Однажды Егор Войтенков отдыхал в США и увидел на одной из улиц Лос-Анджелеса двух парней, которые продавали наборы для выращивания грибов. Вокруг них была толпа желающих купить необычную вещь. Тогда Войтенков решил начать продажи в России и заказал вместе с партнёром контейнер грибниц. Но проект провалился: грибницы не выдержали перепада температур по пути из Сан-Франциско в Москву и испортились. Но предприниматели решили не сдаваться и привезли в Россию новый товар — аквафермы — своеобразный гибрид аквариума и цветочного горшка. За год компания "Назад к истокам" продала около 20 тысяч акваферм.
Егор Войтенков и Александр Милицин соучредители:
Первая попытка
Егор: Моя карьера в крупных российских компаниях началась сразу после окончания Финансовой академии, где я учился на факультете международных отношений. Сразу после госэкзаменов меня пригласили в АФК "Система". Год я проработал в департаменте рынков капитала. Позже стал отвечать за непубличный актив системы "Детский мир". Уже тогда я понял, что товары для детей — это перспективное направление: во-первых, покупать их будут даже в критической ситуации, потому что "всё лучшее — детям", во-вторых, заниматься игрушками и образованием – это добрая история.
Потом я ушёл в X5 Retail Group, где я занимался общением с инвесторами. После этого устроился в золотодобывающую группу компаний "Южуралзолото". Сфера поменялась, но специализация осталась той же. Всё шло хорошо, пока мне не сказали, что нужно переехать в Челябинск — там находятся основные активы компании. К такому повороту я не был готов. Наверняка Челябинск — великолепный город, но вся моя жизнь здесь, в Москве.
Я поехал в отпуск в Америку. Прогуливаясь по улицам Лос-Анджелеса, около одного из магазинов я увидел большую толпу, которая окружила двух молодых парней. Оказалось, что они продавали наборы для выращивания вешенок дома. Они рассказывали, что для этого требуется лишь побрызгать на грибницу в коробке специальным спреем — через пять дней появится первый урожай. Эти двое парней оказались основателями компании Back to the Roots, которая выпускала эти наборы.
Я понял, что это то что нужно. Ещё до возвращения в Россию буквально за выходные мне удалось договориться с крупной розничной сетью о продаже грибных наборов (это был один из наработанных в ритейле контактов). Заручившись их согласием, я написал письмо основателям Back to the Roots Алексу и Никхелу и поехал к ним в Сан-Франциско. Там я сразу же заказал большой морской контейнер — именно такой объём готова была взять торговая сеть. В его покупку я вложил свои сбережения и занял деньги у знакомых — всего понадобилось около 30 тысяч долларов по старому курсу. С работы я ушёл.
Александр: В то время я занимался маркетингом в крупной аптечной сети. Тогда был передел рынка, и я знал, что, вероятнее всего, вскоре получу должность ещё выше, чем занимал до этого. Но хотелось чего-то нового. Тогда я познакомился с Егором, который как раз вернулся в Москву. Он начал меня "заражать" этой идеей с грибами. Мне и раньше предлагали разные проекты, но я отказывался: не цепляло. А тут я решил оставить приличную зарплату, стабильность и высокую должность в корпорации, чтобы работать с Егором.
К тому времени контейнер уже подъезжал к Москве. Он задержался, пробыл в пути 35 дней. И когда мы его открыли, то обомлели: все грибницы замёрзли, весь товар превратился в кашу. Целый контейнер грибниц был непригоден.
Егор: Наступил период отчаяния. Мы потеряли большие деньги и договорённости с партнёрами. Всё из-за того, что не учли перепады температур на пути из Сан-Франциско в Москву. Но я не допускал, что можно было всё бросить и вернуться на наёмную работу. Это был стимул, чтобы вернуть деньги и заработать ещё больше.
Вторая попытка
Александр: Мы две недели искали, какие товары можно привезти ещё, много общались с производителями необычных товаров из разных стран. О неудаче с грибницей мы рассказали поставщикам из Америки. Они понимали, что это наша общая неудача: никто не предусмотрел климатических нюансов. Тогда они по секрету рассказали нам, что через месяц, в ноябре, они запустят новый продукт, который называется акваферма, и прислали нам один образец.
