Сооснователь онлайн-гипермаркета мебели HomeMe.ru Олег Пай поначалу обставлял гламурные московские ночные клубы Москвы, а потом создал крупное производство мягкой мебели.
С 2004 года Олег Пай занимался производством мебели на заказ, а потом понял, что будущее за онлайн-продажами и начал двигаться в этом направлении. Он отказался от работы с розничными сетями и вложил $3 млн в новый проект HomeMe.ru.
Прошло лишь два года после запуска, но компания уже стала лидером рынка. По оценке Hopes & Fears, в 2013 году оборот магазина составил $40 млн. План на этот год — довести эту цифру до $100 млн.
СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ — интернет-магазин мебели
ДАТА СТАРТА — начало 2012 года
Бюджет на запуск — $3 млн
САЙТ — HomeMe.ru
Олег Пай, основатель компании HomeMe.ru:
Как всё начиналось
По образованию я инженер-проектировщик мостов, закончил МИИТ. Начиная с третьего курса, я работал на полставки по специальности. Получалось неплохо, но быстрых перспектив не было, да и платили мало. На пятом курсе института я открыл небольшое ателье по перетяжке салонов автомобилей кожей. Продал машину, чтобы купить швейную машинку, инструменты, арендовать и отремонтировать помещение.
Это была не суперуспешная идея, зато я познакомился с промоутером Алексеем Горобием. Он тогда, в 2004 году, открывал клуб за клубом, и ему была нужна мебель. Когда он спросил, могу ли я сделать мебель в короткий срок для клуба "Осень", я сказал "да". Я понятия не имел, как это сделаю, но был уверен, что разберусь. У нас был месяц, чтобы изготовить 72 дивана разной конфигурации. Для проекта я привлёк 6-7 человек, которых нашёл по объявлениям. Три недели мы не могли сделать первый диван. Наконец, все согласовали и за неделю произвели диваны, успели в срок.
Затем мы стали делать мебель для всех проектов Алексея Горобия и не только. Работа с клубами не требовала вложений. Я всегда брал предоплату — её хватало, чтобы закупить материалы. Нам было не нужно арендовать помещение, мы производили мебель прямо на стройке клуба. Во время строительства "Дягилева" я познакомился с архитектором Андреем Цыганковым, он стал звать нас изготавливать диваны для ресторанов, которые сам проектировал. Так мы обставили диванами множество ресторанов и клубов в Москве и в регионах. Я снял 150 квадратных метров под цех в Кузьминках. Тогда у меня была команда в 10 человек: швеи, обивщики, столяр и водитель.
Дела шли неплохо, но я хотел создать большую компанию B2C, которую можно системно масштабировать и развивать. Мы решили стать производителем доступных и качественных диванов для людей с любым достатком. Все фабрики тогда предлагали 150 моделей диванов в любых расцветках на заказ, а я хотел производить одну модель в двух-трёх расцветках, но большим тиражом по максимально низким ценам.
Первая партия
На профильной выставке я познакомился с управляющим крупной мебельной сети. Мы договорились поставлять ему 300 диванов одной модели в месяц. Как организовать такое производство, сколько человек для этого нужно и как отследить качество продукции, я ещё не знал.
Мы арендовали помещение площадью 3 000 квадратных метров, приняли на работу 60 человек. Старались брать тех, кто уже работал на мебельных фабриках. Со слов рабочих мы узнавали, как работает производство у других.
Когда мы собрались в кафе, чтобы отпраздновать отправку первой партии из десяти диванов, мне позвонил водитель и сказал, что приняли только один, остальные — брак, всё было с мелкими недостатками. За полгода я потратил всё, что накопил. У нас не осталось денег, зато пришло понимание, как организовать производство.
Выход в онлайн
Мы переехали в цех поменьше, сократили половину рабочих и продолжили производство. Деньги брали из оборотного капитала. К 2011 году мы уже поставляли диваны всем крупным розничным сетям, открыли ещё две фабрики — в Подмосковье и в Саратове. Также создали свое производство комплектующих, которые не могли закупать по адекватным ценам на рынке. Но покупатели все чаще просили менять ассортимент, чтобы у конкурентов не было таких же диванов. Нам это было совершенно неинтересно.
Нам нужна была своя розница. Я видел перспективы в онлайн-бизнесе: он быстро растет, его легче масштабировать, не нужно искать торговые точки и продавцов. Но здесь было две сложности. На тот момент никто не покупал мебель онлайн. И я понятия не имел, как устроен рынок интернет-продаж. Вопреки этим "но", я принял решение идти по пути онлайн-магазина.
Стартовый капитал Homeme составил $3 млн, мы также плавно брали эти деньги из оборота производства. Заплатили за аренду и ремонт офиса, сайт, серверы, офисную технику и рекламу, приняли новых работников. Реклама на старте составляла большую долю трат. Весной 2012 начались первые продажи.
Аудитория
Мы создали сайт, где люди могут узнать о мебели все, а значит, уже нет необходимости ехать в магазин. Клиент не совершает покупку в интернете, только если у него остался осадок непонимания: мягкий этот диван или твёрдый, как он будет смотреться на кухне, точно ли он такого цвета, как на картинке.
