Потапенко: ― Я сейчас попробую воспроизвести твою бизнес-схему, а ты меня поправь. У вас нету за "душой" (я в кавычки поставлю это слово) фактически ничего. То бишь, вы размещаете производство где-то на стороне, после этого это производство поставляет в розницу… У тебя, по сути дела, эти три человека выполняют функцию таких менеджеров-координаторов, я бы так назвал это слово. Правильно бизнес-схему я так вчерне, конечно…
А. Шафорост: ― Не совсем правильно, потому что у нас все-таки есть арендованное производство, то есть мы…
Д. Потапенко: ― Все-таки вы что-то…
А. Шафорост: ― "Marc 100% натурально", и печенье, и гранола, у нас есть помещение, которое мы арендовали, мы его переделали под кондитерский цех. В кондитерском цеху…
Д. Потапенко: ― А на начальном этапе это была кухня, что называется.
А. Шафорост: ― Да, это была кухня друзей, это была моя собственная сначала кухня, потом, естественно, мы арендовали. Скажу честно, я абсолютно не операционный человек, поэтому управление кухней мне дается очень тяжело. Мы все пытаемся ее как бы аутсорс и вот дорогое печенье, но пока не получается его перевести, чтобы кто-то для нас его делал, потому что постоянно страдает качество. То есть, того внимания к премиальной линейке, которое требуется… потому что там дорогие ингредиенты, мы пару раз пытались – начинают воровать, менять ингредиенты, если мы это передаем по схеме…
Д. Потапенко: ― На полный аутсорс, я так понимаю.
А. Шафорост: ― Да. Но на сегодняшний день это уже становится малой частью нашего бизнеса. Потому что у нас есть два предприятия: одно в Ленинградской области, одно в Московской области, которые на контрактной основе для нас делают те же фрустики, каши. Естественно, мы уже сами этого не делаем. И любое более масштабированное, потому что "Marc 100% натурально", все-таки там делается все руками, то уже "Marc & Фиса" — это уже делается машинами, то есть это уже совершенно экструдеры громадные, которые в принципе технологически мы уже не потянем никоим образом ни по объему помещения, ни по производительности, это крайне невыгодно. Потому что сам экструдер, то есть он может генерировать 300 килограмм продукции в час – мы в жизни столько пока еще не делаем.
Д. Потапенко: ― Хорошо, когда ты придумывала второй бренд, для чего ты это делала?
А. Шафорост: ― "Marc & Фиса" был сделан специально, сначала мы думали, что это будет чисто детский бренд. После тестирования уже на фокус-группах мы поняли, что это не столько детский бренд, сколько более дешевый бренд. Поэтому мы его сейчас позиционируем, потому что мамы едят более активно даже, чем дети, фрустики. Поэтому каши мы уже запускали под брендом "Marc & Фиса". Это разделение на премиальный и среднеценовой сегмент. То есть, у нас по-прежнему нет никаких компромиссов с точки зрения качества и натуральности, это просто работа с другими ингредиентами. То есть, если, допустим, в гречневом печенье у нас гречневая мука, то здесь я уже не могу себе этого позволить, поэтому здесь это скорее кукурузная и овсяная мука. То есть, я работаю с рецептурами, где ингредиенты просто более дешевые.
Д. Потапенко: ― Скажи мне, а вот с точки зрения развития в дальнейшем, ты видишь это как зонтичный бренд, или все-таки бренды будут разделяться? Ну, например, условно говоря, напитки. Так пошизофреним, что называется, в эфире.
А. Шафорост: ― Я думаю, что мы будем делать, единственное, что будет разделение – это между супер-премиальными историями, которые на самом деле более узкие, дорогие и так далее, и более дешевой линейкой. Поэтому, в дешевой линейке если мы выберем, вот сейчас мы выбрали зонтичный бренд "Marc & Фиса", в данном случае любое производство будет сделано под маркой "Фиса". Сейчас мы вот более дешевое печенье заведем. Если мы решим делать комбучу, которую я мечтаю делать…
Д. Потапенко: ― Что это такое?
А. Шафорост: ― Чайный гриб, который я обожаю совершенно в Штатах. А это наш квас. Это наш обычный квас, в него просто несколько добавок, там может быть имбирь, может быть chia seeds, могут быть просто какие-то ягоды сушеные. Это совершенно классический квас, который бабушка делала. Я просто помню эти банки, которые стояли у нее трехлитровые с этим чайным грибом, и в них что-то бродило. Я по-прежнему болею этой идеей, но, к сожалению, она сложно реализуема, потому что в России, по стандартам, это подразумевается уже биологическое оружие, поэтому пока мы не можем его начать производить, пока просто это еще…
Д. Потапенко: ― Это правда. Если кто не знает, между прочим, те, у кого селитра, то бишь наши все сельхозпроизводители, вынуждены тоже взаимодействовать с военкоматом.