Оказалось, что это небольшой аквариум, на котором можно выращивать растения. Для этого нужно сначала собрать акваферму: налить воду, запустить в неё рыбку, установить насос для снабжения воздухом и посадить семена в ячейки с гравием наверху. Работает акваферма как замкнутая экосистма: естественные отходы от рыбы не портят воду, а поднимаются вверх к растениям, питая их. В акваферме создатели рекомендовали выращивать пряные травы — рукколу, петрушку, кинзу или мяту. В комплекте шли семена пшеницы и базилика — эти растения неприхотливы и питания от одной рыбки им вполне достаточно. Рыбу нужно покупать отдельно. Лучше всего для этого подходит петушок — он комфортно себя чувствует в одиночестве. Если хочется поселить в акваферму нескольких рыб, то лучше брать не больше трёх, иначе им будет тесно.
Идея нам понравилась. К тому же мы получили выгодные условия от производителей: гораздо большую скидку, чем получают их американские партнёры. Пришлось снова занимать деньги: на небольшой контейнер продукции понадобилось 2,5–2,8 миллиона рублей.
Егор: Пока товар шёл, мы искали партнёров. Никаких наработанных контактов в этой сфере у нас не было. Мы сутками обзванивали торговые сети, магазины, отсылали письма на info@…, договаривались о встречах и проводили презентации. Сложность была в том, что это не только новый товар, но и единственный на тот момент в нашем ассортименте. Сети привыкли к широкой линейке, им нравится выбирать. И всё же нам удалось договориться с 10 крупными сетями, среди которых "Республика", Lefutur и онлайн-магазины.
Александр: Контейнер снова задержался: он прибыл в Москву через 40 дней в середине декабря. За две недели мы отгрузили в сети практически всю продукцию. То, что осталось, отправили на свой склад — решили, что продадим через сайт.
Несмотря на то, что мы не застали пика новогодних продаж, мы ощутили, что спрос есть. И немаленький. В середине января мы снова заказали контейнер. Американцы опять пошли нам навстречу и разрешили отсрочить платёж. Как ни странно, история с испорченными вешенками во многом сыграла нам в плюс: американцы поняли, что мы просто так не сдадимся и будем продолжать работать.
Клиенты
Егор: Найти новых клиентов помогло то, что мы практически сразу же стали участвовать в выставках. Первая из них — с детскими товарами. Денег у нас хватило только на маленький закуток где-то в углу "Крокус Экспо". За стойку встали вдвоём с Александром. В итоге у нас образовалась большая очередь из заинтересованных. Забавно, что чаще всего люди задавали два вопроса: можно ли вырастить на акваферме марихуану и включена ли в комплект рыбка.
Мы говорили, что рыбками мы не торгуем и рекомендуем выращивать в акваферме пряные травы. Позже мы участвовали в цветочной выставке, ставили свою инсталляцию из 20 аквариумов на "Пикнике „Афиши“". Всё это повышало узнаваемость товара и увеличивало количество клиентов.
Александр: Немалую роль в продвижении сыграло и телевидение. Рекламного бюджета у нас не было, но мы били во все точки. На нас обратили внимание несколько федеральных каналов — "Перец", "НТВ", "Муз ТВ" и "360". Но самым запоминающимся и волнительным стал "Вечерний Ургант" на "Первом" в марте. Невозможно было предугадать настрой Ивана и его соведущего Антона Комолова: они могут простебать товар так, что производитель будет сам не рад, что попал в передачу. Поэтому в тот день мы с замиранием сидели у телевизора, ждали эфира. В итоге всё прошло отлично. Нельзя сказать, что на следующее утро на нас обрушился шквал звонков. Но заказов стало больше.
Егор: Сначала мы думали, что наша целевая аудитория — молодые семьи, которые хотят домой аквариум, но не хотят с ним возиться. Но оказалось, что акваферма охватывает гораздо больший сегмент. Сейчас большая часть продаж приходится на магазины подарков и детские отделы, где наш товар позиционируют как развивающую игрушку. Остальное продаётся в зоомагазинах и цветочных отделах.
