РБК Тюмень продолжает серию материалов об интересных и успешных бизнес-проектах уральских предпринимателей. Сегодняшним собеседником агентства стал руководитель завода по производству иван-чая Александр Арбатский. Он рассказал о том, как побег от цивилизации помог ему найти дело жизни, каким образом можно увеличить производство в десять раз, не вкладывая ни копейки, как захватить "лысую" и "отравленную" Азию и почему китайский чай по сравнению с российским – просто скипидар какой-то.
— Александр, могу предположить, что вы большой любитель чая. Но вряд ли вы с детства мечтали о работе на плантациях.
– Конечно нет. До истории с чаем у меня была компания по производству Интернет-сайтов. В команде работали 12 программистов. Этот бизнес приносил какие-то деньги, на жизнь хватало. Но в какой-то момент я так устал от компьютеров, Интернета, телефонов, они высасывали мое здоровье. Я понял, что кручусь как белка в колесе и кроме экрана монитора жизнь не вижу. Решил все это оставить, сбежать от цивилизации. В 2011 году я переехал из города в деревню Малая Заморозовка Нижнетавдинского района.
– И там к вам пришло просветление?
– Друзья помогли. Они в этой же деревне занимались производством иван-чая. Я на них посмотрел и мне понравилось. Полгода я жил в палатке, вставал в 5 утра, купался в реке, слушал вдохновляющие песни, помогал срубы строить руками и занимался чаем. Потратил около 200 тысяч рублей — купил пищевую нержавеющую сетку, материалы для сушилки, механизмы для станков, печь. Сам собрал примитивное обрабатывающее оборудование. И практически вручную произвел 300 кг чая. Я оказался с тремя центнерами чая в деревне, что с ними делать не знаю, куда продавать не понимаю. Натуральная авантюра. Но потом чай волшебным образом стал сам себя продавать. Сработало сарафанное радио, кто-то покупал, пробовал и рассказывал другим. И все завертелось настолько сильно, что мой чай побывал в Канаде, Америке, Израиле, Болгарии. Покупатели отправляли его посылками за океан.
— После этого появилась идея производить иван-чай в промышленных масштабах?
— Не сразу. Хотя предпосылки были. Мне даже один инвестор пообещал дать на развитие производства и строительство завода 10 млн рублей. Правда, потом отказался. Вроде и бизнес-план понравился, но не было веры в продукт.
А я верил и продолжаю верить в перспективность этой отрасли. У нас ведь такая история производства чая в России в дореволюционные времена! Это была огромная отрасль экономики, которая позволяла государству зарабатывать золота на продаже чая больше, чем добывать его в недрах.
— Вы собираетесь обернуть историю вспять?
— Ключевая мотивация делать этот бизнес — именно в этом. Мы хотим воссоздать чайную отрасль в России. Этот продукт, на фоне сокращающихся плодородных земель планеты, просто манна небесная для нас. Дикорос произрастает везде — от севера до казахстанских степей. У нас просто немерено сырья. Продукт попадает в хороший ценовой сегмент, дешевым он никогда не будет, потому что затраты на его сбор и производство большие.
У чая нет противопоказаний, его младенцам можно давать. Я когда ездил по выставкам в Китае, встречался с тремя ведущими экспертами Поднебесной по чаю. Так вот они сравнили полезные свойства иван-чая с минералкой, а китайских напитков — со скипидаром.
При этом производство чая можно масштабировать по щелчку, вопрос только в финансах.
— Сколько стоит построить завод?
— У меня с партнером в 2014 году на это ушло 7 млн рублей. Интересно, что единомышленником в этом бизнесе стал мой конкурент по другому делу (я еще занимаюсь велопрокатом). Я ему предложил поучаствовать в проекте: поставщики оборудования были, земля тоже, понимание куда сбывать и где брать сырье.
Через три дня мы накидали на листочке план, как будет выглядеть наша корпорация (смеется). И за шесть недель построили производство в чистом поле в деревне Песьянка Тюменского района. Купили серьезную линию по производству чая в Китае с объемами переработки до 20 тонн в год.
— И процесс пошел?
— Были риски, которые мы не сразу увидели. На бумаге все гладко, а в жизни оно по-другому. Началось все со сложностей подключения китайского оборудования. Поставщик его привез и умыл руки, а мы стали разбираться самостоятельно. Процесс наладки сдвинул сроки запуска производства.
Плюс мы не учли погодный фактор, а вы знаете какие у нас летние месяцы непредсказуемые. Мы планируем одни сроки сбора, а небесная канцелярия -совершенно другие. В дождливые дни в полях делать нечего.
Кроме этого есть большие проблемы с поиском сборщиков иван-чая. Такую кадровую текучку, которая у нас была, например, в 2014 году, мы тоже не планировали. Думали, что 50-60 тыс. рублей зарплаты в месяц – хорошая мотивация для человека.
