Сессия «К барьеру! Арендатор vs. Арендодатель». Пятая серия
Дата: 5 декабря 2012 г., длительность – 16,43 минута, размер – 373,2 Мб
Илья Шуравин, партнер S.A.Ricci: Вам выгодно вообще большое количество официальных дилеров, то есть именно официальные марки? И к какой пропорции вы стремитесь? То есть есть тенденция открытия фирменных магазинов или псевдофирменных магазинов, ИП, которые имеют крупный логотип и создают впечатление фирменных секций? К чему, в принципе идет, идет «Горбушкин двор»? Какая тенденция? Может, вы в пропорциях скажете? У вас есть какой-то таргет внутренний 10-20% иметь официальных или похожих на официальных, остальные вас устраивают ИП. Хотелось бы такие подробности узнать.
Ханяфи Хасянов, управляющий директор техномолла «Горбушкин двор»: Вы знаете, очень непростой вопрос, потому что в самом начале разговора я отметил, что рынок очень узкий официальных продавцов. Практически все игроки этого рынка у нас присутствуют в том или ином виде. Это или супермаркеты, допустим, «Белый Ветер», как один из самых больших магазинов. Помимо большого магазина «Белый Ветер» у нас есть два магазина, которые полностью отвечают концепции «Белого Ветра». Это магазины порядка там 100-120 кв.м.
Илья Шуравин: Какой это процент именно официальный?
Ханяфи Хасянов: Вы знаете, если исходить из того, что брать, если по площади…
Илья Шуравин: Ну, по площади от общей.
Ханяфи Хасянов: Около 30-40%.
Илья Шуравин: И больше не будет?
Ханяфи Хасянов: Нет, почему? Если посмотреть историю развития «Горбушкиного двора» за последний год, то за последний год количество открытых монобрендовых магазинов увеличилось.
Илья Шуравин: А коммерческие условия работы мелких частных предпринимателей и сетевиков принципиально отличаются? То есть такое условно, что с re:Store вы берете тот же маркетинговый сбор, а с мелких нет, потому что они не понимают, что это такое?
Ханяфи Хасянов: Знаете, у нас нет практики сбора маркетингового платежа. Все-таки мы не концептуальный ТЦ. Понятное дело, мы сейчас стремимся к какой-то концепции. Кстати, сейчас, если коллеги присутствуют консалтеры, мы сейчас проводим тендер на написание концепции развития «Горбушкиного двора». Поэтому мы все-таки идем к какой-то цивилизованной торговле, но формат рынка сейчас, к сожалению…Опять же говорили о паразитирующих брендах. К сожалению, правильные форматы не являются генератором потока на «Горбушкином дворе». Все-таки поток генерит рынок, поэтому от рынка мы отказываться не будем. Сделаем его более цивилизованным, причешем, приоденем в новую одежду, и как невесту на выданье. Поэтому в любом случае мы будем делать ставку именно на этот формат.
Илья Шуравин: Денис, а ты угрозы видишь какие-то в будущей конкуренции? То есть проект будет лучше, больше будет появляться сетевиков. Есть у вас какие-то внутренние соглашения об эксклюзивности? То есть те изменения, которые грядут на «Горбушкином дворе» — это угроза или плюс больше? Как ты это воспринимаешь?
Денис Стенько, директор по развитию re:Store Retail Group: Это, безусловно, плюс. Потому что на сегодняшний день «Горбушкин двор» выглядит, действительно, как рынок. Потому что он не менялся и оброс там всеми дополнительными палатками за последние там десять лет. Сейчас, когда «Горбушкин двор» видоизменяется и рано или поздно приобретет то или иное, скажем так, лицо, концепт, дизайн, то это, безусловно, лучше. Если в комплексе появится больше или в лучшем качестве монобрендовые форматы именно официальной розницы, именно официальных представителей, хотя, действительно, там уже все есть, это тоже большой плюс. Потому что у того же самого покупателя, для которого «Горбушкин двор» существует, как для любого ТЦ, у него будет выбор, пойти к официальному реселлеру и купить там тот или иной компьютер или пойти и найти его здесь среди многих прочих равных подешевле.
