Фатайри Бассам продаёт в Москве восточные сладости. The Village выяснил, как кондитерам из Ливана удалось приучить москвичей к восточной экзотике.
В 2003 году ливанец Фатайри Бассам открыл в Москве первую кондитерскую по изготовлению традиционных восточных сладостей. Сегодня мамул, пахлава и борма из кондитерской Бассама лежат на прилавках ГУМа, "Гастронома № 1", сети магазинов "Глобус Гурмэ", в отелях Hayatt и Marriott, а также подаются на сладкое в двухстах ресторанах по всей России. The Village выяснил, как восточной экзотике удалось завоевать любовь московских гурманов.
Фатайри Бассам, основатель и директор:
Как все начиналось
Я сам родом из Ливана, учился в Москве. После того как окончил институт, уехал обратно на родину. Потом вернулся, чтобы делать бизнес. Сначала был ресторан общей кухни с какими-то ливанскими элементами. Потом я решил, что могу предложить что-то уникальное, что-то, что, кроме меня, никто не будет производить. Москва — идеальный город, чтобы производить что-нибудь эдакое. Русские любят пробовать экзотику. Русским туристам, приезжающим на Ближний Восток, очень нравятся наши сладости.
С самого начала мы решили, что будем работать с оптовыми покупателями, потому что в 2003 году открыть магазин в Москве было непросто. Найти место под него, арендовать, договориться с государственными структурами — всё это было очень сложно. Наш маленький офис и производственный цех мы разместили в здании Университета дружбы народов, который сдаёт в аренду помещения. Мы выиграли тендер на одно из них. РУДН — главный центр интернационализма в Москве или, по крайней мере, самый очевидный. Здесь много иностранцев, много экзотических ресторанов, в том числе ливанской кухни. Люди, которые живут или работают здесь, привыкли к этому. Поэтому большая вероятность, что они знакомы с нашим продуктом или, во всяком случае, готовы попробовать что-то новое.
Производство
Мы производим тридцать наименований сладостей. Пожалуй, это все виды сладостей, которые есть на Ближнем Востоке и которые можно хранить один-два месяца. Со скоропортящимися продуктами мы не имеем дела.
Основная особенность ливанских сладостей заключается в том, что для их приготовления требуется много ручного труда. Часть конфет готовится на тонком нитевидном тесте. Такое никакой аппарат не сделает. На его изготовление уходит несколько дней. Вкус продукта очень сильно зависит от мастера, который его делал. Я сам не умею готовить, но по вкусу могу сказать, вкладывал кондитер в работу всю душу или халтурил. Мы на фабрике меняли мастеров четыре раза.
Сейчас у нас три основных кондитера. Все они из Ливана. Им помогают ещё двадцать человек. Вообще штат у нас очень маленький. Организационной работой занимаются всего пять человек. Мы стараемся сконцентрироваться на производстве. Во всех остальных сферах работаем с подрядчиками. Есть аудиторы, дизайнерская компания, которая занимается производством каталогов, транспортная компания, компания по раскрутке бренда в интернете. Так мы экономим на зарплате, на налогах и на месте в офисе.
Поставщиков мы находили по интернету и рекламным буклетам. Сначала было очень много неудач. Кто-то подводил с качеством, кто-то — со сроками поставки. Сейчас мы не меняем поставщиков уже четыре года. К нам постоянно приходят предложения купить товар подешевле, но мы отказываемся. Как говорят у вас в России, старый друг лучше новых двух. Из Ливана мы везём только орехи: фисташки, кешью и так далее. Остальные продукты, например сахар и муку, закупаем здесь. Много проблем с таможней, хотя в последнее время бумажной волокиты стало меньше. Наши партнёры в Москве — это фирмы-импортёры, которые ввозят товар и хранят его у себя на складах.
Деньги
Стартовый капитал — это деньги, оставшиеся у меня после предыдущего бизнеса (объём вложений компания не раскрывает. — Прим. The Village). Мы не брали кредитов. Десять лет назад, когда мы только открывались, взять кредит было технически очень сложно. Сейчас в России процесс кредитования намного проще, но у нас уже нет необходимости занимать деньги. На третий год Pate D’or вышел в самоокупаемость и начал приносить прибыль.
Сладости — это сезонный товар. Они лучше продаются зимой, когда народу в Москве больше. В ненастную погоду всем хочется посидеть за чашечкой чая с чем-нибудь вкусненьким. В среднем в сезон мы производим около одной тонны продукции в день. Средняя стоимость наших сладостей — 700 рублей за килограмм. Львиная доля расходов уходит на закупку ингредиентов из Ливана: фисташек, кешью, грецкого ореха, миндаля. Затем — все остальные продукты, рабочая сила, аренда, доставка, налоги и какие-то мелкие траты.
Клиенты
Первым крупным клиентом был отель Marriott Grand. Это наш самый давний партнёр, с которым мы работаем вот уже восемь лет. Представители отеля сами вышли на нас. У нас был клиент, который покупал сладости для себя и работал при этом в отеле. Он рассказал о нашей продукции, дал попробовать образцы, руководство осталось довольно. Так мы стали сотрудничать.
Сегодня с нами работают практически все отели мирового уровня в Москве, нашу продукцию продают ГУМ, "Гастроном № 1", сеть "Глобус Гурмэ" и около двухсот ресторанов. Наше знакомство с ГУМом началось тоже с клиента, который знал наш продукт и у которого были определённые связи, чтобы предложить ГУМу товар. Была очень длительная проверка, дегустация, после чего нас выбрали. С ГУМом мы тоже работаем уже больше шести лет.
В остальных случаях товар предлагали наши менеджеры. Обычно все, кто пробует наши сладости, стараются дальше с нами сотрудничать. Поэтому мы стараемся сделать всё возможное, чтобы нас попробовало как можно больше людей. Предлагаем образцы. Мы не продаёмся в больших сетевых магазинах и магазинах ниже среднего класса. Для того чтобы получился продукт высокого качества, нужно использовать самые лучшие ингредиенты и нанимать лучших мастеров. Конечно, за это нужно платить.
У нас есть сайт, группы "ВКонтакте" и на Facebook. Сегодня через сайт нашу продукцию можно заказать и частным клиентам. Мы специально купили несколько машин для доставки. Наши сладости представлены в Екатеринбурге, Иркутске и Уфе. Там есть компании, которые вышли на нас через интернет и теперь постоянно с нами сотрудничают. Есть покупатели и в других городах. Здесь доставка идёт уже через транспортные компании в качестве сборных грузов.
Мы по-прежнему нацелены на оптового покупателя, но при этом стараемся сделать так, чтобы о наших сладостях узнали сами потребители — люди, которые, в конечном счёте и рождают спрос. В будущем мы всё-таки планируем открыть собственный магазин. И готовим почву для этого уже сейчас.
