«На очереди зарабатывает конкурент, у которого очередей меньше», — говорит Дмитрий Шлянчак, руководитель учебного центра сети универсамов «Патэрсон». «Покупатель стоит в очереди, глаза, хочешь — не хочешь, бегают по прикассовому оборудованию…», — не соглашается с коллегой Дмитрий Парфенов, директор по закупкам направления продовольственных товаров ГК «Виктория».
В каскетах «Эконика-Обувь», в соответствии с новой концепцией, вообще сопутствующими товарами не торгуют. В сети фармамаркетов «Первая Помощь» импульсные товары располагают в ПЗ, но, по словам Петра Грека, коммерческого директора компании, упор на них не делают. Зато, благодаря правильному размещению универсальных аксессуаров и других товаров импульсного спроса, на очереди зарабатывают в сети магазинов цифровой техники DIXIS.
«Если необходимо стимулировать спрос на какой-либо товар или услугу, размещение информации об этом товаре или услуге в прикассовой зоне будет наиболее эффективно», — считает Максим Захир, директор по маркетингу торговой сети «Белый Ветер – ЦИФРОВОЙ».
Самый серьезный подход к продажам в ПЗ показал Владимир Минько, руководитель управления по торговому пространству компании «Лента»: «Задача формулируется примерно так: мы хотим с кассовой зоны получить такую-то прибыль. После того как мы сформулировали задачу, проводится анализ: на основании чего мы можем получить такую прибыль?! Анализируются продажи по товарам, и только после этого принимается решение, что и как будет размещаться в ПЗ». При этом к товару, продаваемому в ПЗ, предъявляется целый ряд требований. В частности:
— принцип импульсной покупки;
— это не должны быть высоко оборачиваемые товары;
— это должны быть товары с хорошей наценкой, в частности товары собственной торговой марки («Лента», «365 дней»);
— товары, за размещение на кассе которых платит поставщик;
— естественно, мы не размещаем в ПЗ большие товары.