— Разве нет?
— В поля людей просто не загнать. Никто не хочет работать на природе, жить в палатках или вагончиках, кушать за счет работодателя. В этом году у нас люди из Москвы и Кургана работали. Берут отпуск и едут собирать иван-чай в Тюмень.
Но самые главные сложности в технологическом процессе производства чая. Чтобы получить вкусный чай мы загубили в этом году 5 тонн сырья. Его пришлось сжечь. У него был неправильный вкус, неприятный. У хорошего иван-чая вкус похож на классический, только не такой резкий. Немного с нотками цветов, может быть шиповника, травы и меда. Целый букет. Его приятно пить, и этот напиток не надоедает. Насыщенный и сбалансированный вкус.
— А что привело к негативному результату?
– После прошлого года мы немного модернизировали техпроцесс и думали, что все будет идти своим чередом. Запустили, а он не дает на выходе нужный результат, изменилось все. Чай не такой, не вступает в ту реакцию, которую мы от него ждем.
В полях работают 30 человек, на завод поступают первые 700 кг листьев, и мы их выкидываем. Партнеры-соинвесторы бегают, хватаются за головы, проклинают нас. Мы не знаем, что делать, уповаем на небеса в надежде, что чай "передумает" и начнет себя вести, как нам надо. На наладку у нас ушло две недели. На полмесяца сборы были приостановлены, а это для нашего сезонного бизнеса, который длится два месяца, катастрофа! В итоге чай "передумал" и в трех экспериментальных партиях получился хороший результат. Процесс пошел. Вот такая загадка природы.
— Это может каждый год повторяться?
– Теоретически да. Теперь мы закладываем и эти риски.
— Сколько экспериментов вы провели за время работы завода?
– Около сотни. Были и такие времена, когда я не спал трое суток. Не мог — производство рушилось на глазах. Мы знаем, что у чая есть свое настроение, что в природе существует какой-то цикл, который нужно учитывать. Например, не надо привозить на работу сразу всех людей. Собрал ведерко сырья, проверил, есть ли реакция, только после этого начал работы.
— Расскажите о процессе сбора иван-чая, и как из него получается готовый продукт?
— Каждый листик иван-чая собирается руками. В очень короткие сроки, примерно в 4 часа, сырье должно попасть на производство. Если этого не случится, то оно пропадает. Поэтому радиус действия сборщиков ограничен.
Собираем на территории примерно 100 га. Это и наши земли, и заброшенные плантации. Лишь четверть земель в Тюменской области обрабатывается, остальные стоят нам на радость. Дикорос сам выбирает благодатную почву и растет, мы лишь проверяем эти места на наличие радиации.
Сырье – листья иван-чая собираются со средней части стебля, все остальные непригодны. Лист попадает на производство и начинается процесс подвяливания, при котором он теряет от 20 до 30% влаги. После этого он становится мягким и попадает на специальные роллерные станки, на скрутку. Лист нужно пожамкать, чтобы межклеточное пространство разрушилось и выделился сок, а вместе с ним и ярко выраженный щавелевых запах. Это и есть старт превращения листа из травяного сбора в чай. А после идет процесс ферментации, после этого сушка и упаковка в большие мешки, где чай еще месяц созревает. Кстати, из 5 тонн собранных листьев получается лишь тонна чая.
— Линия рассчитана на 20 тонн в год. Почему производите лишь пять?
– Не хватает оборотных средств. Чтобы в сезон производить 20 тонн нужно 10 млн свободных денег. В этом году мы привлекли дополнительно 3 миллиона.
— А каков срок окупаемости производства?
– Это специфическое предприятие, сам процесс технологически достаточно сложный. В бизнес-плане у нас стоит срок 3 года, но я подкорректировал его до пяти лет. В прошлом году вложили 7 млн рублей, чистой прибыли не было. Получили примерно 3 миллиона. В этом году добавили еще 3 млн рублей, думаю, на выходе получим около десяти. То есть мы приближаемся к нулю. Но это без расходов, которые съедает маркетинг, логистика, аренда, промоматериалы, дегустационные материалы, зарплата, риски.
— Инвесторов сложно найти?
– Найти не сложно, договориться сложно. Все хотят гарантию реализации проекта. А кто даст гарантию? Если бы мы открыли завод в 2013 году, то возможно. А при событиях, которые происходят сейчас, это просто нереально. У нас все так резко меняется, что о гарантиях нет смысла говорить.
Как можно что-то пообещать, когда сырье выдает такие пируэты, которые были в этом году. Все это риски, и риски достаточно серьезные. Продукт вроде бы и перспективный, вроде бы все очень круто в теории, но в каждом магазине в городе он не стоит.
