Четыре года назад московский предприниматель Андрей Смирнов, который раньше занимался установкой пластиковых окон и организацией праздников, открыл интернет-магазин по доставке раков. Тогда среди его конкурентов были полулегальные фирмы, перевозившие товар в багажниках машин. Со временем он стал доставлять раков в пивные бары, рестораны и магазины. За последний год спрос в Москве увеличился в полтора раза и продолжает расти. В удачные месяцы он выполняет до тысячи заказов, а оборот его компании доходит до 5 миллионов рублей. The Village узнал у него, откуда берутся раки, почему их не стоит хранить в тазу и кто заказывает себе такой деликатес.
Раки как суши
Андрей Смирнов, основатель компании: Я всегда любил раков. Сначала заказывал их сам для себя. Покупал у проверенного продавца на Даниловском рынке. В целом приобрести русский деликатес было не так просто. Бизнес был на такой стадии, что раков буквально доставали из-под полы, продавцы старого формата привозили их на пропахших тиной пацанских старых лексусах. Я решил, что можно этот процесс сделать более цивилизованным и привычным. Чтобы клиент мог заказать варёных или живых раков так же просто, как пиццу или суши.
Так, в 2011 году я запустил сайт. На старте мне понадобилось около полумиллиона рублей. Они ушли на аренду склада, закуп холодильников для хранения раков и первую партию. С самого начала я вложил деньги в контекстную рекламу, так как нацелился на розничных клиентов. Рассчитывал на то, что те, кто интересуется деликатесом, будут искать информацию о нём в Сети. Так и случилось: интернет сделал своё дело, поэтому мы по большей части обрабатывали входящие заявки. Продукт специфический, поэтому холодными продажами мы не занимались никогда.
В тот момент, когда мы начинали, на раков не было полноценного спроса, не было и достаточного их предложения. Но спустя некоторое время я стал замечать, что стали появляться сайты, сделанные по примеру нашего. Их работу я проверял, но не остался доволен: где-то не взяли трубку, кто-то проигнорировал заказ. Сейчас появились более достойные конкуренты. Мы не против них, мы вместе работаем на популяризацию деликатеса: вместе с конкуренцией растёт и спрос.
Где они зимуют
Раки — индикатор загрязнённости воды, потому что водятся там, где чисто. Для промышленных масштабов их не выращивают искусственно, а вылавливают в диких условиях. Раки водятся в тёплых реках, например Волге, Доне или Каме, и в озёрах на Алтае и в Казахстане. Плюс зимой мы часто продаём севанских раков, которые живут в самом знаменитом озере Армении — Севан. Государство регулирует отлов раков, поэтому компании-поставщики получают специальное разрешение на свою деятельность. Браконьеры, конечно, портят рынок. Они ловят раков сетями (разрешено только специальными раколовками), что очень сильно сокращает численность раков.
Сложность ещё и в том, что раки один, а иногда и несколько раз в год переносят линьку. И в это время их отлов полностью запрещён. В этот период они сбрасывают свой старый панцирь и начинают отращивать новый. Рак становится мягким и хрупким — такого далеко не увезёшь, погибнет в дороге. Да и к тому же говорят, что его вкус становится гораздо хуже. Обычно линька приходится на июнь — как раз самый пик спроса на русский деликатес. Приходится искать поставщиков из тех районов, где раки ещё не в периоде линьки. Сказываются эти сложности и на цене, мы, как и все остальные продавцы, поднимаем цены. Например, в этом году они выросли на 10 %. После того как линька заканчивается, цены снова снижаются. Сейчас уже началось постепенное снижение цен в связи с наступлением так называемого большого сезона, когда раки ловятся в большом количестве во многих российских реках. Кстати, зимой раки тоже находятся в воде, только опускаются на глубину.
Раков варят только живыми, поэтому при транспортировке нужно быть очень аккуратными. Перевозят их самолётами, или автотранспортом в специальных отсеках без воды, в которых поддерживается низкая плюсовая температура. Кормить их не нужно, это не домашнее животное. В таком состоянии раки могут оставаться живыми около недели. Я сомневаюсь в качестве тех раков, которые плавают в аквариумах в супермаркетах. Конечно, они могут прожить две недели и больше, но такие раки уже теряют во вкусе. Вы можете купить такой деликатес, а принести домой уже мёртвого рака. Мы реализуем своих раков за три-семь дней.
