Сессия «К барьеру! Арендатор vs. Арендодатель». Третья серия
Дата: 5 декабря 2012 г., длительность – 25,26 минута, размер – 608,9 Мб.
Анна Никандрова, директор департамента торговой недвижимости Санкт-Петербург Colliers International: Что касается вопроса, с которым мы больше всего сталкиваемся, он скорее коммерческий — это ожидания по наполнению. Вот когда вы садитесь за стол переговоров, вы входите в проект на этапе, допустим, за год до его открытия. Насколько вы жестко относитесь к подобному пункту, и как вы его регулируете?
Сергей Саркисов, вице-президент ГК «Новард» (сеть «Эконика»): Наш взгляд — это взгляд со стороны оператора, который имеет небольшой формат 100-120 кв.м. И понятно, что мы стоим с точки зрения владельцев ТЦ, сроков и всего остального несколько во второй очереди обсуждения. Потому что сначала пытаются заполнить якорями, обговорить принципиальные условия, а потом собирать всех остальных. Но наш взгялд, тем не менее, тоже принципиальный, потому что несмотря на… Вообще есть, на мой взгляд, несколько мифов на рынке, таких существенных мифов. Давайте так, нельзя говорить, что любой якорь дает поток. Это далеко не так. Поэтому нельзя говорить, что нельзя говорить, что пришли якоря и решили все проблемы неконцептуального ТЦ.
Поэтому как и во всех вопросах очень много деталей. И как всегда дьявол в деталях, поэтому это комплекс факторов всегда. И наличие якорей не всегда защита от индульгенции от неприятностей каких-то. Поэтому, на мой взгляд, мы думаем, что просто напросто рынок должен прийти к тому, чтобы зафиксировать обоюдную ответственность по такому вопросу, как сроки строительства объекта и сроки наполняемости этого объекта, как бы сроки открытия. Потому что, к сожалению, ответственность сегодня односторонняя. Вы должны сделать все вовремя, вы должны встать и открыться вовремя, но вторая часть ответственности она в договоре не прописывается. Мы должны сделать все вовремя, но мы идем в этот проект, если все остальные сделают все вовремя. А это уже претензия не ко всем остальным, а как раз-таки либо к управляющим компаниям, либо к владельцам ТЦ.
Поэтому, конечно, очень много коллизий связано с тем, что открываются полупустые ТЦ, и, к сожалению, потом все ссылаются на договор. Вы же подписались! Ну, и получается, что на уровне понятий мы можем рассуждать только о том, что давайте хотя бы привяжем на период полной заполняемости ставку к каким-то другим показателям.
Анна Никандрова: Идут на это девелоперы?
Сергей Саркисов: Да.
Анна Никандрова: Идут?
Сергей Саркисов: Идут. Не все, но разумные идут, потому что, наверное, особенно в сегодняшней ситуации говорить о том, что люди не понимают заполняемость, ключевым образом влияет на успех объекта на рынке. И поэтому, скажем так, еще один из способов, это понять реально, действительно ли заключены все те договоры, которые презентуются там как уже заключенные. Иногда, к сожалению, сталкиваешься и с этим. На уровне деклараций уже все стоят. На уровне факта — половина договоров не подписано. Есть только намерения. Поэтому чем честнее мы будем по отношению друг к другу, тем проще нам решить эту обоюдную задачу. Потому что нам тоже не хватает качественных площадок для развития.
Анна Никандрова: Я знаю, что этот пункт, когда его арендаторы поднимают и начинают обсуждать, говоря о том, что давайте предусмотрим возможность не открыть наш магазин в такое-то число в случае, если этот комплекс будет не заполнен на 100%. Он является очень критичным для девелопера, и если у девелопера сильная позиция…
Сергей Саркисов: Нет, нет, нет! Давайте нести ответственность за незаполняемость. Я бы приблизительно немножко бы по-другому бы сместил акцент. Да, есть наша ответственность за сроки открытия, то ваша ответственность должна быть прописана за 80-90% заполняемости к определенной дате открытия. В противном случае, если вы это не открыли, то нет этой заполняемости, нет потока. Поймите правильно. Вот, собственно говоря, квадратные метры продавать нельзя. Все, кто пытаеться продать квадратные метры, могут считать, что дело сделано вне рынка рано или поздно.