Почему мы, с одной стороны, видим угрозу, а, с другой стороны, не видим. Очень, на самом деле, такой широкий вопрос. Хотя я больше склоняюсь к тому, что меньше видим, чем не видим. Потому что рынок у нас все равно становится все более и более цивилизованным. Монобрендовая розница профессиональная все больше и больше захватывает и притягивает к себе новых и новых покупателей. В противном случае, мы бы не строили глобальные планы по развитию и не выстраивали столь обширную сеть по всей России. И при появлении тех или иных мелких арендаторов небольших, продающих такую же технику, в любом случае конечным результатом является выбор покупателя. Купить непонятно как ввеезенный компьютер или телефон и непонятно, что с ним будет через месяц или два, или полгода, а это, простите, не 2000 руб. Это, как минимум, 35 000 — 40 000 руб. Либо купить на 2000 руб. дороже плюс заплатить дополнительные деньги за дополнительный сервис у официального реселлера, но дороже. Вот и выбор.
Да, безусловно, по аксессуарам, например, нам с представителями «Горбушкиного двора» с небольшими магазинами тягаться невозможно. Потому что опять же у нас достаточно урезанный набор аксессуаров, это неким образом продекларировано нашим бизнесом. Мы не можем продавать все подряд китайского качества по 100 руб. Это не наш формат бизнеса. Мы магазин премиального уровня. Тут мы не конкуренты. Но тот человек, который понимает и хочет купить чехол для того или иного устройства из крокодила или еще кого-то, он может прийти к нам и у нас его купить. Это будет достаточно эксклюзивный продукт. И гарантированно это будет настоящий сертификат и со всем остальным.
Илья Шуравин: А есть у вас какие-то особенности формата работы с ИП, с нецивилизованными форматами торговли? То есть какая-то специфика есть? Может быть, по расторжению или другим нюансам? То есть вам более выгодно работать с крупными только из-за метража, или какие-то другие нюансы есть? Они более бесправные. Я понимаю, что сложно так в лоб ответить. «Мы издеваемся над ними и что хотим, то и делаем». Наверняка такое может происходить. Где разница в юридическом плане?
Ханяфи Хасянов: Специфики нет. Практически все договоры аренды, которые заключены, они типовые. То есть я могу назвать и пересчитать по пальцам одной руки договоры, которые сильно отличаются от той формы, которая заключается. От «Эльдорадо», «Белый Ветер», пожалуй, сеть «Технопарк» только в части некоторых пунктов, касающихся ее. И практически все, наверное.
Илья Шуравин: Но при этом вы в ассортимент вообще не вмешиваетесь?
Ханяфи Хасянов: Знаете, мы пробовали. Честно. Мы пробовали, пытались все это как-то систематизировать. Мы пытались арендаторов на первом этапе осеннего перезаключения договоров аренды обязать предоставлять ассортимент и постараться указать стоимость. Это была хорошая попытка получить некую информацию, но она провалилась буквально на первом же этапе, практически на первом же договоре. И мы, в принципе, потом просто отказались от идеи. Я просто полностью согласен с Денисом, что Денис сказал. Хотел бы добавить. Что если мы говорим именно о продукции компании Apple, вот эта вся ситуация, такой закрытый ореол загадочности возник из-за того, как Денис правильно отметил, что, к сожалению, Россия является страной третьего сорта. Понимаете, есть люди платежеспособные, которые хотят выглядеть модно. Я вас уверяю, что человек, который зарабатывает там 50 000 руб. не готов отдать свою месячную зарплату за первый же iPhone, который ввезли на следующий день после того, как его официально представили.
Илья Шуравин: Ну, да. Это в основном их дети делают.