Непростой товар
Сейчас у нас два направления — розница и опт. Их соотношение по количеству заказов примерно 50 на 50, но, может, розница чуть сильнее — всё-таки на ней мы специализировались изначально, а опт мы стали развивать примерно год назад. Хотя если объёмы переводить в килограммы, то опт розницу обгоняет. Мы поставляем раков в рестораны, бани и пивные магазины. Хороший ресторан с пивной тематикой, как, например, "Жигули" на Новом Арбате, может потреблять до 100 килограммов раков в неделю. В зависимости от сезона мы продаём до 1,5 тонны в месяц частным клиентам и до 2,5 тонны — корпоративным. Оборот компании в хорошие месяцы (летние и с большим количеством праздников) может достигать 5 миллионов рублей, а количество заказов, включая оптовые, колеблется от 500 до тысячи в месяц.
Компании всегда заказывают живых раков, потому что варёных нужно сразу есть, хранить их нельзя. Но даже живых мы рекомендуем не замораживать, потому что мясо сильно теряет во вкусе. Тем клиентам, которые заказали раков больше, чем нужно, мы рекомендуем просто убрать их в холодильник. При низкой температуре рак впадает в анабиоз, а в таком состоянии он может ещё какое-то время прожить. Многие ошибочно полагают, что ракам обязательно нужна вода — кладут их в ванну, тазы. Но водопроводная вода для них непригодна, тем более тёплая.
Варёных раков чаще всего предпочитают розничные клиенты. Каждую порцию наш повар готовит на заказ. Происходит это в специальном производственном цеху. Иногда, когда количество заказов зашкаливает, мы арендуем большой кулинарный цех. Варка занимает где-то полчаса, а доставка укладывается в один-два часа. Развозят заказы наши курьеры, которых у нас около 15. Водители работают у нас сдельно, потому что в течение недели загрузка неравномерная. В пик — пятницу, субботу, воскресенье — они заняты по максимуму, а в понедельник, например, может работать всего пара водителей.
Мы пытались искать компанию-партнёра, которая будет заниматься доставкой наших заказов. Но так найти и не смогли, потому что раки — это специфический товар. Их нужно забирать со склада, доставлять в определённой таре, понимать, что, например, на солнце нельзя их выставлять. А логистические и курьерские службы выезжают на том, что они агрегаторы заказов разных компаний. Но раки — это не коробка с телефоном, которую можно забрать со склада утром, а доставить клиенту вечером. Поэтому решили контролировать и заниматься всем сами.
Селфи с раком
Мы всегда думали, что у нас будет больше клиентов-мужчин, чем женщин. Оказалось, что это не так. Общаясь с постоянными клиентами, мы узнали, что хоть и звонит мужчина, но заказывает он для жены или дочки. Иногда случаются истории вроде сюжета фильма "Ирония судьбы". Когда мы сварили раков для заказа на улицу Машиностроителей, а оказалось, что эта улица Машиностроителей — в Воронеже. Отдельная история — это фото с нашими раками в Instagram. Например, раками называют неумелых игроков онлайн-игр, поэтому можно встретить фотографии с раками на фоне компьютера. Ещё одно любимое развлечение раколюбов — надевать на пальцы головы от варёных раков.
Часто клиенты звонят и спрашивают, как есть и как варить. Сейчас таких уже меньше, но первое время звонили люди, они боялись и не знали, что это. Мы могли разговаривать по полчаса, чтобы всё объяснить. Так как мы работаем круглосуточно, то такие звонки могут раздаваться среди ночи. Сейчас в команде нашей компании пять человек, не считая курьеров: менеджер по продажам, товаровед, повара и складской рабочий.
В нашем ассортименте есть не только раки, но и лобстеры с крабами. Крабов закупаем у поставщиков из Мурманска, а с лобстерами после санкций стало сложнее. Если раньше их привозили из Франции, то теперь из Туниса. Может, там они и хуже ловятся, но море одно — Средиземное. Конечно, цена на лобстеров выросла. Если раньше они стоили около 2 тысяч, то сейчас 11 тысяч. Эти деликатесы мы держим, скорее, для ассортимента, основные продажи, конечно, приходятся на раков.
Мы считаем, что исконно русский деликатес недооценивают и у московского рынка есть огромный потенциал. Многие считают, что раков выращивают где-то в подвалах и что стоить они должны копейки. Хотим популяризировать раков и сделать их модным продуктом. Сделать это можно через мероприятия. В апреле мы были поставщиками первой вечеринки по поеданию раков, где их варили в огромном котле. Мы также участвовали в "Пикнике у старьёвщика", организованном блогером Ильёй Варламовым, — рассчитываем сами проводить подобные мероприятия. Увидели, что спрос на такой формат есть. Посетители все очень вовлекаются в готовку раков, слушают, как с ними нужно правильно обращаться. В Европе сейчас начинается сезон раков и по этому поводу устраивают много вечеринок. Фестивали раков проходят в США и Китае, где их выращивают на рисовых полях. В России этот деликатес недооценивается, хотя мы могли бы сделать его таким же популярным, как французские устрицы или омары.
