Почти десять лет, после окончания института, я работал программистом. Начинал системным администратором, научился программировать на Python и стал сам делать сайты, рекламу и концепции SMM-продвижения для разных компаний. Но всё это время мы с женой мечтали профессионально обжаривать кофе. Увлеклись этим давно, быстро начали разбираться и понимали, что качественный напиток в Москве можно найти буквально в трёх-пяти заведениях.
Сначала мы хотели открыть собственный ресторан, но несколько месяцев я неожиданно для самого себя предложил: «А может, кофейню?» Жена почти тут же предложила назвать её «Осторожно, горячо!», потому что эту фразу пишут почти на всех крышках для кофейных стаканчиков. Получается, все конкуренты нас рекламируют!
Уже на следующий день мы искали помещение. Почти сразу я подумал о Казанском вокзале. Раньше я часто там бывал, когда ездил на дачу к бабушке под Воскресенск. Места с хорошим кофе тут очень не хватало. Я залез на сайт РЖД и обнаружил, что Казанское направление самое популярное — 13-14 млн человек в месяц.
Администрация предложила довольно высокую арендную плату, но на Ленинградском ставка была ещё больше, так как там нельзя арендовать маленькое помещение. Зато Казанский как раз в этом году отремонтировали так, чтобы открыть внутри несколько торговых рядов. Я подумал, что если хотя бы 1% от потока будет заходить ко мне, то аренду я легко отобью. На деле оказалось, что мой бизнес-план можно было сразу засунуть в шрёдер.
До открытия
Опыт в общепите у меня был. В 2004 году я работал в «Пиццерии на Рождественской» и более-менее понимал, как устроен этот бизнес. Я знал, что все гипотезы относительно проходимости надо проверять, но открыть ненадолго мобильную кофейню не мог. Во-первых, на вокзале есть только одна компания, которой разрешено вести мобильную торговлю. Во-вторых, я хотел продавать качественный кофе, а с подобных лотков это невозможно. В-третьих, я специально выбрал место, ближайшее к VIP-залу вокзала, рассчитывая именно на платёжеспособную публику.
Самая большая неприятность ждала меня, когда я впервые приехал в помещение делать ремонт. Когда я только осматривал будущее место торговли, вокруг ещё почти ничего не работало. А тут ровно напротив моей территории открылось заведение Kafin с призывной вывеской «Всё по 50». Конечно, их кофе не дотягивает до моего. Но всё равно я понял, что с половиной клиентов из предполагаемого 1% могу попрощаться. При этом даже 0,5% от 13-14 млн в месяц — это очень много.
Есть тут и другие кофейни, но у них кофе-машины в аренде. Это означает, что качество кофе у них низкое. Они не могут сами выбирать сорта кофе, а зависят от владельца машины. Могут привезти тот, который был обжарен полгода назад. У меня кофе-машина в собственности, так что я сам выбираю поставщиков и тщательно слежу, чтобы кофе не заваривали спустя две недели после обжарки. На стенде перед входом у нас обязательно написана дата обжарки используемых сегодня зёрен. Я подсмотрел эту идею у «Прайма» — мне кажется, это уважительно по отношению к гостям.
Ремонт шёл дольше, чем мы планировали. Казанский вокзал — историческое здание, поэтому что-то делать тут можно только с разрешения администрации. Например, сверлить пол ни в коем случае нельзя. Самой большой проблемой оказалось подвести воду. Рядом с нами проложена балка и просверлить напрямую не получалось. Но в итоге администрация придумала, как это сделать.
Пока мы делали ремонт, оказалось, что 13-14 млн в месяц ходят где-то не тут. Вокзал большой, и потоки распределены по разным секторам. Конкретно мимо нас ходили 1000-2000 человек в час. Но даже это нам показалось ок — 10 человек в час всё равно принесут нормальную прибыль.
После открытия
Мы открылись 1 июня. В первый же день к нам зашли 40 человек и потратили 6000 рублей. Я посчитал это успехом. Но по окончании третьего дня я натурально плакал. Люди заходили и тут же выходили. Почти никто ничего не покупал. В причинах этого спада я более-менее разобрался только сейчас.
Во-первых, у нас было непонятное меню. Мы нарисовали его от руки на меловой доске, проставили рядом с напитками цены, но забыли указать литраж. Люди не понимали, что это и зачем. Сейчас мы повесили табличку с отпечатанным меню — и сумятица сразу пропала.
Те редкие посетители, которые у нас всё-таки задерживались, жаловались: «Вас совсем не видно!». Это правда. Выпирающую вывеску, которую видели бы люди, идущие по галерее и не смотрящие по сторонам, нам запретила вешать администрация. Она бы закрыла обзор с видеокамеры. Мы в срочном порядке заказали пару светящихся вывесок с рекламой и ценой наших товаров, которые повесили на витрину. В тот же день, когда мы их установили, наша выручка увеличилась на 20%.
У нас были и проблемы с едой. Найти хорошего поставщика выпечки — это большая проблема. Даже у «Даблби», кажется, до сих пор есть с этим проблемы. Один раз мы заказали пробную партию сэндвичей. Когда нам их привезли, салат уже умер естественной смертью. Хорошего поставщика мы нашли только недавно, и это постепенно увеличивает наш доход.
В течение месяца мы надеемся получить одобрение от администрации на установку вафельницы. Тогда мы добавим завтраки, так как сможем готовить бельгийские вафли и варить каши. На одном кофе на вокзале всё-таки не выжить. Также мы добавили индийский чай на молоке, обычный пакетированный и какао. Это тоже помогло.
Ещё одна причина низкой посещаемости — Кубок Конфедераций. Из-за него изменили расписание пригородных электричек. С 12 до 15, например, в нашем зале почти никого нет. Поскольку часть матчей проходит в Казани, тут постоянно меняют, какие входы открыты, а какие нет. Когда Россия играла с Мексикой, всех болельщиков пустили через другой зал — наша выручка тогда опустилась почти до нуля. Хорошо, что Кубок уже заканчивается — и постепенно работа вокзала возвращается к нормальной.
Также у нас слишком тихо играла музыка. Оказывается, люди, заходя в вокзальные заведения, не хотят слышать тот известный женский голос, который рассказывает о том, какой поезд с какого пути отходит. Посетители сами просили увеличивать громкость, чтобы немного его заглушить.
Итоги
За месяц мы обслужили 1100 человек. Каждый день число посетителей растёт, но пока их по-прежнему недостаточно, чтобы окупаться. Поэтому я планирую стимулировать спрос. Со следующий недели мы запускаем акцию «Шестой бесплатно». Если человек купит пять эспрессо или пять рафов, он получит в подарок шестой и заодно скидочную карту на 5% на кофе. После её получения он может снова сыграть в эту игру и по её окончании получить уже «золотую карту» — скидку в 10% на всё меню. Золотую карту мы, правда, пока не разработали, но время для этого ещё есть.
Однако я ничего не могу поделать с главным просчётом, который я допустил. Я не учёл, что пассажиры Казанского направления менее платежёспособны тех, кто ездит между двумя столичными городами по Ленинградскому. Я не даю им тот продукт, к которому они привыкли, главный из которых — сосиска в тесте. Для меня это неформат. Полностью менять меню, подстраиваясь под пассажиров, я не хочу.
Решить эту проблему практически невозможно. Но я всё-таки надеюсь, что качественный продукт найдёт своего потребителя. У меня есть ресурсы, чтобы ещё несколько месяцев работать с убытком, если буду понимать, что рост есть. А если его не будет — откроюсь в другом месте. Встану рядом с «Даблби» — и стану для них, как Kafin для меня.