И все инвесторы в один голос: "Вы парни — молодцы, но мы лучше домик построим". И все. Диалогов много, но серьезных игроков в эту отрасль затащить сложно.
В России больше 100 производителей иван-чая, но лишь пять из них можно назвать перспективными, у которых деятельность выльется в серьезные проекты. Это наша оценка. Мы знаем, у кого какое оборудование стоит, кто что выпускает, какой чай по вкусу и по виду, в каких объемах, кто на что дальше замахивается.
— В районы пытаетесь выйти? У глав администрации сейчас главная задача заманить инвесторов, открывать производства, пополнять собственную доходную базу.
— Главы районов руками и ногами "за", но подтянуть под это живых инвесторов, чтобы мы, допустим, организовали процесс производства под своей торговой маркой, нереально. Хотя при этом в нашей Тюменской области ситуация с поддержкой предпринимательства — приятное исключение. Администрация региона чуть ли не силком заставляет наращивать производственные объемы. Это приятно удивляет.
Сегодня, чтобы построить производство с нуля нужно примерно 10 млн рублей. Сейчас мы ведем переговоры и переписку с курганскими инвесторами. Они хотят вложиться в дело, у них есть мотивация, но они не понимают экономики, не знают техпроцесса. Надеемся, что-то из этого выгорит.
— А сбывать продукцию есть куда?
— Потребность в иван-чае в России колоссальная. Сегодня население может потребить около 5 тыс. тонн этой продукции, а все заводы производят лишь 400 тонн. Это показатели прошлого года, в этом — объемы ниже из-за погодных условий. Так что потенциал большой.
При этом 80% от произведенного – это, как мы его называем, "кака-чай". Его выдают за гранулированный, но он таким не является. Если вы увидите где-то в баночке иван-чай, напоминающий по форме заячьи экскременты – не покупайте.
Если говорить о прямых продажах, то на сегодня мы нащупали интересный формат – ярмарки. Серьезно, они дают больше выручки, чем все точки в магазинах. На последней ярмарке в Сургуте мы за неполный рабочий день продали одной позиции товара на 58 тыс. рублей. Не каждый гипермаркет этим похвастается.
Магазины, где мы присутствуем, продают в месяц 100 пачек, а мы на ярмарках – несколько сотен в день. Есть еще прилавок на Михайловском рынке, там девочка работает, которая умудряется продать товара на 20-40 тысяч в день. Нам просто необходимы подобные люди, мы их зовем "улыбастики".
— Открыть свой магазин?
— Не рентабельно. Пока это не настолько раскрученный товар. Пока идет шоу с наливанием чая, с яркими рассказами, в костюмах, такая народная стилизация, народ налетает. Самое главное попробовать чай, а потом торговля пойдет.
— В крупные сети не пытались выйти?
— Пытались. Но пока там находим полнейший неадекват. Например, в "Ашане" вообще не общаются с региональными производителями. Мы встречались с главным закупщиком по УрФО, с главным закупщиком по России. В "Ашане" есть программа для местных производителей – заходите в один магазин и торгуйте. Можете увеличивать объемы поставок — вперед. Нам даже дали изучить предварительный контракт, а потом просто исчезли. Полный игнор. Пишем, звоним, стучим, — нет ответа. Только через месяц нам что-то сказали, про то, что наш товар должен продаваться в аптеках.
— А какова себестоимость чая?
– Примерно 900 рублей за килограмм. В розницу мы умудряемся его продавать за 4-5 тысяч. Это высокомаржинальный продукт. Чай всегда таким был.
В прошлом году себестоимость была повыше. Удалось ее снизить за счет модернизации производства. Мы стремимся к большему снижению: чем меньше ручного труда, тем ниже себестоимость.
Например, у нас есть перспективные разработки в области микробиологии, чтобы делать процесс ферментации чая менее затратным. Есть технические ноу-хау, позволяющие более грамотно и качественно подвяливать чай. Себестоимость можно снизить и за счет автоматизации процессов. Например, сырье будут собирать не люди, а специальный комбайн. Если помечтать, то себестоимость производства можно сократить до 270 рублей за килограмм.
Мы сейчас планируем закупать профессиональное фасовочное оборудование. Это тоже скажется на цене.
— А есть ли конкуренция на рынке?
– В Тюменской области — нет. В Уральском округе есть ребята в Свердловске, у которых схожее с нами видение будущего отрасли.
— О чем речь?
— О возрождении отрасли.
— Как это возможно при пяти перспективных заводах из ста?
— Есть несколько способов. Первый, долгий и теоретически-фантастический. Правительство включает развитие отрасли в приоритетный национальный проект АПК, выделяет на это деньги и она появляется. Теоретически, со всеми сегодняшними санкциями и курсе на импортозамещение – это возможно. Мы, кстати, весной этого года, в Госдуме рассказывали о полезных свойствах чая и поили им депутатов.
