В успехе Жан-Поля ДеДжориа, соучредителя компании John Paul Mitchell Systems, есть парадокс. С одной стороны, он построил империю средств по уходу за волосами, объем продаж которой, по оценке журнала Forbes, — $900 млн в год. С другой — он скрытничает, когда речь заходит об иных подразделениях его бизнес-империи, которые принесли ему $4,2 млрд состояния.
Свое дело ДеДжориа основал в 1980 г. вместе с гавайским парикмахером Полом Митчеллом, который умер в 1989 г. Сегодня ДеДжориа 66 лет, но он все так же энергично продвигает собственный бренд. На каком-нибудь фестивале, как, например, на недавнем European Gathering в Бирмингеме, где присутствовало 1500 парикмахеров со всего мира, он может шокировать публику, появившись на сцене верхом на летящем мотоцикле.
Мальчик на «роллс-ройсе»
Когда-то ДеДжориа был беден. Он вырос в пригороде Лос-Анджелеса, был членом подростковой банды, и его карман на момент основания John Paul Mitchell Systems был настолько пуст, что он спал в собственной машине. «Мы не знали тогда, что мы действительно бедны, потому что все вокруг были бедными», — ДеДжориа старается затушевать подробности. Что касается банды, то в те дни, говорит он, уличные мальчишки никого не убивали, бейсбольные биты и ножи нужны были только для устрашения.
Кстати, передвижным домом ДеДжориа служил «роллс-ройс». «Ему было 20 лет, и он немного протекал, но все равно крутая машина», — улыбается он. После школы ДеДжориа отслужил на флоте, потом работал «где придется» и только в 1971 г. устроился в компанию по производству продукции для волос Redken.
К 1980 г. ДеДжориа уже считался опытным промоутером и бизнесменом. Однако снова переселился в дряхлый «роллс-ройс», потому что разъехался с первой женой, которая выгнала его из дома, а инвестор, собиравшийся вложить средства в его и его друга Митчелла новый бизнес, в последний момент от сделки отказался.
У бизнес-партнеров было всего $700, которые перекочевали в карман графического дизайнера, разработавшего упаковку для их продукта. Остальные поставщики линейки новых продуктов для волос милостиво согласились на месяц отсрочить оплату. Этого срока предпринимателям хватило на то, чтобы получить заказы от салонов и привлечь дистрибуторов. Причем доход от продаж позволил покрыть только расходы на закупку материалов.
«У нас не было ни денег, ни кредитов, — вспоминает ДеДжориа. — Прошло два года, прежде чем мы смогли оплатить счета и положить в банк $2000».
Друг парикмахеров
Краеугольным камнем бизнес-стратегии ДеДжориа была и остается целевая продажа профессиональных средств для волос салонам красоты. Одни продукты парикмахеры используют прямо в салоне, другие продают клиентам. У парикмахеров часто близкие отношения с постоянными клиентами, и это помогает им убедительно предлагать товар.
По словам ДеДжориа, его бизнес расцвел на поставках парикмахерам качественной продукции, которая удовлетворяла их потребности. Сейчас бизнес, в котором он владеет контрольным пакетом акций, выпускает линейку из 100 продуктов и продает ее более чем в 80 странах. Компания ведет постоянную борьбу с теневым рынком продукции для волос, продавая свои изделия только через супермаркеты.
Служитель агавы
ДеДжориа на ножах с журналом Forbes, потому что, по его словам, тот отклонил просьбу бизнесмена убрать его имя из списка миллиардеров. А исследователи считают его заслугой развитие Patron Spirits, компании по производству премиальных текилы и рома. Этот бизнес ДеДжориа основал в 1989 г. с другом Мартином Кроули. Спиртной напиток делают не просто из обычной агавы, но, как говорит ДеДжориа, «из высокогорной голубой агавы». В рознице он продается по $40 за бутылку. На вкус он мягче, чем остальные виды текилы, а позиционирование его в качестве продукта класса люкс привлекло к нему внимание известных хип-хоп музыкантов, таких как группа 50 Cent.
Компания Patron Spirits зарегистрирована в Швейцарии, но производит текилу в г. Атотонилько в Мексике. «Наши люди работают в специально построенном шато в стиле XVII в., — рассказывает ДеДжориа, — и получают бесплатные ланчи». Компания публикует данные о продажах только в количественных показателях — сколько 9-литровых коробов текилы было продано за год. Так, в 2009 г. эта цифра достигла 1,74 млн коробов.
Этого хватило, чтобы Forbes оценил стоимость компании. «А ведь они ничего не знают о других вещах, которые я делаю. И я ничего им не скажу, — усмехается ДеДжориа. — Лучше буду темной лошадкой». В этом смысле Дональд Трамп и я — антиподы«.
Темная лошадка советует
Будьте готовы к отказам. Я выучил это правило, когда ходил по домам, продавая энциклопедии. Даже когда 49 дверей захлопывались перед носом, я подходил к 50-й двери полный энтузиазма.
Удостоверьтесь, что ваш продукт или услуга самые лучшие. Вы же не хотите работать в бизнесе, который только продает. Вы хотите быть в бизнесе, который снова и снова получает заказы.
Работайте много. Разница между успешными и неуспешными людьми заключается в том, что успешные люди делают все то, что неуспешные делать не хотят.
