Месяц назад при въезде в Ужгород появился большой красный билборд со слоганом "Obrie nizke ceny!". Как оказалось, плакат рекламирует не словацкий магазин по ту сторону границы – таким образом киевский ритейлер, владелец компании "Ритейл Групп" Роман Лунин привлекает словаков в свой гипермаркет‑дискаунтер "Велмарт". Этот магазин появился в Ужгороде в 2012 году вместо супермаркета "Велика кишеня". С тех пор его выручка выросла втрое. "Словаки стали ездить к нам за покупками, – рассказывает Лунин. – Сейчас здесь самый большой средний чек нашей сети в Украине".
"Велмарты" появились у Лунина в 2010 году. До этого он почти 12 лет развивал супермаркеты "Велика кишеня". Кризис 2008‑го заставил бизнесмена переделать свои магазины. Он закрыл убыточные точки, заморозил девелоперский бизнес и добавил несколько форматов. Сегодня у "Ритейл Групп" 69 магазинов в Украине и 12 – в Молдове, их общий товарооборот составляет более 6 млрд гривен. Сеть стала мультиформатной, и ее показатели превысили докризисные.
С состоянием $300 млн 49-летний Лунин занимает 33-е место в рейтинге Forbes. Как физик из Новосибирска сумел войти в пятерку самых успешных украинских ритейлеров?
Лунин вырос в семье врачей. В школе он увлекся физикой и собирался связать свою жизнь с наукой. Планы студента физфака Новосибирского университета спутала перестройка. В 1987-м Лунин, разгружавший по вечерам после учебы вагоны, стал членом строительного кооператива. "Мы занимались кровельными работами. Через год у меня было шесть бригад", – вспоминает Лунин. По его словам, отбоя от клиентов не было. Крупнейшие из них – оборонные заводы и аэропорт Новосибирска.
Скачок после кризиса
О бизнесе начала 1990‑х предприниматель рассказывает неохотно. Тогда, на заре капитализма, бизнес‑интересы менялись каждые два‑три года: кто‑то ориентировался быстрее, кто‑то медленнее. Когда летом 1992-го в России началась приватизация, молодой предприниматель решил попытать счастья. Схема была традиционная: важно было дешево собрать большие пакеты акций, а потом подороже продать их. "Я вместе с товарищами оказался во второй волне приватизации", – говорит Лунин, не называя ни одного купленного в то время актива.
Он вынес из этого периода важный урок. "Первопроходцы рискуют, набивают шишки, но, как правило, снимают сливки, – уверен бизнесмен. – Потом туда кидаются все, и бешеная прибыльность направления умирает. Поэтому важно переключиться на что‑то новое".
В 1994 году Лунин с семьей переехал в Киев, куда его позвал институтский приятель. Здесь ваучерная приватизация только начиналась, и предприниматель хотел оказаться в первой волне. Совладелец "Киевской инвестиционной группы" Василий Хмельницкий вспоминает этот период так: "Рост рынка был колоссальным, мы собирали 5–10% предприятия, а западные фонды у нас их быстро выкупали. Доходность была до 100%".
Лунин поступал так же, но один из заводов он решил выкупить полностью. К 1998‑му он собрал контрольный пакет умирающего предприятия, производившего осветительную технику для аэродромов, – "Киевского внедренческого завода инновационных средств и автоматизации" (КВИЗА). Завод обошелся Лунину в $400 000. "Если бы не было конкуренции, можно было бы купить и за $250 000", – вспоминает он. Лунин попытался оживить КВИЗА – вытащил его из долгов и сосредоточил производство в одном из цехов. Но через полтора года бесперспективность производства осветительной аэродромной техники стала очевидной. Освободившиеся площади цехов предприниматель решил продать, а девятиэтажное здание заводоуправления сдать в аренду.
Один из оставшихся у него цехов площадью более 1000 кв. м отлично подходил для открытия большого магазина. В 1999 году Лунин предложил купить цех Игорю Баленко, который незадолго до этого открыл первый в Киеве супермаркет "Фуршет". "Я согласился, но о цене мы не договорились, – вспоминает Баленко. – Тогда Лунин решил, что будет торговать сам. Получается, что своим неправильным решением я собственноручно создал себе конкурента".
