Сессия «К барьеру! Арендатор vs. Арендодатель». Седьмая серия
Дата: 5 декабря 2012 г., длительность – 20,56 минута, размер – 501 Мб
Сергей Азаров, генеральный директор RRG: Есть такая компания, которую все, если даже не любят, вынуждены любить. Ее будет представлять Юрий Лосев. Это компания X5. Она везде. Она наш местный Walmart, поэтому этот человек один из самых могущественных людей у нас на рынке. Юрий представляет компанию Х5 или «Перекресток»? Х5, да? Сергей Богданчиков, Origin Capital, представляет как раз владельца торгового объекта, который будет парировать со стороны владельца. Модерировать будет Анна или Ольга, да? Тема достаточно простая. Мы все обсудили. Ежегодная индексация. Я прав или не прав?
Ольга Збруева, руководитель департамента по работе с клиентами Astera в альянсе с BNP Paribas Real Estate: Нет. Мы обсуждаем отношения, взаимную зависимость, если она существует или не существует между торговой галереей и якорным арендатором. То есть сегодня обсуждалось некое количество проблем и вопросов существования в одном ТЦ различных арендаторов, различных форматов, различных сегментов. И сейчас у нас есть задача – разобрать более подробно ситуацию якорного арендатора через призму его присутствия в ТЦ. Оказывает ли он решающее влияние на галерею? Влияет ли на него галерея? Что он при этом должен делать или не делать? На что имеет право собственник? Вот такой аспект.
Сергей Азаров: Сергей, вы хорошо знаете компанию Х5? Есть ли у вас такой арендатор?
Сергей Богданчиков, управляющий директор Origin Capital: У нас есть такой потенциальный арендатор на одном из наших проектов, которым мы управляем. Мы находимся сейчас в стадии переговоров. Есть о чем поговорить.
Сергей Азаров: Ага. Только вы сейчас знакомитесь, у вас сейчас есть возможность публично задать самые сокровенные вопросы и услышать из зала честные ответы. Х5 нечего представлять. Так что прошу.
Ольга Збруева: Я представлюсь все-таки. Меня зовут Ольга Збруева, я руководитель департамента по работе с клиентами Astera в альянсе с BNP Paribas Real Estate. И мой первый вопрос. Я его адресую сначала Сергею, как представителю собственника и управляющей компании. При этом, Сергей, если ваша точка зрения будет отличаться от точки зрения собственника, я вас все-таки попрошу ее озвучить. Вопрос будет следующий. Почему я хочу, чтобы Сергей первый ответил? Потому что точка зрения Юрия Викторовича, я ее представляю теперь, она меня немножко удивила. У нее такой другой ракурс, не тот, к которому мы обычно привыкли.
Сергей, вот часто говорят, что продовольственный якорь – это абсолютно самодостаточный оператор, который формирует свои потоки, имеет свою маркетинговую программу продвижения. Он условно может сесть на первом этаже еще недостроившегося ТЦ и прекрасно будет работать. Может быть, где-то я немножко утрирую, но смысл в следующем: он якорь, у него свои потоки, и он в общем-то независим, он формирует все под себя, сам за себя отвечает. Так ли это? Какая ваша точка зрения относительно позиции с якорными арендаторами продуктовиком? Потому что нюансы буду, безусловно.
Сергей Богданчиков: На самом деле, она такая и есть. Начнем с того, что, когда вы делаете проект любой, вы, в первую очередь, определяете, кто у вас будет в якорях. Если мы берем продуктовый магазин, то там и технологии, и планировки, и так далее должны соответствовать под того оператора, которого вы выберете. Чем позже вы его выберете, тем больше переделок у вас будет.
Соответственно, вокруг него все крутится, и все арендаторы последующие, которые к вам будут приходить, они у вас будут спрашивать про то, кто у вас в якорях. Они уже будут понимать уровень комплекса, то есть на кого он ориентирован. Дисконт, средний или выше среднего. И, соответственно, исходя из качества якорных арендаторов, вы уже выстраиваете свою ценовую политику. То есть очень мало знаю примеров, когда собственники подпишут мелких арендаторов, а потом будут общаться с якорями. Да, они приходят мелкие арендаторы, всех их загоняют в лист ожиданя, собирают о них информацию и ждут, кто будет у них якорь. И, соответственно, от того, какого якоря вы подпишите, как он будет работать, зависит вся галерея, на которой девелопер и зарабатывает деньги.
