B2B e-Commerce. Как запустить онлайн-канал продаж для оптовой торговли

Как создать эффективную B2B-систему интернет-дистрибуции? Предусмотреть необходимый функционал, достаточный для всех клиентов? Не затянуть срок сдачи на месяцы и годы? Об этом и многом другом Retailer.RU рассказал Владимир Гантурин, руководитель отдела разработки B2B-решений компании Compo.ru.

— Владимир, за вашими плечами 12-летний опыт работы в области разработки IT-решений. Давайте поговорим об отличиях B2B-системы от классического интернет-магазина, ориентированного на розничного покупателя. Почему, добавив к платформе интернет-магазина несколько функций, на выходе не получишь B2B-систему?

— Действительно, B2B-система, основная цель которой — автоматизация продаж, — это не интернет-магазин. И стандартные подходы здесь не работают. Потому, что интернет-магазины — и бесплатные, и очень даже платные — в большинстве своем делают технари — хорошие специалисты в своей области, но далекие от понимания торговых процессов. Почти все готовые решения (коробочные, облачные) несут в себе жесткие связи объектов торговли: товар, скидка, покупатель, корзина и т.д. Именно в этой жесткости и заключается проблема. Например, разработчик уверен, что предусмотренная им функция скидки охватывает все категории клиентов. Формально это так: функция скидки нужна всем. Но, начиная разбираться, покупатель такой системы всегда приходит в тупик. Скидок может быть великое множество: на товар, на группу товаров, по объему заказа, индивидуальная, по промо-коду и другие. И вот, когда покупатель системы хочет “зашитую” скидку перепрограммировать, переделать ее логику под свои задачи, тут-то и начинается “веселье”. Простую, казалось бы, функцию, оказывается, очень непросто перестроить: приходится покупать дополнительный модуль или вообще переходить на другую систему. Вроде бы что-то сделали как надо, и тут уже приходится все переделывать заново. Таких историй множество.

Поскольку B2B-система, как правило, ориентирована на оптового покупателя, то она должна учитывать, в первую очередь, специфику отношений между юридическими лицами. К примеру, доступ в личный кабинет могут иметь сразу несколько сотрудников компании. Следовательно, необходимо предусмотреть разделение прав доступа: менеджер должен видеть только свои заказы, руководитель — все, администратор управляет аккаунтами и реквизитами, но не видит заказы. Другой пример: интерфейс и функционал сайта должен быть ориентирован на быстрое формирование заказа. Ведь, в отличие от розничного покупателя, оптовик уже неоднократно совершал покупку нужного товара и его цель — максимально быстро его и сформировать заказ. Каждая минута работы в B2B системе — это деньги. Чем меньше времени потрачено для заказа, тем быстрее идет торговля и растут обороты.

Наконец, так сложилось исторически, что в нашей стране любая компания обладает индивидуальными особенностями ведения бизнеса. Фирмы, занимающиеся схожими направлениями, могут иметь кардинально отличающиеся систему учета, логистику, схему ценообразования, менеджмента и прочего. Кто-то применяет для расчета дилерских цен коэффициенты, кто-то оперирует только валютными ценами, у кого-то есть своя внутренняя валюта и свой курс. И всё это B2B-система должна учитывать.

— Каковы, скажем, три основных подводных камня при создании B2B-системы?

— Большинство компаний-разработчиков не уделяют внимание аналитике, не создают аналитических отделов. Но внедрение и эффективное пользование B2B-системой невозможно без проведения подробного анализа всех бизнес-процессов клиента. В процессе реализации проекта 75% времени и сил должно уделяться именно аналитике, а остальное — это технические процессы, вроде программирования, тестирования и прочего. В итоге, большую часть рынка B2B-решений занимают компании, которые в основном занимаются техническими вещами, забывая про главное — аналитику. Именно поэтому очень много проектов в итоге оказываются не эффективными, не работающими в полую силу.

Вторая проблема — монолитность платформы, негибкость ее архитектуры. Система должна быстро адаптироваться под новые, меняющиеся условия. Сегодня это крайне важно. В основе успешных проектов — индивидуальные разработки и механизмы. Призыв из серии "Покупаете нашу систему — в ней все есть!" — это всего лишь реклама. Обязательно придется дорабатывать такой “идеал” под себя.

Приведу пример: в одной коробочной системе есть возможность назначать скидки (в процентах) на категории товара. А вам надо иметь возможность назначать скидки на бренды и линейки продукции. Причем, по своему алгоритму, который не допускает пересечений скидок, либо, наоборот, допускает, и система должна определять, какая скидка в конкретном случае будет главной. Это подводный камень.

Или, например, вам не нужно назначать скидки, но нужно определить наценку, чтобы дилер имел возможность продать по своим ценам своему клиенту продукцию, выставить счет в своих ценах, сделать коммерческое предложение по ценам РРЦ + наценка дилера. Таких нюансов могут быть сотни. И именно поэтому велика вероятность того, что стандартные системы будут неэффективны.

