Не без помощи социальных сетей, и в частности Instagram, ювелирный бизнес переживает новый бум. На рынок выходят всё новые компании, пытающиеся привлечь покупателей не только драгоценными камнями и металлами, но и необычным дизайном. Помимо того что украшения — это очень красивый бизнес, они не имеют срока годности, могут оставаться в тренде долго, независимо от сезона (в отличие от одежды, которая может быстро выйти из моды). Кроме того, для мелких товаров не нужен большой склад. Здесь много точек роста: желающие заняться ювелирным бизнесом могут как сами делать украшения, так и разрабатывать их дизайн, доверив производство профессионалам, закупать готовые коллекции на свой вкус, развивать франшизу или оптовые поставки, а также продавать свои вещи на городских маркетах. The Village узнал, как можно начать этот бизнес (возможно, для этого вам придётся пройти далеко не все описанные этапы, а возможно, у вас их будет больше).
Ирина Бурцева, основательница марки украшений WANNA?BE!
Начала развитие своей ювелирной марки в 2012 году, тогда это был чемоданчик с разномастными украшениями и продажи по подругам. Через год началось проектное производство и продажи через соцсети и маркеты. Позже открылся первый киоск в "Афимолле", появилась франшиза в Казани, Новосибирске, Ставрополе и Алма-Ате. Сейчас у компании три точки в Москве, где в среднем продаются 1 500 украшений в месяц.
Шаг 1. Определиться с концепцией и придумать название
Для начала стоит определиться с концепцией будущего бренда. Важно выбрать стиль украшений, потому что от него будет зависеть буквально всё — целевая аудитория бренда, ценовая политика, фирменный стиль, каналы продаж и методы продвижения. Чем более чётко и правильно вы сформулируете идею бренда, тем легче будет планировать дальнейшие шаги. Нейминг — тоже очень важный шаг. Название должно отражать идею бренда или ассоциироваться с его создателем, быть звучным и запоминающимся.
Ирина Бурцева: "Создавая свой бренд, я решила дать самостоятельным девушкам возможность выглядеть на миллион, не потратив его на бриллианты, сделать модные украшения доступными. В коллекции WANNA?BE! есть и лаконичные украшения без камней, и шикарные, при этом они модные и современные. Наши покупатели — девушки, которые не хотят ждать праздников и подарков, а предпочитают покупать себе украшения сами. Они хотят быть разными и самовыражаются с помощью аксессуаров, а мы им говорим "Хотите? Будьте!" и даём широкий выбор украшений для этого. Отсюда и название".
Шаг 2. Разработать фирменный стиль
Не стоит недооценивать логотип, шрифты, сочетания цветов, правила расположения всех элементов и откладывать их разработку на потом. Чем раньше сформируется фирменный стиль, тем быстрее он впечатается в сознание покупателей, тем быстрее вы станете заметны потенциальным партнёрам, прессе.
Ирина Бурцева: "При выборе дизайнера стоит ориентироваться на его портфолио. Дружеские отношения и невысокая цена не являются залогом успеха, скорее наоборот. А вот подробно заполненный бриф точно пойдёт на пользу делу.
Дела WANNA?BE! заметно пошли в гору, когда мы сменили логотип, который я как-то нарисовала сама, на нашу фирменную маску от профессионального дизайнера Анатолия Зенкова. В новом логотипе соединились буквы W и B, моя любовь к супергероям, а главное — идея бренда: дать возможность девушке преображаться, быть крутой. Главное место в нашем бизнесе занимают украшения, ничего не должно от них отвлекать, поэтому фирменный стиль подразумевает только два цвета — много-много белого и немного чёрного. При этом весь фотоконтент очень яркий, это стало нашей визитной карточкой в соцсетях".
Шаг 3. Получить разрешения
Перед началом бизнеса стоит зарегистрировать компанию или получить статус индивидуального предпринимателя, а также получить разрешения, необходимые для работы с ювелирными украшениями.
Ирина Бурцева: "Если вы планируете продавать украшения, в состав которых входят драгоценные металлы (серебро, золото, металлы платиновой группы), то до начала каких-либо действий необходимо встать на специальный учёт в Пробирной палате. Для этого в списке видов деятельности (ОКВЭД) вашей компании должны быть, например, розничная продажа ювелирных изделий, хранение и складирование, оптовая торговля ювелирными изделиями. Остальные подробности можно уточнить на сайте Пробирной палаты, там же скачать карту постановки на спецучёт.
