Марк Капчиц 30 лет провёл за границей, где работал в крупных рекламных агентствах. Когда вернулся в Россию, столкнулся с проблемой быстрой доставки и решил создать свой сервис.
В июне прошлого года Марк Капчиц запустил сервис доставки, который связывает клиента и заказчика. Сейчас у компании 100 курьеров в штате, которые совершают около 200 доставок в день. Ежемесячная выручка составляет 1,5–2 млн рублей, количество доставок растёт на 160% в месяц. К концу года Капчиц планирует достичь 2 000 доставок ежедневно и использовать услуги 10 000 курьеров, уже на аутсорсе.
Сфера деятельности:
Сервис курьерских доставок
Дата запуска: июнь 2013 (разработка сайта), 1 января 2014 (начали работать с клиентами)
Как всё начиналось
Я родился в России, но 30 лет назад уехал отсюда — жил в Израиле, Англии и Хорватии, откуда родом моя жена Сандра. Три года назад её пригласили на работу в Москву — для меня это был шанс вернуться в Россию и посмотреть, что тут происходит. За границей я работал арт-директором в крупных рекламных компаниях — McCann Erickson, Grey Interactive, Euro RSCG.
Когда я приехал в Москву, испытал шок: огромный город с колоссальными темпами, большие расстояния, пробки, постоянная нехватка времени. Рано или поздно занятой человек начинает пользоваться курьерской службой, и мой опыт с ней был не очень приятным. Например, супруга заказывала кроссовки Adidas со склада в Москве, вёз их мировой бренд DHL, но пришли они только через полторы недели. Когда мы их заказывали, была весна, а когда получили, погода сто раз изменилась, и желание покупки совсем отпало. В другой раз я заказал еду для собаки — обещали доставить на следующий день, но через неделю позвонили и сказали, что, скорее всего, товар задержат. Даже если заказ и правда приходит на следующий день, его могут привезти с 9 утра до 6 вечера — то есть я привязан к одному месту и жду курьера.
Тогда мы подумали, что огромная часть населения Москвы, особенно молодые люди, живут не очень хорошо: город дорогой, соблазнов много, а денег всё время не хватает. Работа курьером не очень приятная и ассоциируется с самыми низкими ступеням социальной лестницы. Но можно предложить им новый формат — работу в технологичной компании, где нужно доставлять быстро и аккуратно. Так начала складываться бизнес-модель. Пока все курьеры у нас штатные, но к маю мы планируем перейти на модель краудсорсинга. При этом часть курьеров так и останется в штате, чтобы избежать рисков, — клиент должен быть обслужен в любом случае.
Мне 50, и сначала я чувствовал себя неловко, поскольку считается, что стартап — удел молодых. Но я говорил со многими предпринимателями — они рассказывали, что часто люди решают сделать бизнес на первой попавшейся идее. Я же свою обдумывал долго.
Как это работает
Каждый человек, у которого есть смартфон и карта нашего партнёра "Океан Банка", может стать нашим курьером. Карта заказывается и активируется через мобильное приложение. Все заработанные деньги в реальном времени переходят на неё после выполнения задания. Карта также является гарантом безопасности товара. Во-первых, деньги не перечислятся, пока предмет не будет доставлен. Во-вторых, ценность заказа, который может отвезти курьер, регулируется в зависимости от той суммы, которая уже есть у него на карте — чем выше эта сумма, тем крупнее заказ.
Приехав к получателю, курьер просит у него специальный код, который тот получил заранее от нас, и вводит его в приложение — это значит, что доставка завершена. Заказывать можно с сайта и по телефону. При регистрации на сайте у клиента будет доступ к полному функционалу: трекинг курьеров, история заказов и т.д.
Мобильное приложение есть пока только для курьера, но через месяц должно появиться и для заказчика. У нас есть три опции по времени: доставка за 90 минут, когда курьер приезжает в течение получаса и сразу увозит товар, доставка в удобное время (например, с 5 до 6 вечера или с 9 до 10 утра) и любое нефиксированное время. Клиенты у нас тоже делятся на три группы — частные заказчики, интернет-магазины и корпоративные отправители. Если клиенту нужен договор, счёт или инвойс, мы их предоставляем. В отличие от многих даже западных краудсорсинговых компаний, мы несём полную ответственность за процесс.
Деньги и бизнес-модель
Наш стартовый капитал — 50 млн рублей. Деньги мы получили от группы частных инвесторов, которых я нашёл через одного своего знакомого. Я пришёл к ним со своей идеей, причём встреча прошла очень быстро, и через 15 минут они её одобрили. Своих денег я не вкладывал вообще. Может показаться, что средств очень много, но изначально у нас была большая команда разработчиков: нужно было в короткие сроки создать платформу, подключить взаимодействие с банком.
После запуска стали расти операционные расходы: появился отдел продаж, отдел поддержки клиентов и маркетинга. Пока мы просто платим курьерам зарплату, а все деньги от клиентов переходят в компанию. Когда мы перейдём на краудсорсинг, то будем брать с курьеров комиссию в размере 20% от суммы доставки. Уже сейчас мы переводим штатных курьеров на эту систему, в мае процесс должен завершиться.
Стоимость доставки у нас — 390 рублей при весе товара до 2,5 кг. Это примерно столько же, сколько у конкурентов, которые привозят товар через три дня. Количество доставок растёт на 160% в месяц, а месячная выручка составляет 1,5–2 млн рублей.