На якорях практически никто ничего не зарабатываает. И поэтому для меня было тоже в некоторых проектах удивлением, это в том числе и продуктовые магазины, они не интересуются, что у вас за концепция. Они могут ее условно посмотреть, но вы ее никак подтвердить не можете. Вы можете рассказать все, что угодно. В договорах это никак не закрепляется. И якорь говорит, вот мы здесь встанем на первом этаже, к нам будут ходить люди за продуктами, а что у вас вокруг без разницы. Мы что, в чистом поле стоим, что в стрит-ритейле, что в отдельно стоящем здании, что в ТЦ. Нам главное, чтобы парковка была, чтобы было удобно подъезжать.
Поэтому возникают вопросы сразу, когда у якоря сбои в работе, это его проблемы. Если мы говорим о крупном операторе, у которого 100, 200, 300 магазинов и сбой у него в одном магазине. Не привезли у него продукцию, не знаю, там крыса или мышь пробежала, некоторые сталкивались с такими вещами в некоторых продуктовых магазинах. От этого начинает страдать все остальные арендаторы. И поэтому мы сторонники того, что якорь живет сам по себе. Как можно больше это сегодня обсуждалось, нагрузить его определенными обязательствами. Одно из таких, не будем все перечислять, самое распрастраненное, это количество работающих касс. Если продуктовый супермаркет задекларировал, что у него десять касс сделано, вопрос: почему приходишь в магазин, и в часы основного пика у него работает три кассы. Соответственно, часть посетителей раз зайдут, два зайдут, а в следующие разы будут посещать вашего конкурента, который находится через дорогу.
Ольга Збруева: Понятно. Юрий Викторович, поскольку Сергей затронул сразу несколько важных моментов, я хотела задать первый вопрос. Насколько вам важно для вхождения в проект принятие решения, какая галерея, и кто там, и что там? И вторая тема уже к вопросу о работающем магазине. Какие претензии в адрес вы можете принять? Какие претенезии, если у вас есть эта зависимость вас от галерея как якоря? Соответственно, что вы ожидаете, и, соответственно, какие претензии у вас могут быть к управляющей компании, потому что вы чувствуете их влияние недостаточной работы? Ну, вот начиная с вхождения в проект, если можно.
Юрий Лосев, директор регионального развития торговой сети «Перекресток»: Если вообще говорить о таком рафинированном продуктовом операторе, то здесь нужно говорить о нескольких форматах. В частности, Х5 обладает достаточно большой сетью дискаунтеров. 3000 «Пятерочек» — это, как правило, стрит-ритейл. Редко стоят «Пятерочки» в ТЦ. Поэтому стоит говорить о «Перекрестках», как о формате «супермаркет», который, действительно, для некоторых ТЦ небольшой площади якорными арендаторами, и, безусловно, это гипермаркеты.
Вот гипермаркет, я соглашусь, что это абсолютно самодостаточный якорный арендатор. И порой бывает странно, когда в некоторых ТЦ продуктовый оператор загоняют в цоколь. Он платит немного, поэтому с него денег не возьмешь. Вот в цоколе он там стоит и слава тебе господи. Собственно, остается только задать вопрос: а зачем тогда галерею вы делаете, какие образом ее подтягивать собираетесь? Самый интересный момент, когда мне говорят про то, что мы в цоколе встаем, зато у нас будет отдельный вход. Это вообще просто такой интересный нюанс. Пытаешься объяснить, что неплохо бы было, чтобы ваша галерея на потоке в хорошем смысле слова попаразитировала. Странно. У меня есть такое убеждение, что из таких самодостаточных якорей — это «Ашан». Вот если вдруг, не дай бог, конечно, во всем твоем доме погаснет свет, а «Ашан» будет работать, то этот праздник жизни на парковке не прекратится. Все тоже самое будет. Единственное, только что в темноте будет стоять большая часть ТЦ.
Соотношение гипермаркета к общей площади ТЦ — это есть некий показатель, когда просматривается прямая зависимость от посещения продуктового оператора. Для супермаркета это очень важно, потому что супермаркет, особенно «Перекресток», который мы позиционируем как супермаркет для среднего класса и, соответственно, мы очень трепетно относимся к тому, чтобы и галерея была ориентирована на этот слой покупателя. Вот этот диссонанс, если вдруг он будет серьезно нарушен, то будет страдать и супермаркет, и галерея, и все остальное. Говорить об остальных… Якорями может служить в определенной степени и электроника, безусловно, большие площади занимают и спортивные товары, и даже в определенных ТЦ… Некоторые ТЦ вообще обходятся без всякого продуктового оператора и прекрасно себя чувствуют и акцентируются на развлекательную зону, и кинотеатры там являются якорными арендаторами.
