Как заработать на чужих интернет-магазинах

Вдохновившись примером китайского сайта Alibaba, трое украинских программистов запустили сервис Tiu.ru, позволяющий продавцам разных товаров создавать свои онлайн-витрины. Благодаря этому свой бизнес в интернете могли начать даже те предприниматели, которые ранее не занимались электронной коммерцией и не могли себе позволить тратиться на разработку своего сайта. Сейчас на портале размещены товары 655 тысяч компаний, общая стоимость проданных товаров превышает 100 миллионов долларов. The Village узнал, как это удалось.

Tiu.ru
Онлайн-площадка для продавцов
Дата старта: 2008 год
Затраты на старт: $ 10 000 – 15 000
выручка: $ 10 000 000
Николай Палиенко, Денис Горовой, Тарас Мурашко — сооснователи Tiu.ru

Как всё начиналось

Николай: Я долгое время занимался разработкой программ. Последним местом работы перед Tiu.ru был американский стартап Sonopia, благодаря которому я понял, как работает интернет-бизнес.

Тарас: После окончания института я в основном работал в аутсорсинговых компаниях. Работа в них была очень полезна для развития навыков и знаний в разработке. Но всегда было чувство, что ты являешься всего лишь "деталью" в чьём-то бизнесе и от тебя мало что зависит. Когда я попал в Sonopia, всё изменилось. Хотя стартап так и не стал успешным, но то чувство, когда ты непосредственно влияешь на результат, убедило в необходимости начать работу над совместным проектом с моими друзьями.

Денис: После окончания учёбы в Политехе я занимался консалтингом в сфере информационных технологий, работал фрилансером по созданию сайтов для местных заказчиков. Из месяца в месяц у меня были примерно одинаковые заказы по созданию корпоративных сайтов.

Полтора года мы с ребятами обсуждали возможность создания сервиса для продаж или сайта сравнения цен, которые тогда были в тренде. Но дальше разговора это не заходило. И в феврале 2008 года мы всё же решили начать работу над собственным проектом. Денис и Николай уволились с работы, а я перешёл из фриланса в свой проект.

Николай: Мы долго выбирали подходящую идею. Нам понравилась модель китайского Alibaba.com. Тогда на территории СНГ уже было много подобных сайтов, но все они были низкого качества. Нам показалось, что мы можем сделать лучше. Работать над проектом мы начали в феврале 2008 года, а первоначальная версия нашей торговой площадки запустилась 22 апреля. Сайт запустили без создания юридического лица, которое мы зарегистрировали только после прихода инвестора.

Денис: В начале создания проекта мы втроём делали всё, что было необходимо. Потом каждый начал заниматься определённым направлением, сейчас я — директор по развитию, Тарас — технический директор, а Николай — CEO компании. У нас работает более 450 человек, не считая партнёров в регионах.

 
Первые шаги

Мы сидели в одной комнате и программировали. Иногда привлекали фрилансеров, например знакомых дизайнеров. Также у нас были знакомые и коллеги, которые умели делать логотипы и настраивать серверы.

Наши общие сбережения в размере 10–15 тысяч долларов мы потратили на маркетинг, хостинг, дизайн и административные расходы. Одним из ключевых моментов, который поспособствовал росту, было то, что предприниматели не воспринимали Tiu.ru как доску объявлений, а значит — что-то чужое. Они создавали сайт с собственным адресом. Появилась своеобразная сеть агентов, которые продвигали свои сайты, а мы получали зарегистрированных пользователей.

Каждый предприниматель мог зайти на наш сервис, создать сайт и начать онлайн-бизнес. Стоит учесть, что, по разным оценкам, на тот момент лишь 20 % компаний в СНГ имели собственный сайт. Все товары попадали в общий каталог, популярность которого росла. Сейчас более полумиллиона человек в день посещают Tiu.ru. Мы запустили аналогичные проекты в четырёх странах — России (tiu.ru), Белоруссии (deal.by), Украине (prom.ua) и Казахстане (satu.kz).

