Новому бренду важно открыть достаточное количество магазинов для достижения необходимого оборота и обеспечения рентабельности бизнеса. Марка Quattro приступила к решению этой задачи весьма активно — сегодня функционирует уже десять фирменных магазинов (пять собственных и пять франчайзинговых) в Москве, Иваново, Владимире, Томске, Ижевске, Нижнем Новгороде, Саратове, Энгельсе и Костроме, а до конца 2011 года их количество увеличится еще на 35.
По словам Елены Зобниной, директора креативного центра бренда Quattro, собственные магазины марки расположены в московских торговых центрах «Пятая авеню» и «Афимолл Сити», в ТЦ «Мегаторг» (Владимир), ТРЦ «Серебряный город» (Иваново), ТЦ «Смайл Сити» (Томск).
По франчайзинговой системе в ближайшее время станет восемь магазинов в регионах. В Саратове (StreetRetail), Энгельсе (ТРЦ «Лазурный»), Нижнем Новгороде (ТРК «Золотая миля»), Костроме (ТЦ «Коллаж»), Ижевске (ТЦ «Аксион») торговые точки уже действуют, готовятся к открытию в июне бутики в Вологде, Тюмени, Уфе.
Марка Quattro в числе других (Normann, Unistyle и Samy) принадлежит ЗАО «Юнистайл Холдинг». К началу лета компания будет насчитывать 14 торговых точек. В соответствии с планами магазины будут открываться преимущественно в крупных торговых центрах проходимостью не менее 3 тыс. человек в день, расположенных либо в крупных спальных районах, где много молодой аудитории, либо в центре, где находится большое количество офисов.
Деловой гламур
Quattro — новый российский бренд гламурной деловой одежды для женщин. Это выразительная одежда для активного, яркого образа жизни, созданная специально для уверенных в себе женщин, самостоятельно принимающих решения и нацеленных на достижение успеха во всех сферах жизни.
Коллекция отшивается на собственном производстве в России. Это позволяет бизнесу не зависеть от внешних экономических факторов. Вместе с тем для достижения оптимальной цены часть ассортимента марки производится в Юго-Восточной Азии. В дизайне одежды используются в основном европейские ткани. Диапазон средних розничных цен достаточно узкий, находится на стыке эконом- и среднего сегментов рынка. Суть концепта заключается в том, что по конкурентоспособным ценам Quattro предлагает своим покупательницам не унисекс, а стилистически окрашенную одежду.
Команда Quattro предлагает конкурентные условия сотрудничества и индивидуально подходит к работе с каждым франчайзи в зависимости от его потребностей и рисков. Первые 15 франчайзи марки получили выгодные условия для бизнеса, в числе которых возможность продажи точки франчайзеру и т. д. «Условия для франчайзи второй волны будут не менее лояльны и привлекательны, чем для первых партнеров бренда, — говорит Анна Бахаенкова, заместитель генерального директора по рознице Quattro. — Первоначальные вложения на оформление магазина составят до 1,2 млн руб., инвестиции в товарный запас на один сезон (осень-зима 2011 года) — чуть больше 3 млн руб., срок окупаемости проекта 11–16 месяцев. Паушальный взнос и роялти не взимаются. Кроме того, в магазинах будут установлены интересные современные технологии управления товарным запасом, планируется обучение за счет франчайзера при открытии магазина и в дальнейшем не реже одного раза в год».
По словам Ольги Кузнецовой, эксперта Высшей школы маркетинга и бизнеса НИУ ВШЭ, комплексные решения в сфере маркетинга, коммерческие условия компании-франчайзера — размер торговой наценки, роялти (хотя в России это экзотика), товарный кредит и прочее — зависят от цели франчайзера. «С одной стороны, понятно, что сотрудничество должно быть выгодно партнерам, с другой — никакой франчайзер не хочет, чтобы его франчайзи закрывали торговые точки, — говорит О. Кузнецова. — В основном владельцы бренда проявляют гибкость, но если видят, что эта гибкость может принести свои плоды, а не будет расцениваться как некая слабость или как условия, позволяющие вести бизнес в своем магазине небрежно. Как представитель компании-франчайзера я могу сказать, что, конечно, бывает, неудачи у франчайзи вызваны действиями франчайзера». В одежном бизнесе проблемы в основном связаны с задержкой сезонных поставок (таможня, логистика, производство — потопы, землетрясения и прочие проблемы в странах производства). Эти факторы неподконтрольны франчайзерам. «Неудачные действия или бездействия, приводящие к снижению эффективности работы франчайзинговых магазинов могут быть вызваны недостаточностью компетенций у франчайзера, — отмечает О. Кузнецова. — Но эту сторону вопроса достаточно реально увидеть на этапе покупки франшизы». Компания, имеющая опыт в развитии франчайзинговых схем бизнеса, обладает достаточной компетенцией по сравнению с начинающей. Но, предупреждает О. Кузнецова, не следует забывать, что «франчайзинг — это все равно самостоятельный бизнес — по модели, однако реальных инструментов воздействия на франчайзи у франчайзера немного. И вклад владельцев бизнеса, покупателей франшизы, в эффективность работы собственного магазина практически всегда решающий».
Сеть магазинов Quattro является эксклюзивным дистрибьютором одежды ТМ Anybody’s Blonde на территории России и стран СНГ. Марка принадлежит дизайнеру Султанне Французовой, которая выступила в качестве креативного директора и инвестора. Марка представляет собой демократичную дизайнерскую одежду, в которой сочетаются женственность 50-60-х годов c новыми модными тенденциями и современными тканями. Имя было навеяно названием голливудского фильма начала 30-x годов. Коллекция Anybody’s Blonde представлена в каждом магазине бренда Quattro.