Анна Никандрова: Наташа? У нас этот вопрос встает постоянно во всей практике. И в любом случае, позиция девелопера, если он имеет возможность не пропустить этот пункт и не дать никакой возможности арендатору не открыться в заявленный в независимости от никаких обстоятельств. Возможна какая-то компенсация, скидки или в деятельности на голом проценте от оборота до момента заполняемости скольки-то процентов? Но в чем причина такого подхода девелопера? Почему он так поступает? И, собственно, какие компромиссные решения он имеет в решении этого вопроса и применяет?
Наталья Борец, директор отдела аренды SRV Developmеnt: Здесь об общей практике говорить сложно, потому что практика существует разная, и в течение многих лет она менялась. Мне кажется, она меняется к более, скажем так, партнерскому подходу. Поэтому могу говорить о практике, с которой сталкивалась я, которую мы проводим относительно своих проектов. Невозможно разговаривать со второй стороной, не пытаясь понять как мыслит она, в чем ее интересы, страхи и риски. Поэтому разумеется большинство абсолютное арендодателей, которых я знаю, они вот на встрече не открывают список сложных вопросов и не выступают с некими, так скажем, максимальными гибкостями по этим вопросам. Но по-моему абсолютному убеждению, арендаторы стали сейчас гораздо более грамотными, чем это было даже три года назад, я уже не говорю о десяти годах в прошлое от сегодняшнего дня.
Если встает вопрос о закреплении определенного процента на дату открытия или о каком-то критическом пороге во время функционирования ТЦ, что не менее важно, на мой взгляд. Мы рассматриваем это как совершенно объективный запрос. По этому поводу обычно у нас разночтений не возникает, разночтения возникают по размеру этого процента. То есть понятно, что арендодатель старается максимально занизить тот условно проходной процент, который он готов предоставить на дату открытия или в течение функционирования ТЦ. Это не математика, здесь нет такого, что два плюс два равно четыре. Нигде не написано, каков должен быть этот предельный процент. Поэтому я встречаю на рынке цифры от 60% до 90%. Опять-таки относительно разного периода grand opening или времени работы ТЦ можно по-разному их прокомментировать. На мой взгляд, от 70% — это более чем рабочий процент. Здесь еще важно, кто в этот процент входит.
Вопросы арендаторы не всегда задают, но тоже задают и очень часто. И правильно делают. В течение работы ТЦ, понимая что, например, якорные арендаторы, имеющие площадь до 10 000 кв.м, что может быть большой частью от арендопригодной площади в целом. Конечно, арендодатель тоже пытается себя защитить, понимая, что когда-то истечет срок действия договора с тем товарищем, либо он может иметь свои собственные причины для расторжения. Поэтому он тоже старается максимально отжать вниз, понимая, что риск выплаты каких-то штрафных санкций, а чаще всего уменьшение арендной ставки базовой, на это время он нести не хочет. Поэтому он старается, конечно, утрамбовать его ниже к тем же самым 60%. Я думаю, что показатель на уровне тех же 70% адекватен.
Анна Никандрова: Скажите, пожалуйста, а как вы относитесь, Сергей, к такому пункту, который присутствует во многих проектах. Я работала с такими проектами. Это невозможность расторжения договора со стороны арендатора. В принципе, ни по каким причинам. Но есть такой договор, он прекрасен. Когда это институциональный девелопер готовит свой проект к продаже, все понятно, а договор без права расторжения дает возможность считать это стопроцентным денежным потоком. С правом расторжения он уже дискантируется. Для вас это болевая точка? Боретесь вы с этим?
Сергей Саркисов: Ну, деньги – зло вообще-то. Поэтому арендатор должен ориентироваться на то, что мы, скажем так, хотим продать что-то и только поэтому формируем определенные условия. На мой взгляд, такая неразумная рыночная позиция. Вот еще с точки зрения смены парадигмы. Потом представьте себе, что я что-то хочу продать, то есть я хочу сделать успешный проект, чтобы продать его дороже. Ведь я могу продать что-то дороже тогда, когда только на грани успеха, как это сделали в Питере «Галерея»…
Анна Никандрова: Но там не было права выхода арендаторов из договора.
Сергей Саркисов: По поводу права выхода. Право выхода — такой комплексный вопрос. Возможно, это вопрос, как требование со стороны кредитора. Банк. Потому что ему нужен гарантированный денежный поток. Но если взглянуть на ситуацию глазами потребителя…А вот для кого мы это все делаем? Для потребителя. Мы — ваши потребители, арендаторы, а наши потребители – это покупатели. Мы все в одной связке. И с этой точки зрения глазами потребителя успех неизбежен, когда мы удовлетворяем этого потребителя. Максимизация денежного потока. Закон экономики никто не отменял. Возможно тогда, когда все ключевые элементы работают очень слаженно. Поэтому эту максимизацию денежного потока можно разными способами добиваться. Не жесткими условиями, прописанными в договоре, который якобы гарантирует вас, что этот денежный поток будет. Он то на бумаге, особенно на стадии проекта. А вот на стадии реальной жизни, чтобы вы не расходились с реальностью нам нужно понимать, что ваши денежные потоки зависят только от удовлетворенности.
