Более десяти лет я работаю в компании "СФТ Трейдинг", которая занимается импортом зелёного кофе. Со временем мне захотелось попробовать себя в бою, и пять лет назад вместе с двумя партнёрами я открыл компанию по обжарке кофе Torrefacto, которая стала конкурировать с клиентами "СФТ Трейдинг" — другими обжарщиками. Правда, почти все обжарщики тогда работали через сетевые магазины и дистрибьюторов, а мы стали жарить под заказ и продавать в интернет-магазине (эту идею предложил мой партнёр).
Собственный бизнес сначала был для меня хобби, потом превратился и в источник профессиональных навыков. Мыслей покинуть основную работу не возникало. У нас семейная компания: основной акционер — мой отец, один из акционеров — мой старший брат. Я много здесь получил, и мной руководит чувство долга. Но и без конфликтных ситуаций, впрочем, тоже не обошлось.
Высокие отношения
Первые две недели после запуска бизнеса я жил точно в аквариуме. Было физически сложно общаться с коллегами и клиентами, хотелось от всех спрятаться. Но приходилось, тем не менее, каждый день быть на виду, и это стало для меня хорошей школой, пройти которую было крайне полезно для становления личности.
Коллеги переживали, что обжарщики — клиенты компании — будут воспринимать меня исключительно как своего конкурента и перенесут негативное отношение и на СФТ. Действительно, клиенты не скрывали удивления и даже звонили, интересуясь, зачем я всё это затеял. Но сильного негатива всё-таки не было, а некоторые даже отнеслись к затее положительно.
Всё дело в специфике рынка зелёного кофе — он очень узкий. В России всего два крупных импортёра, а обжарщиков, которые приобретают у них кофе, около 400. Все друг друга знают, поэтому приходится договариваться. Хотя некоторые и сегодня не покупают у нас кофе, чтобы я не знал, какой у них ассортимент. Но коллеги уже давно на моей стороне, поэтому им всё равно.
Я не стремился идти на открытый конфликт, поэтому решил занять пустующую нишу и сфокусироваться на В2С. 95% обжарщиков работают в В2В — там тесно, много предложения, фиксированные рублёвые цены, низкая маржинальность. Зато можно сразу обжарить тонну и сесть на объём: обжарщик закупает кофе, жарит и продаёт дистрибьютору в регионе или крупному офлайновому магазину. Частным клиентом пять лет назад почти никто не занимался, да и сегодня 85% нашей выручки даёт именно В2С. Если считать офисы частными клиентами, просто оформляющими свой коллективный заказ на компанию, — то ещё больше.
В ладу с собой
У меня два "я": одно — поставщик сырья, другое — обжарщик. Но это контролируемая шизофрения, и мы прекрасно уживаемся. Обжарщик знает всю бизнес-модель поставщика и безропотно её принимает её. Поставщик сырья следует единым принципам, взаимодействуя со своими клиентами, и ему не важно, кто они — посторонние люди или он сам в другой своей бизнес-ипостаси. Условия одинаковы для всех и базируются на объективных признаках: лояльности, размере, компетентности и т. д. Многие вопросы к тому же зависят не только от меня.
Мне совсем не сложно ограничивать себя в использовании служебного положения. Я просто осознаю важность соблюдения ограничений для достижения результата. Именно ограничения делают нас сильными, а вседозволенность, напротив, приводит к разложению. Кроме того, мне нужно было играть честно, чтобы доказать себе и партнёрам: это возможно, моя бизнес-модель правильная. Сегодня компания продаёт кофе на $1,5 млн в год через один только сайт.
Единственным конкурентным преимуществом, которое я получил в бизнесе, стало глубокое знание всех закупочных процессов СФТ — когда и по какой цене появится тот или иной сорт. Это позволяет качественно планировать свою ассортиментную деятельность. Но взамен СФТ получил полную лояльность Torrefacto — ни одного мешка мы не приобрели у другой компании. Мне кажется, у нас всё по-честному.
Разумеется, у меня под рукой полно инсайдерской информации. Например, я могу в любую минуту посмотреть историю продаж любому обжарщику. Но мне и в голову не приходит, как можно этим пользоваться в каких-то сомнительных целях. Я не считаю других обжарщиков своими конкурентами. Я считаю конкурентами импортный жареный кофе, растворимый кофе, спиртное. Но это уже другая история.
Инь и ян
Я стараюсь, чтобы то, что я делаю в качестве наёмного менеджера, можно было использовать в бизнесе. И наоборот. Например, в ноябре я проведу месяц в Коста-Рике на кофейной ферме. Материал оттуда пригодится обеим компаниям.
Я стараюсь поддерживать баланс занятий — такой же баланс должен быть в хорошем кофе. Время с детьми, время с бизнесом, время на работе, время в бассейне и на тренировках, время за книгой и за разговором. В обычные дни моей резиденцией является офис СФТ, но я свободно отношусь ко времени и у меня нет рабочих и нерабочих часов.
Как сотрудник СФТ я стал намного более эффективным благодаря тому, что у меня есть бизнес. В интернет-магазине у меня прямой канал мгновенной обратной связи по всему ассортименту кофе от конечных потребителей, у которых нет вкусовой парадигмы, принятой в профессиональном сообществе. Это помогает мне быть более эффективным как закупщику, позволяет продуктивнее общаться с клиентами-обжарщиками, которым недостаёт обратной связи.
Сам я стал более успешным как личность благодаря всему этому дуализму. Это вообще в природе человека: я осознаю его, изучая, например, свой отцовский опыт с двумя маленькими детьми. Если вы умеете договариваться с собой, подобное разделение вряд ли станет для вас проблемой.
Я знаю, с какими картами я прошёл этот путь: это абсолютная лояльность компании, предельная честность в отношении с клиентами и с самим собой и искреннее желание получать опыт и анализировать его, принимать решения и нести ответственность — одним словом, постоянно расти и учиться. Посоветовал бы я проходить такой путь? Не то слово. Можно, конечно, начать бизнес и в другой сфере. Но вам всё равно придётся искать точки соприкосновения бизнеса и работы, потому что профессиональную компетенцию вы захотите использовать в личных целях, а личную — в рабочих.