В стиле бренда
Современный дизайн и цветовое оформление магазинов Quattro, выдержанное в офисных черных, серых и белых тонах, подчеркивают гламурность и элегантность бренда. Интерьер магазина организован таким образом, чтобы покупательница могла с комфортом изучить всю коллекцию. Зонирование осуществляется по четырем основным капсулам: бизнес-гардеробу, повседневной линии Signature, коктейль-гардеробу и модерну. «При планировании мы применяем подходы категорийного менеджмента, структура ассортимента выстраивается по капсульному принципу, — говорит Е. Зобнина. — Весь ассортимент делится на капсулы по стилю: Business, Casual, Cocktail, Trendy (Signature). Управление в сезон построено на управлении жизненным циклом товара. Проводится регулярный анализ продаж, остатков, расчет аналитических показателей. Имеются подготовленные сценарии для работы с проблемными товарами».
«По опыту Rikki-Tikki франчайзи, которые полностью управляются держателем бренда, на 25–30% успешнее тех, кто делает сезонные заказы самостоятельно, — отмечает О. Кузнецова. — У нас также было несколько прискорбных случаев закрытия магазинов из-за потери оборотного капитала при самостоятельных закупках дополнительного ассортимента у других компаний. В любом случае успех или неудача франчайзи зависит от личности владельца, его умения наладить внутреннюю жизнь магазина, работать с персоналом. У нас есть примеры, когда прогорающий магазин франчайзи выкупался другим владельцем и начинал приносить прибыль буквально на второй месяц».
В магазинах Quattro используется торговое оборудование российского производителя, так как компании, развивающей франчайзинг, необходимо учитывать специфику открытия фирменных точек в различных регионах: насколько торговое оборудование удобно в транспортировке и легко в сборке, предусматривает ли его конструкция трансформацию, вписывается ли в интерьер магазина, какова его цена.
Quattro закупает модульные пристенные конструкции, позволяющие вывешивать одежду как вертикально (фронтальная и боковая развеска одежды), так и горизонтально. Такое оборудование помогает формировать необходимую для размещения всего ассортимента одежды конфигурацию полок и кронштейнов и изменять ее при необходимости. С учетом долговечности и надежности компания выбрала дорогостоящее, но качественное оборудование из нержавеющей стали. По словам А. Бахаенковой, оборудование из нержавеющей (шлифованной) стали обладает оптимальными свойствами: прочностью и способностью выдерживать большую нагрузку.
Комментарий специалиста
Олег Ивлев, руководитель направления non-food в компании «Русский Проект»:
Модульные пристенные конструкции могут быть выполнены из гнутого МДФ (панели с аксессуарами для стандартных экономпанелей), черного перфорированного металла с порошковой окраской согласно RAL, а также изготовленные из анодированного алюминия и отшлифованные под имитацию нержавеющей стали, которая становится популярной как в Европе, так и в России. Принципиальные отличия имеет очень ограниченный спектр линеек торгового оборудования, но функционал у всех фактически один. В основе функционала лежит особенность стиля сети магазинов, условия выкладки товара и ассортиментная матрица. Так, условия развеса и наполнения товаром площади торговой точки в магазинах разных ценовых сегментов значительно различаются: в массмаркете — на единицу площади размещается больше товара, в премиальном — значительно меньше, в более низком ценовом сегменте используется дешевое оборудование, в высоком — более дорогое. Самая дорогая линейка торгового оборудования — это нержавеющая шлифованная сталь и элементы из нее, далее на понижение стоимости — анодированный алюминий, затем гнутые МДФ-панели и уже после них черный металл в абгрейде, будь то покраска или шлифовка.
Ольга Кузнецова, эксперт Высшей школы маркетинга и бизнеса НИУ ВШЭ, комплексные решения в сфере маркетинга:
В России в одежном ретейле есть три типа франчайзинга: товарный, франчайзинг концепции, франчайзинг бизнес-модели. Товарный — это в маркетинговом определении продажа товара с сопровождением, когда компания-дистрибьютор или производитель продает товар, предоставляет возможность назвать магазин и еще дает какой-то дизайн. Может обеспечить доставку, какие-то рекламные материалы. Но все равно это в принципе оптовая продажа одежды.
Франчайзинг концепта — когда сеть магазинов передает в пользование концепцию, технологии и располагает реальными ресурсами для сервисного сопровождения. Аренда бизнес-модели-то, что у нас практически не встречается. Это реальный бренд, успешный и известный повсеместно, с очень сильными компетенциями (например, Макдональдс).
Недолгая история развития одежного ретейла в нашей стране не позволила создать значительного количества успешных сетевых концепций, поэтому большинство франчайзинговых магазинов — это товарный франчайзинг или передача концепции.
Покупательское поведение серьезно изменилось. Одежда перестала занимать такое высокое место в системе ценностей потребителей, как пять — десять лет назад. Покупка одежды стала более рациональным актом, что особенно усилилось в 2009—2010 гг. Между тем рациональная покупка имеет совсем другие характеристики и требует от магазинов совсем другого типа предложения и коммуникаций с покупателями. Такие изменения требуют от розничного бизнеса высокого уровня компетенций, основанных на маркетинговых исследованиях, моделировании и просто опыте многих магазинов. Практически только сетевые компании могут нарабатывать подобные компетенции. Поэтому, мне кажется, будущее все равно за франчайзингом, но более приближенным к классическому, первоначальному значению. И конечно, всегда будут существовать успешные независимые концепции. Но это уже связано с удачной идеей и талантом владельца. Их будет не очень много.