И когда эта удовлетворенность достигнута, когда проект по всем параметрам удовлетворяет, тогда вы максимизируете денежный поток. Не хотите – продавайте! Хотите – держите этот денежный поток или инвестируйте его в другие проекты. Поэтому есть лукавые вещи. Как я сказал, деньги – зло, если они во главе угла. А если во главе угла потребитель, то любые пункты могут быть урегулированы другими способами.
Анна Никандрова: Я понимаю, что Сергей у нас достаточно позитивно настроенный арендатор, а таких арендаторов мы встречаем крайне редко. Сергей, welcome во все наши проекты! И, пожалуйста в «Жемчужную плазу» тоже. Я знаю, что в зале присутствуют строители…
Сергей Саркисов: Нет, если мы подписались, конечно, мы изначально не намерены выходить из проекта. Я думаю, случаи, когда люди хотят выйти из проекта, это скажем возможно, когда они изменили свое отношение к проекту или если у арендатора есть некая неуверенность в…
Анна Никандрова: В себе или в проекте?
Сергей Саркисов: В самом себе или в проекте. Почему? Потому что ты же подписал договор, ты же пошел на то, что ты берешь на себя эти обязательства. В конечном итоге имей смелость подарить депозит и выйти из проекта, а не судиться по пять лет в суде.
Анна Никандрова: Нет, тут в данном случае не потеря депозитов. Можно вообще не выйти их проекта, если ты имеешь убытки…
Сергей Саркисов: На практике я знаю, что это случается. То есть вот в той адвокатской практике и в той культуре, если ты подписался, то с тебя могут взыскать все арендные платежи за пять лет.
Анна Никандрова: Ведь так и существует.
Сергей Саркисов: Имейте это ввиду и господа арендаторы тоже. Потому что право вашей подписи дорогого стоит, но понятно, что есть стол переговоров. И несмотря на юридическую практику, реальность, как правило, складывается по-другому.
Наталья Борец: Здесь говорилось об адекватности арендодателей. Сергей, спасибо. Вы действительно очень позитивно настроены к процессу переговоров. Но я сейчас даже не с позиции арендодателя или арендатора, а с позиции общей логики. Вынуждена признать или признаю, что право расторжения договора должно быть у любой из сторон.
Сергей Саркисов: Конечно!
Наталья Борец: Здесь уже просто разница подхода арендодателей и арендаторов, как они хотят к этому подойти, потому что…
Сергей Саркисов: Я рыночно мыслящий человек, поэтому вот смотрите. Право выйти из проекта для меня как для арендодателя, если у меня успешный проект, то это выгода. Потому что на это место придет человек, который на это место за вход в этот проект заплатит еще. Поэтому почему бы это право не предоставить, если я уверен в своем проекте.
Анна Никандрова: Это хороший аргумент. Обычно все арендаторы об этом и говорят, что если вы уверены в своем проекте. Другое дело, если арендодатель задает вопрос, если вы уверены в своем концепте, и вы рыночный профессионал, и вы хорошо ориентируетесь в рынке, вы оцениваете концепцию…
Сергей Саркисов: Мне кажется, что проходят времена, когда мы покупаем кота в мешке. Конечно же, мы, как профессиональные розничные операторы, десять раз пересчитаем и просчитаем все последствия. И, тем не менее, мы не гарантированы от своих и чужих ошибок. Свои ошибки иногда заключаются в том, что на стадии проектной оценка денежного потока уже нашего в совершенно конкретном проекте может быть тоже завышенной. Ну, тогда вопрос к нам, как поднимать обороты, как делать выручку. Это такая реальность, с которой мы сталкиваемся. Но в целом не надо бороться за право не выходить. Зачем?
Анна Никандрова: Девелоперы продолжают бороться за это и будут бороться за это до тех пор, пока у них эта борьба будет заканчиваться успехом.
Сергей Саркисов: Потому что они борются на бумаге.
Анна Никандрова: Это правда. На практике все происходит по-другому. Даже если нет права выхода и это не судебная практика. Очень часто без права выхода люди вывозят ночью свои вещи и покидают ТЦ.
