Рассказывает Анна Грудцина, руководитель учебного центра компании "Кухнистрой"
— Анна, расскажите об особенностях подбора персонала для гипермаркета кухни? Каков уровень "текучки" кадров?
— Наша особенность заключается в том, что каждый сотрудник компании, работающий с покупателем, должен быть экспертом рынка и разбираться полностью во всех технологических, ценовых, качественных и т.д. деталях каждой представленной вещи. Представьте себе – у нас сегодня выставляется более 100 поставщиков. Всех их представляет наш сотрудник, сотрудник компании КУХНИСТРОЙ, а не представитель поставщика. И каждый сотрудник КУХНИСТРОЙ, получается, должен быть представителем ста компаний. На первоначальном этапе вхождения в работу — это очень трудно для персонала и физически, и умственно.
Текучка присутствует, где ее нет? Но есть один момент, мы изначально ставим «барьеры» для входа в компанию. Всего их три. И если человек прошел все три испытания и проявил усердие, чтобы его приняли на работу – то на 99% это наш сотрудник, и никуда он не уйдет.
В компании разработан профиль, который подразумевает, как минимум, 3 вида компетенций: технология продаж, навыки черчения и знание геометрии, корпоративные компетенции. После прохождения так называемого первого барьера, у нас в компании проходит обучение по этим же направлениям + программное обеспечение (программы производителей, собственные). Затем проходит 3 вида экспертной оценки по всем блокам и нужно обязательно их пройти, как минимум, на 4 балла. В дальнейшем, в салоне на протяжении 3 месяцев они изучают конструктив представленных фабрик и закрепляют умения на практике и снова проходит экспертная оценка, которая позволяет выявить уровень знаний у наших сотрудников. Вот такая вот трудная работа.
— Сколько человек работает в гипермаркете? Сколько из них продавцов – консультантов?
— Сегодня у нас в торговом центре работает 120 человек, из которых администраторов (то есть людей, которые помогают выбрать мебель) 40, и дизайнеров (то есть людей, уже непосредственно делающих замеры, подбирающих цвет и т.д. на выбранную покупателем кухню) — 40 человек.
— Актуальна ли для Вас проблема переманивания сотрудников другими мебельные магазинами? Как она решается?
— Наши сотрудники – одни из самых лучших на кадровом рынке. Почему я говорю одни, а не просто – самые лучшие, потому что сейчас все-таки у нас есть еще определенные проблемы. Но в скором времени мы их решим. Как вы считаете, переманивают у нас или нет, если учесть, что один сотрудник компании продает 6 кухонь за день? Если учесть, что еженедельно каждый сотрудник проходит тренинги по продукции всех мебельных фабрик, которые у нас представлены в магазине? Если учесть, что у нас каждый сотрудник проходит ежемесячную профессиональную экспертную оценку? Как Вы считаете, переманивают? Разумеется, и очень активно. Но люди редко уходят. У нас хорошие условия и хорошие отношения в коллективе.
— Существуют ли в КУХНИСТРОЙ мотивационные программы для продавцов?
— Изначально мы стали строить компанию, если можно так выразиться, как единый живой организм. Каждый месяц у нас проходят олимпиады, конкурсы. Мы проводим соревнования между сменами сотрудников. Победившей смене выделяется из бюджета компании сумма на отдых в развлекательном центре, поход в театр, кино. Выявление лучшей смены проходит каждый месяц.
Также в компании выстроена иерархия среди сотрудников одной должности. Всего существует 4 разряда профессионального уровня, самый высший из которых — мастер. С повышением уровня, повышается и зарплата. Чем мастер круче всех остальных – тем, что должен перевыполнять план на 200%. Может не поверите, но спустя 4 месяца с открытия, у нас уже есть два мастера с очень высоким материальным вознаграждением. Если честно, мы сами не ожидали таких результатов столь быстро.
Со всеми новичками в компании активно работают наставники, которые помогают влиться в коллектив. Наставники – это самые лучшие, высокопрофессиональные сотрудники и мы, конечно, гордимся ими.
Еще один очень важный инструмент, который позволяет эффективней работать с персоналом – это наша электронная корпоративная газета, выпускаемая совместно с PR-департаментом компании. Кстати говоря, издание уже доказало свою эффективность и значимость для компании. Буквально на днях мы были признаны лучшими в номинации для электронных корпоративных изданий «Сотрудники.ру» на Всероссийском конкурсе корпоративных СМИ.
— Есть ли какие-то особенности в работе продавцов–консультантов в зависимости от стоимости кухни?
— Таких особенностей мы не вводили и вводить не будем. У нас самый большой магазин кухни и мы представляем выбор для всех финансовых возможностей. Лично для продавца никакой разницы нет – продаст он кухню за 2 тысячи или за 10 тысяч долларов.
— Какова средняя зарплата продавца-консультанта? От чего она (зарплата) зависит?
— Зарплаты наших сотрудников в целом на порядок выше, чем по рынку и состоят из фиксированной части и процентов от продаж.
— По каким критериям оценивается работа продавца?
— Принято считать, что у продавца критерий один – количество проданного товара, у нас же есть и еще один критерий – качество продажи. Нам важно, чтобы каждый покупатель ушел довольным от общения с продавцом и рассказал о своем впечатлении друзьям, которые собираются покупать мебель.
— Опишите идеального продавца для КУХНИСТРОЙ от внешности и личных качеств до профессиональных навыков.
— Идеальный продавец – хороший человек, веселый и умный… У нас нет разделения по возрасту и полу. Среди продавцов, есть как и совсем юные птенцы, так и состоявшиеся личности. Нам очень важно, чтобы наши сотрудники добивались своих профессиональных целей у нас в компании, чтобы у каждого была возможность раскрыть свой потенциал. Нам очень важно, чтобы каждый умел креативить и принимать нестандартные решения. Разумеется, это не касается бухгалтерии.
Улыбка – искренняя улыбка при общении с клиентом, с коллегой должна присутствовать при разговоре. Взаимовыручка, помощь в сложную минуту коллеге, вот, что отличает идеального продавца компании «КУХНИСТРОЙ». Мы приходим на работу, что бы получать удовольствие. Энергия и позитивный настрой по настоящему делают чудеса.
— Вы можете вспомнить какие-то наиболее интересные случаи взаимодействия продавца-консультанта с клиентом?
— Один молодой человек (архитектор по специальности) приходил к нам трижды покупать кухни (и купил три), так его очаровала наш дизайнер Марина. Думаю, он придет еще не раз. Может и свадьбу потом сыграем…
Анна Грудцина, руководитель учебного центра компании "Кухнистрой". Образование: Уральский Политехнический Университет, отделение «Финансы, экономика и кредит»; Столичный государственный институт, отделение психология. Дополнительное обучение: Школа Алексея Геращенко «Бизнес-тренинги», сертифицированный бизнес-тренер; Курсы при Суггестивной школе России. Опыт работы: 2005 г. — по н.в. – создание и управление учебным центром ТЦ Кухнистрой. Организован отдел с «0» цикла, разработана стратегия по подбору, обучению, адаптации, мотивации, корпоративной культуре и взаимодействию персонала. 2001 – 2005гг. руководитель направлений «Автобизнес», «Тренинг» в консалтинговой компании «Миктен». Среди личных проектов консультирование по вопросам персонала и обучения компаний: "Рольф", "Авеспежо", "Лионпежо","Гермеслада", "Автолайт" и др.
