Чуть больше года назад я с двумя партнёрами запустила «Авито» для техники Apple — Damprodam.ru. Мы видели, что на других сайтах сложно найти айфон или макбук: фильтры плохо заточены под технику Apple, а в выдаче полно китайских подделок или сомнительных предложений. Тогда мы создали собственный ресурс — типичный классифайд, где встретились продавцы и покупатели яблочных гаджетов. Но как на этом заработать, мы не знали.
Мы пробовали не одну модель монетизации, но выручка упорно держалась на уровне 200 000 — 300 000 рублей. Этого хватало нам на зарплаты, но о прибыли речи не шло. Зато полтора месяца назад мы запустили трейд-ин айфонов и сделали оборот около 3,5 млн рублей — больше, чем за год работы сайта. Расскажем обо всём по порядку.
Первый этап: пробуем продажу баннеров
Сначала мы пошли по стандартному пути — стали продавать рекламные баннеры на сайте. У нас был опыт и хорошие контакты с рекламодателями (раньше команда проекта работала в iPhones.ru), так что мы сразу смогли продать пару статичных размещений. Статичных, потому что трафика на сайте было немного и продавать показы было нереально.
У нас размещались магазины новой техники Apple, посредники по покупке телефонов в США и другие связанные с гаджетами ресурсы. Они видели клики, но количество переходов на сайты было совсем небольшим на фоне размещений на крупных площадках, где представлено много категорий товаров. Мы получали за размещения около 100 000 — 150 000 рублей в месяц.
К тому же баннеры отвлекали наших же пользователей от основного занятия на сайте — поиска подержанной техники. Такой каннибализм нам был совсем невыгоден, и мы стали искать другие модели монетизации.
Второй этап: тестируем платный подъём объявлений
Мы предложили пользователям за деньги поднимать их объявления в выдаче, но эта идея провалилась ещё быстрее предыдущей. Хорошо, что мы не потратили на это много денег и времени, потому что тестировали подъём объявлений вручную и одновременно с продажей баннеров.
Подъём объявления стоил около 100 рублей, но платить за эту услугу готовы были единицы. Спустя месяц мы поняли, что конкурировать в сервисных услугах наравне с «Авито» бессмысленно. Всё-таки мы лучше не в том, что можем показать смартфон пользователя огромному количеству людей. А в том, что его увидит нужная аудитория — те, кто ищут именно технику Apple по удобным фильтрам и не хотят пробираться сквозь дебри общей доски объявлений.
Нас спасало то, что мы не были никому должны и всегда работали хотя бы в операционный ноль — спасибо деньгам от продажи баннеров. Но пора было форсировать события и начинать зарабатывать.
Третий этап: запускаем платные витрины для магазинов
Спустя полгода мы отказались от продажи баннеров и платных объявлений и предложили небольшим онлайн-магазинам выгружать их товары на сайт. Это были не конкурирующие продукты вроде новых гаджетов Apple, а аксессуары и другая мелочёвка для эппловодов.
Понятно, что мы не могли злоупотреблять такими коммерческими размещениями, поэтому ограничивались примерно пятью небольшими партнёрскими магазинами в месяц. Они выгружали на сайт несколько десятков позиций. В сутки на сайте находилось не больше сотни рекламных предложений — против 3000 объявлений от пользователей.
С одного магазина мы брали по 15 000 — 20 000 рублей в месяц. Превращать сайт в маркетплейс для небольших магазинов мы не хотели и быстро упёрлись в потолок этой модели монетизации — всё те же 100 000 — 150 000 рублей в месяц. И пошли искать деньги дальше.
Четвёртый этап: предлагаем проверку техники
После неудачных опытов с монетизацией онлайн мы всё больше смотрели в сторону офлайновых сервисов. Ведь когда твой проект специализируется на технике, есть большая ниша маржинальных услуг: проверка, сервис, запчасти и многое другое.
Первым экспериментом стал запуск услуги по проверке техники при покупке — 999 рублей за услугу выездного проверщика iPhone. Мастер встречался с продавцом и покупателем, осматривал телефон и проверял, менялся ли на нём экран, не заблокировано ли устройство и т. д. Так он заполнял чек-лист по устройству и указывал его оценочную стоимость.