Сколько денег, и откуда ты их взяла? На старте, я имею в виду.
А. Шафорост: ― На старте, и по-прежнему я пока не привлекла еще никакие дополнительные средства, хотя думаю об этом…
Д. Потапенко: ― По стартап-шоу не ходишь?
А. Шафорост: ― Нет, пока не хожу. Наверное, сказывается…
Д. Потапенко: ― Там блатняк.
А. Шафорост: ― Понимаешь, в чем проблема? Как сейчас, конечно, это очень сильно удивляет людей, которые меня не знают, когда мне задают вопрос: а вы чем вообще по жизни занимаетесь? Я пекарь. Это, конечно, шокирует людей, потому что в прошлом я была банкиром, консультантом и таким весь из себя на лабутенах…
Д. Потапенко: ― Ну, понятно, да.
А. Шафорост: ― У меня теперь песня играет "Ленинграда" постоянно.
Д. Потапенко: ― Да-да-да.
А. Шафорост: ― В голове. История заключается в том, что, в принципе, мне удалось…
Д. Потапенко: ― То есть, ты ходила раньше на лабутенах, а теперь то же самое, но пекарь.
А. Шафорост: ― Нет, теперь пекарь, да, иногда все-таки приходится или хочется хорошо одеться, я достаю из закромов то, что было куплено 15 лет назад, когда нужно было прилично выглядеть. А сейчас я просто хожу в старых-старых uggs и не помню, когда последний раз я покупала сумку. Или машину вот даже продаю, потому как нужно купить новую печь.
Поэтому, миллион рублей был на старте четыре года назад, абсолютно мои деньги. Полностью миллион пошел частично оплатить дизайнерам работу, частично снять помещение, заплатить за два месяца вперед аренду и так далее. Но когда я подписывала контракт на производство, на вот этот кондитерский цех, на самом деле у меня был уже контракт с "Азбукой вкуса". То есть, я знала, что мне нужно срочно закупить все, произвести, отгрузить желательно в ближайшие три недели, для того чтобы через 45 дней получить уже определенную сумму, и эта сумма сразу покрывала всю инвестицию. Вот. Я вот научилась на прошлых ошибках, когда вот я была консультантом, особенно в теме недвижимости, когда сначала строят здание, а потом удивляются, почему оно не сдается – потому что неправильная сетка колонн. В принципе, в моем случае я сначала рисую, я сначала понимаю, кто будут арендаторы, потом под нее делаю сетку колонн, потом начинаю заливать бетоном – и вперед.
Д. Потапенко: ― Ну да, традиционно: сделать колонную сетку шесть на шесть и ждать, что туда кто-то встанет, хотя туда не встает ни одно технологическое оборудование.
А. Шафорост: ― Да, ждать, что "Ашан" снимет это все, хотя там ни потолки, ни коммуникации, да…
Д. Потапенко: ― Это всегда ужасно, потому что когда нас спрашивает инвесткомпания, типа, давайте мы вам построим недвижимость, а потом… Я говорю: ребята, давайте начнем с базового. Какова сетка колонн? Мне показывают шесть на шесть. Я говорю: вы понимаете, что вы сами себе режете, в общем, будущего арендатора? Потому что в это вписаться, а еще вот с такими загогулинами – это вообще unreal. Еще люди удивляются: ну, как же, мы столько вложили! Я говорю: все, что вложили, можете сейчас нажать кнопку "взрыв" и на эту секунду все закончить.
А. Шафорост: ― Да, тем более что все это строилось именно под продажу, под определенные как бы multipliers. А потом оказывается: а как же, эти же multipliers определяются только якорными арендаторами. Если у нас их нет, то стоимость актива сразу…
Д. Потапенко: ― … практически ничего, это уже пассив-пассив-пассив-пассив.
Хорошо, смотри, сейчас вот тему натуральности очень много кто пинает. Появились ли конкуренты или копиисты, в конце-то концов? Все-таки ты уже сколько, три года на рынке?
А. Шафорост: ― Уже почти четыре даже, да.
Д. Потапенко: ― Ну, вот должны же были появиться копиисты.
А. Шафорост: ― Скажем так, копию не сделали, потому что как бы скопировать просто печеньку – ну, да, на самом деле печенья много, скопировать гранолу сложно. Но появились интересные компании, к которым я отношусь с гигантским уважением, которые идут просто по той же стезе. Я считаю, что мы просто совместно расширяем вот это поле для игры, чтобы мы с пинг-понга уже перешли на американский футбол. Поэтому, конкуренции нет… вернее, конкуренция есть, но она здоровая, потому что рынок реально не пахан, по сравнению с американским, по сравнению с европейским. Тема натуральной еды, она растет, это уже доказано всеми индикаторами, всеми исследованиями. Игроков очень мало, потому что на самом деле сложно найти деньги, потому что собственный страх. Это долгосрочные инвестиции, ты не сможешь заработать на этом ближайшие, не знаю, десять лет реально, чтобы можно было вытащить деньги из бизнеса и потратить на себя любимого. Этого не произойдет. И это останавливает очень многих, особенно в России, потому что, в принципе, люди не привыкли, даже если они готовы рискнуть, они не привыкли делать это долгосрочно. И, соответственно, ты когда начинаешь считать это все, ты понимаешь, что, господи, я буду зарабатывать три копейки ближайшие десять лет – зачем мне это надо? Я лучше пойду в другую среду.