Ханяфи Хасянов: Даже не дети. Поэтому знаете, среди покупателей серой продукции встречаются очень платежеспособные люди. Опять же в продолжение ситуации с Денисом. Мы это уже обсуждали на наших встречах постоянно. В прошлом году сложилась такая ситуация на рынке на «Горбушкином дворе». Не было ни одного официально белого телефона. Ни в одной сети. То есть мне звонили мои друзья и коллеги в связи с тем, что я управляющий директор «Горбушкиного двора». Мне звонили всякие разные люди и говорили: «Можно нам достать белый iPhone или iPad официально ввезенный». Я конечно же…
Илья Шуравин: В белом чехле, пожалуйста.
Ханяфи Хасянов: Да, вроде как по простоте своей душевной думал да, конечно, а оказалось, что ни в re:Store, ни в «Белом Ветре», ни в «Связном» не было ни одного официального телефона. Они были все куплены. То есть настолько малое количество товара было предоставлено, а если на этот товар есть спрос, то почему бы этот спрос не восполнить товаром, который ввезен в серую, возможно, это комиссионная сделка. Это как угодно можно назвать.
Илья Шуравин: А чуть абстрагируясь от тематики iPhone с re:Store, есть у вас, наблюдаете ли вы эту тенденцию, которую мы видим как брокеры? То, что крупные сети бытовой техники открывают некие площадки для выдачи товара, пытаясь сэкономить серьезно на…
Ханяфи Хасянов: Есть, конечно.
Илья Шуравин: То есть у вас такие точки выдачи, в том числе и «Эльдорадо» предлагают уже делать? Несмотря на то, что уже есть полноценные магазины.
Ханяфи Хасянов: «Эльдорадо» пока работает как полноценный магазин. Какого-то такого отдельного обращения от сети «Эльдорадо» не было. Было предложение такое от одной такой нашей крупной сети об открытии такого формата. Это не новый для них формат. Я не буду называть эту сеть. Она одна из крупных сетей.
Илья Шуравин: Ну, примерно понятно.
Ханяфи Хасянов: Их немного, поэтому можно догадаться.
Илья Шуравин: Вы считаете для них подход какой? В лобовую конкуренцию идти или это все-таки покупатель… Вот что?
Ханяфи Хасянов: Вы знаете, это возможно попытка расширить свое представительство. То есть попытка изменить формат за счет добавления нового формата.
Илья Шуравин: И сэкономить на аренде.
Ханяфи Хасянов: И сэкономить на аренде и иметь представительство на таких площадках, куда они сейчас заходить не планируют.
Илья Шуравин: А у вас много, Денис, покупателей приходят, которые предзаказ у вас делают изначально через интернет? И вообще есть ли такая история? И забирают это уже на «Горбушке». То есть, какая доля таких покупателей есть?
Денис Стенько: Забирают там, где есть товар. Не обязательно, что он там лежит на «Горбушке» или в другом магазине. Вообще система предзаказа есть, но только после того момента, когда официально разрешено. Может быть такое, что старт продаж есть, но очень лимитировано количество того или иного продукта. И допускается некая не даже запись, а какие-то предзаказы. Но в любом случае, это очень серьезные вопросы, и мы не всегда можем это дело даже с точки зрения работы совместить. Но так, чтобы именно на «Горбушку» приезжали забирать, нет, мы этого не делаем, потому что «Горбушка» — это абсолютно самостоятельный обособленный магазин, который работает сам на себя. Сам себя окупает, сам себе зарабатывает прибыль и ни в коем случае не поддерживается ради того, чтобы только быть.
Илья Шуравин: Окей, а вы считаете как вообще тиражируемый…Это вообще к обоим участникам вопрос. Тиражируемый ли вообще это проект? Формат «Горбушкиного двора». То есть мы знаем, что есть еще похожие вещи, в общем то, это не единственный вариант. Насколько это можно сделать в других городах? И пойдете ли вы в других городах как арендатор в похожие форматы? То есть именно такого, стихийно…
Денис Стенько: У нас уже нет возможности вхождения в такие проекты. Опять же условно специфика работы с ним именно с нашим вендором, с самим брендом. Но если принять во внимание, что мы есть на «Горбушкином дворе», на Митинском радиорынке, на Черемушках, на Совеловском, и когда-то даже были в «Электронном рае», то раньше для себя мы эти форматы рассматривали, только потому, что это вполне рабочий магазин, который может действительно работать.