Трудности
После того как мы получили деньги, стали разрабатывать бизнес-план — на это ушло много времени. Мы долго искали команду разработчиков — через HeadHunter, форумы и знакомых. Процесс был нелёгкий: в Москве очень избалованные разработчики. Многие из них просили рассказать о проекте, но тогда я не был готов это делать, если человек не подписывал NDA (договор о неразглашении). Они сразу говорили, что не собираются подписывать никакой NDA, и прощались.
За время работы компании кто-то уходил, кто-то приходил, были сотрудники, которые работали просто за зарплату, но теперь у нас хорошая команда, в ней талантливые люди, которые очень заинтересованы в проекте. Уже к ноябрю нам удалось доделать серверную часть, сайт и приложение для курьеров.
Мы постоянно улучшаем функционал и бизнес-процессы, смотрим, как клиенты на них реагируют. Например, сначала мы рассчитывали, что все должны делать заказы только через сайт, но потом поняли, что люди привыкли звонить, поэтому дали им такую возможность. В России 80% людей предпочитают оплачивать товар наличными, а не через сайт интернет-магазина, — всё это тоже нужно было учесть.
Продвижение
Пока мы используем контекстную рекламу Google и "Яндекса", точечно продвигаемся в Facebook и "ВКонтакте". К соцсетям обращаемся в праздники: 14 февраля, например, размещались в группах, связанных с любовью, отношениями.
Контекстную рекламу нам делает агентство MediaGuru. Сейчас готовим крупную рекламную кампанию для потенциальных курьеров и для клиентов. Во-первых, будем акцентировать внимание на лучших сторонах работы курьером, объяснять, что он сам себе босс, поскольку самостоятельно распоряжается своим временем. Во-вторых, будем доносить до заказчиков мысль о том, что "отправить с Bringo — всё равно что отправить вещь со своим знакомым, это доставка с человеческим лицом".
Рынок и конкуренция
Мы доставляем товар за 90 минут по Москве, а если опаздываем, возвращаем деньги. Таких случаев до сих пор было два-три, и то в связи с праздниками. Курьер несёт ответственность за сохранность товара — банк, к которому прикреплена карта, собирает всю персональную информацию о человеке, и, если что-то случится, мы всегда можем узнать, кто он и где живёт. Есть ещё эмоциональный фактор — у нас работают молодые и симпатичные курьеры. Сейчас мы их отбираем, но потом запустим систему рейтингования. Человек, который относится к делу недобросовестно, будет выпадать из игры.
Сегодня рынок доставки можно разделить на три категории — мировые лидеры в области доставки (DHL, UPS), российские крупные компании (Pony Express, City Express) и много всяких мелких игроков, у которых ограниченные ресурсы и небольшой штат. В отдельную категорию можно вынести краудсорсинговые сервисы — например, YouDo, но они ищут исполнителей любых услуг. Служб доставки через краудсорс, кроме нас, нет. Никто не обозначает точное время прихода курьера.
Заказы
Бывают сумасшедшие заказы. Например, молодой человек уехал в командировку на 17 дней, и наш курьер каждый день возил его девушке букет цветов. А однажды парень девушке решил сделать сюрприз — подарить игрушечного медведя. Его нужно было забрать в интернет-магазине, а там неправильно указали номер квартиры. Курьер пришёл на место, дверь ему открыла такая женщина в годах, но он, ни о чём не подозревая, сказал: "Это вам. Это сюрприз". Вечером заказчик спросил, почему доставка завершена, а медведя нет. Мы разобрались и в итоге выяснили, что та женщина знает нужную девушку и медведь всё же попал к ней, а буквально пару дней назад она пришла устраиваться к нам на работу. Девушка была в шоке, что мы — тот самый Bringo, который привёз ей медведя.
Планы
К концу года хотим достигнуть 2 000 доставок в день и привлечь 10 000 курьеров. К маю собираемся выйти на модель краудсорсинга, а когда все процессы будут полностью отлажены, начнём расширяться в другие города и страны.
Мы должны будем поднять раунд инвестиций, и в этом уже заинтересованы некоторые венчурные фонды. В мае выпустим мобильное приложение для заказчика, а также хотим улучшить алгоритм поиска курьера. Сейчас человек находится по геолокации (то есть выбираем курьера рядом с заказчиком), но мы хотим разработать поиск по маршруту, чтобы человек мог заработать по пути от университета домой, например. Думаем отменить фиксированную цену, чтобы и курьер, и клиент могли сами определять стоимость, — бывает, что курьер готов заработать меньше, но получить определённый заказ или заказчику нужно очень срочно что-то доставить, поэтому он готов заплатить больше. Ещё мы можем расширяться в другие ниши, причём это может быть любая услуга, но тут нужно хорошо исследовать рынок и понять, в чём есть необходимость.
Советы
Не копируйте идеи, реализованные на Западе. Во-первых, это не очень интересно. Во-вторых, такой бизнес трудно масштабировать: человек заведомо ограничивает себя рамками одной страны. К тому же именно оригинальные проекты интересны инвестиционным фондам.
Уделяйте большое внимание построению команды. За всё время, что мы отбирали сотрудников, мы отклонили сотни кандидатур. Если вы видите, что человек дошёл до своего предела или не понимает всех масштабов развития компании, стоит попрощаться.
