Кейс компании «Техника в Быту» о выборе франчайзера на российском БТиЭ-рынке, особенностях работы по этой схеме и результатах десятилетнего партнерства с компанией «Эксперт»
Компания: «Техника в Быту»
Текущий бренд: «Эксперт»
Города присутствия: Рязань (центральный офис), Узловая, Новомосковск, Мичуринск, Щекино, Алексин, Моршанск, Донской, Богородицк, Ливны
Оборот в 2012 г.: более 1 млрд руб.
Спикер: Сергей Титов, соучредитель компании «Техника в Быту»
Те, кто начинал
История нашего бренда — «Техника в Быту» — началась более 20 лет. Как и другие ритейлеры рынка бытовой техники и электроники середины «девяностых», в основу бизнеса мы взяли тогда один товар — телевизоры «Сапфир».
Естественно, понятиями «рентабельность — оборачиваемость — издержки» тогда никто не оперировал, и мы в том числе. Залогом успеха любого торгового предприятия в 90-е годы являлось наличие небольшого оборотного капитала, крепкие нервы и страстное желание этот капитал приумножить. Про перспективы игроки начали задумываться лишь тогда, когда торговый оборот увеличился, а число «спекулянтов», как нас тогда называли, возрастало.
Когда наши клиенты – мелкие магазинчики и отделы бытовой техники в старых универмагах Рязани и области — узнал
и, что товар можно самостоятельно покупать на московских рынках, мы решили, что пора и нам переключатся на розничную торговлю. Так в Рязани появился первый магазин «Техника в Быту» площадью 30 кв.м.
Благодаря наработанным связям с поставщиками мы быстро наполнили магазин товаром. К тому же помогало то, что ситуация в рознице тогда не сильно отличалась от ситуации в оптовой торговле — продавалось все, что привозилось из столицы. При этом в рознице соперничества почти не было: очереди уже стали роскошью, но спрос все равно превышал предложение и ценовая конкуренция отсутствовала. Все так бы и продолжалось если бы не стали появляться профессиональные игроки, то есть сети.
Первым в Рязани появился «Эльдорадо». К тому моменту «Техника в Быту» насчитывала три торговые точки, но было ясно, что наша сеть проигрывает федеральному ритейлеру по всем статьям: оформлению магазинов, технологии работы, ассортименту, ценам, маркетингу. Слово «Сеть» стало магически притягивать покупателей, опустошая наши кассы, и мы стали искать варианты развития, одним из наиболее удобных среди которых для нас сталобы приобретение франшизы у более крупной БТиЭ-сети.
Десять лет назад мы ничего не знали о франчайзинге. Уже упомянутый «Эльдорадо» первым на рынке БТиЭ предложил эту концепцию развития бизнеса, но, к сожалению, для Рязани она была закрыта, так как городах размера, подобного нашему, сеть предпочитала открывать собственные магазины.
Тем не менее, франчайзинг представлялся нам этаким универсальным решением, которое бы позволило модернизировать бизнес, привнести в магазины «сетевой имидж» и улучшить условия работы с поставщиками. Поэтому, когда в 2005 г. к нам обратилась с предложением сеть «Эксперт», мы дали свое согласие.
Беспроигрышный вариант
В 2004 г. я бы не поверил, что всего через 7-8 лет мы будем управлять сетью из 13 магазинов в трех регионах. Конечно, большая часть работы сделана нашей командой, но знания, технологии, помощь и, самое главное, экономически обоснованную мотивацию мы получили от «Эксперт». Нас знают и ценят покупатели, сравнивают с федеральными сетями – это тоже заслуга бренда «Эксперт», рекламной и маркетинговой поддержки со стороны управляющей компании.
Еще один очень важный момент: как и на старте проекта, так и сейчас бизнес должен быть актуален очень быстро меняющемуся рынку. С «Эксперт» мы всегда уверены, что новые технологии и новые знания нам будут доступны. Например, всем на рынке понятно, что развивается online-канал продаж, поэтому его построение в розничной сети нужно делать таким образом, чтобы и в новом канале получить адекватную долю без потерь в традиционном offline-бизнесе. Понимая это, «Эксперт» в 2011 г. анонсировал проект «Терминал», позволяющий расширить ассортимент магазинов в сотни раз посредством доступа к складам дистрибьюторов через touch-screen-терминалы, установленные в магазинах. Мы тестируем одними из первых эту технологию, и первые результаты весьма обещающие. Замечу, что подобный инструмент есть только у «Эксперта» и ГК «Связной».