Мы никогда не искали инвесторов, инвестор нашёл нас сам. Через пять месяцев после запуска на нас вышел польский интернет-холдинг Allegro Group, который тогда контролировал 50 % электронной коммерции Польши и активно расширялся и инвестировал в Восточную Европу. Через девять месяцев переговоров они получили контрольный пакет акций (51 %), а мы — миллион долларов инвестиций. Инвестиции мы направили в маркетинг и привлечение клиентов, а выручку всё время реинвестировали в разработку и улучшение продукта.

Как это работает

Каждый день на всех порталах компании регистрируется более 3 тысяч новых продавцов. Для начала работы онлайн у них нет необходимости регистрировать домен, разрабатывать сайт или интернет-магазин. Регистрация занимает 20–30 минут. Бесплатная версия сервиса довольно ограничена. Но есть набор платных пакетов, которыми пользуются около 40 тысяч компаний. Они позволяют создать полноценный интернет-магазин с оригинальным дизайном, мобильной версией, настроить SEO, получать техподдержку и прочее. Стоимость пакетов составляет от 13 до 40 тысяч рублей в год.

Пакеты предназначены для разных типов бизнеса. Например, базовым пакетом пользуются интернет-магазины с эксклюзивными товарами и небольшим ассортиментом. Пакеты с большими функциональными возможностями предназначены для среднего, давно работающего бизнеса. Платные пакеты дают интернет-магазину более высокие позиции в каталоге товаров, больший трафик и, как следствие, большее количество заказов и клиентов.

Мы дорабатываем пакеты услуг и меняем невостребованные. Кроме того, во время тестового двухнедельного периода клиент может опробовать платные функции торговой площадки.

 
Франшиза

Мы ищем партнёров во всех странах присутствия. Как таковой стоимости франшизы нет. При заключении сотрудничества мы с новым дилером подробно разбираем бизнес-процессы, вложения необходимые для старта, обучаем.

У нас расписан весь бизнес-процесс — от поиска менеджеров по продажам до первого клиента и его дальнейшей поддержки. Партнёры получают 70 % от стоимости проданного пакета услуг за нового клиента или за первый год размещения на Tiu.ru, 50 % —  за клиента из нашей базы, 30 % — за повторные продажи или за продление работы клиента на следующий год. Благодаря этой модели мы получаем более половины выручки.

 
Клиенты

Мы являемся одной из самых посещаемых торговых площадок в Рунете. Сегодня на платформе портала Tiu.ru представлено более 6,6 миллиона товаров и услуг, более 100 тысяч российских компаний активно пользуются сервисом.

Покупатели могут оценить компанию и узнать, как её оценивают другие, благодаря системе подтверждённых отзывов. В свою очередь, у компаний есть возможность обжаловать ложные отзывы. Мы активно слушаем клиентов: мониторим пожелания на сайте и примерно раз в квартал собираем у себя в офисе, спрашиваем о проблемах в работе сервиса, необходимых изменениях и постепенно их внедряем.

Клиенты могут предложить необходимые им инструменты, обсудить их и проголосовать — после прохождения определённой процедуры мы внедряем ту или иную функцию. Например, для владельцев платных пакетов услуг была внедрена внутренняя аналитика (схожая с Google Analytics), благодаря которой владелец интернет-магазина может увидеть детальную статистику посещений сайта, просмотров товаров, заказы, сообщения, просмотры контактов, а также количество проиндексированных поисковыми системами страниц.

В процессе работы с клиентами мы поняли, что для многим не ясны принципы работы в интернете. Поэтому мы стали их консультировать с помощью менеджеров по сопровождению, а также два года назад на сайте создали раздел "Институт электронной коммерции". В нём клиенты находят нужную им информацию о том, что публиковать, на что обращать внимание при работе, какие каналы использовать для продвижения товаров.

 
Планы

Мы уже работаем над мобильным направлением сервиса. Например, внедрили возможность подключения мобильной версии сайта и интернет-магазина для всех платных клиентов нашего сервиса. Также начинаем отходить от модели "один продукт для всех" и работаем над специальными возможностями для каждой отрасли. Сейчас, безусловно, сложная ситуация на рынках, и, скорее всего, мы получим немного меньше прибыли, чем планировали.