Всей работой занимался специализированный сервис, с которым мы договорились, а мы получали с заказов комиссию в 30%. Но этой услугой за несколько месяцев воспользовалось всего 50 человек. Мы заработали «целых» 15 000 рублей!
У провала было две причины. Получалось, что на встречу должны приехать сразу три незнакомых между собой человека. Но планы и у продавцов, и у покупателей могут поменяться в любой момент. Ещё при покупке подержанной техники человек не хочет переплачивать — даже лишнюю тысячу рублей. Люди понимают, что идут на риск, покупая с рук, и не хотят кому-то платить за подстраховку. Идея просто не взлетела, но помогла нам найти верную модель.
Пятый этап: победный
К работающей модели монетизации мы шли целый год, плача, сокрушаясь и выживая на зарплату московских офисных клерков. Нас спасло то, что даже после неудачного сервиса по проверке техники мы не перегорели насчёт экспериментов по скрещиванию онлайна и офлайна. Заработать нам помогли две услуги — скупка подержанных гаджетов и трейд-ин (обмен старого iPhone на новый с доплатой).
Пользователи часто просили помочь им с продажей телефона. Изучив вопрос, мы поняли, что в России нет ни одного нормального онлайн-сервиса, который помогает быстро продать смартфоны Apple. Можно поехать на Горбушку и отбивать цену телефона у местных скупщиков, можно начать переговоры по телефону с сайтами по скупке (но всё равно они предложат ехать на ту же Горбушку), и в общем-то, всё.
Все онлайн-сервисы по трейд-ину и скупке айфонов, которые мы протестировали, оказались нежизнеспособны. Их можно поделить на два типа.
- «Напиши, что ты продаёшь, и мы свяжемся». Никаких калькуляторов, никакой прозрачности расчёта. Они действуют по нижней границе и предлагают цену от балды, рассчитывая на тех, кому срочно нужны деньги.
- «Оставляй контакты, и мы предложим приехать к нам в офис». А в офисе продавец уже на месте решит, покупать ли смартфон и за какую сумму.
При этом в США модель мгновенной продажи смартфонов очень популярна и куда более цивилизованна. Помимо официального трейд-ина Apple (запуск которого в России даже и не планируется) в штатах работают сервисы-выкупы Gazelle.com, Glyde.com и десятки других, более мелких. Пользователь заполняет параметры своего телефона на сайте, узнаёт цену и отправляет почтой свой смартфон в пункт выкупа. Деньги за девайс приходят на карту после того, как сервис проверяет параметры, которые легли в основу оффера.
В России никто ничего отправлять почтой не будет, а тем более неделю ждать денег. Поэтому мы решили сделать всё на базе курьерской службы. Работает это так: пользователь заполняет краткий чек-лист на сайте, видит цену за свой телефон — если цена его устраивает, мы высылаем за устройством курьера. Он приезжает, проверяет телефон и платит деньги. После выкупа мы продаём все смартфоны нашему B2B-партнёру, который покупает все аппараты оптом.
Трейд-ин мы запустили чуть позже. Новые смартфоны для этого сервиса мы покупаем у пула из примерно 30 партнёров и потом продаём пользователям за их старые гаджеты и доплату.
За первые полтора месяца оказалось, что новая модель суперэффективна. Мы заработали 3,5 млн рублей выручки — это больше, чем за весь год существования сайта. По деньгам трейд-ин выгоднее, но скупка пока популярнее. Наш классифайд стал отличным генератором заказов. Сейчас мы зарабатываем только в Москве, но если найдём ресурсы, то масштабируем офлайн-услуги на другие регионы. Ещё в этой сфере есть возможность внедрить дополнительные сервисы: наклейка плёнки или ремонт экрана.
Маржинальность у нас держится около 15%, и мы думаем, что наконец нашли рабочую модель монетизации. Не говоря уже о том, что в сентябре все ждут новую модель iPhone — а мы ждём бум желающих обменять своего ветерана на восьмёрку.
