Глупая присказка «Если ты такой умный, то почему такой бедный?» блестяще развенчана Стэнли Маркусом, оставившим нам мемуары человека, которого как только не называли — и «величайшим из всех торговцев», и «человеком, сделавшим женщин счастливыми», и даже «благожелательным диктатором моды».
Едва прослушав в Гарварде курс под названием «История печатной книги», Маркус ринулся применять знания на практике и «решил создать службу заказов книг по почте». «Я открыл сервисное бюро коллекционера книг и вел дела прямо из общежития колледжа без каких-либо затрат, за исключением расходов на рассылку рекламных писем», — пишет автор, зарабатывавший вскоре от $50 до $200 в месяц (как тут не вспомнить Майкла Делла, начавшего бизнес тоже в общежитии университета!).
Вернувшись из университета в семейный бизнес, главный девиз которого и поныне восхищает любого — «Для Neiman-Marcus продажа никогда не будет считаться успешной, если клиент совершил неудачную покупку», — Маркус прошел путь от обычного служащего до первого лица компании. Сам он подчеркивает, что культура компании нацеливала служащих на успех и в результате «Neiman-Marcus открыл путь в большой бизнес многим людям».
Большая доля успеха Neiman-Marcus связана с профессионализмом торгового персонала. «Это случилось не вдруг, а стало результатом тщательного отбора персонала, его хорошего обучения и постоянного контроля, — пишет автор. — Мы честно говорим соискателям на должность продавца: «Если вы не любите людей, не тратьте ваше и наше время, пытаясь продавать».
Такой подход к делу принес отменные плоды: в 1953 г. Business Week опубликовал в качестве главной статьи номера с иллюстрацией на обложке материал о компании Neiman-Marcus под заголовком «Управляя магазином с раздвоенной личностью». В ней отмечалось, пишет Маркус, что пятикратный рост объемов продаж с 1942 по 1953 г. стал «результатом найденного нами способа продавать и верхушке общества, и менее богатому сегменту, который можно описать как верхний уровень массового рынка» (фактически это означало формирование платежеспособного спроса со стороны среднего класса).
Откликаясь на нужды покупателей, Neiman-Marcus создавал все новые и новые товары — например, серию «оригинальных простыней, включая простыню с изображенным на ней стадом овец в помощь тем, кто считает их по ночам». И покупатели отвечали добром на добро. Как-то одна клиентка рассказала, в чем, по ее мнению, состоит различие между Neiman-Marcus и другими магазинами: «Что мне нравится в вашем магазине, так это то, чего в нем нет. Мне не нужно перебирать десятки вещей, чтобы найти желаемое».