Сергей Саркисов: Понимаете, сколько усилий мы тратим на то, чего потом не бывает. Парадокс. Потом мы говорим, что у нас низкая производительность труда.
Наталья Борец: Не обязательно рассматривать этот вопрос и его решение как некие полярные отношения. Либо совсем не даем права выхода, либо даем по любым основаниям. Конечно, арендатору и арендодателю нужно где-то встречаться. Не на протяжении этой линейки, а в разных проектах.
Сергей Саркисов: Я думаю, чем больше сила бренда, тем больше договороспособность. Все.
Анна Никандрова: Это вопрос неоднозначный, и если вы позволите, я задам вопрос Лене Дерябиной, которая представляет компанию «БНС» и развивает бренды крупные, которые могут претендовать на звание мини-якорей, зачастую якорей в различных ТЦ. И задам ей вопрос, потому что я понимаю, что это профессиональная компания, которая прекрасно оценивает концепцию и может сделать свое профессинальное заключение о том или ином концепте. За какие вопросы после того, как она уже приняла решение войти в проект, Лен, ты будешь бороться и будешь настаивать на своих позициях? Какие для тебя ключевые моменты, если ты уже в проекте? Я имею ввиду, если вы брачный договор обсуждаете.
Елена Дерябина, директор по развитию «БНС Груп»: Спасибо, я поняла вопрос. Для меня естественно, что принципиально всегда — это курс и фиксация курса, то есть фиксация курса на…
Сергей Саркисов: Евро и доллар, например.
Елена Дерябина: Да. На верхней планке или на нижней планке, я считаю, что это тоже нонсенс. Есть рынок. Но уже много было об этом сказано. Индексация, которая вообще непонятно чем поддержана, то есть валюта доллар, а индексация на уровне там рублевой. Абсурд. И тот вопрос, который вы сейчас обсуждали, для нашей компании является принципиальным. Какая наполняемость комплекса на момент открытия? Если наполняемость комплекса…
Сергей Саркисов: Для всех?
Елена Дерябина: Ну, мы говорим о договоре аренды. То есть мы это все обсуждаем в период согласования договора аренды. Я не подпишу договор, если там не прописано, что в момент открытия комплекса….
Сергей Саркисов: С «Икеей» не подпишете?
Елена Дерябина: Нет.
Анна Никандрова: Лен, а почему?
Сергей Саркисов: Ну, значит вас там не будет.
Анна Никандрова: Лен, а почему? Вы же верите в концепцию? Что заставляет вас бороться за процент заполняемости? Если вот ты видишь, что прекрасный проект, ты в него веришь. Наверное, случаются какие-то неприянтности.
Сергей Саркисов: Ради борьбы, наверное. Вот в «Европейский» хотите попасть?
Елена Дерябина: В «Европейском» мы есть всеми концептами.
Сергей Саркисов: Нет, ну, неважно. Ведь вы тоже бы не подписались без своего пункта. Вы ведь подписались на практике? Скажите честно.
Елена Дерябина: В любом правиле есть свои исключения. Конечно, когда мы подписывали «Галерею» или «Европейский», там есть свои исключения. И мы понимали, какой трафик генерируется в этих комплексах, и шли на уступки комплексу. Но комплексы, которые поменьше, там мы боремся до последнего.
Сергей Саркисов: Знаете, в «Галерее» и в «Европейском» мы встречались с собственниками помимо управляющих и…И позиция собственника такая же как…Я тоже представляю собственника, я совладелец компании. Она немножко другая, чем у менеджмента. Менеджменту ставяться задачи, иногда выполнимые, иногда нет. Я иногда говорю в адрес собственников тоже: «Поучаствуйте в переговорах по ключевым пунктам, тогда будете давать менеджменту правильные целевые установки». Поэтому мы встрачались с собственниками и там, и там, и позиции приблизительно одинаковые. Вот что вы смотрите на договор?
Поймите правильно, договор — это способ защиты, но не защита ваших интересов. Защита интересов может возникнуть либо в суде, либо за столом переговоров. Поэтому на этапе договора быть критически жесткими в вопросах формулировок, ну, мне кажется, надо перестать для обеих сторон. Допускайте для определенных своих клиентов. Это касается обеих сторон или же арендаторов и арендодателей. Допускайте отход от принципов, правил, потому что это то, что иногда убивает ключевую идею.