От идеи сделать в цеху строительный супермаркет Лунин быстро отказался, решив, что у продуктового магазина перспектив гораздо больше. "Сказать, что это прозрение, было бы неправдой – я смотрел на Баленко, чего скрывать", – вспоминает бизнесмен. Лунин зарегистрировал компанию "Квиза‑трейд" и взял в Старокиевском банке $200 000 на ремонт и покупку оборудования. Весной 2000‑го работники будущего супермаркета уже расставляли товар, а названия у магазина так и не было. Рекламные агентства предложили десяток вариантов. "Среди них было даже "Эльдорадо", – рассказывает Лунин. – Выбрали "Велика Кишеня".
Первый магазин "Велика Кишеня" открылся 27 апреля после рекламной кампании на радио и придорожных щитах. Покупателей в день открытия было немного – в супермаркет пришли всего 23 человека, в кассе они оставили 587 гривен. Тем не менее "Велика Кишеня" быстро стала популярной. "В магазине появилась первая в Украине рыбная витрина – большой аквариум. И долгое время "Велика Кишеня" считалась супермаркетом для состоятельных людей", – говорит директор консалтинговой компании RetaiNet Александр Ланецкий.
Открыть супермаркет в то время было легче, чем сегодня, объясняет владелец "Фуршета" Баленко. На получение торгового патента уходило не более трех дней. Импортировать товары было просто. "Машину с грузом на 200–300 наименований можно было растаможить за час, – делится первый конкурент Лунина. – Но в те годы без участия собственника вообще ничего не делалось. Очень много работы приходилось брать на себя".
Основная команда топ‑менеджеров, появившаяся у Лунина в начале нулевых, работает до сих пор. Нынешний коммерческий директор Дмитрий Каширин пришел в компанию закупщиком через полгода после открытия первого магазина. Свое знакомство с Луниным он хорошо помнит. "Я ожидал увидеть бизнесмена формата 1990‑х с массивной "металлоконструкцией" на шее и, может, даже следами наколок. Оказалось, что всего этого нет и в помине, – вспоминает Каширин. – Второй вопрос был, какой у меня диплом. Ответил, что красный". Хорошее образование Лунин всегда ценил. После физфака он пошел учиться на юриста – знания были нужны для покупки компаний. А занявшись ритейлом, поступил в торгово‑экономический.
Розница Лунина
С 2002 по 2004 год в Киеве появилось сразу 10 "Кишень", и одна – в Обухове. Самым простым способом создания сети в то время была покупка бывших советских универсамов и гастрономов. Например, владелец Fozzy Group (основной бренд "Сільпо") Владимир Костельман купил гастрономы "Днепрянка", столичную сеть "Тико‑Маркет" и магазины "Рорус" в Одессе. Лунин поступал так же. Четыре универсама он купил у владельцев сети "Бегемот", еще три – у американского фонда NCH. Строить магазины было слишком накладно, а при аренде существовал риск лишиться торговой площади. Но совсем отказываться от аренды Лунин не стал. "Велика Кишеня" открылась в универмаге "Украина", принадлежащем NCH, и в "Альта Центре" торговца тканями Александра Соколовского.
Первый региональный супермаркет "Велика Кишеня" появился в Харькове в 2004 году. "Если бы мы знали, с какими организационными трудностями это будет связано!" – вспоминает Лунин. Доставлять товары из Киева было дорого. Пришлось договариваться с местными поставщиками и дистрибьюторами.
Сеть "Велика Кишеня" к концу 2004 года выросла до 13 магазинов. Это было в два раза меньше, чем у Баленко, и в четыре – чем у Костельмана, основных конкурентов Лунина. Самым популярным супермаркетом в то время был "Фуршет". По данным Gfk, четверть жителей Киева ходили за покупками именно туда. На втором месте было "Сільпо" (18%), за ним шла "Кишеня" (12%).
Лунин любит экспериментировать. Кроме продуктовых у компании с 2003 года появились книжные магазины "Моя Книга", парфюмерные "Мон Ами", магазины одежды, а также первые в Украине фармацевтические маркеты "Велика Аптека" площадью до 1000 кв. м. Не все эти направления оказались успешными, прибыль приносили только аптеки. "Уделять много времени книжным и одежным магазинам не удавалось. Это один из наших проходных эпизодов", – рассказывает Лунин. Через три‑четыре года от неприбыльных направлений отказались.