Д. Потапенко: ― Ты свой миллион-то, если относиться к этому как к инвест-ресурсу, ты его вернула? "Инвестор" в кавычки я поставлю, потому что инвестор ты.
А. Шафорост: ― Да, я его вернула.
Д. Потапенко: ― Ты как операционщик вернула ли себе как инвестору деньги?
А. Шафорост:
― Да, я его вернула, потому что я еще, к тому же, иностранный гражданин, поэтому, по законодательству, мне нужно платить достаточно большую зарплату. Поэтому я его, наверное, вернула в форме зарплаты, которую я, по договору…
Д. Потапенко: ― Ты у нас еще буржуинка, что называется.
А. Шафорост: ― Я борюсь. Вот как раз твоя фраза о том, что с этой лодки бежать нам некуда, здесь душно, здесь тесно, здесь дурно пахнет. У меня есть возможность бежать с этой лодки, но я считаю, что эта лодка движется вперед, поэтому я на ней остаюсь и я борюсь. Мне на самом деле очень сложно тут оставаться постоянно, именно потому, что мне нужно реально много документов подавать, чтобы мне выдали визу, чтобы я была здесь.
Д. Потапенко: ― Понятно, чтобы доказать, кто ты и что ты. Хорошо, по твоим оценкам, вот когда ты говоришь, рынок не пахан – ну, а как же кризис?
А. Шафорост: ― Я люблю кризисы, скажу честно. Кризис – как раз та история, когда ты можешь больше рисковать. Я считаю, что для малого бизнеса кризис, он сложный, но это также возможность занять ту нишу, которая освобождается, потому что большим приходится затягивать ремни, увольнять людей, исполнять обязательства по аренде, по всем кредитам, которые они набрали. У маленьких игроков этого нет. Поэтому, если ты достаточно смел, то кризис – это на самом деле для тебя шанс. В 2007 году я бы никогда не открыла свой бизнес, потому что я была слишком жирным котом, который ел сметану ложкой.
Д. Потапенко: ― Не жалеешь?
А. Шафорост: ― Да нет, пока не жалею, потому что на самом деле это…
Д. Потапенко: ― Как же лабутены? А тут, понимаешь, мука.
А. Шафорост: ― Ты знаешь, есть очень хороший стимул. Так как у тебя денег осталось мало, ты стараешься оставаться в том же весе, в той же форме, для того чтобы эту одежду еще проносить пятнадцать лет, а сыну вот можно еще и Parajumpers курточку передать, он скоро подрастет.
Д. Потапенко: ― Будет твоих размеров, что называется.
А. Шафорост: ― Да.
Д. Потапенко: ― Ну, хорошо, ладно, договорились. У нас осталось до окончания первой части не так много времени. Я напомню, смс-портал 985-970-45-45. Во второй части, если кто забыл, у нас здесь будет прямой эфир… то бишь, он, эфир, и так прямой, но у нас просто будет уже, соответственно, мы подключим вас на телефоны и будем с вами общаться уже живьем. Твиттер-аккаунт, соответственно, @vyzvon, вы знаете и без меня.
Так, ну, у нас пока еще, Бог миловал, есть время, посему продолжим, пока есть время. Скажи мне, вот по ингредиентам. Ты сказала, что все отечественное. Так все-таки, все ли отечественное, или есть какие-то ингредиенты, которые приходится с импортной составляющей?
А. Шафорост: ― Скажу честно, я просто сейчас больше занимаюсь более дешевой линейкой, поэтому у меня в голове совершенно четко все отечественное.
Д. Потапенко: ― Я понимаю.
А. Шафорост: ― Нет, в премиальной линейке, безусловно, у нас есть несколько ингредиентов, замену которым мы никогда не найдем на российском рынке. То же какао очень хорошего высокого качества натуральное, тот же тростниковый сахар. В принципе, это все. Ну, ваниль, да, мадагаскарская ваниль и так далее. Все остальное – это гречка, лимон… Нет, если вот копнуть, сейчас начала говорить и сразу стала себе перечить: подождите, у нас нет своих лимонов, у нас нет своих апельсинов, а мы их используем достаточно активно. У нас с орехами достаточно сложно российскими. У нас с сухофруктами очень сложно, курага тоже импортная. Поэтому, казалось бы, то, с чем мы привыкли…
Д. Потапенко: ― Я тебе больше скажу, у нас клюква 60% тоже импортная.