Если говорить о поддержке, то «Эксперт», являясь одним из пяти самых значимых игроков на рынке, в состоянии получать привлекательные условия для своих партнеров: мы принимаем участие во всех сетевых контрактах и получаем значительную дополнительную прибыль благодаря им. Например, крупнейшие поставщики, такие как Samsung, LG, Toshiba, Philips, AMD, Intel, Asus, Acer, Sony, Electrolux, Bosch-Siemens и многие другие, осуществляют поддержку продаж своей продукции в нашей сети, а кредитные программы для покупателей через крупнейшие банки («Хоум Кредит», ОТП, «Русский Стандарт», «Сетелем») доступны для нас на условиях, сравнимых с условиями для федеральных игроков. Мы также получаем бонусы по европейским контрактам, так как «Эксперт» входит в международную закупочную группу «Юроникс».
Также «Эксперт» в 2013 г. начинает поставку аксессуаров под собственным брендом. Выверенный ассортимент, упаковка, поставка – все выглядит пока как идеальное «коробочное решение» для этой важной категории. Будем надеяться, что все, как обычно это бывает у «Эксперта, получится на высшем уровне.
Если говорить о результатах самого «Эксперт», то наш франчайзер, благодаря работе с нами, получил не только качественную представленность бренда в трех регионах, но и партнера, всегда готового на эксперимент и поиск новых и эффективных решений, которые затем воплощаются во всей сети, на 100% состоящей из франчайзинговых магазинов.
Еще одним плюсом «Эксперта» я бы назвал умение своевременно совершенствоваться в условиях изменений действительности. Так, например, наш франчайзер вовремя сориентировался на рынке, начав ориентироваться на региональное развитие. От компании шел посыл о том, что не нужно пытаться открывать магазины в крупных (по меркам «Эксперта», с населением более 100 000 — 150 000 чел.) городах, лучше сконцентрироваться на малых городах регионов присутствия их партнеров. Такой сценарий экспансии позволит увеличить бизнес быстрее и с меньшими затратами, а главное, накопить ресурсы для входа в города покрупнее, и сделать это дешевле.
Те, кто прислушался, и мы в том числе, выросли в разы за последние 4-5 лет, теперь они ведут прибыльный бизнес. Те, кто продолжали развитие любой ценой, сильно пострадали или даже исчезли. Например, если говорить про рынок Рязани, то название компании, которая была в 2004 г. крупнее нас, уже никто и не вспомнит…
Настоящее и будущее
В 2012 г., если принять выплаченные «Эксперт» за год роялти за 100%, то полученные нами по сетевым контрактам суммы, включая банковские и вендорские бонусы, а также рекламную поддержку, составили 285%.
Уверены, что эта цифра, благодаря деятельности нашего франчайзера и нашему сотрудничеству с ним, будет перекрыта в 2013 г.
В первую очередь, возлагаем надежды на проект «Терминал», о котором я рассказывал чуть ранее. «Эксперт» хочет, чтобы в каждом магазине его партнеров был виртуальный и удобный «склад» с 10 000 — 20 000 SKU по привлекательным ценам. Для этого уже все есть – привязка к складам дистрибьюторов, удобный интерфейс для выбора товара, система мотивации продавцов и управления продажами. «Терминал» — это билет в будущее, который позволяет не тратиться на аренду 2 000 — 3 000 кв.м. торговой площади, чтобы представлять на ней как можно больше товаров, а арендовать магазин 200-500 кв.м, который можно наполнить эффективным и высокооборачиваемым ассортиментом, сервисами и аксессуарами.
Также в 2013 г., точнее с лета, «Эксперт» заменит во всех наших торговых точках кредитных инспекторов банков на универсального кредитного помощника Moneycare, что позволит предложить кредитные продукты на самых выгодных условиях для покупателей от 5-6 банков, а также множество других финансовых продуктов (кредитные карты, кредиты наличными, страховки и проч.).
В целом свое решение, теперь уже восьмилетней давности, по работе под брендом «Эксперт» мы оцениваем крайне позитивно и надеемся, что в этом сотрудничестве наш бизнес ждут хорошие перспективы.
Условия франшизы от компании "Эксперт"
Справка
Франчайзинговая сеть магазинов электроники и бытовой техники «Эксперт» в 2013 г. отмечает свое десятилетнее присутствие на российском рынке (основана в 2003 г. в Москве). Сейчас объединяет более 200 партнеров и включает более 400 торговых точек площадью от 200 до 2000 кв.м. Работает практически во всех регионах России, в основном, в городах с населением до 200 000 жителей.
Развивает бренды «Эксперт», «Юроникс» (субфраншиза Euronics International, супермаркеты электроники площадью 1000 — 2000 кв.м) и Expertline (собственный бренд в категории «аксессуары и сопутствующие товары».
Оборот в 2012 г. (с НДС) — более 24 млрд. руб.
