В конце 2015 года двоюродные братья из Ростова Денис Малахов и Артём Гук попытались построить собственный бизнес и начали делать ремни, бумажники, подтяжки и другие товары из кожи для мужчин. Им хотелось основать серьёзное производство брутальных вещей, но спроса не было. Тогда Гук завёл аккаунт в Instagram с чужими фотографиями женских аксессуаров из кожи: портупей, чокеров (ошейников) и гартеров (кожаных подвязок для чулок). Первый заказ поступил моментально со стопроцентной предоплатой — ростовчанка попросила сделать для неё портупею. Оказалось, что массовая эротика продаётся лучше, чем обычные ремни и кошельки.
Сейчас выручка Triviaa — 12 млн рублей в год. Предприниматели выполняют в среднем по 300 заказов в месяц и собираются выйти в новые ниши — делать фартуки для барменов и мебель. "Секрет" узнал, как предприниматели из Ростова зарабатывают на лёгкой эротике.
Начало собственного дела
Аксессуары, напоминающие костюмы для БДСМ-вечеринок: кожаные ремни, клёпки, ошейники — вошли в моду ещё в 1970-х годах, и с тех пор интерес к ним периодически переживает ренессанс. В октябре 2016 года блогеры и медиа обратили внимание на необычное украшение капитана команды "Что? Где? Когда?" Алёны Повышевой ошейник — кляп с кольцом. Такой аксессуар, плотно прилегающее к шее ожерелье, называется чокер: его делают из кожи, бусин, лесок или других материалов. Мода на брутальные аксессуары снова в тренде, девушки часто надевают поверх блуз, платьев и рубашек портупеи — ремни, напоминающие перевязи для ношения оружия. Также в моду вошли гартеры — кожаные ремешки на ноги, более смелая модификация подвязок. Интерес женщин к украшениям из кожи заметили Малахов и Гук, когда поняли, что продавать кошельки и ремни для мужчин получается плохо.
Братья решили создать свой бизнес осенью 2015 года. До этого Малахов работал менеджером по продажам в компании "Яхонт" — торговал системами промышленной автоматизации, а потом — в ростовской фирме Print Shop, которая на заказ делает одежду и сувениры с принтами, в том числе нашивки из кожи. У Малахова было несколько знакомых, поставщиков кожи и фурнитуры.
Чтобы начать делать чокеры и портупеи, пришлось потратить около 20 000 рублей на кожу разных цветов, в основном чёрного, красного и белого, и инструменты: торцовочные ножи, троцбилы, линейки. "Мы начали получать заказы на аксессуары, поняли, какие модели самые продаваемые, стали делать фотосессии. Всё это произошло очень быстро: буквально через три недели в соцсетях появился собственный контент", — вспоминает Малахов.
Гук рассказывает, что сначала пришлось перевести много сырья просто на эксперименты: "Мы не смотрели на опыт каких-то кожевников, которые прошли специальные курсы или потратили на кожу целую жизнь. Мы просто покупали разное сырьё, кожу разной толщины, сравнивали фурнитуру и смотрели, какие комбинации работают лучше".
В качестве учебного пособия братья использовали ролики на YouTube, записанные американскими мастерами, и форум Российской гильдии кожевников. Они накупили кучу упаковок воска и стали пробовать: отрезали кусок, брали нож для уреза, избавлялись от бахромы, наносили разные составы. Когда удавалось добиться гладкой текстуры, без неровностей, вкраплений и ворса, Денис начинал испытания: проверял, смывается ли краска с кожи после холодной и горячей воды, красит ли изделие одежду из хлопка, шёлка и шерсти, портится ли аксессуар после скручивания.
Популярной моделью оказалась портупея с перекрёстными ремешками на животе. На сайте других компаний похожие украшения называются "Грация", "Нежность", "Классика". Малахов считает, что это звучит ужасно, он назвал свою модель "Тэртиум", "третий" в переводе с латыни.
У Малахова и Гука есть конкуренты, причём более крупные, чем Triviaa, например это петербургская сеть S.Belts (35 000 подписчиков в сообществе "ВКонтакте"), московская Dr. Harness (44 400 подписчиков в Instagram), ростовская AE_Craft (6400 подписчиков в Instagram). На запросы "Секрета" они не ответили.
Поиск работников и поставщиков
Сначала оборудования было мало: только столы и освещение. "Всё было довольно примитивно, — объясняет Денис. — На первом этапе вкладываться в супердорогое оборудование было неразумно. Зато мы тратили кучу собственного времени". Когда количество заказов выросло, понадобились станки и машины для обработки кожи, чтобы изготавливать вещи быстрее. Через четыре месяца в компании появилось трое рабочих, но основателям всё равно приходилось самим резать и обрабатывать кожу по ночам, когда сотрудники уходили домой, — им поступало около десяти заказов в день. "Мы сгорали на работе, но других вариантов не было, — говорит Гук. — Либо мы подводим клиентов с сроками, либо работаем больше, а обучать людей — очень сложная задача, требующая много времени".