А. Шафорост: ― Она у нас американская 100%, да. У нас даже та же брусника, она тоже оказалась из Словении. Поэтому, нет, у нас, безусловно, есть… полтора года назад я как раз вот в августе, когда начались санкции, это был первый такой удар, я была в Штатах, и когда я услышала о том, что произошло, у меня была, конечно, тихая паника, потому что у нас не было тогда дешевой линейки, у нас была только вот эта премиальная. И в ней, если покопошиться, то на самом деле, наверное, 85% — это все-таки импортные ингредиенты. Я была в шоке. Второй шок, естественно, был в декабре, когда курс изменился. Сейчас за прошлый год мы уже привыкли к шоку, то есть…
Д. Потапенко: ― Это перманентное состояние.
А. Шафорост: ― Да, это постоянное. Когда вдруг согласовываешь… У меня сейчас дискуссия идет с поставщиками пленки. Когда мы согласовывали цену… естественно, все теперь только в евро. Тоже это был шок, когда с рублей все перевели в евро и вдруг все риски валютные перешли на тебя, и ты вроде бы…
Д. Потапенко: ― Давай я тебя прерву, извини, а то тут у нас еще периодически есть, надо зарабатывать денежку. Напомню, это Дмитрий Потапенко, это "Курс Потапенко", как она названа. И мы продолжим в следующей части – не переключайтесь!
Д. Потапенко: ― Ну что, мы продолжаем. Я Дмитрий Потапенко, это "Курс Пи". У меня в гостях, напомню, Александра Шафорост, создатель бренда домашнего печенья Marc. Напомню смс-портал: 985-970-45-45. Ну, вот тут у нас народ смеется: войти в сеть без объема невозможно. Судя по всему, наш респондент считает, что это невозможно.
А. Шафорост: ― А что значит невозможно?
Д. Потапенко: ― Вот если нет у тебя объема, то ты не можешь войти в сеть.
А. Шафорост:
― Нет, сеть не таким образом… То есть, сеть, когда ты выходишь на переговоры с сетью, и они заинтересованы, допустим, в твоем продукте, естественно, первый вопрос, который тебе задают – это "сможете ли вы потянуть тот объем, который нужен?" То есть, мы совместно рассчитываем. Обычно, когда мы делаем предложение сети, мы рассчитываем, какой объем мы собираемся там продавать. Естественно, я, прежде чем иду на переговоры с тем же… вот сейчас к "Дикси". Мы это долго очень откладывали, потому что мы знали, что мы не справимся с поставками. И мы не справимся с поставками даже тривиально не потому, что производство не может это произвести, а потому, что операционно у нас большие сбои…
Д. Потапенко: ― Напомню, что производство у тебя фактически аутсорсинговое.
А. Шафорост: ― У меня аутсорсинговое, я знаю прекрасно их объемы. Но есть сбои в поставке ингредиентов, есть наши какие-то внутренние не оптимизированные процессы, которые не позволяют бесперебойно на РЦ что-то отгрузить. Как только ты выстраиваешь внутри себя ту систему, которая тебе позволяет подписаться под контрактом с громадными штрафами, и ты планируешь все-таки заработать денег, а не потерять, не ради себя любимого, поставить галочку, что я встал еще в "Дикси" или в "Магнит" и так далее, и на этом загнется весь бизнес, ты просто туда не должен идти. Конечно, у тебя есть объем.
Д. Потапенко: ― Вот арендованная площадь у тебя сколько метров?
А. Шафорост: ― У меня 170.
Д. Потапенко: ― Я просто, уважаемые и любимые мои радиослушатели…
А. Шафорост: ― Там же и офис.
Д. Потапенко: ― Из этого еще и часть – офис.
А. Шафорост: ― И склады.
Д. Потапенко: ― И склады же. Я просто хочу обратить внимание, почему я пригласил Александру. Дело в том, что у нас традиционно, когда мы встречаемся, предприниматели или стартаперы, у нас есть такое рассуждение, что должны быть какие-то тонны, километры заводов. Потом тонны, километры склада, какой-то штат немеряный. Напомню цифры, о которых мы говорили с Александрой, если кто не услышал в первой части. На сегодняшний день у нее офис, склад и прилегающее, так скажем, помещение – 170 метров. Оборот 27 миллионов рублёв. Работают три человека. Прирост за год прошлый составляет фактически более 100%. Ну, ты меня поправь, если я там что-то привру.
А. Шафорост: ― Все верно пока.
Д. Потапенко: ― То есть, по сути дела, она создала нишу и вошла, ну, минимум, я так понимаю, в пять сетей.
А. Шафорост: ― Больше уже сейчас, да.
