Месяц назад упало мне письмо: "У нас замечательная компания, лидер региона среди магазинов "дрогери"! Купите за $6 млн". Присылают отчетность, и я вижу, что показатели нарисованы. Задаю вопросы, и через неделю возникает другое предложение: "Купите нас за $1 млн".
Я человек мобильный, поэтому приехал посмотреть — увидел полупустые магазины. Ребята потратили мое время и свои деньги, оплатив мне билеты и проживание. А через несколько дней от них пришло предложение: "Помогите нас обанкротить".
Ошибка их была в подборе ассортимента. Владельцы закупили китайский товар — косметику и бытовую химию. Как ни забавно, это были товары из ценового сегмента выше среднего, этакий китайский эксклюзив, который владельцам приглянулся, но оказался совершенно не востребован. Все, что им можно сделать теперь, чтобы хоть как-то сохранить лицо,— обанкротиться.
Большинство бизнесменов стараются сделать бизнес приятным для себя. Я не буду торговать этой фигней, говорят они, потому как мне она не нравится. Они отождествляют себя со средним классом и хотят продавать что-то псевдопремиальное.
Ты живешь в обществе, ты в нем растворен. А основная часть общества очень не обеспечена, и ей нужны простые услуги за маленькие деньги. Ведь в России всегда были бедные и очень-очень богатые. Только в 1990-е годы так называемый средний класс хоть как-то поднял голову, но сейчас эти люди опять свалились в класс нищих. Пусть по телевизору рапортуют о небывалых успехах автомобилестроителей или хлеборобов, но мы, бизнесмены, должны оценивать себя жестко. Кризис кончился только в телевизоре, и если мозги расслаблены и прокачаны пропагандой, это приводит к фатальным ошибкам.
Частая и самая главная ошибка — работа для самого себя, а не для других людей. В одной из торговых сетей, например, ананасы режут дольками. Я задался вопросом: нафига? Владельцу и его родственникам, оказывается, нравится. Мне не понятна эта азиатская психология: хочу, чтобы я был бай и у меня был белый халат! Если нравится, то будь любезен — скупай сам весь свой товар. Должно ведь нравиться не тебе, а клиенту.
Наш клиент бывает пьян, он любит "Балтику N3", матерится, плюется, сморкается на пол и грызет семечки. Но воспитывать его — не наша задача. Я не покупаю в своих магазинах и не ем в своих ресторанах. Но если нужно, приду в магазин и буду грызть семечки, даже обязан буду это делать, чтобы клиент чувствовал себя со мной комфортно.