Поэтому баланс, именно баланс, направленный на то, чтобы сориентировать покупателя целиком на ТЦ — это очень важно. И мы также обращаем внимание арендодателей на заполняемость ТЦ, о чем сейчас говорили. Мы стараемся подписать договор на условиях, когда заполняемость ТЦ будет не менее 70%. Чем еще это продиктовано? Это продиктовано одной простой вещью. В условиях Москвы немногие на сегодняшний день могут подписаться под точный день открытия ТЦ, под точные даты получения акта ввода, под получение свидетельства собственности и так далее. Такая же проблема не только в Москве. Она очень остро стоит, и в регионах то же самое. Поэтому заполняемость важна однозначно. Поэтому когда… Мы можем встать, если мы значительно близко стоим от входа, у нас отдельный вход, отдельная парковка, если еще ТЦ, как правило, сдается в декабре месяце, а по смете с подрядчиком благоустройство — это последний этап. И асфальт катают по снегу. Весной его опять закатывают каким-то образом. А дебаркадеры, то есть разгрузочные зоны — это уже в последнюю очередь, потому что, когда мэр города, там губернатор проедет, он даже там на задний двор не зедет и не увидит там ничего.
Поэтому дебаркадеры разгрузочные это вообще самое последнее, что можно сделать, а для нас… Вот понимаете, для супермаркета хорошо работающего — это 50 машин в день разгрузки и не самых маленьких. Поэтому важно то, чтобы запуск ТЦ, и запуск галереи, и запуск якорного арендатора были сбалансирвоаны. Если они растянуты каким-то образом по времени, то эти промежутки должны быть очень короткими. И вы тоже, наверное, слышите иногда вопросы, когда заполняете галерею, спрашивают: «А кто у вас будет якорем?».
Сергей Богданчиков: Я с этого и начал.
Юрий Лосев: Приятно, когда говорят: «А вот хотелось бы видеть вас». Слава богу, что для девелоперов есть хороший выбор, есть не только «Перекрестки», есть очень хорошие сети и абсолютно конкурентоспособные сети. И многое зависит от того, что мы продаем не только молоко, колбасу или еще что-то там. Бренд «Перекреток» или «Карусель» — это тоже товар, который мы продаем на рынке. И чем привлекательнее этот товар, тем, собственно, на более выгодных условиях можем встать.
Ольга Збруева: Тогда у меня вопрос. Вот вы сейчас говорили про хорошую и плохую работу. Допустим, галерея жалуется управляющей компании, что у них нет продаж, потому что плохо работает супермаркет, поэтому люди не идут, людей у них нет, снижайте ставки. Бывает такое, Сергей, в вашей практике?
Сергей Богданчиков: Бывает и такое. Можно примеров много привести. Один из примеров — это кассы. Когда приходишь, и человек… Понимаете, продуктовый супермаркет… Давайте, во-первых, разделим ТЦ, чтобы как-то сконцентрироваться. Если это в райнном ТЦ, то для него там продуктовый супермаркет, который является, если ТЦ 15 000-20 000 кв.м, туда люди ходят каждый день покупать молоко и колбасу. Соответственно, они не каждый день ходят покупать себе iPhone в «М.Видео», еще там какие-то вещи. Они постоянно ходят за продуктами.
И вот если продуктовый супермаркет плохо работает, в его операционной деятельности сбои, не знаю там, из-за пробок, из-за метели, не приехала машина, из 50 не разгрузились 25. Соответственно, полки пустые. Открывается конкурент, и все перебегают закупаться продуктами туда. У нас ТЦ, тоже надо отдавать себе отчет, у нас ограниченное количество ритейлеров в стране. У нас все ТЦ практически как две капли воды похожи друг на друга. Потому что все одинаковые. Мы строим какой-то конструктор. Там консультанты, еще что-то там. Потом мы начинаем выбирать, кто лучше работает, или кто больше денег даст за конкретную площадь. И вот исходя из того, что все торгуют примерно одним и тем же. Супермаркеты торгуют одним и тем же молоком, поставщики практически у всех одинаковые. Именно вопроc самой операционной деятельности. Потому что затащить обратно покупателей будет очень сложно в продуктовый магазин. Вот как уделяется этому внимание, и как прописывать в договорах штрафными санкциями или еще какие-то, чтобы вас можно было контролировать с точки зрения операционной?