Д. Потапенко: ― Уже больше. Причем часть из них даже федеральных. На коленке. Поэтому, когда идет завывание, что в сеть – это только за деньги, что создать что-то уникальное – это невозможно, эта история как раз сегодняшняя, которую вы должны прочитать и увидеть, показывает, что все не так, от слова "совсем". Посему мы продолжим дальше развивать эту историю.
Когда мы говорили про платежи и все остальное, как ты выдерживаешь, собственно говоря, отсрочки, которые ты вынуждена давать ритейлу? А, еще вот такое матерное слово: не считаешь ли, что наценка, вот есть слово такое высокое, вот это слово такое красивое, что ты как производитель, печник, стоя у печи, там… фу, печник-то, он печи складывает. Но не суть.
А. Шафорост: ― Пекарь.
Д. Потапенко: ― Пекарь, да. Слово-то вылетело из головы. А вот они, проклятые буржуины, там, по 200 продают. Ну, расскажи мне про наценки.
А. Шафорост: ― Смотри, две вещи. Давай сначала 45 дней отсрочки, которая стандартна для бакалеи, для кондитерских изделий. По факту сейчас, конечно, это все уже давно ушло в 60 дней и больше, потому что все задерживают платежи, это все вопрос того, что никто не хочет делать, когда ты маленький предприниматель и мечтаешь о чем-то красивом, это Excel, это таблицы, и это банально забиваешь цифры и смотришь, насколько твой рабочий капитал позволяет тебе выдержать эту отсрочку. То есть, в нашем случае, безусловно – опять же, здесь вопрос пошагового подхода. Вот именно из-за того, что ты практически два месяца не будешь получать деньги за отгруженные товары, а будешь продолжать отгружать этой сети, и так далее, это вопрос того, насколько ты готов сегодня подписать какого уровня контракты. Поэтому, безусловно, никуда не уйти от очень скучного занятия, просчета всего до копейки. То есть, мы этим занимаемся постоянно.
Д. Потапенко: ― Извини, что перебью.
А. Шафорост: ― Да.
Д. Потапенко: ― То есть, помимо того, что с точки зрения маркетинга надо разработать – я, извини, своим термином, ты можешь выбирать другой – знать, как зовут кота твоего потребителя, нужно до полотенечка, что называется, или, там, до сотой грамма специй знать весь твой товар.
А. Шафорост:
― Конечно, надо знать себестоимость. Конечно, те же 3 человека, которые у меня работают, это не потому что – я бы с удовольствием, наверное, 10 наняла, и все бы расслабленно делала.
Д. Потапенко: ― И был бы офис в центре.
А. Шафорост: ― Да, я бы не появлялась, я бы сидела где-нибудь на Воздвиженке в красивом офисе с большими современными картинами и так далее – в принципе, можно все спустить сейчас на это. Проживем месяц, после этого просто…
Д. Потапенко: ― … сдохнем.
А. Шафорост: ― Да, зарплата закончится, на этом все, вся лебединая песня наша подойдет к концу. Вот поэтому здесь надо просчитывать, поэтому я всегда сначала просчитываю, зная вот эту математику, я просчитываю, прежде чем я иду на встречу с клиентом, готова я эту сеть обслуживать или нет, с условием того, что у них там 140 магазинов, или, там 1400 магазинов, с условием того, что там…
Д. Потапенко: ― Говорят, невозможно до сетевиков проклятых дозвониться.
А. Шафорост: ― Да нет, ну, во-первых, возможно. Во-вторых, никто не отменял правила в Москве одного рукопожатия.
Д. Потапенко: ― Но как же 7, там, или 6?
А. Шафорост: ― Ну, 6 – это если тебе нужно где-то в деревне глухой в Китае найти родственную душу, и ты найдешь, в принципе, с Фейсбуком, с интернетом, мне кажется, это уже давным-давно с 6-ти до 3-х сократилось. В принципе, это было доказано. В Москве это на порядок проще. Честно скажу, я использую свои не зря прожитые предыдущие 25 лет профессиональной жизни, безусловно, людей я знаю достаточно много, которые, скорее всего, не из ритейла. Но это на уровне акционеров и это на уровне банкиров из прошлой жизни и так далее. Поэтому скажу честно: очень часто это Фейсбук. Когда я посылаю запрос: кто работает, кто знает людей там-то или там-то, и, в принципе, в течение 2-3-х дней я нахожу человека, который, возможно, на уровень выше, чем категорийный менеджер.
Д. Потапенко: ― Сколько у тебя друзей в Фейсбуке?
А. Шафорост: ― У меня полторы тысячи друзей в Фейсбуке.
Д. Потапенко: ― Всего?
