Олег Суковатов – топ-менеджер, предпочитающий не сидеть в офисном кресле, а стараться как можно чаще работать в полях. География его деловых поездок охватывает практически все регионы страны.
"Только увидев своими глазами, как и чем живет конкретный регион, можно правильно выстроить дальнейшую работу сети и разработать соответствующие планы развития. Мы стараемся не просто соответствовать ожиданиям наших клиентов, но предвосхищать их, а также предлагать лучшие и самые удобные решения", – подчеркивает Олег Суковатов.
Курс на малые города
"Разрабатывая политику экспансии мы в первую очередь смотрим на города, где наше присутствие либо минимально, либо отсутствует как таковое, – рассказывает Олег Суковатов. – Мы уже есть во всех городах с населением свыше 100 тыс. чел. Единственный кусочек, где нас нет – Калининград. Здесь мы представлены франчайзи. Почему решили развиваться в небольших городах? Недавно мы делали опрос покупателей на предмет того, как воспринимают клиенты наш бренд во франчайзинговых магазинах, которые развиваются преимущественно в городах с населением до 50 тыс. человек. Я всегда был сторонником развития собственной розницы и ожидал, что по результатам опроса большинство людей испытают некое разочарование от работы франчайзи. К моему удивлению, опрос показал, что покупатели не испытывают разочарование, и это во многом лишь потому, что в малых городах они меньше избалованы вниманием федеральных сетей, поэтому появление подобных операторов вызывает положительный отклик".
Делая экскурс в историю, можно отметить, что 2006-2008 гг. ознаменовали для "Эльдорадо" "золотую" эпоху франчайзинга. На тот момент их количество превышало 700, а оборот доходил до 17 млрд руб.
"В 2008 г. случился спад, сопровождающийся дефицитом товара. Около 70% товара поставлялось в обычные магазины "Эльдорадо", а остальное – франчайзинговым магазинам. В связи с этим мы им разрешили закупать непрофильные товары на стороне", – продолжает Олег Суковатов.
До 2014 г. компания не уделяла должного внимания этому направлению бизнеса. С приходом новой команды продаж ситуация кардинально изменилась: начали рассматриваться различные варианты развития франчайзинга, его потенциал в каждом городе. В настоящее время по этим магазинам наблюдается рост 13% от года к году. В ближайшие полгода около 20 таких магазинов планируется к открытию.
"Кроме того, в компании применяется шкала оценки франчайзи по целому ряду параметров (дизайн, мерчендайзинг и пр.), существуют категории "А", "B" и "C". Новые магазины, как правило, соответствуют категории "А", а остальные к ней стремятся.
Оптимизация на службе эффективного развития
В 2013 г. компания "Эльдорадо" активно развивала новые форматы, в начале года были запущены первые пункты самовывоза, а во второй половине – интернет-гипермаркеты, совмещающие в себе залы с терминалами заказа и небольшие склады, где может храниться 6000 SKU.
"Изначально мы рассматривали такие форматы как пилотный проект, у нас была задача поближе "познакомиться" с рынком и понять, насколько эти точки могут быть эффективны в каждом конкретном регионе с его особенностями ментального и покупательского поведения. Сейчас мы сконцентрированы на оптимизации форматов точек продаж, к настоящему моменту ряд пунктов самовывоза уже закрыт. Естественно, все точки, которые нами определены к закрытию, будут закрываться планомерно, чтобы избежать каких-либо сложностей с арендодателями и уменьшить неудобство для покупателей. Даже после их закрытия у клиентов остается возможность пользоваться всеми сервисами нашей компании, в том числе и самовывозом из традиционного магазина. Мелкооптовые покупатели будут переключены на отдел по работе с корпоративными клиентами", – отмечает Олег Суковатов.
Что же касается новых открытий, то компания планомерно реализует план мероприятий по увеличению эффективности бизнеса. Новые объекты будут открываться только в тех городах и регионах, где рынок еще не достаточно насыщен или имеет хорошие перспективы для роста.
Новая оболочка привычного ритейла
"Эльдорадо" рассматривает возможность сотрудничества с региональными партнерами. Результатом подобного взаимодействия может стать открытие небольших магазинов в городах с численностью населения до 100 тыс. человек. Запуск таких магазинов планируется на первый квартал 2015 г., скорость открытия которых напрямую зависит от того, как быстро найдутся подходящие площади.
"Качественной коммерческой недвижимости в небольших городах, как правило, нет, поэтому не исключаем возможности строительства небольших объектов площадью 900 кв. метров на арендованных участках земли", — говорит Олег Суковатов.
"Мы сейчас находимся в поиске товарной линейки, которая поможет в небольшом городе сделать такой магазин "Эльдорадо", где будут отобраны лучшие товары, способные максимально удовлетворить спрос местных покупателей", — уточняет топ-менеджер торговой сети.
Корпоративная сторона продаж
Компания "Эльдорадо" уделяет не меньшее внимание решениям для бизнеса, запустив направление корпоративных продаж. Юридические лица всегда активно пользовались услугами "Эльдорадо", но ранее этот сегмент продаж носил стихийный характер, в компании не было соответствующей команды.
"Только в прошлом году 26 тыс. юридических лиц совершили у нас покупки, но повторную покупку осуществили чуть больше половины. Тогда было принято решение о создании отдела корпоративных продаж, в который вошла новая команда профессионалов своего дела, был создан специальный сайт, разработана целая стратегия с учетом лучших рыночных практик. Сейчас это направление очень активно и успешно развивается. У него максимальное покрытие городов по всей стране, существуют и партнерские программы с крупными игроками рынка. Только в интернет-канале наблюдается рост 75% от года к году по этому направлению", — подчеркивает Олег Cуковатов.
Олег Суковатов
В 2002 г. окончил Московскую Гуманитарно-Социальную Академию, факультет "Юриспруденция"; в 2010 г. – Московский государственный открытый университет имени В.С. Черномырдина, факультет "Международные экономические отношения", в 2011 г. – французскую бизнес-школу INSEAD по направлению "Менеджмент". В "Эльдорадо" с 2003 г., начинал с позиции руководителя претензионно-правовой группы, последовательно продвигался по карьерной лестнице, в феврале 2008 г. был назначен заместителем руководителя Юридического департамента, в январе 2009 г. – руководителем Юридического департамента, в октябре 2010 г. – вице-президентом по правовому обеспечению и защите бизнеса. В конце 2011 г. в подчинение Олега Суковатова перешли структурные подразделения, обеспечивающие развитие сети, а в конце 2013 г. – подразделение, отвечающее за продажи компании.
*На правах рекламы
Справка
Компания "Эльдорадо" основана в 1994 г. Развивает одноименную сеть магазинов бытовой техники и электроники. На 31 августа 2014 г. под управлением компании работало 372 розничных магазина, 92 пункта интернет-магазина, 14 интернет-гипермаркетов. Выручка в 2013 г. — 96,2 млрд руб. без НДС.