После этого необходимо пройти обучение в специализированном центре по противодействию отмыванию доходов, полученных преступным путём, и финансированию терроризма. В итоге вы или/и ваш бухгалтер получите сертификат офицера Росфинмониторинга и будете обязаны соблюдать целый ряд необходимых правил и мер. Это обязательно: проверки Росфинмониторинга славятся своей беспощадностью и самыми высокими штрафами. Да, законодательство, которое регулирует оборот драгметаллов в России, действительно очень сложное и является серьёзным барьером для входа на рынок. Но кто сказал, что будет легко?
Мы в WANNA?BE! стараемся следовать всем правилам, мониторим нововведения, консультируемся с юристами, и, если честно, мой мозг порой взрывается от кажущейся абсурдности некоторых требований. Но надо значит надо. Ведь наказание — это не только гигантские штрафы, но и в некоторых случаях уголовная ответственность. Торговая марка у нас также зарегистрирована, причём не только в России, но и за её пределами".
Шаг 4. Наладить производство или закупки
Стоит заранее решить, какие именно украшения вы будете предлагать своим покупателям, из каких металлов они будут изготовлены, какие камни будут использоваться в виде вставок.
Ирина Бурцева: "Если вы хотите делать украшения сами, стоит прикинуть, сможете ли вы изготовить образец или 3D-модели украшений, позволяет ли ваше мастерство обеспечить бесперебойные поставки. Если бренд не подразумевает штучного производства уникальных изделий, то вам, вероятно, понадобится помощь ювелирного завода в России или за её пределами. Правильно подготовьте договоры с поставщиками или производителями и найдите запасные варианты. Ведь вы не можете себе позволить в какой-то момент остаться с пустыми витринами. Обязательно закладывайте в сроки поставок время на доставку и растаможку, а также лишние пару-тройку недель на форс-мажор и задержки.
Все украшения, поступающие из-за рубежа, должны проходить таможенную очистку на спецпосту Центральной акцизной таможни, и этот процесс может занимать от нескольких дней до нескольких недель. После чего все украшения необходимо сдать на клеймение: каждое должно иметь оригинальную российскую пробу. Это ещё не менее недели. (Поэтому новогоднюю коллекцию мы заказываем в августе.)
В случае с российским производством всё несколько проще, так как пробирование берёт на себя завод. Но найти подходящего производителя в России может быть сложно. К тому же цены здесь, как правило, выше азиатских, даже учитывая ввозные пошлины и НДС.
Я сама разрабатываю с профессиональным ювелирным 3D-дизайнером все скетчи, далее 3D-модели мы отправляем на фабрику, где изготавливаются сигнальные образцы, а после их утверждения заказывается партия. Мы несколько лет сотрудничали преимущественно с одной отличной тайской фабрикой. В 2014 году скачки курса доллара заставили посмотреть в сторону российского производства. Мы начали работать с крупным заводом, и сейчас на бирках почти половины нашего ассортимента значится "Сделано в России". В первые закупки я вложила совсем мало, потом реинвестировала в них всё заработанное, на каком-то этапе добавила 25 тысяч долларов от продажи машины. Но вообще, это не тот бизнес, по которому можно заранее приготовить чёткий бизнес план".
Шаг 5. Открыть магазин или корнер
Начинать продажи можно с участия в маркетах. Также можно попробовать попасть со своей коллекцией в мультибрендовые магазины модных украшений, которые имеют свои точки продаж (крупнейшие — "Подиум Маркет", Poison Drop, Magia di Gamma, ITEMS), хотя это достаточно сложно: нужно соответствовать ряду критериев. После этого вы, возможно, задумаетесь о собственном магазине.
Ирина Бурцева: "Торговые центры очень разные, имеют свои особенности и привлекают различную аудиторию. Одни более модные, другие семейные, третьи молодёжные и так далее. Это необходимо учитывать. Стоит провести много времени в торговом центре в разное время дня и дни недели, чтобы своими глазами увидеть, кто его посетители, сколько их. Полезно поспрашивать продавцов других магазинов. Конечно, по инструкции, они не должны вам ничего рассказывать, но общую информацию можно получить. Есть официальные рейтинги популярности торговых центров, в интернете бывает доступна информация по трафику и отзывы.