А. Шафорост: ― Формально, да. Всего. Наверное, из них активных будет человек 200, все остальные… Хотя, что приятно в Фейсбуке, это то, что люди, возможно, даже с тобой не общаются, никогда не комментируют, не лайкают и так далее, а если у них реально есть человек, который работает в Аэрофлоте или знакомый, вдруг они в личном сообщении напишут: я даже забываю, что я знаком с этим человеком, он никогда не всплывал на радаре. Он говорит: я увидел твое сообщение, давай позавтракаем, давай пообедаем, и так далее, давай обсудим, возможно, я смогу чем-то помочь. И в принципе – не знаю, это специфика моей жизни, или это – я не думаю, что это моя жизнь, это вопрос умения общения. То есть, если ты готов благодарить людей именно по-хорошему, по-человечески благодарить, не деньгами.
Д. Потапенко: ― У меня пошли прямо сообщения: "А за товар на полку сколько надо заплатить?" Вот, Рупрехт, мы уже отвечали триста раз: не платила Александра никогда.
А. Шафорост: ― Я не считаю нужным платить за что-либо. То есть, вы же в реальной жизни платите – если вы хотите какую-то эксклюзивную – это по-женски – сумку, да, вы находите пути через друзей, знакомых, стать в очередь… а, когда мы стояли в очереди, там, за машинами, за холодильниками и так далее, можно же попросить соседа справа, слева, чтобы он подержал это место и пойти пока купить хлеба или молока. Я просто помню, в детстве-то я выстаивала эти очереди.
Д. Потапенко: ― Так и было, конечно. Я стоял сразу в трех очередях.
А. Шафорост: ― И люди с удовольствием будут держать твое место. Потому что ты им принесешь какой-то favour, ты принесешь тот же ланч, ты принесешь тот же пакет молока, все выпьют, и кто-то отбежит, и теперь ты будешь ждать и так далее. В бизнесе, в большом бизнесе, входе в сети это работает точно так же. То есть, ты пытаешься найти каких-то знакомых, если на уровне категорийном. Проблема – скажем так, суммируем – проблема с заходом в сети заключается в том, что если у вас сложный продукт, возможно, люди на более низком уровне, категорийные менеджеры, его не поймут, потому что у них стоят четкие финансовые показатели – то, что сеть должна прокачивать с квадратного сантиметра полки такое-то количество денег. Ты приходишь с инновационным продуктом – четко он не прокачает столько денег. Они не верят, их там будут мучить за то, что они не выполнили свои финансовые показатели. Поэтому очень часто я выхожу на уровень выше и говорю: давайте рискнем – вы меняетесь, смотрите, ваши магазины меняются, они становятся светлее, у вас логотип меняется и так далее. Это значит, что вы все-таки прислушиваетесь, значит, вы рискуете, а могли бы оставить с серыми и грязными полками и так далее – в принципе, все равно народ все съест, скажем так. Вы понимаете – народ становится более сложным, потребитель становится более требовательным, поэтому вы идете вперед. Давайте рискнем с нами. То есть, я захожу в сети именно таким образом. Вопрос как раз вот наценки, в магазине то, что да, вот была инициатива, конечно, совершенно бредовая, показывать точно наценку магазина. Наценка магазина, безусловно, она где-то…
Д. Потапенко: ― Ты же производитель, ты наоборот должна двумя руками поддерживать это все дело.
А. Шафорост: ― Нет, я-то и покупатель. Я хочу заходить все-таки в чистые красивые магазины, чтобы, когда я останавливала человека, который там раскладывает что-то по полочкам и спросила: подскажите, а где я могу найти, там, печенье Marc, чтобы мне не сказали: откуда я знаю, и так далее, это вообще не моя категория, а чтобы реально тебя услышали и сказали: подождите секундочку, я сейчас узнаю, я вам помогу. Вот это все – это реальные зарплаты людей, которые там работают.
Д. Потапенко: ― Оправдываешь ты что-то сетевиков. Вот тут тебе не верит народ: "Я сто раз об этом слышал, что крупные сети так просто на свои полки новичков не пускают. Если человек заносит в сеть взятку, то он об этом не будет признаваться на всю страну". Знаете, ну, в целом вот с Сашей мы уже не первый раз встречаемся, это прямой эфир – а что ей, собственно говоря, стесняться-то?
А. Шафорост: ― Да нет, честно говоря, безусловно, есть варианты, когда ты можешь занести деньги. То есть, у тебя всегда есть…
Д. Потапенко: ― Я всегда говорю: давайте деньги нашим байерам, это может выкинуть вас из тендера, а человека у нас уволить по компрометирующим обстоятельствам, потому что это действительно так, система не должна брать взяток.
А. Шафорост: ― Система не должна брать взяток – иногда она берет эти взятки, если ей предлагают. Но смотрите, что произойдет для вас как для маленького бизнеса. Рынок абсолютно прозрачный, все друг с другом говорят, все переходят из одного – там, сегодня они работали в "X5", завтра они работают в "Азбуке", послезавтра они работают в "Дикси" и так далее. То есть, один раз заплатив, ты будешь платить постоянно, от тебя это будут ожидать везде, и эта ставка будет расти. Если у вас есть деньги на это, если вы считаете, что вы можете их так потратить – пожалуйста. У меня просто нет денег.