И третий камень — это банальное головотяпство. Заплатив, заказчик не должен "умывать руки": я выполнил свою часть сделки и теперь мне всё сделают круто. Сколько бы денег ни было заплачено, надо постоянно контролировать то, что делает разработчик, быть с ним в непрерывном контакте, привлекать аудиторию, в том числе клиентов, для тестирования системы в реальных условиях. Наладить процесс так, чтобы по любому запросу разработчика сотрудники компании предоставляли всю необходимую информацию и вели диалог. Представим ситуацию, когда вам срочно надо получить данные, как именно компания взаимодействует с контрагентом: работают ли с ним несколько менеджеров или все договоры закреплены за одним сотрудником. Возможно, есть рядовые менеджеры, которые ведут конкретные договоры, и есть главный менеджер, который может контролировать все договоры? К сожалению, подобные детали компании-клиенты озвучивают очень сложно: директор уехал, у его зама нет времени, менеджер заболел, другой менеджер удалил письмо с вопросом и т. д. Получение такой простой информации может затянуться на пару месяцев! Пока рядовой менеджер, атакуемый разработчиком, хранит молчание, потому что ему некогда (ведь он продает обогреватель в Саратов!), конкурирующая компания в это время через B2B-систему отгружает в тот же город вагон обогревателей!

— Каковы основные возможности B2B-системы? Какие задачи она позволяет решать?

— Большинство участников оптового рынка работают по схеме "менеджер — прайс-лист —телефон — почта — клиент". По полученному по почте от менеджера прайса клиент формирует заказ, отправляет обратно менеджеру, тот вручную сверяет с наличием на складе, рассчитывает итоговые цены и вновь отправляет информацию (уже актуальную) клиенту. Начинается повторное согласование, звонки, подбор аналогов того, чего не оказалось в наличии и прочее. На один заказ, от формирования заявки до выставления счета, может уходить до двух дней, а в некоторых случаях ситуация еще хуже. Цель автоматизации — добиться того, чтобы B2B-система являлась эффективным посредником между клиентом компании-заказчика и его учетной системой. Работа менеджера должна сводиться к сопровождению сделок и рекламаций, а не к поиску товара, уточнению его наличия, звонкам, выставлению счетов и другим вторичным действиям. Клиент изначально должен видеть только актуальную информацию по номенклатуре и ценам, сформированным, в соответствии со своим статусом. У него должна быть возможность управлять юридическими лицами и делегировать доступ сотрудникам.

B2B-система позволяет многократно уменьшить время на формирование заказов и запуска заказа на отгрузку или производство, сделать более прозрачным и удобным для клиента подбор нужной номенклатуры. Время, затраченное на продажу единицы товара в старой системе, гораздо больше времени, затраченного на отгрузку фуры этих товаров. Ускорение торговли — это всегда увеличение оборотов и снижение издержек.

— Можно ли создать B2B-систему силами собственного IT-отдела?

— Теоретически, это возможно. Но на практике такие проекты оказываются топорными, неудобными и не вовлекающими в единый алгоритм все процессы компании. В результате, подобные системы либо работают не в полную силу, либо не работают совсем.

— Почему?

— Специалисты, работающие в компании, не видят систему глазами клиента: они смотрят на нее изнутри, а не извне. У них нет опыта по разработке подобных систем (не специализируются на e-Commerce), если у них в компании хаос – они будут автоматизировать хаос, вместо того чтобы найти другое более оптимальное решение — это приведёт к быстрому хаосу и быстрому краху компании. Кроме того, содержать профессиональную команду банально дорого.

— Как грамотно подготовиться к внедрению автоматизации продаж?

— Залог успеха — настроенная система учета и складирования. Необходимо, чтобы данные по номенклатуре, ценам, наличию, контрагентам уже были внесены во внутреннюю учетно-складскую систему компании. Грубо говоря, чем больше данных в вашей программе (например, 1С), тем лучше. В простых случаях, для начала достаточно данных по ценам и наличию — это многое облегчит при автоматизации.

Крайне важный момент в подготовке к внедрению — наличие в компании своего специалиста по учетно-складской системе. Неважно, в штате он или работает извне. Это необходимо для правильной подготовки данных и интеграции учетной системы и B2B-платформы.

Если эти условия соблюдены, то можно думать о внедрении.

— На что бы рекомендовали обратить внимание при выборе разработчика?

— Не нужно верить обещаниям из серии "В нашей системе есть все! Покупай и торгуй!", лучше руководствоваться опытом разработчиков. Если компанией реализовано хотя бы пять-десять B2B-проектов, а ее сотрудники говорят с вами на одном бизнес языке, то такую фирму можно рассматривать.

Другой важный момент — гибкость разработчика. С большой долей вероятности готовые коробочные решения или облачные системы вам не подойдут. При этом важна не только готовность разработчика идти вам навстречу, но и его подходы к реализации задач: изучение компании и ее конкурентов, проведение анализов и умение делать правильные выводы. Другими словами, не вы должны подстраивать свой бизнес под какую-то систему, а система должна иметь возможность подстроиться под вас.

Вывод прост: ищите компанию, которая специализируется на индивидуальном подходе, обладает соответствующими знаниями и опытом, эффективно использует аналитические инструменты.

B2B e-Commerce. Как запустить онлайн канал продаж для оптовой торговли?

Топ-6 выводов