В нашей компании работают исключительно любознательные люди — нанимая новых сотрудников, мы всегда обращаем внимание на профессиональный кругозор. С 2013 года мы успели наладить дистрибуцию настольных игр по всей России, вышли на международный рынок, и мне важно, чтобы вместе с бизнесом рос уровень команды.
Раньше я включал в программу развития подчинённых тренинги и семинары, но больше этого не делаю, потому что на протяжении нескольких лет наблюдаю одну и ту же картину. Специалист возвращается с семинара в глубоком недоумении и рассказывает, что спикер с очень умным видом произносил очевидные вещи и приводил неправдоподобные примеры. Но все слушатели почему-то кивали, а кто-то даже и записывал.
Многие тренинги — фейк
Вообще, я столкнулся с этим ещё в начале карьеры, когда работал "менеджером по обучению". Часть моей работы тогда заключалась в подборе тренеров и оценке их работы, поэтому я быстро разобрался, что успех тренинговой компании определяют всего два фактора: предприимчивость и хорошо подвешенный язык основателя. Да, ещё, конечно, нужен сайт с описаниями программ.
Отзывы и рекомендации? Всё предельно просто. Связываетесь с несколькими независимыми бизнес-тренерами, предлагаете продавать их программы на выгодных условиях. Естественно, для этого нужно поставить их на сайт, а клиентов и отзывы о тренингах можно сгрузить в описание компании. Ну а продвигать на этой базе можно того, кого выгоднее (например, себя любимого). Готово, вы восхитительны.
Первый же контракт может принести несколько сотен тысяч рублей, а более или менее серьёзные вложения потребуются лишь на запуск простенького сайта, регистрацию ИП и открытие счёта в банке. Заманчиво? Не только вам так кажется. Именно поэтому компании, которые мечтают продать кому-нибудь тренинг, открываются чуть ли не каждый день.
Ведущие редко разбираются в теме
Даже когда мы берём конкретного бизнес-тренера, смотрим список его клиентов, внимательно читаем описание программы и не находим там подвоха, это совсем не гарантирует, что перед нами настоящий эксперт.
Показательно, что большинство тренингов по продажам ведут люди, которые на поверку не только ни разу не выстраивали систему продаж, но и рядовым опытом в этой сфере обладают весьма скромным. В моей практике был комический случай, когда тренер по тайм-менеджменту перенёс встречу в последний момент, а во второй раз приехал с опозданием.
Как же получается, что кому-то приходит в голову платить этим людям? Как известно, всё относительно. Для оптовой компании, выросшей из нескольких палаток на рынке, эти люди могут открыть Америку. Если человек, который прочитал две-три книги по технике переговоров, отрабатывает приёмы с теми, кто с книгами не дружит, это, наверно, может позитивно повлиять на их работу.
Кроме того, успешные тренеры такого рода обычно умеют управлять реакцией аудитории, организуют интерактив, поэтому процесс может выглядеть живенько независимо от глубины познаний в предметной области.
Популярные тренинговые программы рассчитаны на неучей
На собеседованиях мы почти всегда спрашиваем, что человек делает для своего профессионального развития, какие книги и издания он может порекомендовать.
Даже среди тех, кто доходит до этапа (а это всего 2–4% кандидатов, успешно прошедшие телефонное интервью), многие ничего вразумительного на этот вопрос ответить не могут. Если вы читаете этот текст, вы уже входите в профессиональную элиту — в мизерный процент людей, которые интересуются своей областью настолько, что читают статьи, вместо того чтобы листать ленты соцсетей.
Но тренинг или семинар станет успешным, если будет понятен большинству участников. Поэтому даже признанные эксперты строят выступления на донесении самых простых идей, о которых уже много всего написано и сказано. Внимание более продвинутых участников можно удержать, приводя больше практических примеров, смешных случаев и всего в этом роде (возможно, кто-то отсюда даже вынесет что-то, что можно использовать в работе). Но в целом успешное выступление для широкой аудитории — это набор банальностей с яркими примерами, которые должны вдохновлять на довольно очевидные практические шаги.
Что мы имеем в итоге? Если до тренинга по переговорам участники не имели привычки спрашивать о скидках и торговаться, а после тренинга начали это делать, обучение принесло практический результат. Если после семинара по продажам менеджеры начали задумываться о том, что возражения можно отрабатывать, деньги на тренинг потрачены не зря. Проблема здесь только в том, что хоть немного продвинутый специалист всё это уже делает и для него программы обучения с такими целями и содержанием неактуальны.
Значит ли это, что вам следует отказаться от услуг тренеров и консультантов? Во многих случаях — да. Обучение в процессе работы может давать более качественные результаты. Иногда мы всё-таки привлекаем внешних консультантов, но не для тренингов по их стандартным программам. Они помогают нам внедрить какие-то изменения, наладить использование новых инструментов. Например, так мы разбирались с управленческим учётом. Нужно было освоить методологию, разработать собственную модель и подготовить ТЗ для внедрения информационной системы — все эти этапы мы делали под руководством привлечённого консультанта. Многим экспертам нравится делать по-настоящему содержательные вещи, поэтому иногда соглашаются на вознаграждение, которое ниже стандартного гонорара за тренинг.