Своеобразным экспериментом стал выход ритейлера на биржу. Совладелец инвесткомпании Dragon Capital Томаш Фиала в начале 2005 года предложил Лунину разместить часть акций на Первой фондовой торговой системе (ПФТС). Бизнесмен отнесся к этому с долей авантюризма, вспоминает тогдашний вице‑президент Dragon Capital Сергей Алексеенко: "Лунин захотел попробовать и посмотреть, чем все это закончится".
После аудита Dragon Capital построил модель развития компании. Оказалось, что у Лунина будет больше возможностей привлечь финансирование, если разделить управление супермаркетами и недвижимость, которую можно сдавать в аренду. "В ритейл и девелопмент обычно вкладывают разные группы инвесторов", – поясняет Алексеенко. Для супермаркетов создали компанию "Ритейл Групп", а объекты недвижимости и земельные участки, не связанные с ритейлом, вывели в компанию "ВК Девелопмент".
Параллельно с подготовкой к размещению Лунин продолжил борьбу за регионы. В 2005‑м "Велика Кишеня" появилась еще в четырех городах: Днепропетровске, Харькове, Херсоне и Ивано‑Франковске. "В этот год дома меня практически не было", – вспоминает коммерческий директор Каширин. – Я мог месяцами находиться в регионах, договариваться с поставщиками". Магазины открывались один за другим. Реконструкцию помещения площадью в 5000 кв. м в Ивано‑Франковске закончили за четыре месяца. Участники проекта заявляли, что сделать это в столь короткие сроки нереально. Зато покупатели были довольны: жители окрестных сел и соседних районов стали совершать в "Велику Кишеню" шоп‑туры.
Рост точек
В декабре 2005‑го "Ритейл Групп" продала 10% акций на ПФТС за $27,5 млн. Акционерами компании стали западные инвестфонды Julius Baer, Deutsche Bank и East Capital. Через три месяца Лунин продал еще 2% "Ритейл Групп" за $7,75 млн. В ноябре 2006 года за 23% акций VK Development иностранные портфельные инвесторы выложили еще $37 млн. На эти деньги Лунин начал строить в регионах шесть торгово‑развлекательных центров "Экватор" и логистический центр под Киевом.
Через год "Велика Кишеня" стала пятым в стране ритейлером по товарообороту. Опыт продажи акций на бирже так понравился Лунину, что он стал готовить "Ритейл Групп" к IPO на Лондонской бирже, а VK Development – к выпуску депозитарных расписок во Франкфурте. Тогда же бизнесмен купил крупного молдавского ритейлера Green Hills Market, которому принадлежали три супермаркета площадью 1000–1500 кв. м каждый (сейчас в это подразделение входит 12 магазинов).
В 2007 году "Великой Кишеней" заинтересовалась "Альфа-Групп" российского миллиардера Михаила Фридмана. По словам одного из высокопоставленных участников переговоров, Лунину предложили за сеть более $700 млн, но он отказался, оценив компанию в $1 млрд. "Тогда мы считали, что не использовали до конца весь свой потенциал развития. Да и сейчас так считаем", – рассказывает Лунин о тех переговорах.
Компания активно шла в регионы. Лунин открывал ТРЦ в Бердянске, Черкассах, Полтаве, Черновцах, Ровно и Николаеве. В середине 2000‑х возможности для развития торговых центров в Киеве и городах‑миллионниках были ограничены. Многие девелоперы, решив, что лучше "быть первым на периферии, чем последним в столице", ринулись в областные города так называемого третьего эшелона, объясняет директор департамента торговой недвижимости консалтинговой компании Colliers International в Украине Наталья Кравец.
Стратегия была простой. В областных центрах покупались промышленные объекты, и после реконструкции там размещался большой магазин, который привлекал покупателей. Доход приносил не только супермаркет, но и сданные в аренду дополнительные площади. Но то, что было красиво на бумаге, работало не всегда. Покупательская способность в небольших городах гораздо ниже, чем в миллионниках. Такой же низкой была и лояльность к брендам. Люди ходили в основном на рынки. Поэтому, по мнению Кравец, удачными в региональном портфеле VK Development оказались только два объекта: ТРЦ "Экватор" в Полтаве и Ровно.
У Лунина своя версия: компания слишком поздно начала заниматься девелопментом. "Мы открывались в период кризиса. Арендных заявок было на 75% площадей, и многие арендаторы даже успели сделать ремонт. Но вскоре они свернули программы развития и урезали финансирование", – говорит бизнесмен. В 2009 году Лунин поступил так же и приостановил развитие девелоперских проектов. Сейчас ему принадлежат восемь ТРЦ "Экватор", ТРЦ "Муссон" и "Альта Центр" в Киеве.