Анна Никандрова: Спасибо, Сергей. Спасибо, Наташа. Я, честно говоря, была удивлена мягкости нашей дискуссии. И вот такой вот идиллии… Я понимаю, что потренировавшись в большом количестве переговоров, которые мы имеем ежедневно, поэтому эта позиция, мне кажется, просто исключительно мягкая, и вы нацелены на компромисс. Понятно, что вот две стороны с таким подходом будут обсуждать брачный договор, то он будет заключен. И их брак будет долгим, потому что все проблемы, которые там будут возникать, они будут решаться за столом переговоров и за семейным столом.
Сергей Саркисов: Америка-страна юристов. Россия пока нет. К счастью или к несчастью, мы не знаем, но…
Сергей Азаров, генеральный директор RRG: Можно я вмешаюсь в вашу дискуссию? На самом деле, вкратце, я хочу сказать, что есть один тип профессиональных арендодателей, которые бы не поняли…Они бы поняли, о чем мы говорим, но у которых до сих пор нет опыта того, о чем мы говорим. Это владельцы открытого рынка. Все очень просто. Ежедневная арендная плата, если что не нравится туда, если что не нравится сюда. Поэтому я, со своей точки зрения, хочу сказать, 40% розничного оборота нашей страны приходится на открытые рынки. Это означает то, что мы сегодня здесь обсуждаем всего лишь 60%. Мы строим такую некую красивую картинку. То, к чему мы пришли, смена парадигмы. Она порождена кризисом, кризис порожден предыдущей парадигмой. Решение достаточно простое. В любом случае все, что отдает арендатор арендодателю — это его расходы. В любом случае все, что получает арендодатель от арендатора — это его доходы. Арендатор больше чем процент какой-то максимальный процент отдать не сможет. Все остальное — это прыжки вокруг того…
Сергей Саркисов: Давайте я KPI наши назову. Старт ТЦ, доля аренды в обороте не больше 20% на старте. За три года работы мы должны прийти к диапазону 10-12%. Кто готов на таких условиях изначально подписаться, пожалуйста.
Сергей Азаров: Браво! Есть ли кто-то из собственников, кто готов?
Сергей Саркисов: Это наш формат. Мы говорим о нашем формате. Всегда имейте это ввиду, потому что и формат, и позиционирование имеют вот в этом вопросе тоже свою специфику, и эти цифры тоже могут отличаться. А вот наш KPI я вам обозначил. Мы готовы обсуждать.
Сергей Азаров: Борьба менеджмента происходит. Например, грамотный владелец, зная историю компании «Эконика», скажет: «Договорились». Если Иванов, то, к сожалению, нет, потому что у Иванова свои правила игры, кто только что пришел как раз из тех 40%. Достаточно много есть арендаторов, которые вообще не соглашаются платить фикс никогда ни при каких условиях. Типовой пример все знают. Кто-то не знает? «Макдональдс» — это как раз исключение. А в основном все знают, что «Макдональдс» не платит. В их число включилась Zara и так далее.
Сергей Саркисов: Ну, Inditex вся группа.
Сергей Азаров: С другой стороны позиция арендодателя. Готов ли арендодатель получать процент с оборота?
Сергей Саркисов: Кулуарно готов.
Наталья Борец: Здесь все зависит от того, насколько нам нужен этот арендатор. То есть в целом, конечно, позиция, при которой процент от оборота без фикса она является для любого арендодателя или для тех, кого я знаю, невыгодной. Но есть часть арендаторов, с которыми условно…
Сергей Азаров: Zara? «Макдональдс»?
Наталья Борец: Мы не будем сейчас называть имена.
Сергей Азаров: Ну, почему же? Пять штук. Zara, «Макдональдс»…Кто еще?
Наталья Борец: Их не много, но…
Сергей Саркисов: H&M.
Наталья Борец: Их не много, но они придерживаются такой политики, именно исходя из того, что это завидные невесты. Поэтому большинство ТЦ готовы предложить им…
Сергей Саркисов: Давайте вырастим российских завидных невест. В чем дело? Дело в том, что мы сами себя не любим. Вы возьмите китайский рынок. Они сами себя очень сильно любят и защищают. Для нас же любой западный бренд, есть сильные бренды, но не любой западный бренд сильный. Для нас же любой западный бренд получает преимущества. Ценовые и какие-то еще. Давайте любить себя тоже немного. Поверьте мне, особенно в обуви очень мало западных игроков способны учесть российскую специфику.
Сергей Азаров: Конкретно в нашей паре, как вы поняли, мужчины рулят. Арендодатели уступают, но, тем не менеее, в конце концов «Эконика» — завидный арендатор и так далее. Было интересано вам послушать эту пару? Да? Давайте поблагодарим. Спасибо большое.
