Розничная торговля, как и большинство других отраслей, пережила непростой год. Продовольственные сети сократили открытие новых точек, на рынке одежды и обуви — фаза оптимизации, бренды закрываются. Объем сделок слияния и поглощения в рознице достиг 65 млрд рублей: на 85% больше, чем в прошлом году. В таких условиях усиливается необходимость во внешних деньгах. Где и как их сегодня привлекать и почему без них ритейлерам сложно расти, рассказала Эльвира Глухова, основатель экосистемы «Флагман-Кредитор».
Когда ритейлеры берут заемные деньги
Как показывает опрос «Яндекс Маркета», для предпринимателей кредиты чаще становятся «подушкой безопасности»: помогают закрыть кассовый разрыв, покрыть операционные расходы, сгладить финансовую ситуацию во время скачков спроса. Однако, помимо этого, заемные деньги могут быть стратегическим инструментом, который обеспечивает стабильность и рост.
Для ритейлеров внешние деньги — это в первую очередь способ оперативно обеспечить предложение в ответ на всплеск спроса. То есть, закупить в нужном количестве товар, который потребитель хочет здесь и сейчас. Поставщики зачастую работают по предоплате, особенно международные, и иногда необходимо заранее перечислить всю сумму.
Оперативная закупка особенно важна, если ритейлер работает с сезонными товарами или с широким ассортиментом и может реагировать на спонтанные тренды.
Например, в преддверии Нового Года магазину товаров для дома нужно закупать сезонные коллекции декора, елки, новогодние игрушки. Собственных средств, которые находятся в обороте, не всегда хватает, чтобы сделать такую массовую закупку. В дело вступает заем.
Или другой вариант: магазин продает детские игрушки, и на рынке только-только начинает формироваться тренд на новый продукт. Можно сделать хорошую выручку, если быстро отреагировать — поставить на полки актуальный товар в достаточном объеме и по выгодной цене. Собственных денег на такую спонтанную покупку (ее, в отличие от елок и новогодних игрушек сложно предугадать) у магазина нет.
Помимо этого, заемные деньги — это инструмент для масштабирования бизнеса. Если ритейлер, например, стремится выстроить сеть, для открытия новых точек ему с высокой вероятностью понадобится кредит или займ. Даже крупные ритейлеры масштабируются в том числе за счет внешних денег: например, «Лента» брала кредит у ЕБРР на 4,6 млрд рублей сроком на 8 лет, чтобы построить дистрибьюторские центры и новые магазины, а также модернизировать существующие.
Откуда привлекают средства
Зачастую ритейлеры в поисках заемных денег идут классическим путем — к банкам. Особенно распространен этот способ у крупного бизнеса: например, «Магнит» привлекал кредит у МДМ Банка, Сбербанк открывал кредитную линию для «Ленты». Но и МСБ обращается за кредитами. Как показала аналитика финансового маркетплейса «Сравни», в 2023 году представители МСБ запросили через него кредиты суммарно на 163 млрд рублей, и большинство заявок (42%) были от бизнеса в сфере торговли.
Банковские кредиты — путь понятый, с четкими программами и высоким уровнем доверия к самим кредиторам, если это крупные организации, которые давно на слуху. Но если для масштабирования банковский кредит может стать удобным, то, например, для оперативной закупки — не всегда: деньги нужны здесь и сейчас, а заявку рассматривают и одобряют не мгновенно.
Более того, высокая ключевая ставка, которая сначала ощутимо выросла (с 7,5% до 12%) летом 2023 года, потом пошла дальше вверх в июле 2024 года, и только спустя почти год начала медленно снижаться, сделала кредиты очень дорогими. Общая экономическая ситуация ситуацию не улучшала. В конце 2024 года опрошенные компанией RetailCRM представители розничной торговли были очень пессимистичны в отношении кредитов. Больше 60% респондентов сказали, что сейчас не лучшее время для займов. Еще 18% ничего плохого в кредитовании не видели, но конкретный момент не считали благоприятным для этого.
Где ритейлерам искать деньги в 2026 году
Традиционные кредиты в банках нельзя назвать недоступным инструментом для ритейлеров. В конце декабря ЦБ РФ снова опустил ключевую ставку — до 16%. А в ноябрьском прогнозе ЦБ ее диапазон на 2026 год пересмотрен до 13-15%. Но это все еще высокие проценты, особенно для малого и среднего бизнеса. Вдобавок, банки ужесточают риск-политику, пересматривают лимиты по предодобренным программам. Поэтому так или иначе приходится рассматривать и другие пути.
Что у ритейлеров есть кроме банковских кредитов?