С кризисом – как с войной: предчувствие есть у всех, но по‑настоящему к ней никто не готов. Так описывает Лунин ситуацию, с которой столкнулся весь украинский бизнес в 2009‑м. Возврат заемных средств осложнила резкая девальвация гривны. Многие компании пытались без лишнего шума реструктуризировать свои обязательства по облигациям. Этот финансовый инструмент был популярен у ритейлеров до 2009 года. "Фуршет" реструктуризировал долг на 150 млн гривен, а "Амстор" – на 50 млн гривен. Договариваться пришлось и Лунину. Финансовые результаты "Ритейл Групп" омрачала кредитная нагрузка. Компания задолжала банкам свыше 500 млн гривен. Весной подошел срок оферты, когда держатели облигаций Лунина на сумму 250 млн гривен, выпущенных в 2007‑м, могли предъявить бумаги к досрочному погашению. Чтобы договориться со своими кредиторами, Лунин почти вдвое повысил доходность облигаций и пообещал держателям выкупить 10% летом того же года, а после снова попросил отсрочку у кредиторов.
Позже началась паника, вспоминает Лунин. Причиной стал скандал вокруг владельцев сети гипермаркетов "Караван" Сергея Хрипкова и Андрея Гордиенко и держателей облигаций на сумму 190 млн гривен. Весной 2009 года бизнесмены просрочили купонные выплаты, предложили бумаги за половину номинальной цены, а параллельно перевели активы компании на новое юрлицо. Лунин попытался продать 10–25% акций "Ритейл Групп" за $20–30 млн, чтобы частично погасить долги. С держателями своих бумаг владелец "Великой Кишени" вроде договорился, но часть инвесторов перепродали акции с большим дисконтом.
Одним из покупателей стала Валерия Гонтарева, глава совета директоров компании "Инвестиционный Капитал Украина". В середине 2010 года она обвинила Лунина в уклонении от выполнения обязательств и подала в суд. Гонтарева заявила, что Лунин предложил ей выкупить бумаги за 20% от номинала, потом – за 10%. В 2011‑м они договорились о погашении облигаций. Как именно, стороны молчат. Ответить на вопросы Forbes Гонтарева отказалась.
Во время разбирательств с кредиторами Лунин затормозил развитие сети и закрыл несколько убыточных точек в Донецкой области. "Велика Кишеня" на 15% сократила ассортимент, отказавшись от наименее ходовых позиций. "Сильнее всего пострадал средний ценовой сегмент, но нельзя сказать, что "Ритейл Групп" переориентировалась на дешевую продукцию", – отмечает генеральный директор дистрибьюторской компании "Дринк Дистрибушн систем" Виталий Фокша (продает вино ТМ "Инкерман" и коньяки ТМ "Таврия").
Именно кризис заставил "Велику Кишеню" измениться. Раньше эти магазины практически не имели единого стандарта. Их площадь могла разниться от нескольких сотен до нескольких тысяч квадратных метров и зависела от объекта, который приобретался. В 2010 году Лунин начал реформы. Крупные магазины стали гипермаркетами‑дискаунтерами "Велмарт" с расширенным ассортиментом. Их у сети на сегодняшний день 13. Фонетическое созвучие нового названия с американской сетью Walmart Лунина совершенно не смущает. Он говорит, что название "Велмарт" было образовано из двух слов: "великий" и "маркет". "Я был в Walmart в Америке и Германии. Он мне не понравился", – замечает бизнесмен. За последние три года в сети появилось еще два новых формата: деликатес‑маркеты "ВК Select" и магазины у дома "ВК Експрес". "Быть абсолютно универсальным в рамках одного формата стало сложно, – отмечает Лунин. – Не все хотят ходить в обычный супермаркет. Нужно постоянно предлагать что‑то новое".
Правильность выбранной стратегии подтвердили цифры. Если в 2010‑м товарооборот "Ритейл Групп" составил 4,8 млрд гривен, то через три года он превысил 6 млрд гривен. Количество магазинов увеличилось почти на треть – до 81.
В 2013 году Лунин первым из украинских ритейлеров оборудовал магазины кассами самообслуживания. Покупатель может самостоятельно отсканировать штрихкод товара и тут же оплатить его банковской картой. В 2014‑м терминалы начнут выдавать сдачу. Лунин продолжает экспериментировать.
