Как digital-технологии и бизнес-процессы трансформируют ретейл

Во время кризиса в ритейле многие розничные сети задумываются над оптимизацией продаж. Топ-менеджмент, как правило, в первую очередь стремится сократить зарплатные ведомости, а вместе с ними – и персонал.

Второй шаг – это снижение арендной нагрузки. Торговым сетям в условиях кризиса невыгодно платить за аренду большой площади, магазины переходят на формат шоурумов, представляя образцы продуктов, вместо максимального многообразия всего ассортимента.

Что делать в такой ситуации? Сократив количество торговых точек, компании лишаться даже тех небольших продаж, которые получал конкретный магазин сети. Сократив весь персонал или заменив его на низкоквалифицированные кадры – ритейл потеряет качество и количество продаж. Все эти меры вынужденной экономии лишат бизнеса прибыли.

Как снизить издержки, увеличив при этом продажи? Многие ритейлеры сейчас думают над внедрением digital-технологий. Упоминая digital, я имею ввиду не электронную торговлю, а именно технологичные инструменты взаимодействия с аудиторией, пришедшей в вашу торговую точку.

Digital для офлайн торговли

Снизив издержки на персонал и аренду магазинов, ритейл начинает обращать внимание на сенсорные поверхности, digita signage и инструменты взаимодействия с посетителями при помощи беспроводных технологий, те же iBeacons при грамотном подходе способны приносить новые продажи и укреплять лояльность покупателей.

Часто перечисленные инструменты не работают должным образом и пилотные digital-проекты в ритейле быстро сворачиваются. Давайте попробуем разобраться с причинами этих провалов.

Первая причина: внедрение классного, эмоционального digital-инструмента как правило применяется без глубокого погружения в бизнес клиента. «Фановое» решение не работает на бизнес, а является только референсом для интегратора. Заказчик же хотел повысить продажи, а не просто «поиграться» в технологии. Поэтому такие пилотные проекты всегда сворачиваются и не масштабируются в дальнейшем.

Причина №2: проблемы на стыке программного обеспечения и железа. Нередко бывают случаи, когда заказчик стремится сэкономить на каждом аспекте и «доигрывается» в своем стремлении удешевить внедрение продажного digital-инструмента. Железо от одного производителя, ПО от другого, третьи осуществляют сборку и шеф-монтаж, четвертые обслуживают систему… и так далее. Чем больше подрядчиков в процесс – тем больше проблем возникнут на стыке каждого направления.

Третья причина: недоверие ритейлеров к digital-технологиям для офлайн продаж. Такое недоверие возникает уже после одного или двух пилотных проектов, закончившихся печально из-за первых двух причин.

Терминальная торговля

Вы спросите: зачем я все это читаю? В России есть эффективные коммерчески успешные проекты по внедрению digital-инструментов для офлайн продаж. Расскажем об одном из них – внедрение терминальной торговли в федеральной сети детских товаров «Дочки-Сыночки».

«Дочки-Сыночки» – крупная сеть магазинов. В данный момент она насчитывает более 150 магазинов в 85 регионах страны. Ассортимент свыше 55000 товаров от более 500 поставщиков. Большую долю занимают крупногабаритные позиции: коляски, кроватки, детский спортивный инвентарь и т.д.

Не удивительно, что такой крупный ритейлер не в состоянии физически представить все товары в конкретной точке продаж. Покупательское поведение простое: не увидев товара в этом магазине, он идет к конкурентам. В этой ситуации на помощь пришло решение терминальной торговли Know2buy™ от компании «Инициум». Какие выгоды от терминальной торговли получает заказчик?

— Экономия на площади – демонстрация всего ассортимента магазина
— Частичное замещение функций продавца на покупателя
— Эффективный маркетинг при помощи digital и POSM (баннеры и купоны)
— Рост конверсии посетителей магазина в покупателей
— Повышение квалификации продавцов
— Рост продаж магазина

Функционал терминальной торговли

Функционал решения терминальной торговли для «Дочки-Сыночки» был разработан на основе специфики детской розницы и бизнес-потребностей заказчика.

— Сенсорные терминалы Know2buy™ «Электронная витрина»
— Развернутая информация о товарах в режиме online
— Описания, характеристики, отзывы, 3D обзоры и видеоролики
— Поиск и сравнения товаров с использованием фильтров
— Рекламные баннеры в режиме ожидания
— Система подсказок и указателей рядом с товарами
— Функция вызова продавца-консультанта к торговому терминалу
— Уникальная экспертная система подбор детских товаров
— Самостоятельное оформление заказов с доставкой на дом и в любой магазин сети «Дочки-Сыночки»

Интегратор в ответе за продажи

Для достижения 100% коммерческой эффективности, команда «Инициум» специально для сети «Дочки-Сыночки» проделала большой объем работы в рамках этого комплексного проекта.

— Проанализировали бизнес-процессы розничных продаж
— Разработали специальную версию терминальной торговли Know2buy™, адаптированную под специфику детской розницы и потребности целевой аудитории «Дочки-Сыночки»
— Модернизировали бизнес-процессы розничной сети для эффективной работы решения терминальной торговли
— Внедрили в более 100 магазинах «Дочки-Сыночки» интерактивные терминалы Know2buy™
— Обучили персонал розничной сети заказчика новым бизнес-процессам для эффективных продаж при помощи решения терминальной торговли от «Инициум»

Экономическая эффективность

С начала реализации проекта в середине 2014 года по настоящее время более 100 точек продаж было оборудовано интерактивными терминалами. Динамика внедрения решения терминальной торговли:

— Май 2014 – 5 магазинов
— Январь 2015 – 26 магазинов
— Май 2015 – 47 магазинов
— Январь 2016 – 81 магазин
— Май 2016 – 99 магазинов
— Март 2017 – 115 магазинов

Терминальная торговля увеличивает продажи заказчика, не смотря на годовое падение розничной торговли на 7-9%. Получается, что digital-технологии не просто помогают бизнесу выживать, и извлекают дополнительную прибыль.

Интегратор «Инициум» продолжает развивать проект, который сейчас масштабируется на все розничные магазины заказчика. Постоянно обновляется программное обеспечение, осуществляется контент-поддержка решения. Из пилота в 5 магазинов, проект превратился в масштабное решение для ведущей федерально сети детской розницы. Осталось снабдить интерактивными терминалами еще около 50 точек продаж сети «Дочки-сыночки».