Второй связан с использованием механизма франшизы и передачей успешного опыта в другие регионы. Развиваемся вместе, координируем сбыт, выходим в сети и так далее. Думаю, за 5-7 лет с таким подходом можно вывести отрасль из тени.
— Сколько потребуется для возрождения?
— Если двигаться хорошими темпами, то 15 лет.
— А сколько должно появиться заводов?
— Честно, не знаю. Но производить можно тоннами, рынок сбыта огромный. Транспортная логистика позволяет поставлять продукцию в любую точку мира. Например, Азия сейчас лысая и отравленная, выращивать негде, а едоков много. А у нас травы море. Туда и нужно поставлять.
— Китай – это прямая ассоциация с чаем. И вы считаете эту страну перспективным рынком сбыта?
— Да. У нас даже лозунг есть — "чай в Китай". По вкусу мы пока проигрываем им. Они с тысячелетней историей чайной культуры наработали такие компетенции в обработке чая. Но с точки зрения полезных свойств, а люди там все больше думают о пользе, чем о вкусе, это рынок, на который нам нужно выходить.
Мы поездили по выставкам в Поднебесной, собрали первые призы. Поверьте, им интересна наша продукция. У них есть программа по импортным товарам, есть постановление правительства о том, что во всех магазинах должны стоять иностранные продукты с лейблом "эко". Сейчас мы под нее пытаемся попасть, пройти бюрократическую и бумажную волокиту.
В Китае вопрос вывода на прилавки магазинов товара точно такой же, как и в России. Просто так не зайти в сеть, тебя никто не ждет. Неизвестный товар без проморесурса никому не нужен. Мы сейчас сеем зерна и ждем интереса оттуда.
Нам нужны покупатели фьючерсов. Я вел переговоры с предпринимателем, у которого 400 гипермаркетов в Китае. Он мне сказал, что если бы у меня было 200 тонн продукта, то было бы о чем говорить. Но расширить производство до этих объемов сложно. Так что необходимые объемы мы можем продавать только через фьючерсы. Есть свободные средства, есть возможность купить сырье и произвести тот объем чая, который нужен. Если получится, будет красота. Китайцы в русских больше верят, чем русские в русских.
При этом в большей степени я связываю надежды с китайской фармокопеей. Мы из цветов иван-чая можем делать бады, полезные пилюли, спасать китайцев от болезней. Но в этом вопросе нужны деньги. Например, в лаборатории довести до финиша процесс выработки рецептуры лекарства, запатентовать его и получить сертификацию, стоит 60-70 млн рублей.
— То есть вы замахиваетесь еще и на производство лекарств?
– Почему нет. На Алтае работает целый фармакопейный кластер в бизнес-инкубаторе. Ведущие налогоплательщики региона занимаются травами. Оборот компании "Эвалар" — порядка 18 млрд рублей. Травы в России — недооцененный ресурс. Если все наши травяные площади перевести в таблетки, БАДы, напитки, то денег можно получить в три раза больше, чем от добычи нефти. Но этого никто не замечает. Пока есть нефть, ее будем продавать.
— Каковы ваши планы на следующий год?
— Увеличить производство до 20 тонн, а это прирост в 400% по отношению к текущему. Предпосылки к этому есть.
Кроме этого в планах есть строительство еще одного завода. Сейчас выбираем площадку, смотрим четыре района – Уватский, Тобольский, Сладковский и Исетский. Есть некоторые договоренности и технические возможности там организовать производство. Если не найдем инвесторов, залезем в кредиты и расширимся.
Также можно попробовать увеличить производство в десять раз, не вкладывая в это практически ничего. Мы хотим замораживать сырье, а когда оно потребуется — перерабатывать его на заводе. То есть производство сможет работать круглый год, а не два месяца.
В этом году мы провели маленький опыт: заморозили иван-чай, а после переработали. Получился отличный продукт. Кстати, все элитные сорта чая проходят заморозку. Сейчас мы ведем переговоры по аренде холодильников с действующими предприятиями.
Кроме этого мы ведем работы по окультуриванию этого растения, хотим вывести отдельный вид. Через 12 лет сорт можно будет занести в Госреестр.
Иван-чай — наш генетически правильный продукт. У нас есть предыстория, и сделать хуже не имеем права, важно сделать лучше. Это была огромная отрасль, как мы можем местечково возиться? В России большинство производственников мыслят за горизонт. Насколько хватает ресурсов, рук мы тянемся, если будет поддержка, то ускоримся, не будет – пройдем этот же путь, но медленнее.
— Были моменты, когда все хотелось бросить?
— Каждый год. Начинается сезон, аврал, нужны деньги, есть проблемы. А потом, после, когда все получилось, говоришь себе "молодец".