Больше всего запомнился клиент из компании, которая занимается продажей чёрной икры. Они решили, что акваферма идеально впишется в их интерьер, особенно если вместо петушка посадить в неё малька осетра. Конечно, нужно иметь в виду, что он вырастет и придётся пересадить его в другой аквариум.
Александр: Пока сложнее всего работать с зоомагазинами. Объясняешь представителям, что акваферма из безопасного акрила — даже если разбить, то никто не поранится. В ответ слышишь: "Аквариум должен быть стеклянным". Рассказываешь, что его не надо чистить, они не верят. Поэтому по продажам они у нас почти на последнем месте. Чего нельзя сказать об американцах: когда они только начали продавать аквафермы, в зоомагазинах был бум.
Финансы
Александр: Большая часть выручки поступает от розничных сетей. Таких партнёров у нас сейчас 50, а это около 500 магазинов по всей России. Есть и отдельные предприниматели, которые сотрудничают с нами. Например, не так давно к нам обратился мужчина, который не первый год занимался продажей алкоголя. Вскоре он сообщил, что не успевает заниматься двумя бизнесами одновременно и решил сосредоточиться только на аквафермах.
Егор: Обычно мы стараемся сделать так, чтобы в каждом крупном городе или стране СНГ был наш эксклюзивный представитель: мы отгружаем товар ему, он распределяет его дальше. И если нам поступает заказ из этого региона, то нам проще перенаправить его представителю на месте. Такие права эксклюзивности мы сохраняем за теми, кто соблюдает условия — каждый месяц закупает определённый объём товара. Самые крупные партнёры — в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Челябинске и Владивостоке.
Александр: У нас появились представители и в странах СНГ. Сначала приехала девушка из Украины, закупила 100 акваферм. Потом присоединился Казахстан (там три компаньона) и Белоруссия. Так спустя год с момента открытия мы продали пять морских контейнеров акваферм — это около 20 тысяч штук. Общая выручка составляет около четырёх миллионов в месяц.
Егор: Рекомендуемую розничную цену на аквафермы мы установили в 4 500 рублей. Но мы не запрещаем компаньонам её варьировать.
Мы увидели, что спрос на оригинальные товары в России есть. И через четыре месяца после открытия начали добавлять новые категории. Все они объединены экологической тематикой. Сначала появилась коллекция деревянных игрушек из Австралии Anamalz. Они абсолютно безопасны для детей: для изготовления используется игольчатое дерево и ткани без применения вредных красителей, а некоторые детали выполнены из специальной резины. Их стоимость начинается от 390 рублей. Сначала мы заказали небольшую партию за 30 тысяч долларов. Все игрушки смели как горячие пирожки! От некоторых сетей мы получаем выручку по этой марке даже больше, чем по аквафермам.
Александр: Одновременно мы стали продавать ещё и BionicBird. Её создатели говорят, что они — единственная в мире компания, которая сделала дрон в виде птицы. Забавно, что настоящие птицы принимают её за живую, играя с ней. Сначала управлять ею можно было только с джойстика, но в январе к нам приедет усовершенствованный вариант — синхронизированный с iPhone.
Мы также продаём планшеты для рисования водой BuddhaBoard и биоразлагаемую зубную щётку из бамбука.
Команда
Александр: Нас в компании всего шестеро: я отвечаю за маркетинг и развитие компании, Егор — генеральный директор, есть аналитик, который изучает рынок и находит интересные новинки, два сотрудника, которые работают со счетами и финансами, и логист. Практически всё в компании мы делаем своими руками, без привлечения дополнительных специалистов. Например, на недавнюю выставку в Шанхае мы ездили сами.
Планы
Егор: В ситуации, когда курс евро и доллара растёт с каждым днём, мы не можем сказать, не поменяются ли цены на наши товары. Всеми силами будем стараться удержать их на прежнем уровне и договориться с поставщиками о скидках, чтобы не разочаровать покупателей быстро возросшей ценой.
Планируем дальше увеличивать ассортимент. Но делать это осознано: добавить ещё несколько брендов и прокачать уже имеющиеся. Не исключаем, что пойдём в категорию здоровой еды. Кроме того, хотим зайти в большие гипермаркеты. В "Метро", например. Мы уже как-то пытались, но со стартапами они работают очень осторожно. Ничего, будем пробовать ещё.