Д. Потапенко: ― Тебе повезло.
А. Шафорост: ― У меня нет денег, но у меня есть вкусный продукт. Поэтому я, наверное, как бывший консультант, который продавал очень много часто ненужных историй в дополнение к чему-то нужному, наверное, я все-таки умею уговорить человека и попробовать сделать это все-таки без денег. Поэтому никогда принципиально ни одной копейки никому мы не платим.
Д. Потапенко: ― Здесь вопрос от Дмитрия Мезенцева, он задает про дебиторку. Соответственно, поскольку есть отсрочка, по его мнению, что просто физически не хватит, грубо говоря, прокредитовать вот эту товаропроводящую цепочку.
А. Шафорост: ― Ну, конечно, хватит, потому что не надо подписываться на 1400 магазинов, когда твои финансовые возможности всего подразумевают, там, 100 магазинов в обслуживание. Когда ты наготовишь на 1400, отгрузишь, потом будешь ждать, и все, и денег не придет – значит, ты прогоришь точно. Значит, делайте это пошагово. Значит, сегодня подписывайте контракт на 100 магазинов, отработаете, поймите, насколько четко вам это платят, поймите, насколько растет продажа именно в этих конкретных магазинах – у вас освобождаются средства, вы начинаете подписывать следующую сеть.
Д. Потапенко: ― Понятно.
А. Шафорост: ― Все пошагово, все очень просто, как дома. Вот реально. Точно так же, как пойти на базар. То есть, тебе, конечно, хочется купить, там, все и сразу, и питаться только "pata negra" и так далее, а денег реально хватает на потрошки. Поэтому давайте борщечка зеленого сварим с потрошками – реально вкусно. Потом можно поднакопить на потрошках и потом купить сто грамм "pata negra", и потом идти дальше.
Д. Потапенко: ― Вот Дмитрий продолжает: "Не поверю, что вас не проверяет СЭС, налоговая, пожарные". Дмитрий, напомню, схема вот чем уникальна потом, когда будете переслушивать, я напомню, что схема-то, что есть фактически это все время аутсорс, то есть, основной капитал у Александры, он в голове, и эти три бойца, вот я всегда говорю, что современное производство – это всего лишь контракт на сбыт и контракт на бренд. А вот все остальное – тонны, километры производственных мощностей, толпы курьеров, курьеров и далее везде – это все, на мой взгляд, 18-й век.
А. Шафорост: ― Смотри, я добавлю немножко. Во-первых, я тоже этого боюсь, именно поэтому я всегда иду по пути контрактного производства. Но у нас есть кондитерский цех, поэтому все, что ты делаешь в своем собственном кондитерском цехе, это не так сложно сделать все по нормативам, тем более сейчас это не так строго, то есть, это добровольно многие вещи, поэтому на самом деле нет денег – сядь, в интернете проштудируй все требования и сделай, это все реально можно сделать. Даже если это абсурдное требование. Но если ты хочешь быть в безопасности, ты это делаешь.
Д. Потапенко: ― Ты на ИП сидишь?
А. Шафорост: ― Нет, ООО, сети работают только с ООО.
Д. Потапенко: ― Еще, небось, с НДС?
А. Шафорост: ― Да, 18%, они работают только так.
Д. Потапенко: ― Замечу – потому что тут был вопрос по налоговой нагрузке, соответственно, да, безусловно, крупные компании, все требуют компанию с НДС, потому что им нужно ставить это на возмещение, и на упрощенке, конечно, крайне тяжело работать, практически невозможно.
А. Шафорост: ― Ты можешь проанализировать, сейчас тоже мы задали себе вопрос, потому что громадные отчисления идут на НДС, налог на прибыль и так далее, поэтому мы сейчас как раз занялись финансовым реструктурированием компании, где опять же таки все абсолютно белое чистое и прозрачное, есть пути, как структурировать производство, там, в торговый дом, разделить их, соединить и так далее, как делать закупки без НДС, там, у ипэшников…
Д. Потапенко: ― Тебе на закупке скорее всего нужно какую-нибудь упрощенку и ИП ставить, а на торговый дом лучше оставить ООО с 18-процентным НДС.
А. Шафорост: ― Да. Я никогда над этим не задумывалась.
Д. Потапенко: ― Это надо сделать.
А. Шафорост: ― Вот в этом году мы это сделали уже.
Д. Потапенко: ― То, что 27 лямов – это уже серьезно.
А. Шафорост: ― Да, да.
Д. Потапенко: ― Это серьезная цифра, не страшно при десятке.
А. Шафорост: ― Да, да. Опять же, когда у тебя мало людей, у тебя просто физически не хватает времени, а ты еще и создаешь новые продукты…
Д. Потапенко: ― Ты практически штормишь постоянно в данном случае.