В первую очередь это альтернативные источники финансирования — например, крауд-платформы, которые позволяют бизнесу привлекать деньги от частных инвесторов. Компания размещает информацию о себе и своих целях на онлайн-платформе, обозначает необходимую сумму и получает инвестиции от неограниченного круга физлиц. Обычно инвесторы дают деньги под процент. Кроме этого, бизнес платит комиссию платформе.
Краудлендинг становятся альтернативным путем не только для тех, кого отпугнули высокие ставки банков, но и тех, кому не удалось пройти жесткий скоринг. Чтобы пройти проверку платформы, нужно показать бизнес-план, финансовые отчеты, прогнозы и другие документы. Но крауд-платформы обычно лояльнее. Кроме того, заявку рассматривают и одобряют быстрее, что важно, например, если ритейлеру нужно получить займ на срочную крупную закупку.
Еще один инструмент, которым бизнес стал активнее пользоваться, — поиск финансирования на рынке капитала. Сегодня уже не только крупные компании выпускают биржевые облигации, но и малый и средний бизнес. С начала 2025 года к декабрю МСБ суммарно привлек на бирже более 17 млрд рублей: это почти в 3 раза больше год к году. И чаще всего к этому инструменту обращался бизнес из сферы производства, торговли, услуг и девелопмента.
Одно из удачных размещений ретейлеров — бренд Williams Oliver (компания «Патриот Групп»). Он выпустил облигации на 300 млн рублей всего за сутки. Этот шаг — часть стратегии компании по выходу на IPO.
Плюс такого пути в том, что облигации не создают для бизнеса дополнительные рамки (использовать деньги на определенные цели или развивать компанию определенным образом), не требуют залога. Но чтобы выйти на биржу, нужно пройти аудит и получить рейтинг, а для этого важны обороты, прибыль, прозрачность ведения бизнеса, чистая отчетность.
Третий вариант — ЦФА (цифровые финансовые активы). Это токенизированные формы ценных бумаг и других активов. Они постепенно получают все больший интерес инвесторов и бизнеса. Выпуск ЦФА начался в 2022 году, и к июлю 2025 года объем этого рынка превысил 1 трлн рублей. По данным АКРА, в основном на рынке присутствуют простейшие ЦФА, которые аналогичны облигациям.
Малый и средний бизнес постепенно начинают пробовать этот инструмент: по данным МСП Банка, около 20% от общего выпуска ЦФА сегодня приходится на сегмент МСБ. Выпускать ЦФА проще, дешевле и быстрее, чем облигации. Проходить аудит не нужно, все процессы автоматизированы.
Как ритейлеру повысить шансы на привлечение денег
Базовое условие для привлечения любых займов и инвестиций — это надежность бизнеса. Любая компания или человек, которые дают деньги, хотят быть как минимум уверены в том, что эти деньги вернутся. И в идеале, с прибылью.
Поэтому в первую очередь важно, чтобы ритейлер мог подтвердить свою финансовую устойчивость и работоспособность бизнес-модели, продемонстрировать прозрачные процессы. Особенно, когда нужно масштабироваться, а не просто закрыть займом кассовый разрыв.
Если ритейлер обращается к альтернативным способам получить деньги — крауд-платформы, ЦФА, где есть взаимодействие с частным инвестором, здесь недостаточно просто разместиться на платформе. Ждать интереса инвесторов можно будет очень долго и безрезультатно, особенно если у ритейлера еще нет громкого имени, это не федеральный игрок рынка
Любая платформа в данном случае — это просто площадка, которая проверяет заемщика и «говорит» инвесторам: да, это потенциально надежный проект, в него можно вложиться. Дальше все зависит от действий самого ритейлера и инвесторов.
Важно четко донести суть своего бизнеса и конкретные цели. Например, на крауд-платформе размещается новая сеть товаров со спортивным питанием, предприниматель планирует за три месяца расширить географию присутствия и для этого хочет получить определенную сумму. Инвестору нужно понимать, что это за проект, как он развивается, насколько востребован, будет ли расширение географии для бренда действительно шагом вперед, а не дополнительными убытками. Все это он должен понять на платформе, а не через поисковик.
Кроме того, стоит использовать внешние каналы привлечения внимания к размещению и к ритейлеру. Маркетинг — важная часть для бизнеса даже во время поиска инвестиций. Говорите о своем размещении и говорите о себе в социальных сетях, рассылках, в СМИ и релевантных медиа.
Заемные деньги — важный инструмент для ритейлеров, который позволяет расти, оперативно реагировать на спрос, гибко управлять закупками сезонных товаров. В условиях дорогих денег привлекать внешнее финансирование непросто, но на рынке активно развиваются альтернативные инструменты, которые все чаще привлекают бизнес — особенно малый и средний. Поэтому несмотря на то, что инвестиции для ритейлера сегодня — задача со звездочкой, она все еще решаемая.
Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.