Оцените торговые центры и с точки зрения своих возможностей. Какими контактами вы располагаете? Сколько готовы платить за аренду? Знание имени и контактов конкретного сотрудника, к которому вы можете в случае чего обратиться, всегда прибавляет баллов. Торговые центры проводят мероприятия для потенциальных арендаторов, там с нужными людьми можно познакомиться лично. Ряд торговых центров сдают свои площади через агентства.
Торговые центры неохотно берут новые неизвестные бренды, ведь они заинтересованы в стабильных арендаторах на длительный период. Но если вы чувствуете в себе силы, ваша концепция цельная и есть запас прочности на оплату аренды в случае слабых продаж, то пробовать стоит. Вам понадобится крутая презентация, с большим количеством фото и исчерпывающей информацией о вашей компании: концепция, ценовая политика, каналы продаж, публикации, команда. Вслед за презентацией торговый центр может запросить визуализацию вашего магазина или киоска — это стоит подготовить заранее. Все материалы должны готовиться профессионалами.
Витрины с украшениями должны быть магнитом для покупателей: вдохновлять на покупку, но не отвлекать от украшений вычурным дизайном. Обычно ювелирные магазины размещаются на небольшой площади. Это подразумевает, что каждый квадратный сантиметр пространства на счету. Важно правильно организовать и зону хранения, и витрины, чтобы поместился максимум товаров и все необходимые вещи. При этом всё оборудование будущего магазина ждёт ежедневная активная эксплуатация, а значит, помимо эстетики и эргономики, необходимо позаботиться и о долговечности всех элементов. И конечно, нельзя забывать о безопасности: надёжные замки, сейфы, система видеонаблюдения и сигнализация обязательны.
Украшения из серебра считаются высокомаржинальным товаром, и при успешном развитии событий, а именно хороших продажах со старта, как это было у нас, магазин окупается через 4–6 месяцев в зависимости от места, сезона и других факторов.
Первые продажи WANNA?BE! происходили через соцсети, и продвигались мы тоже через них, затем последовали маркеты, а после — корнер в магазине молодых российских дизайнеров. Мои амбиции заставляли двигаться вперёд, поэтому основным направлением для развития я выбрала розничные продажи. С самого начала я знала, как будет выглядеть мой "островок". Придумала сделать его в виде огромного бриллианта. К счастью, руководству "Афимолла" моя идея понравилась, и перед Новым годом в 2013 году магазин был открыт. С тех пор такие же бриллианты появились в "Авиапарке" и в "Метрополисе". Свой первый киоск я строила, не имея опыта, поэтому его приходилось неоднократно дорабатывать. Зато в последнем открывшемся острове WANNA?BE! в ТЦ "Метрополис" были учтены все детали. Подрядчика я нашла по рекомендациям знакомых, как и каждый предыдущий раз. Мы наконец-то нарушили традицию после открытия на следующий день вызывать электриков и плотников, что-то доделывать и ремонтировать".
Шаг 6. Нанять и подготовить персонал
Совмещать постоянную работу в киоске с подготовкой новых коллекций и решением бюрократических проблем на таможне у вас вряд ли получится, так что нужно озаботиться наймом хороших продавцов.
Ирина Бурцева: "Пожалуй, этот шаг является одним из самых сложных. Вы можете основать блестящий ювелирный бренд, производить красивые и качественные украшения, заполучить желанное место в лучшем торговом центре, но если вы провалите этап найма, то вы провалите весь бизнес. Более того, продажи — это та функция, которую вы, как молодой предприниматель, не сможете выполнять сами (ежедневно с 10 до 22 без выходных и праздников).
Хороший продавец должен обладать многими качествами: приятная внешность, определённая харизма, умение общаться, отсутствие стеснения, ассоциативное мышление, хороший вкус и память, ответственность, внимательность, аккуратность, умение считать. Стоит ли говорить, что таких людей найти сложно? Мы уделяем много времени обучению продавцов, разрабатываем чёткие инструкции на любой случай, но, конечно, наибольший вес имеет практика. Мы стараемся избежать ротации, создаём комфортную атмосферу в коллективе и удерживаем продавцов хорошими условиями. Поиск продавцов — всегда сложная задача, и наиболее успешно получается находить их с помощью наших соцсетей, на втором месте традиционный способ — через hh.ru".