А. Шафорост: ― Да, да. У нас лодку раскачивает не по-детски.
Д. Потапенко: ― Понятно. Хорошо – но, ты же будешь выводить и новые продукты, соответственно, что туда будет входить, какие вот новые – куда смотрим? Какие новые продукты, на какие ниши, может быть?
А. Шафорост: ― Смотрим, безусловно, в средний ценовой сегмент. В нижний мы не можем пойти, потому что…
Д. Потапенко: ― Либо создавать надо другой бренд. Потому что у тебя бренд-легенда.
А. Шафорост: ― У меня бренд-легенда, которая построена на честности, на натуральности. Эта вот цена, натуральность, необычный вкус и интересный дизайн. Абсолютно от этого мы ни на шаг не отойдем, поэтому мы уйдем не далее среднего сегмента, потому что принцип компании останется тот же самый. Единственное, что я сейчас делаю, это я пересматриваю, делаю более простые ингредиенты, для того чтобы сдерживать себестоимость. Поэтому мы запустили в декабре каши моментального приготовления со льном, там, овсяными отрубями и так далее. То есть, они будут дороже Быстрова, но они будут натуральными, в них нет никаких ароматизаторов и так далее. И мы надеемся, что мы сможем донести идею того, что даже если у тебя остается все меньше и меньше денег в кошельке, и все равно нужно есть и так далее, то ты можешь сэкономить таким образом, а) – на фигуре…
Д. Потапенко: ― Это святое.
А. Шафорост: ― На медицине и так далее. И таким образом, заплатив чуть больше за более дорогую кашу, ты моментально получаешь клетчатку и Омегу, ты становишься стройным, красивым, не ходишь к врачу…
Д. Потапенко: ― И все это без телевизора фактически.
А. Шафорост: ― Да, у кого деньги на телевизор?
Д. Потапенко: ― Ну, при обороте 27 миллионов – да, согласен.
А. Шафорост: ― Абсолютно нет.
Д. Потапенко: ― Как будешь доносить-то эту всю историю? Какая идеология маркетинга?
А. Шафорост: ― Собственным примером.
Д. Потапенко: ― Ну, не без этого, понятно.
А. Шафорост: ― Это социальные сети, это очень большое количество тестирования. То есть, мы раздаем сэмплингом, мы делаем промо в магазинах.
Д. Потапенко: ― Социальные сети – себя любимой или все-таки бренда?
А. Шафорост:
― Нет, бренда, который позиционируется, именно у которого основа заключается в том, что я создаю для себя и для своей семьи. И я создаю для вашей семьи с мыслью о том, что я также хочу, чтобы ваша семья ела так же как и моя, натуральное, полезное, чтобы вы были здоровыми, и в то же время вам было интересно, весело и не ударяло это очень сильно по кошельку. То есть, в принципе позиционирование ведется именно в таком ключе.
И так как продукты у нас все достаточно сложные по вкусу, мы не делаем печенье курабье, но мы делаем печенье с гречкой, там, лимоном и медом, или, там, я не знаю, просто соль с зирой и с кедровым орехом, к примеру, мы будем сейчас новую линейку печенья запускать, более дешевую, на порядок более дешевую, но с необычным вкусом. Поэтому в этом случае единственное, что работает с клиентами на самом деле, с покупателями, это пробники, это дегустации.
Д. Потапенко: ― Кто будет их проводить? Ты будешь на аутсорс отдавать это?
А. Шафорост: ― Мы бесплатно раздаем сейчас. То есть, мы делаем это как подарок при покупке практически, либо на кассах это выдается, сейчас мы согласовали.
Д. Потапенко: ― Сами, в смысле, ты…
А. Шафорост: ― Нет, сети это делают.
Д. Потапенко: ― Понятно.
А. Шафорост: ― То есть, ты платишь сетям за любую услугу, которую ты от них получаешь. То есть, это услуга, достаточно дорогая, это дороже, чем размещение в каталоге, это дороже, чем скидки какие-то. Но я принципиально не верю в хороший продукт в скидке, поэтому мы стараемся… я просто вижу это по дегустациям – если ты вложишь это в рот – люди покупают. Если просто даешь цифры – нет.
Д. Потапенко: ― Не прокатывает.
Ну, что ж, напомню: это бы "Курс Потапенко", и у меня в гостях была Александра Шафорост, создатель бренда домашнего печенья "Marc 100 % натурально".
Напомню, эта программа была посвящена именно маленькому небольшому предпринимателю, который смог покорить не только гипер, супер и прочие маркеты, но самое основное – все сети, которые есть в Москве, да и в регионах. Поэтому учитесь и слушайте нашу программу каждый четверг. Но, пока, пока.
А. Шафорост: ― Спасибо большое.