Ремнерез за час работы может отрезать 200 строп, пресс для вырубки деталей за то же время справляется с 50 изделиями, а торцовочный станок за 15 секунд распиливает куски, на которые у человека уходит пять минут. Маски и наручники вырезаются сразу с помощью вырубных штампов, которые напоминают формы для выпечки. Станки нужны для ускорения подготовки сырья, а изделия собираются только вручную. Всего за день можно сделать 30 аксессуаров, полностью уйти от ручного труда не получится. Малахов говорит, что новые станки должны помочь прорубать отверстия в нужных местах — рабочие иногда ошибаются и происходит смещение. Отрасль, по его словам, находится в "заброшенном состоянии", найти хороших работников трудно: "Это не швейное производство, которое можно увеличить в геометрической прогрессии, у нас нет профессиональных курсов или институтов по созданию изделий из кожи".
В первое время в мастерской помогали друзья Малахова и Гука, но скоро основатели компании стали искать профессионалов через рекрутинговые сайты. Иногда на объявления откликались ростовские портупейщики, которые делают обмундирования для казаков, но женские аксессуары только называются так же, технология производства у них совершенно другая. "Мне пришлось придумать единый язык для всех с понятным чертежом, чтобы каждый новый рабочий знал, что нарисовано на схемах", — говорит Малахов. Он создал эскизы, отражающие размер кольца, ширину стропы, параметр X-модели (это запасная длина портупеи, чтобы её можно было носить не только на талии, но и на бёдрах). У каждой детали на чертежах свой цвет: кольцо всегда красное, стропа синяя, пряжка жёлтая. Так мастерам легче делать разные модели для Triviaa.
Надёжных поставщиков партнёры искали несколько месяцев, в основном они работают с российскими предприятиями, но кое-что заказывают в Италии. Малахов говорит, что дефицит хорошего сырья и фурнитуры чувствуется — заводы не всегда готовы продать нужное количество материалов, поэтому Малахов своих поставщиков держит в секрете.
Продвижение и рост
За маркетинг стал отвечать Гук — пока он получал юридическое образование, увлекался рекламой: создавал и продвигал сообщества во "ВКонтакте" о путешествиях и природе, некоторые из них собирали 100 000 — 200 000 подписчиков. Он говорит, что раньше на рекламе во "ВКонтакте" удавалось неплохо заработать, но после того, как соцсеть ужесточила правила работы с коммерческим контентом, выручка упала.
Когда братья открыли бизнес, то сделали упор на Instagram. Площадка на время стала золотой жилой — в январе 2016-го реклама в соцсети только начала набирать обороты и ещё не успела засорить ленты пользователей. Уже в марте рекламы в соцсети стало заметно больше и эффективность промопостов Triviaa снизилась. Одновременно с этим Артём продвигал портупеи через "Яндекс.Директ". Свои посещаемые группы во "ВКонтакте" он переименовал, наполнил фотографиями кожаных аксессуаров, настроил таргетированную рекламу. В среднем в день команда тратила на рекламу 500–1000 рублей в зависимости от количества показов.
Сейчас реклама в последнюю очередь заботит основателей. Главная задача — справиться со всеми заказами, количество которых быстро и резко выросло. Компания стала работать с оптовыми клиентами, в том числе из-за рубежа. Артём занимается новым сайтом, собирается нанять контент-менеджера и людей, которые будут отвечать за фотосессии и работу с "Яндекс.Директом".
У компании два розничных магазина в Ростове — на центральной улице рядом с мастерской и в ТЦ "Горизонт". Денис утверждает, что бизнес почти сразу стал приносить прибыль и уже спустя пару месяцев стал доходным. Через три месяца работы оборот компании составлял 300 000 рублей в месяц, через полгода — 350 000 рублей в месяц. Сейчас выручка Triviaa — примерно 1 млн рублей в месяц, по словам предпринимателей.
"Пока мы себя немного сдерживаем, — говорит Малахов. — Хочется больше зарабатывать, но нельзя слишком сильно загружать производство". Недавно они затеяли переезд в мастерскую, где смогут уместиться десять кожевников, количество станков также планируется увеличить в три раза.
Братья уже ищут новые ниши: в планах производство мебели и текстиля, например фартуков для барменов. Главное, считает Гук, — не быть винтиком в системе. "Это очень приятное чувство, когда ты немного вне системы, — добавляет Малахов. — Ты подчиняешься её законам, но находишь лазейки, которые позволяют делать то, что другим кажется невозможным".