Ольга Збрувеа: Насколько себе управляющая компания может позволить влиять на вашу операционную деятельность? Насколько вы можете это позволить? Насколько вы готовы их выслушать? Ваше видение.
Юрий Лосев: У нас в сети существует множество программ взаимодействия с потребителем. И есть такие программы, касающиеся программ лояльности, касающиеся и дискаунтеров, и супермаркетов, и гипермаркетов. Есть обобщенные данные по отзывам покупателей, есть и конкретные данные по множеству стоящих магазинов или стоящих в отдельных ТЦ. Мы никогда не рассматривали ни один из наших магазинов, как некое составляющее…Другими словами, каждый магазин должен быть прибыльным c точки зрения своей деятельности. Не может такого быть, что, когда нам говорят, давайте заключим некую такую сделку, вы встанете в пяти наших объектах, но цена будет везде одинаковая. И, как правило, она заоблачная. И мы говорим, что за эту цену мы готовы дать здесь и здесь, а все остальное надо внимательно посмотреть и посчитать. И такой цены мы просто не можем дать. Почему же? Если здесь там плохо работает, то здесь то хорошо. И два плюса и один минус дадут плюс. Нет, это абсолютно неправильно. И каждый магазин должен в обязательном порядке быть прибыльным. Иначе он должен быть закрыт.
Что касается проблем, возникающих в процессе работы. Да, безусловно, они существуют, и они существуют во всех сетях. И мнение и управляющей компании, и, собственно, покупателей, честно говоря, мнение покупателей для нас важнее, они в общем-то голосуют ногами. Они либо приходят, либо не приходят в наш магазин. Они либо приносят, либо не приносят нам деньги. И с той точки зрения стоят люди в кассу в очереди, и кассы не работают, по моему мнение, это просто, абсолютно говоря советским языком, это бесхозяйственность. Можете представить, пришли к вам люди, и хотят отдать вам деньги, а вы их ставите в очередь и говоритие: "Нет не возьму сейчас, вы чуть постоите здесь, попотеете, а потом только заберу".
Ольга Збруева: То есть это локальная проблема каждого конкретного магазина?
Юрий Лосев: Абсолютно и только. Хорошо, мы, допустим, пропишем, что у нас будет работать десять касс, но, как вы говорите, пустые полки. Это не изменит ситуации. Вы хотите прописать ассортиментный перечень? Ну, в супермаркете 17 000 позиций. Вы наймете людей, которые все это будут мониторить? Понимаете, в данном случае мы с вами связаны абсолютно понятными конкретными договорными условиями выраженными в деньгах. Если мы способны торговать на этой площадке и приносить прибыль, то здесь, как правило, вопросов не возникает. Если магазин прибыли не приносит и это проблема магазина, мы там ошиблись, локейшен оценили неправильно, неправильно позиционировались в этом ТЦ…
Ольга Збруева: А если проблема, как вы считате не в магазине? Что делать?
Юрий Лосев: Если проблема не в магазине, такое тоже случается. Такое тоже случается, когда у девелопера есть некая переоценка своих собственных возможностей. Он переоценил и концепт свой, и расположение. И бывают более сложные вещи, когда…Мы говорим, что ТЦ похожи друг на друга. Это неправильно абсолютно. И мы столкнулись во внутриконкурентной борьбе с продуктовыми операторами с такой же вещью. И все мы стоим на пороге одного такого ответа. Это новации. Без новаций ни один оператор в будущем работать не сможет. Мы поняли все про продукты, я имею ввиду продуктовые операторы. Мы знаем, как их покупать, как их хранить, как их перевозить, как они должны быть расположены на полках, и какие должны быть цены. И вот уже технологическая борьба определит в конечном итоге привлекательность той торговой марки или иной. И среди ТЦ должно быть примерно то же самое. В первую очередь, наверное, эта задача стоит у собственников ТЦ и перед консультантами. Лобовое решение задач на сегодняшний день — это, скорее всего, не самый лучший путь.