Мы очень внимательно подходим к презентации продукта. У нас своя студия, где мы снимаем фото и видео-ролики мебели. Мы добились того, что получить информацию о продукте удобнее у нас на сайте, чем в обычном магазине. Компьютер на сто ваших вопросов ответит верно. В то время, как в офлайне все зависит от продавца.
Важно, что наша мебель дешевле, чем у конкурентов. Это происходит за счёт больших оборотов (за день мы производим 300 диванов), низкого процента брака и отсутствия посредников.
В прошлом году мы открыли шоу-рум на Парке Культуры. Но процент продаж через офлайн-магазин мизерный. За два года мы сформировали свою уникальную аудиторию, которая хочет покупать мебель, не выходя из дома. Это люди, которые ценят время и деньги.
В отличие от клиентов офлайн-сетей, наша аудитория очень чувствительна к ценообразованию. Если обычный магазин поднимет цену дивана на 1000 рублей, продажи не упадут. Человек уже пришёл в магазин, настроился на покупку, у него нет возможности повернуться направо и увидеть, сколько этот диван стоит в других розничных точках. И даже если клиент знает, что на другом конце Москвы похожий диван стоит дешевле, ему будет лень туда ехать.
В интернете всё иначе: достаточно несколько кликов, чтобы сравнить цены. Где дешевле, там и купят. Потому для нас крайне важно держать цены максимально низкими.
Продукция
HomeMe — торговая компания, которая продаёт не только всю продукцию наших фабрик, но и что-то покупает у других поставщиков. Так, 90% диванов в магазине мы произвели сами, а корпусную мебель, наоборот, почти всю пока покупаем у других производителей. В этом году запускаем своё производство корпусной мебели.
Если говорить о диванах, то все фабрики делают по сути одни и те же модели из схожих материалов. Кожу и ткани для обивки все покупают в Италии, Китае, Турции. Каждая компания смотрит на ассортимент и продажи других игроков рынка, снимает лекала с успешных моделей. Это нормально — речи об авторских правах здесь нет. Всем нужны обычные диваны. И все их выпускают. Вопрос за качеством и себестоимостью.
Сервис
Сервис — очень сложная штука. Для клиента наша компания — это сайт, который он видит, оператор call-центра, который с ним говорит, и курьерская служба, которая доставляет мебель. И тут возникают вопросы, как замотивировать операторов call-центра подходить к делу ответственно, а грузчиков быть вежливыми? Например, нашу мебель развозит более 60 экипажей. И мы очень хотим, чтобы все грузчики не ругались матом, были пунктуальны и вежливы. И здесь до сих пор не всё идеально, хотя существует система премий и штрафов, проводятся тренинги. После доставки мебели мы обзваниваем клиентов, одних грузчиков увольняем, других — берём.
Инвестиции
С самого начала я хотел привлечь к стартапу инвестиционные фонды. Но никто не верил, что мебель будут покупать через интернет. Три фонда — Addventure и Mangrove и Svarog Capital — всё-таки решили поддержать проект. Мы подписали соглашение о намерениях ещё в октябре 2011 года. До самой весны фонды тянули с перечислением обещанных средств, и я инвестировал свои, так как не мог ждать. Только когда у нас начались хорошие продажи, фонды опомнились, и начали перечислять деньги, за что получили пакет акций компании. В итоге мы с партнёром решили развиваться самостоятельно, выкупив у фондов их доли. Сейчас многие крупные фонды заинтересованы нами, и я допускаю возможность их вхождения в компанию. Но сначала мы обсудим стратегии и цели партнёрства.
Планы
В компании уже работает около 700 человек. Мы будем расти дальше. В этом году HomeMe появится в Екатеринбурге, Самаре, Тольятти, Краснодаре, Ростове, Воронеже, Нижнем Новгороде. В каждом городе будет свой шоу-рум, офис и склад. Мы планируем, что через год наш месячный оборот составить 300 млн рублей.
Советы
Принимайте решения быстро. На старте не страшно ошибаться, страшно не успеть.
Давайте исполнителям понятные и чётко сформулированные задачи, соответствующие их возможностям, и правильно мотивировать их. А ключевые задачи для вашего бизнеса нужно научиться выделять и заниматься ими лично.
Научитесь отделять причины проблем от их последствий. Для этого погружайтесь в цифры и детали. В них кроются все ответы.
Научитесь фокусироваться на чем-то одном и доводить начатое до желаемого результата.
Будьте перфекционистами в том, чем вы занимаетесь – это поможет принимать правильные решения в сложных ситуациях.
Научитесь работать и отдыхать, у вас всегда должны быть резервы для действительно трудных периодов. Если вы всё время работаете на 110%, то вы окажетесь бессильны в тот момент, когда это действительно будет необходимо вашему бизнесу.
В любом бизнесе нужно иметь вкус. Сегодня всё построено на визуальном восприятии.
Предприниматель — это муха, которая, залетев в комнату, бесконечно ищет форточку, чтобы выбраться. Если у вас нет желания часами биться о стекло в поисках выхода, живите внутри и будьте счастливы. Не все из нас — предприниматели.