Илья Шуравин: То есть «Горбушкиному двору» повезло в каком-то смысле?
Денис Стенько: Ну, как повезло…Мы и в Черемушках, и на Савеловской, и на Митинском радиорынке все еще остаемся и не планируем…
Илья Шуравин: А соседние прилегающие арендаторы они паразитируют? То есть у вас есть, скажем так, ставка аренды чуть выше, чем именно рядом с какими-то крупными якорями или нет? Или у вас там средняя температура по больнице?
Ханяфи Хасянов: Практика ценообразования она там примерно везде одинаковая. Якорь платит чуть меньше, средний магазин чуть больше, а все остальные и совсем маленькие платят совсем дорого.
Илья Шуравин: То есть нет такого, что рядом с re:Store продает чуть подороже?
Ханяфи Хасянов: Вы знаете, все фактически, как смотреть позиционирование ТЦ. Рядом с re:Store нет таких магазинов, которые продают. Они все до re:Store. Скажем так, когда изначально планировалось строительство магазина, был спроектирован как якорь, который будет тянуть поток непосредственно в самый конец ТЦ. Поэтому все конкуренты re:Store находятся во входной группе и в секторах, которые находятся ближе к входной группе.
Илья Шуравин: Времени, как говорится, в обрез. Я так понимаю, что оба спикера довольны сотрудничеством друг с другом и, на самом деле, никакой войны нет. Просто есть нюансы, скорее, связанные с соседями.
Ханяфи Хасянов: Мы ведем переговоры сейчас с Денисом об открытии именно большого формата re:Store, потому что у нас re:Store, скажем так, маленький совсем. Я хочу большой re:Store в ТЦ. И в принципе Денис тоже не против. Поэтому мы сейчас подбираем место с более удачным расположением большого форматного re:Store в «Горбушкином дворе».
Илья Шуравин: Наверное, спасибо. Довольно интересные комментарии.
Сергей Азаров, генеральный директор RRG: Ну, что? Добавим чуть перчика! Боитесь, что будет реальный конкурент «Горбушкина двора» в Москве?
Ханяфи Хасянов: В Москве? Я сомневаюсь. Если вы посмотрите структуру, Денис правильно отметил, что «Горбушкин двор» — это бытовая техника и электроника. Митинский рынок уже стал разбавлять электронику и бытовую технику сопутствующим ассортиментом. Поэтому это не конкуренты. Мы даже федеральные сети не рассматриваем как конкурента.
Сергей Азаров: Тем не менее, вы как якоря и арендодатель вкладываетесь в рекламу этого объекта. Мы время от времени видим «Горбушкин двор» и там…Это что, признак приближающейся агонии?
Ханяфи Хасянов: Нет. Вы знаете…
Сергей Азаров: Хотим больше.
Ханяфи Хасянов: Да. Я как управляющий директор в «Горубшкином дворе» чуть больше года, поэтому, когда я пришел, я понял, что рекламы абсолютно недостаточно. Правильно говорили коллеги, если есть российская легендарность, есть тот поток, который есть, но необходимо всегда стремиться к чему-то лучшему. И поэтому нужно позиционировать ТЦ правильно. А так как несколько лет тому назад вокруг «Горбушкина двора» были определенные события, потенциальный потребитель до сих пор уверен, что «Горбушкин двор» до сих пор закрыт. Была такая информация в СМИ, в журналах…
Илья Шуравин: Это черный PR был?
Ханяфи Хасянов: Там как раз была анонсирована борьба с пиратством, то чем мы сейчас там активно занимаемся в том числе, и поэтому была такая информация. Стараемся этот миф разбить.
Сергей Азаров: Отлично! Я так понимаю, позавчера или вчера открылся iTunes для России?
Ханяфи Хасянов: Да.
Сергей Азаров: Конечно, из того, что Денис сказал, примерно следует следующее: большие компании считают нас третьей стороной, соответственно, реагировать на то, что происходит на этом рынке, в принципе, они не собираются.
